Брать ипотеку сейчас или ждать дальнейшего снижения ставок
10 июня ЦБ в четвертый раз подряд снизил ключевую ставку — с 11% до 9,5%. После резкого повышения в конце февраля до 20% она снова вернулась к докризисным значениям. Вслед за этим стала дешеветь #ипотека. Более того, снизилась ставка и по льготным программам — с 9% до 7% годовых.
Насколько сейчас подходящий момент для оформления ипотеки или стоит подождать дальнейшего снижения ставок — разбираемся вместе с аналитиками.
Все зависит от ключевой ставки
Эксперты, опрошенные «РБК-Недвижимостью», прогнозируют дальнейшее снижение ключевой ставки. Решение по ней будет принято 22 июля. По мнению руководителя отдела макроэкономического анализа ФГ «Финам» Ольги Беленькой, текущие экономические данные указывают на вероятность продолжения снижения ключевой ставки и на предстоящем заседании.
В течение нескольких недель Росстат фиксирует дефляцию, инфляция в годовом выражении снижается. «В то же время сейчас, когда ключевая ставка вернулась к однозначным уровням, а ЦБ считает проинфляционные риски существенными, можно ожидать более осторожных шагов изменения ставки — от 25 до 50 б.п. Таким образом, ставка может быть снижена до 9%», — прогнозирует Ольга Беленькая.
Аналогичное снижение ключевой ставки на ближайшем заседании ждут в рейтинговом агентстве «Эксперт РА». Там считают, что Банк России «на фоне замедления инфляции в стране может в июле снизить ключевую ставку с текущих 9,5% до 9% годовых, а уже к концу года довести ее до 8–7,5%». В АКРА также прогнозируют дальнейшее уменьшение ключевой. «Однако о размере шага говорить пока преждевременно», — сказала директор группы рейтингов финансовых институтов АКРА Ирина Носова.
Что будет с ипотечными ставками
Вслед за ключевой ставкой снижение продолжат и ставки ипотечные. Обычно банки меняют процентные ставки по своим продуктам после решений ЦБ по ключевой ставке, а иногда и действуют на опережение, говорит Ольга Беленькая. «Скорее всего, и на этот раз банки передвинут вниз ставки по ипотеке. Интересно, что банки уже втягиваются в конкурентную борьбу за заемщиков, предлагая им рефинансирование ипотечных кредитов, взятых в период высоких процентных ставок», — отметила аналитик. По мнению Ирины Носовой, ипотечные ставки продолжат снижение, но уже не такое существенное, как раньше.
В такой ситуации для россиян, планирующих покупку квартиры или дома в кредит, встает вопрос: стоит ли сейчас оформлять ипотеку или ждать дальнейшего снижения.? Попросили аналитиков дать рекомендации в зависимости от того, где планируется покупка жилья — в новостройке или на вторичке.
Новостройка в ипотеку
Сегодня рынок новостроек находится в более выгодном положении с точки зрения действия ипотечных программ. Во-первых, на новое жилье распространяются все государственные льготные программы (ипотека с господдержкой на новостройки, семейная ипотека, дальневосточная). Ставки по ним сегодня находятся на уровне 2–6–7% годовых в зависимости от программы. Во-вторых, застройщики предлагают собственные ипотечные продукты. Ставки по ним во многих случаях ниже льготных, есть даже предложения по ставке 0,1% годовых. Хотя такие субсидированные программы имеют свои подводные камни (например, цена квартиры по заниженной ставке будет выше, чем по стандартной), платеж и переплата для заемщика будут все же ниже. Подробнее об этом читайте в нашем материале «Ипотека под 0,1%: что не так с субсидиями от застройщиков».
В целом ипотечные ставки на новостройки сегодня сопоставимы с докризисными показателями, а в некоторых случаях даже лучше. Но стоимость жилья существенно возросла, что повышает долговую нагрузку заемщика и, как следствие, ограничивает возможности качественно обслуживать кредит, отметила Ирина Носова. Сейчас темпы роста цен замедлились, но причин для их снижения, несмотря на спад спроса, застройщики не видят.
Согласна с коллегой аналитик ФГ «Финам» Наталия Пырьева. «На данный момент покупка квартиры в новостройке с использованием ипотечных средств менее выгодна, чем год назад, поскольку цены за год выросли», — сказала аналитик. «Тем не менее повышение максимальной суммы кредита по программе льготной ипотеки для столичных регионов до 12 млн руб. и снижение ставки до 7% открывает покупателям весьма выгодные условия для заключения сделки в текущих непростых экономических обстоятельствах», — добавила она.
Ксения Якушкина, директор по банковским рейтингам «Эксперт РА»:
— Уже сейчас появляются предложения с ипотечными ставками на достаточно комфортном уровне, что позволяет взять ипотеку даже на рыночных условиях без льготной программы. Не исключено и дальнейшее снижение ключевой ставки, что может отразиться на снижении стоимости кредитов. Тем не менее у заемщиков, взявших более дорогую ипотеку, как правило, есть возможность рефинансировать задолженность на более комфортных условиях по мере снижения ставок.
Кредит на вторичку
На вторичном рынке жилья нет льготных программ, и, соответственно, ставки здесь выше. Если на новостройку можно взять ипотеку под 7% и даже ниже, то на вторичке жилищные кредиты выдаются по ставкам от 10,5% годовых. О необходимости снижения ставок на вторичном рынке говорил и вице-премьер Марат Хуснуллин, который курирует стройотрасль России. По его словам, ставки на вторичке сейчас высокие и тормозят рынок, поскольку два сегмента тесно связаны. Часто люди продают свои квартиры на вторичке и покупают более просторное жилье в новостройке. Но сейчас из-за высоких ставок они не находят покупателя. Это привело к падению спроса на вторичное жилье и уменьшению цен. Например, в Москве цены на квартиры от собственников снижаются два месяца подряд.
«Сейчас сложилась неоднозначная ситуация — покупатели рассчитывают на дальнейшее снижение цен. Тогда как продавцы, наоборот, ожидают роста активности к осени, что позволит извлечь большую выгоду из сделки», — описывает текущую ситуацию на вторичке Наталия Пырьева. По ее мнению, есть вероятность, что ставки по ипотеке и дальше будут понижаться, а покупатели продолжат терпеливо ждать большего падения цен. Тогда продавцы будут вынуждены пойти на уступки, в этой связи есть смысл ждать, считает эксперт.
Однако не исключено, что ставки останутся на текущем уровне, а спрос активизируется, поскольку на рынок придут средства с депозитов. Тогда продавцы смогут увеличить цены. «Поэтому с текущим небольшим дисконтом приемлемыми ипотечными ставками покупка вторички имеет смысл», — отметила аналитик ФГ «Финам».
Оценка возможностей и рисков прежде всего
Наталия Пырьева, директор группы рейтингов финансовых институтов АКРА:
— Решение об ипотеке аналитики рекомендуют принимать взвешенно, просчитав все возможные риски. Будущему заемщику следует очень тщательно оценить свои финансовые возможности. Это необходимо, чтобы быть уверенным в качественном обслуживании долга в ближайшие семь — десять лет. Высокая долговая нагрузка ипотечника и нестабильная экономическая ситуация могут привести к потере заемщиком приобретенной недвижимости и ухудшению кредитной истории.
При покупке квартиры в новостройке необходимо оценивать объект, в том числе как инвестиционный, чтобы он был ликвидным и в случае необходимости его можно было без труда продать.
При покупке квартиры на вторичном рынке необходимо также тщательно оценить сам дом и квартиру — год постройки дома, этажность, степень износа, наличие перепланировок. Но еще более важным аспектом являются документы прежнего собственника: не стоит проявлять излишнюю доверчивость, поскольку мошенников в стране много.
Понравился сайт?Поделись с друзьями!
Статистика ВК сообщества "✮ Блог для риэлторов ✮ новости недвижимости"
В операциях с недвижимостью часто разводят даже неженатых…
8 187
328391-ое место по числу подписчиков
21.25%
17.52%
сегодня 1 (0.01%)
за неделю 42 (0.52%)
за месяц 125 (1.55%)
Графики роста подписчиков
Лучшие посты
Росреестр рассказал, где забрать не полученные вовремя документы
Документы на недвижимость, не полученные вовремя в Росреестре, можно забрать позже. Как это сделать, рассказала пресс-служба ведомства.
Готовые документы хранятся в #МФЦ 45 календарных дней. Затем они сдаются на бессрочное хранение в филиалы Федеральной кадастровой палаты. Объем документации, поступающей в архив, не ограничен. Документы можно запросить в любое удобное время.
Сначала следует узнать, где хранятся невостребованные документы. Это можно сделать, обратившись лично или по телефону в филиал Федеральной кадастровой палаты либо позвонив в Ведомственный центр телефонного обслуживания Росреестра - 8 (800) 100-34-34 (бесплатный круглосуточный номер для всех регионов России).
Запросить документы можно также в офисах МФЦ, но получить их можно только в филиалах Федеральной кадастровой палаты.
Забрать документы можно несколькими способами. Либо по месту хранения документов (в день обращения), либо независимо от места хранения документов, в том числе по экстерриториальному принципу (заявитель получит уведомление о доставке документов), либо с помощью платной курьерской доставки.
Выбрать способ доставки можно в момент подачи заявления. Образцы заявлений можно найти на сайте Росреестра или Федеральной кадастровой палаты в разделе "Банк документов".
Для получения невостребованных ранее документов необходимо заполнить заявление об их возврате и предъявить документ, удостоверяющий личность. Если документы получает представитель заявителя, необходимо предоставить нотариально удостоверенную доверенность, содержащую соответствующие полномочия.
Вовремя неполученные документы выдаются в филиалах Федеральной кадастровой палаты бесплатно. При заказе документов курьером заявитель должен оплатить доставку. Стоимость доставки зависит от региона. Ветеранам и инвалидам Великой Отечественной войны, детям-инвалидам, инвалидам с детства I группы, а также инвалидам первой и второй групп курьерская доставка предоставляется бесплатно.
Документы на недвижимость, не полученные вовремя в Росреестре, можно забрать позже. Как это сделать, рассказала пресс-служба ведомства.
Готовые документы хранятся в #МФЦ 45 календарных дней. Затем они сдаются на бессрочное хранение в филиалы Федеральной кадастровой палаты. Объем документации, поступающей в архив, не ограничен. Документы можно запросить в любое удобное время.
Сначала следует узнать, где хранятся невостребованные документы. Это можно сделать, обратившись лично или по телефону в филиал Федеральной кадастровой палаты либо позвонив в Ведомственный центр телефонного обслуживания Росреестра - 8 (800) 100-34-34 (бесплатный круглосуточный номер для всех регионов России).
Запросить документы можно также в офисах МФЦ, но получить их можно только в филиалах Федеральной кадастровой палаты.
Забрать документы можно несколькими способами. Либо по месту хранения документов (в день обращения), либо независимо от места хранения документов, в том числе по экстерриториальному принципу (заявитель получит уведомление о доставке документов), либо с помощью платной курьерской доставки.
Выбрать способ доставки можно в момент подачи заявления. Образцы заявлений можно найти на сайте Росреестра или Федеральной кадастровой палаты в разделе "Банк документов".
Для получения невостребованных ранее документов необходимо заполнить заявление об их возврате и предъявить документ, удостоверяющий личность. Если документы получает представитель заявителя, необходимо предоставить нотариально удостоверенную доверенность, содержащую соответствующие полномочия.
Вовремя неполученные документы выдаются в филиалах Федеральной кадастровой палаты бесплатно. При заказе документов курьером заявитель должен оплатить доставку. Стоимость доставки зависит от региона. Ветеранам и инвалидам Великой Отечественной войны, детям-инвалидам, инвалидам с детства I группы, а также инвалидам первой и второй групп курьерская доставка предоставляется бесплатно.
Расчет на льготу: рынок недвижимости в России на распутье
Рынок жилья в России находится в переходном состоянии. Объемы продаж квартир и домов значительно снизились, но цены остаются на уровнях намного выше прошлогодних. Эта ситуация затронула практически все регионы страны, если не в равной, то в схожей степени. В обозримом будущем рынок будут тянуть в противоположные стороны два фактора: возвращение доступной ипотеки и низкие доходы населения, из-за которых значительная часть людей не готова брать жилищный кредит под любой процент. Воспрянет ли сектор жилого строительства и будут ли дома доступными в ближайшие месяцы — в материале «Известий».
Защитный актив
В марте после начала СВО на Украине покупка недвижимости в стране пошла вверх небывалыми темпами, хотя расходы практически на всё остальное уже начали снижаться. Случились две вещи: разгон инфляции вынудил граждан искать спасения в традиционном «защитном активе» — жилье, а параллельно ставки по льготной ипотеке всё еще оставались низкими. Это привело к значительному росту как продаж, так и цен, обгонявших в тот момент даже инфляцию.
Но в конце марта Банк России повысил ключевую ставку до 20%, после чего в том же направлении отправились и банковские ставки. Брать ипотеку в сложившейся ситуации стало сомнительным мероприятием. А в начале апреля выросли ставки и по госпрограмме льготной ипотеки — до 12%. В результате количество сделок на рынке рухнуло на десятки процентов (на вторичном рынке вообще вдвое), а цены начали останавливаться. К маю спрос на жилье по некоторым оценкам упал вчетверо. К тому времени снизились ставки как по рыночной, так и по льготной ипотеке, но покупатель на рынок не поспешил. Тем более что укрепление рубля и замедление инфляции сняли вопрос с необходимостью немедленно во что-то вложиться.
В итоге к маю рост цен в секторе практически прекратился — свернувшись даже быстрее инфляции. Более того, в отдельных сегментах началось пусть и слабое, но снижение (особенно в секторе вторички). Тем не менее статистика показывает, что в годовом исчислении в мае демонстрировался колоссальный рост практически по всем регионам России — в некоторых жилье за год подорожало в полтора раза.
Колоссальный обвал
Что до спроса на жилье, то его обвал принял по-настоящему крупные масштабы, которые можно сопоставить только положением дел после кризиса 2008–2009 годов. Но еще острее ситуация ощущается в сравнении с мартовским ажиотажем.
— В марте число сделок было близким к рекордным уровням, — объясняет эксперт «Циан.Аналитика» Елена Лапшина. — В апреле спрос упал в месячном выражении на 48%, в мае — еще на 22%.
Лишь по итогам июня, отметила собеседница «Известий», ожидается небольшой рост числа заключенных договоров в месячном выражении.
— Должен сказаться эффект и от снижения ключевой ставки (это позволит активизировать сделки на вторичке), и от запуска многочисленных программ по стимулированию спроса (новой льготной ипотеки, ипотеки для IT-специалистов). К тому же на рынке частично сформировался отложенный спрос за последние два месяца, — отмечает она.
По словам специалиста департамента стратегических исследований Total Research Глеба Финкельштейна, спрос при сильном росте цен на новостройки, росте ставок по вторичке, неопределенности в целом и падении реальных располагаемых доходов населения просто не может не снижаться. Тем более на столь высокобюджетные покупки, как недвижимость. Однако он отметил, что смотреть нужно не на количество сделок, а на то, насколько сильно просядет жилье в цене.
— С прошлогодних октябрьских пиков цены уже просели на 5–7% на вторичку, а стоимость новостроек просто перестала расти, начав очень медленно снижаться. Но и спрос в мае-июне не сказать чтобы начал расти после снижения ставки ЦБ и ставок по ипотеке. Даже к показателям января он вряд ли вернется в этом году, поскольку инфляция ударила по карману покупателей самого востребованного сегмента, а именно жилья экономкласса. Так что после ПМЭФ и постепенного снижения ставок ждать взрывного роста не стоит. Скорее всего, он останется плюс-минус на текущих уровнях, — объясняет эксперт.
Что будет с ценами
Что касается роста цен в ближайшем будущем, то в зависимости от сектора движение будет разнонаправленным, считают эксперты.
— Пока мы не ожидаем, что тренд на снижение цен станет заметен не только аналитикам, но и массовому покупателю, — говорит Елена Лапшина. — На первичном рынке заметное снижение цен представляется маловероятным. Для принятия решений по изменению прайс-листов при продаже через эскроу-счета застройщикам необходимо получать согласования в банках-кредиторах (вплоть до повторного прохождения кредитного комитета). К тому же сейчас увеличивается стоимость строительных и отделочных материалов, что также не позволяет занижать цены. Прямые скидки встречаются редко, только на отдельные лоты — самые дорогие или с менее удачными планировками.
— Если говорить о мировых и локальных кризисах экономики и ценах на недвижимость, то они всегда реагируют с лагом в полгода, — констатировал Финкельштейн. — Текущий тренд на снижение цен — это четкое доказательство того, что как минимум вторичка в этом году расти не будет совершенно точно. Новостройки девелоперам тоже придется держать примерно на текущих уровнях, поскольку опять-таки всё зависит от доходов населения, а они расти в ближайшие год-два, скорее всего, не будут.
Лапшина в секторе вторичного жилья разворота не видит.
— Рынок связан с сегментом новостроек (часто сделка по продаже квартиры на вторичке предшествует сделке по покупке квартиры на первичке), где прямое снижение цен осложнено действующей схемой продаж через эскроу-счета, а «квадрат» продолжает хоть и медленно, но дорожать. В таких условиях далеко не все собственники будут готовы снижать стоимость своих лотов на вторичке. Существенное снижение цен стоит ожидать лишь при резком ухудшении макроэкономической конъюнктуры и росте безработицы, — поясняет она.
Ослабление жилищного рынка почувствуют все регионы, но эффект может быть разным. По оценке Лапшиной, есть субъекты Федерации, где вероятность возникновения проблем на рынке недвижимости выше. Например, с повышенной долей ипотечных сделок в общей структуре (в апреле число сделок с привлечением заемных средств в целом по стране сократилось на 70%, в мае — еще на четверть).
— Рынок недвижимости во многом зависит от платежеспособного спроса населения, поэтому, вероятно, с проблемами столкнутся регионы, где наблюдаются трудности на рынке труда, — это машиностроительные регионы, регионы металлургии, — добавила она.
В этой ситуации некоторые надежды возлагается на льготную ипотеку, которая во многом тянула рынок в прошлом году. Однако Глеб Финкельштейн призывает не обольщаться.
— Локомотивом льготная ипотека точно не станет. Да, снижение ставок до 7% и ниже может способствовать определенному росту спроса, но он не будет ажиотажным. Тем более если брать текущий момент, летом спрос априори низкий — это сезон отпусков, и деловая активность падает до минимума, — считает он.
— Льготная ипотека под 9% поддержала рынок: в мае темпы сокращения спроса замедлились, число сделок только на 22% меньше, чем в апреле (стоит сделать скидку и на праздничные дни), что свидетельствует о востребованности новой льготной программы и о готовности покупателей заключать сделки, — отмечает Лапшина.
Не стоит забывать и о том, что при всей значимости ипотеки огромному количеству россиян она по-прежнему недоступна. В свое время гендиректор «Дом.РФ» Виталий Мутко констатировал, что 40% граждан страны не смогут профинансировать жилье в банке даже под 0% годовых.
— Это банальное отсутствие возможности обслуживать кредит, — сказал Финкельштейн. — Цены за последние пару лет в ряде регионов взлетели вплоть до 100%, поэтому ничего странного в таком поведение потребителей нет. Доходы просто не соответствуют стоимости жилья.
Несмотря на то что всплеска безработицы не произошло, сокращение располагаемых средств на руках у граждан не позволяет задумываться о перспективах. Это, в свою очередь, не способствует взятию ипотечных кредитов, а значит, и спросу на жилье. Строительному сектору, хорошо поднявшемуся в последние два года, придется адаптироваться к новым временам — до тех пор пока экономика не вернется к росту.
Рынок жилья в России находится в переходном состоянии. Объемы продаж квартир и домов значительно снизились, но цены остаются на уровнях намного выше прошлогодних. Эта ситуация затронула практически все регионы страны, если не в равной, то в схожей степени. В обозримом будущем рынок будут тянуть в противоположные стороны два фактора: возвращение доступной ипотеки и низкие доходы населения, из-за которых значительная часть людей не готова брать жилищный кредит под любой процент. Воспрянет ли сектор жилого строительства и будут ли дома доступными в ближайшие месяцы — в материале «Известий».
Защитный актив
В марте после начала СВО на Украине покупка недвижимости в стране пошла вверх небывалыми темпами, хотя расходы практически на всё остальное уже начали снижаться. Случились две вещи: разгон инфляции вынудил граждан искать спасения в традиционном «защитном активе» — жилье, а параллельно ставки по льготной ипотеке всё еще оставались низкими. Это привело к значительному росту как продаж, так и цен, обгонявших в тот момент даже инфляцию.
Но в конце марта Банк России повысил ключевую ставку до 20%, после чего в том же направлении отправились и банковские ставки. Брать ипотеку в сложившейся ситуации стало сомнительным мероприятием. А в начале апреля выросли ставки и по госпрограмме льготной ипотеки — до 12%. В результате количество сделок на рынке рухнуло на десятки процентов (на вторичном рынке вообще вдвое), а цены начали останавливаться. К маю спрос на жилье по некоторым оценкам упал вчетверо. К тому времени снизились ставки как по рыночной, так и по льготной ипотеке, но покупатель на рынок не поспешил. Тем более что укрепление рубля и замедление инфляции сняли вопрос с необходимостью немедленно во что-то вложиться.
В итоге к маю рост цен в секторе практически прекратился — свернувшись даже быстрее инфляции. Более того, в отдельных сегментах началось пусть и слабое, но снижение (особенно в секторе вторички). Тем не менее статистика показывает, что в годовом исчислении в мае демонстрировался колоссальный рост практически по всем регионам России — в некоторых жилье за год подорожало в полтора раза.
Колоссальный обвал
Что до спроса на жилье, то его обвал принял по-настоящему крупные масштабы, которые можно сопоставить только положением дел после кризиса 2008–2009 годов. Но еще острее ситуация ощущается в сравнении с мартовским ажиотажем.
— В марте число сделок было близким к рекордным уровням, — объясняет эксперт «Циан.Аналитика» Елена Лапшина. — В апреле спрос упал в месячном выражении на 48%, в мае — еще на 22%.
Лишь по итогам июня, отметила собеседница «Известий», ожидается небольшой рост числа заключенных договоров в месячном выражении.
— Должен сказаться эффект и от снижения ключевой ставки (это позволит активизировать сделки на вторичке), и от запуска многочисленных программ по стимулированию спроса (новой льготной ипотеки, ипотеки для IT-специалистов). К тому же на рынке частично сформировался отложенный спрос за последние два месяца, — отмечает она.
По словам специалиста департамента стратегических исследований Total Research Глеба Финкельштейна, спрос при сильном росте цен на новостройки, росте ставок по вторичке, неопределенности в целом и падении реальных располагаемых доходов населения просто не может не снижаться. Тем более на столь высокобюджетные покупки, как недвижимость. Однако он отметил, что смотреть нужно не на количество сделок, а на то, насколько сильно просядет жилье в цене.
— С прошлогодних октябрьских пиков цены уже просели на 5–7% на вторичку, а стоимость новостроек просто перестала расти, начав очень медленно снижаться. Но и спрос в мае-июне не сказать чтобы начал расти после снижения ставки ЦБ и ставок по ипотеке. Даже к показателям января он вряд ли вернется в этом году, поскольку инфляция ударила по карману покупателей самого востребованного сегмента, а именно жилья экономкласса. Так что после ПМЭФ и постепенного снижения ставок ждать взрывного роста не стоит. Скорее всего, он останется плюс-минус на текущих уровнях, — объясняет эксперт.
Что будет с ценами
Что касается роста цен в ближайшем будущем, то в зависимости от сектора движение будет разнонаправленным, считают эксперты.
— Пока мы не ожидаем, что тренд на снижение цен станет заметен не только аналитикам, но и массовому покупателю, — говорит Елена Лапшина. — На первичном рынке заметное снижение цен представляется маловероятным. Для принятия решений по изменению прайс-листов при продаже через эскроу-счета застройщикам необходимо получать согласования в банках-кредиторах (вплоть до повторного прохождения кредитного комитета). К тому же сейчас увеличивается стоимость строительных и отделочных материалов, что также не позволяет занижать цены. Прямые скидки встречаются редко, только на отдельные лоты — самые дорогие или с менее удачными планировками.
— Если говорить о мировых и локальных кризисах экономики и ценах на недвижимость, то они всегда реагируют с лагом в полгода, — констатировал Финкельштейн. — Текущий тренд на снижение цен — это четкое доказательство того, что как минимум вторичка в этом году расти не будет совершенно точно. Новостройки девелоперам тоже придется держать примерно на текущих уровнях, поскольку опять-таки всё зависит от доходов населения, а они расти в ближайшие год-два, скорее всего, не будут.
Лапшина в секторе вторичного жилья разворота не видит.
— Рынок связан с сегментом новостроек (часто сделка по продаже квартиры на вторичке предшествует сделке по покупке квартиры на первичке), где прямое снижение цен осложнено действующей схемой продаж через эскроу-счета, а «квадрат» продолжает хоть и медленно, но дорожать. В таких условиях далеко не все собственники будут готовы снижать стоимость своих лотов на вторичке. Существенное снижение цен стоит ожидать лишь при резком ухудшении макроэкономической конъюнктуры и росте безработицы, — поясняет она.
Ослабление жилищного рынка почувствуют все регионы, но эффект может быть разным. По оценке Лапшиной, есть субъекты Федерации, где вероятность возникновения проблем на рынке недвижимости выше. Например, с повышенной долей ипотечных сделок в общей структуре (в апреле число сделок с привлечением заемных средств в целом по стране сократилось на 70%, в мае — еще на четверть).
— Рынок недвижимости во многом зависит от платежеспособного спроса населения, поэтому, вероятно, с проблемами столкнутся регионы, где наблюдаются трудности на рынке труда, — это машиностроительные регионы, регионы металлургии, — добавила она.
В этой ситуации некоторые надежды возлагается на льготную ипотеку, которая во многом тянула рынок в прошлом году. Однако Глеб Финкельштейн призывает не обольщаться.
— Локомотивом льготная ипотека точно не станет. Да, снижение ставок до 7% и ниже может способствовать определенному росту спроса, но он не будет ажиотажным. Тем более если брать текущий момент, летом спрос априори низкий — это сезон отпусков, и деловая активность падает до минимума, — считает он.
— Льготная ипотека под 9% поддержала рынок: в мае темпы сокращения спроса замедлились, число сделок только на 22% меньше, чем в апреле (стоит сделать скидку и на праздничные дни), что свидетельствует о востребованности новой льготной программы и о готовности покупателей заключать сделки, — отмечает Лапшина.
Не стоит забывать и о том, что при всей значимости ипотеки огромному количеству россиян она по-прежнему недоступна. В свое время гендиректор «Дом.РФ» Виталий Мутко констатировал, что 40% граждан страны не смогут профинансировать жилье в банке даже под 0% годовых.
— Это банальное отсутствие возможности обслуживать кредит, — сказал Финкельштейн. — Цены за последние пару лет в ряде регионов взлетели вплоть до 100%, поэтому ничего странного в таком поведение потребителей нет. Доходы просто не соответствуют стоимости жилья.
Несмотря на то что всплеска безработицы не произошло, сокращение располагаемых средств на руках у граждан не позволяет задумываться о перспективах. Это, в свою очередь, не способствует взятию ипотечных кредитов, а значит, и спросу на жилье. Строительному сектору, хорошо поднявшемуся в последние два года, придется адаптироваться к новым временам — до тех пор пока экономика не вернется к росту.
Когда можно не платить налог с продажи квартиры
До 4 мая россияне должны подать декларацию о доходах за 2021 год. Речь идет в том числе о доходах, полученных с продажи недвижимости, если та находилась в собственности меньше установленного законом срока. Об этом сообщается на сайте Федеральной налоговой службы (ФНС).
«В связи с тем что 30 апреля 2022 года является выходным днем, представить декларацию о доходах, полученных в 2021 году, необходимо до 4 мая 2022 года. Сделать это можно в налоговой инспекции по месту своего учета или в многофункциональном центре предоставления государственных и муниципальных услуг», — отметили в ФНС.
Отчитаться о доходах необходимо, если в 2021 году россиянин, например, продал недвижимость, которая была в его собственности меньше минимального срока владения, получил дорогие подарки не от близких родственников, выиграл в лотерею, сдавал имущество в аренду или получал доход от зарубежных источников. Самозанятые при этом не представляют декларации и не обязаны отчитываться о них в рамках декларационной кампании. Оплатить НДФЛ, исчисленный в декларации, необходимо до 15 июля 2022 года.
Когда можно продать жилье без уплаты налога
Налоговым кодексом установлены два разных срока владения недвижимостью — три года и пять лет, — по истечении которых платить налог при продаже и подавать декларацию не нужно. Какой именно срок применяется в том или ином конкретном случае, зависит от того, как была получена недвижимость.
Трехлетний срок владения для освобождения от НДФЛ:
- наследство. Трехлетний срок владения применяется к недвижимости, которая была получена по наследству. Сам срок считается со дня смерти наследодателя;
- подарок от близкого родственника. Продать квартиру или другую недвижимость без уплаты налога через три года можно, если она досталась в подарок от близкого родственника;
- приватизированная квартира. Трехлетний срок владения применяется к приватизированной недвижимости. Срок владения начинается с даты подписания договора передачи квартиры в собственность;
- недвижимость, полученная по договору ренты. В данном случае тоже не нужно платить налог с продажи, если полученная квартира по договору ренты была в собственности не менее трех лет;
- единственное жилье. С 1 января 2020 года минимальный срок владения жильем, купленным после 1 января 2016 года, сокращен до трех лет при условии, что это единственное жилье.
Во всех остальных случаях, чтобы не платить налог с продажи квартиры или дома, необходимо, чтобы они находились в собственности не менее пяти лет. В противном случае нужно будет заплатить НДФЛ.
Полностью освобождаются от налога с продажи квартир семьи с двумя и более несовершеннолетними детьми. Они смогут не платить налог с доходов от проданного с 1 января жилья, если деньги были потрачены на улучшение жилищных условий.
Наталья Водолагина, партнер юридической фирмы «Вестсайд»:
— Для налоговых резидентов РФ предусмотрено освобождение от уплаты НДФЛ при продаже жилья в случае владения им более пяти лет. В некоторых случаях этот срок сокращается до трех лет, например, если жилье было получено по наследству, по договору ренты, в результате приватизации. Сейчас появилось дополнительное нововведение: семьи с двумя и более детьми будут освобождаться от НДФЛ при продаже жилья для покупки взамен более просторного жилья. При этом данная норма распространяется на проданное жилье в 2021 году, а новое жилье может быть куплено или оплачено до 30 апреля следующего года.
До 4 мая россияне должны подать декларацию о доходах за 2021 год. Речь идет в том числе о доходах, полученных с продажи недвижимости, если та находилась в собственности меньше установленного законом срока. Об этом сообщается на сайте Федеральной налоговой службы (ФНС).
«В связи с тем что 30 апреля 2022 года является выходным днем, представить декларацию о доходах, полученных в 2021 году, необходимо до 4 мая 2022 года. Сделать это можно в налоговой инспекции по месту своего учета или в многофункциональном центре предоставления государственных и муниципальных услуг», — отметили в ФНС.
Отчитаться о доходах необходимо, если в 2021 году россиянин, например, продал недвижимость, которая была в его собственности меньше минимального срока владения, получил дорогие подарки не от близких родственников, выиграл в лотерею, сдавал имущество в аренду или получал доход от зарубежных источников. Самозанятые при этом не представляют декларации и не обязаны отчитываться о них в рамках декларационной кампании. Оплатить НДФЛ, исчисленный в декларации, необходимо до 15 июля 2022 года.
Когда можно продать жилье без уплаты налога
Налоговым кодексом установлены два разных срока владения недвижимостью — три года и пять лет, — по истечении которых платить налог при продаже и подавать декларацию не нужно. Какой именно срок применяется в том или ином конкретном случае, зависит от того, как была получена недвижимость.
Трехлетний срок владения для освобождения от НДФЛ:
- наследство. Трехлетний срок владения применяется к недвижимости, которая была получена по наследству. Сам срок считается со дня смерти наследодателя;
- подарок от близкого родственника. Продать квартиру или другую недвижимость без уплаты налога через три года можно, если она досталась в подарок от близкого родственника;
- приватизированная квартира. Трехлетний срок владения применяется к приватизированной недвижимости. Срок владения начинается с даты подписания договора передачи квартиры в собственность;
- недвижимость, полученная по договору ренты. В данном случае тоже не нужно платить налог с продажи, если полученная квартира по договору ренты была в собственности не менее трех лет;
- единственное жилье. С 1 января 2020 года минимальный срок владения жильем, купленным после 1 января 2016 года, сокращен до трех лет при условии, что это единственное жилье.
Во всех остальных случаях, чтобы не платить налог с продажи квартиры или дома, необходимо, чтобы они находились в собственности не менее пяти лет. В противном случае нужно будет заплатить НДФЛ.
Полностью освобождаются от налога с продажи квартир семьи с двумя и более несовершеннолетними детьми. Они смогут не платить налог с доходов от проданного с 1 января жилья, если деньги были потрачены на улучшение жилищных условий.
Наталья Водолагина, партнер юридической фирмы «Вестсайд»:
— Для налоговых резидентов РФ предусмотрено освобождение от уплаты НДФЛ при продаже жилья в случае владения им более пяти лет. В некоторых случаях этот срок сокращается до трех лет, например, если жилье было получено по наследству, по договору ренты, в результате приватизации. Сейчас появилось дополнительное нововведение: семьи с двумя и более детьми будут освобождаться от НДФЛ при продаже жилья для покупки взамен более просторного жилья. При этом данная норма распространяется на проданное жилье в 2021 году, а новое жилье может быть куплено или оплачено до 30 апреля следующего года.
По каким признакам участники сделки могут быть заподозрены в отмывании денег?
Вы немного зарабатываете, но неожиданно продаете виллу в Монако? Никак не можете выбрать способ расчетов: ячейка, аккредитив или все же ипотечный кредит? Решили прикупить несколько гектаров в Арктической зоне — про запас? Если вы подозрительно себя ведете на сделке с недвижимостью, ваш риелтор обязан сообщить об этом в Росфинмониторинг.
Объясняем, какие действия участников сделки и особенности расчетов насторожат риелтора.
Недвижимость привлекает и недобросовестных инвесторов, которые применяют нелегальные схемы. Для противодействия отмыванию доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма (ПОД/ФТ) была создана специальная межправительственная организация. Международное название этой организации — Financial Action Task Force on Money Laundering (FATF), а в России она называется Группой разработки финансовых мер борьбы с отмыванием денег (ФАТФ).
Международный учебно-методический центр финансового мониторинга опубликовал инструкцию — рекомендации ФАТФ. В сделках с недвижимостью они уменьшают риски, возникающие при отмывании доходов, полученных преступным путем.
Но какое отношение всё это имеет ко мне, спросите вы. Некоторые факты вашей биографии или некоторые ваши действия могут вызвать подозрения агента по недвижимости и тот вправе обратиться в Росфинмониторинг.
Вопрос регулируется Федеральным законом «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма» от 7 августа 2001 года № 115-ФЗ.
Закон распространяется и на риелторов: вне зависимости от того, работают ли они как ИП или как сотрудники агентств недвижимости, все они обязаны исполнять требования по ПОД/ФТ.
При этом они обязаны состоять на учете в Росфинмониторинге и оценивать каждый этап своего сотрудничества с клиентом (включая подбор недвижимости для дальнейшей продажи, заключение сделок и продажу недвижимости) на предмет возможных нарушений.
Поводы насторожиться
Эксперты составили перечень признаков, которые указывают на то, что сделка идет необычно (их можно посмотреть здесь и здесь).
Этих признаков неожиданно много, перечислим основные.
1. Согласно инструкции ФАТФ, риелтор должен забеспокоиться, если есть вопросы к участникам сделки:
— связи между сторонами вызывают сомнения насчет истинного характера или причины сделки (причины сделки неочевидны);
— участники сделки интересуются, всегда ли риелтор соблюдает закон (им важно, готов ли риелтор промолчать, если сделка будет незаконной);
— одни и те же лица неоднократно участвуют в сделках в течение короткого промежутка времени (недвижимость постоянно перепродается);
— необычный возраст участников сделки (в сделке участвуют младенцы и старцы);
— попытки скрыть личность истинного владельца или участников сделки (непонятно, кто реальный владелец);
— человек, реально руководящий ходом сделки, в действительности не является официальной стороной сделки или ее представителем (кто реальный владелец — понятно, но он почему-то отмалчивается, а парадом командует некий человек в кашне).
2. Инструкция рекомендует риелтору насторожиться, если расчеты в сделке имеют такие отличительные черты:
— задействованы несоразмерно крупные суммы наличных денег, особенно если это не соответствует финансово-экономическому положению физлица (предположим, если небогатый человек неожиданно продает виллу в Монако);
— личные расходы частного лица финансирует руководство компании (скажем, если ее глава расплачивается за покупку пентхауса со счетов компании);
— выбор способа платежа постоянно откладывается без логического объяснения почти до дня оформления сделки (покупатель мечется между ячейкой, аккредитивом, кредитом и снова ячейкой);
— сторона сделки без объяснений просит изменить предварительно согласованный порядок платежа просьба (в последний момент способ оплаты меняется без каких-либо причин);
— необычно короткий период погашения/возврата денежных средств (покупатель берет кредит на покупку недвижимости и планирует выплатить его буквально через неделю).
3. У риелтора должны вызвать подозрения некоторые особенности сделки:
— наличие явных и больших расхождений между заявленной ценой и реальной стоимостью в соответствии с любым справочным материалом (занижение стоимости в ДКП или продажа квартиры в центре Москвы за 2 млн рублей);
— операции по перепродаже недвижимости (или продаже по цепочке) с быстро растущей стоимостью или оценкой покупки (по документам одна и та же квартира перепродается каждые полгода, постоянно дорожая);
— операции прерываются без какого-либо беспокойства по поводу выплаты гонорара или последующего получения денежных средств (клиенты отменяют сделку, теряя сотни тысяч рублей на задатке, но их это не волнует);
— чрезмерная сложность операции (сделки) или структур (юрлиц), которые для нее используются, что приводит к ненужному увеличению налогов или накладных расходов (скажем, продавцы не готовы подождать неделю до окончания достаточного срока владения, чтобы не платить налоги, предпочитая отдать государству «лишние» миллионы);
— покупатель инвестирует средства в недвижимость без какой-либо связи с местом ее расположения и/или непонятными финансовыми выгодами от таких вложений (например, покупатель приобретает 28 га земли в северных широтах, где никогда не был, и не объясняет, зачем).
Степень риска клиентов
При этом клиентам следует быть готовыми к тому, что риелтор присвоит им степень риска и проверит по перечням. ФАТФ выделяет три основных.
1. Перечень организаций и физических лиц, в отношении которых имеются сведения об их причастности к экстремистской деятельности или терроризму.
2. Перечень организаций и физических лиц, в отношении которых имеются сведения об их причастности к распространению оружия массового уничтожения.
3. Перечень лиц, в отношении которых действует решение Комиссии о замораживании (блокировании) принадлежащих им денежных средств или иного имущества.
Срок хранения информации — не менее пяти лет после сделки
Если один или несколько вышеперечисленных признаков — это про вас, будьте готовы, что риелтор запросит дополнительные документы. А если он укрепится в своих подозрениях, то обязан сообщить о них в Росфинмониторинг и при этом отказать в проведении сделки.
Также ждите особо пристального внимания со стороны риелтора, если вы:
— публичное должностное лицо или его родственник;
— имеете регистрацию или право на проживание в стране, которая не выполняет требования ФАТФ (Иран, КНДР);
— используете счета, зарегистрированные в банках, расположенных на территориях этих стран;
— состоите в одном из указанных выше перечней (экстремист/террорист, распространитель массового оружия или обладатель замороженного счета/имущества).
Кстати, риелторы должны составлять досье на своих клиентов и хранить их не менее пяти лет после проведенной сделки. При этом риелтор обязан регулярно перепроверять даже эту архивную информацию и сообщать в Росфинмониторинг, если появилось что-то подозрительное.
Вы немного зарабатываете, но неожиданно продаете виллу в Монако? Никак не можете выбрать способ расчетов: ячейка, аккредитив или все же ипотечный кредит? Решили прикупить несколько гектаров в Арктической зоне — про запас? Если вы подозрительно себя ведете на сделке с недвижимостью, ваш риелтор обязан сообщить об этом в Росфинмониторинг.
Объясняем, какие действия участников сделки и особенности расчетов насторожат риелтора.
Недвижимость привлекает и недобросовестных инвесторов, которые применяют нелегальные схемы. Для противодействия отмыванию доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма (ПОД/ФТ) была создана специальная межправительственная организация. Международное название этой организации — Financial Action Task Force on Money Laundering (FATF), а в России она называется Группой разработки финансовых мер борьбы с отмыванием денег (ФАТФ).
Международный учебно-методический центр финансового мониторинга опубликовал инструкцию — рекомендации ФАТФ. В сделках с недвижимостью они уменьшают риски, возникающие при отмывании доходов, полученных преступным путем.
Но какое отношение всё это имеет ко мне, спросите вы. Некоторые факты вашей биографии или некоторые ваши действия могут вызвать подозрения агента по недвижимости и тот вправе обратиться в Росфинмониторинг.
Вопрос регулируется Федеральным законом «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма» от 7 августа 2001 года № 115-ФЗ.
Закон распространяется и на риелторов: вне зависимости от того, работают ли они как ИП или как сотрудники агентств недвижимости, все они обязаны исполнять требования по ПОД/ФТ.
При этом они обязаны состоять на учете в Росфинмониторинге и оценивать каждый этап своего сотрудничества с клиентом (включая подбор недвижимости для дальнейшей продажи, заключение сделок и продажу недвижимости) на предмет возможных нарушений.
Поводы насторожиться
Эксперты составили перечень признаков, которые указывают на то, что сделка идет необычно (их можно посмотреть здесь и здесь).
Этих признаков неожиданно много, перечислим основные.
1. Согласно инструкции ФАТФ, риелтор должен забеспокоиться, если есть вопросы к участникам сделки:
— связи между сторонами вызывают сомнения насчет истинного характера или причины сделки (причины сделки неочевидны);
— участники сделки интересуются, всегда ли риелтор соблюдает закон (им важно, готов ли риелтор промолчать, если сделка будет незаконной);
— одни и те же лица неоднократно участвуют в сделках в течение короткого промежутка времени (недвижимость постоянно перепродается);
— необычный возраст участников сделки (в сделке участвуют младенцы и старцы);
— попытки скрыть личность истинного владельца или участников сделки (непонятно, кто реальный владелец);
— человек, реально руководящий ходом сделки, в действительности не является официальной стороной сделки или ее представителем (кто реальный владелец — понятно, но он почему-то отмалчивается, а парадом командует некий человек в кашне).
2. Инструкция рекомендует риелтору насторожиться, если расчеты в сделке имеют такие отличительные черты:
— задействованы несоразмерно крупные суммы наличных денег, особенно если это не соответствует финансово-экономическому положению физлица (предположим, если небогатый человек неожиданно продает виллу в Монако);
— личные расходы частного лица финансирует руководство компании (скажем, если ее глава расплачивается за покупку пентхауса со счетов компании);
— выбор способа платежа постоянно откладывается без логического объяснения почти до дня оформления сделки (покупатель мечется между ячейкой, аккредитивом, кредитом и снова ячейкой);
— сторона сделки без объяснений просит изменить предварительно согласованный порядок платежа просьба (в последний момент способ оплаты меняется без каких-либо причин);
— необычно короткий период погашения/возврата денежных средств (покупатель берет кредит на покупку недвижимости и планирует выплатить его буквально через неделю).
3. У риелтора должны вызвать подозрения некоторые особенности сделки:
— наличие явных и больших расхождений между заявленной ценой и реальной стоимостью в соответствии с любым справочным материалом (занижение стоимости в ДКП или продажа квартиры в центре Москвы за 2 млн рублей);
— операции по перепродаже недвижимости (или продаже по цепочке) с быстро растущей стоимостью или оценкой покупки (по документам одна и та же квартира перепродается каждые полгода, постоянно дорожая);
— операции прерываются без какого-либо беспокойства по поводу выплаты гонорара или последующего получения денежных средств (клиенты отменяют сделку, теряя сотни тысяч рублей на задатке, но их это не волнует);
— чрезмерная сложность операции (сделки) или структур (юрлиц), которые для нее используются, что приводит к ненужному увеличению налогов или накладных расходов (скажем, продавцы не готовы подождать неделю до окончания достаточного срока владения, чтобы не платить налоги, предпочитая отдать государству «лишние» миллионы);
— покупатель инвестирует средства в недвижимость без какой-либо связи с местом ее расположения и/или непонятными финансовыми выгодами от таких вложений (например, покупатель приобретает 28 га земли в северных широтах, где никогда не был, и не объясняет, зачем).
Степень риска клиентов
При этом клиентам следует быть готовыми к тому, что риелтор присвоит им степень риска и проверит по перечням. ФАТФ выделяет три основных.
1. Перечень организаций и физических лиц, в отношении которых имеются сведения об их причастности к экстремистской деятельности или терроризму.
2. Перечень организаций и физических лиц, в отношении которых имеются сведения об их причастности к распространению оружия массового уничтожения.
3. Перечень лиц, в отношении которых действует решение Комиссии о замораживании (блокировании) принадлежащих им денежных средств или иного имущества.
Срок хранения информации — не менее пяти лет после сделки
Если один или несколько вышеперечисленных признаков — это про вас, будьте готовы, что риелтор запросит дополнительные документы. А если он укрепится в своих подозрениях, то обязан сообщить о них в Росфинмониторинг и при этом отказать в проведении сделки.
Также ждите особо пристального внимания со стороны риелтора, если вы:
— публичное должностное лицо или его родственник;
— имеете регистрацию или право на проживание в стране, которая не выполняет требования ФАТФ (Иран, КНДР);
— используете счета, зарегистрированные в банках, расположенных на территориях этих стран;
— состоите в одном из указанных выше перечней (экстремист/террорист, распространитель массового оружия или обладатель замороженного счета/имущества).
Кстати, риелторы должны составлять досье на своих клиентов и хранить их не менее пяти лет после проведенной сделки. При этом риелтор обязан регулярно перепроверять даже эту архивную информацию и сообщать в Росфинмониторинг, если появилось что-то подозрительное.
Рынок новостроек в России рухнул
Квартиры в новостройках, которые еще совсем недавно были так популярны на рынке недвижимости, теперь мало кому нужны. Спрос на свежее жилье всего за месяц упал почти вдвое. Риелторы и сами несостоявшиеся покупатели рассказали о ситуации на рынке.
На вторичном рынке затишье уже с марта, и агенты по недвижимости возлагали большие надежды именно на покупателей, желающих приобрести квартиры в новых домах. Но их осторожно-оптимистичные прогнозы, увы, не оправдались.
По данным аналитиков рынка недвижимости, в Москве и Новой Москве за апрель число сделок по новостройкам сократилось почти на 50%, а в Подмосковье – даже более чем вдвое. Одновременно сократилась и доля таких сделок с ипотекой. Эта тенденция коснулась не только Москвы, но и других крупных городов – Омска, Самары, Новосибирска, Краснодара…
– Мы не можем продать квартиры даже несмотря на то, что ставка по ипотеке снизилась, – рассказал «МК» Александр, сотрудник крупной компании, реализующей квартиры в строящемся ЖК. – А ведь раньше жилье на наших объектах хватали еще на стадии фундамента. В марте сделки еще по инерции шли, а потом резко остановились.
Как пояснил эксперт, некоторые потенциальные клиенты звонят просто поинтересоваться, что будет с недвижимостью дальше, но ответить ему нечего.
– Мы им, конечно, говорим, что наша компания входит в топ, что стройка будет доведена до конца, но на вопрос, не подешевеет ли недвижимость, то есть не прогадают ли они, вкладываясь в квартиру, ответить не можем. И они кладут трубку, обещая подумать и перезвонить. И не перезванивают. Понимаете, сейчас никто вам не скажет, что будет дальше.
Евгений из Мытищ собирался продать свою нынешнюю двушку и купить квартиру такого же метража в новостройке на окраине Москвы. Теперь от покупки отказался.
– Изначально мы с женой прикинули, что придется доплатить миллиона три-четыре. Эту сумму хотели взять в ипотеку, – рассказывает Евгений. – В начале апреля выставили нашу квартиру на продажу и одновременно подобрали подходящий вариант для покупки.
Недели три покупателей на нашу двушку не было вовсе, и мы в принципе были к этому готовы – времена непростые. Наконец повезло: нашелся один желающий, и он даже внес аванс. Но теперь мы сами уже не хотим ввязываться в это дело: за период ожидания экономическая ситуация ухудшилась, жена потеряла работу, ипотеку мы теперь вряд ли потянем.
Еще один несостоявшийся покупатель, IT-специалист Дмитрий, рассказал о своей причине отказа от квартиры в новостройке.
– Я хорошо зарабатываю и могу себе позволить не брать ипотеку, только уж больно рискованно сейчас вести какие-либо операции с недвижимостью. Эксперты предрекают снижение цен на жилье, так что лучше подождать несколько месяцев и купить дешевле. А пока поживу на съемной квартире.
– Раз вы никуда не спешите, наверное, лучше купить жилплощадь еще на стадии котлована? Так ведь получится дешевле…
– Да вы что! Вот это точно будет русская рулетка! В нынешней ситуации гарантировать ничего невозможно. Стройка любого нового объекта, даже от самой надежной компании, может остановиться на полпути. В лучшем случае дом все-таки достроят, но его отделка будет из дешевых, низкокачественных материалов. Так что буду рассматривать только готовые квартиры или почти готовые.
Опасения Дмитрия подтвердил и представитель компании-застройщика:
– Конечно, если дом находится на высокой стадии готовности, покупателю беспокоиться не о чем. В этом случае, как правило, материалы для завершения строительства уже закуплены и ждут своего часа на складах. С новыми же объектами, действительно, есть риск: непонятно, стоит ли за них браться вообще. Если в ближайшее время геополитическая ситуация не наладится, к осени в этой сфере все будет совсем плохо.
Еще об одной причине отказа от квартир в новостройках рассказала «МК» риелтор Светлана:
– Некоторые потенциальные покупатели хотели всех перехитрить и прогадали. Знаю семью с ребенком, которая в первых числах марта, когда доллар и евро взлетели, продала свое жилье. Они вложили вырученные деньги в валюту, переехали на время к пожилым родителям и стали ждать, когда курс еще сильнее подрастет, чтобы поменять деньги обратно на рубли и купить квартиру мечты. В итоге доллар упал, и теперь им не хватает денег на тот вариант, который они выбрали.
Впрочем, прогноз у Светланы оптимистичный, если, конечно, в данном случае можно так выразиться. Эксперт считает, что ближе к лету доллар и евро снова начнут расти, и тогда обладатели «валютных заначек» активизируются и вернутся к теме новостроек.
Квартиры в новостройках, которые еще совсем недавно были так популярны на рынке недвижимости, теперь мало кому нужны. Спрос на свежее жилье всего за месяц упал почти вдвое. Риелторы и сами несостоявшиеся покупатели рассказали о ситуации на рынке.
На вторичном рынке затишье уже с марта, и агенты по недвижимости возлагали большие надежды именно на покупателей, желающих приобрести квартиры в новых домах. Но их осторожно-оптимистичные прогнозы, увы, не оправдались.
По данным аналитиков рынка недвижимости, в Москве и Новой Москве за апрель число сделок по новостройкам сократилось почти на 50%, а в Подмосковье – даже более чем вдвое. Одновременно сократилась и доля таких сделок с ипотекой. Эта тенденция коснулась не только Москвы, но и других крупных городов – Омска, Самары, Новосибирска, Краснодара…
– Мы не можем продать квартиры даже несмотря на то, что ставка по ипотеке снизилась, – рассказал «МК» Александр, сотрудник крупной компании, реализующей квартиры в строящемся ЖК. – А ведь раньше жилье на наших объектах хватали еще на стадии фундамента. В марте сделки еще по инерции шли, а потом резко остановились.
Как пояснил эксперт, некоторые потенциальные клиенты звонят просто поинтересоваться, что будет с недвижимостью дальше, но ответить ему нечего.
– Мы им, конечно, говорим, что наша компания входит в топ, что стройка будет доведена до конца, но на вопрос, не подешевеет ли недвижимость, то есть не прогадают ли они, вкладываясь в квартиру, ответить не можем. И они кладут трубку, обещая подумать и перезвонить. И не перезванивают. Понимаете, сейчас никто вам не скажет, что будет дальше.
Евгений из Мытищ собирался продать свою нынешнюю двушку и купить квартиру такого же метража в новостройке на окраине Москвы. Теперь от покупки отказался.
– Изначально мы с женой прикинули, что придется доплатить миллиона три-четыре. Эту сумму хотели взять в ипотеку, – рассказывает Евгений. – В начале апреля выставили нашу квартиру на продажу и одновременно подобрали подходящий вариант для покупки.
Недели три покупателей на нашу двушку не было вовсе, и мы в принципе были к этому готовы – времена непростые. Наконец повезло: нашелся один желающий, и он даже внес аванс. Но теперь мы сами уже не хотим ввязываться в это дело: за период ожидания экономическая ситуация ухудшилась, жена потеряла работу, ипотеку мы теперь вряд ли потянем.
Еще один несостоявшийся покупатель, IT-специалист Дмитрий, рассказал о своей причине отказа от квартиры в новостройке.
– Я хорошо зарабатываю и могу себе позволить не брать ипотеку, только уж больно рискованно сейчас вести какие-либо операции с недвижимостью. Эксперты предрекают снижение цен на жилье, так что лучше подождать несколько месяцев и купить дешевле. А пока поживу на съемной квартире.
– Раз вы никуда не спешите, наверное, лучше купить жилплощадь еще на стадии котлована? Так ведь получится дешевле…
– Да вы что! Вот это точно будет русская рулетка! В нынешней ситуации гарантировать ничего невозможно. Стройка любого нового объекта, даже от самой надежной компании, может остановиться на полпути. В лучшем случае дом все-таки достроят, но его отделка будет из дешевых, низкокачественных материалов. Так что буду рассматривать только готовые квартиры или почти готовые.
Опасения Дмитрия подтвердил и представитель компании-застройщика:
– Конечно, если дом находится на высокой стадии готовности, покупателю беспокоиться не о чем. В этом случае, как правило, материалы для завершения строительства уже закуплены и ждут своего часа на складах. С новыми же объектами, действительно, есть риск: непонятно, стоит ли за них браться вообще. Если в ближайшее время геополитическая ситуация не наладится, к осени в этой сфере все будет совсем плохо.
Еще об одной причине отказа от квартир в новостройках рассказала «МК» риелтор Светлана:
– Некоторые потенциальные покупатели хотели всех перехитрить и прогадали. Знаю семью с ребенком, которая в первых числах марта, когда доллар и евро взлетели, продала свое жилье. Они вложили вырученные деньги в валюту, переехали на время к пожилым родителям и стали ждать, когда курс еще сильнее подрастет, чтобы поменять деньги обратно на рубли и купить квартиру мечты. В итоге доллар упал, и теперь им не хватает денег на тот вариант, который они выбрали.
Впрочем, прогноз у Светланы оптимистичный, если, конечно, в данном случае можно так выразиться. Эксперт считает, что ближе к лету доллар и евро снова начнут расти, и тогда обладатели «валютных заначек» активизируются и вернутся к теме новостроек.
Как риелтору принимать решения об инвестициях в рекламу, когда рынок меняется
В кризисное время у многих агентств недвижимости падает выручка. Естественное желание — сократить расходы на всё, что можно. Некоторые предприниматели сокращают расходы на маркетинг и приостанавливают рекламные кампании. Кажется, что в кризис всё равно никто ничего не покупает, поэтому деньги на продвижение тратятся зря. Но именно реклама чаще всего помогает бизнесу оставаться на плаву.
Я 5 лет помогаю крупным агентствам недвижимости по всей России с маркетингом и продажами. В статье расскажу, почему рекламные расходы нельзя сокращать даже в кризис и как правильно оптимизировать маркетинговый бюджет.
Проведите маркетинговый аудит
Маркетинговый аудит — это проверка всех рекламных инструментов, которыми пользуется компания. Он помогает оценить текущее состояние дел и определить точки роста.
Советую проводить аудит примерно раз в два-три месяца. А на фоне постоянно меняющегося рынка собирать статистику и анализировать рекламные кампании лучше ещё чаще. Так вы всегда будете знать, куда уходят ваши деньги и приносят ли они клиентов.
Приведу пример. На Сочинском Всероссийском жилищном конгрессе руководитель агентства недвижимости в Московской области сказал мне: «Я плачу за рекламу на Авито 40 000₽ в месяц. Это дорого, дайте скидку». В разговоре выяснилось, что проблема не в деньгах, а в том, что предприниматель не понимает, за что платит. Мы обсудили коллтрекинг, автозагрузку объявлений, функции Авито Pro. Я объяснил, как с этими инструментами руководитель может контролировать работу своих сотрудников и влиять на их эффективность. В итоге клиент решил протестировать то, чем недостаточно активно пользовался раньше, и не стал сокращать рекламный бюджет.
Маркетинговый аудит можно заказать у сторонних специалистов, а можно сделать самостоятельно.
Вот основные этапы такого аудита.
1. Посмотрите, на какие рекламные каналы вы тратите маркетинговый бюджет. Сделайте сводную таблицу с расходами и оцените долю затрат на каждый канал. Учтите всё — даже затраты на наружную рекламу, листовки и визитки. В основном агентства недвижимости привлекают лиды из следующих источников:
- Классифайды — это Авито и другие площадки для размещения объявлений. Доля трафика с таких каналов обычно составляет 70–80%.
- Сарафанное радио — доля рекомендаций в риелторском бизнесе тоже велика, а иногда сарафанное радио приносит основную долю трафика. Например, на юге России есть агентство недвижимости «Аякс», у которого доля рекомендаций достигает 60%. При этом прямых затрат на этот рекламный канал практически нет.
- Соцсети — этот инструмент лучше работает у частных риелторов. Они постят живой контент: случаи из практики, классные фото объектов. Всё это привлекает аудиторию и работает на имидж риелтора.
- Сайт — немногие агентства используют свой сайт как основной канал рекламы. Так получают заявки крупные компании, которые развивают свой бренд.
2. Соберите статистику по всем рекламным каналам. Посмотрите, сколько средств вы вкладываете в каждый канал, сколько лидов и сколько денег он приносит. Может оказаться, что вы вливаете в определённый канал довольно внушительный бюджет, а заявок с него мало, но каждая заявка приносит ощутимую прибыль. Или наоборот: лидов с канала приходит много, но сделок по ним почти нет.
3. Пройдитесь по воронке продаж каждого канала. Это покажет, какой процент первичного трафика конвертируется в звонки, сколько позвонивших становятся клиентами и сколько из них приносят бизнесу реальные сделки. Так вы сможете понять, насколько эффективен рекламный канал и можно ли сделать работу с ним ещё лучше.
4. Оцените рентабельность каждого канала. Оцените, получается ли покрывать расходы на рекламу при текущих затратах. Потом проанализируйте, какие каналы не приносят трафика даже при небольших затратах, а какие затратные, но при этом приводят много лидов. Это поможет понять, откуда к вам приходят клиенты, и сосредоточиться на развитии этих источников.
После маркетингового анализа вы можете увидеть, что один из рекламных каналов с затратами в 100 000 ₽ приводит 50 клиентов, которые закрывают сделок на 10 млн ₽. А на другой вы, например, тратите в два раза меньше, а лидов он почти не приносит. Значит, первый канал стоит сохранить, а второй — оптимизировать. Как именно сделать это — расскажу дальше.
Оптимизируйте расходы на рекламу
Если рекламный канал не приносит прибыли, его стоит оптимизировать. Это можно сделать тремя способами:
1. Найти и устранить причину низкой эффективности. Я бы советовал поговорить с вашим менеджером по каждому рекламному каналу и узнать, над чем можно поработать. Например, проблема с классифайдами может быть связана с тем, что #риелтор выгружает объявления ночью. Возможно, это удобно, но клиенты не ищут объекты в такое время.
2. Перераспределить бюджет. Например, если на неэффективный канал вы тратите 200 000 ₽ в месяц, попробуйте половину этого бюджета направить на эффективный способ продвижения. Это поможет сэкономить в моменте — вы перестанете тратить деньги впустую и вложитесь в инструмент, который поможет получать больше лидов. Возможно, через некоторое время рынок изменится, и канал рекламы, который не показывал результатов, начнёт работать. Если этого не произойдёт, лучше вообще отказаться от этого способа рекламы.
3. Сократить бюджет или отключить неэффективный канал. В нерентабельный канал лучше вообще не вкладывать деньги. Но нужно понимать, что при других обстоятельствах этот же канал может приводить вам клиентов. Поэтому через некоторое время можно ещё раз протестировать рекламу на нём.
Оптимизацию расходов можно доверить маркетологу или другому компетентному человеку. Идеально, если предприниматель сам разбирается в процессах и понимает, как устроена реклама в его компании. Так вы сможете перепроверить, в правильном ли направлении идёт оптимизация.
Сфокусируйтесь на улучшении эффективных рекламных каналов
Если канал продвижения работает хорошо, можно сделать так, чтобы он приносил ещё больше лидов и сделок. Например, чтобы объявления на Авито работали эффективнее, можно доработать фотографии и описания. Так вы добьётесь увеличения количества заказов при том же бюджете.
Также проверьте, всё ли в порядке с обработкой лидов. Часто в агентствах недвижимости бывает так: вам звонят или пишут клиенты, но менеджеры просто не успевают принять все запросы. Обычно так бывает, если агент работает с клиентом на объекте. Если есть такая проблема, посмотрите, на какие часы приходится больше всего заявок, и постарайтесь планировать день агентов так, чтобы кто-то из них был свободен и мог отвечать на звонки и сообщения. Так вы сохраните тот же уровень расходов на рекламу, но заявок станет больше — что особенно важно в кризис.
Не сокращайте расходы на эффективную рекламу, если хотите сохранить тот же объём лидов
Иногда у предпринимателей возникает соблазн сократить инвестиции в эффективные рекламные каналы. Кажется, что можно сэкономить и переждать, и при этом оставить количество лидов на прежнем уровне. Но, по моему опыту, объём заявок и звонков без рекламы снижается. Когда ситуация на рынке ухудшается, закрывать кран лидов — не лучшая идея.
Покажу прогноз, который я составил на основе отчётов Авито по разным клиентам: как изменится количество заявок при разном спросе, если сократить рекламный бюджет, оставить на прежнем уровне или увеличить.
При снижении спроса увеличение рекламного бюджета помогает отрегулировать количество заявок. Если спрос упал в два раза, увеличивать бюджет придётся тоже примерно вдвое, увеличение на 10–15% не спасёт ситуацию.
При сокращении рекламного бюджета на эффективные каналы вы рискуете попасть в замкнутый круг. Сокращаете бюджет → заявок и звонков становится меньше → количество клиентов и сделок снижается → падает прибыль → в следующем месяце денег на рекламу не хватает и бюджет ещё больше сокращается, а с ним падает количество лидов.
«Основная специализация моей компании — продажа домов в коттеджных поселках в Уфе. Многие сделки проходят через ипотеку. В 2014–2015 ставка подскочила до 15–16% годовых. Несмотря на то что спрос на наши услуги упал, мы не стали срезать расходы на рекламу. Наоборот, в какой-то момент мы даже увеличивали бюджет на продвижение. Это помогло нам пережить сложное время, в отличие от некоторых конкурентов — многие агентства в нашем регионе закрылись»
Ирина Коломасова
сооснователь Unikor Недвижимость
Позаботьтесь о сотрудниках
С клиентами, которых приводит реклама, работают сотрудники, именно от них зависит, насколько эффективно лиды конвертируются в сделки. Поэтому в команду вкладываться так же важно, как и в инструменты продвижения.
Вот чего нельзя допускать в кризис:
- Текучки кадров — если агентам некомфортно у вас работать, они уйдут в другие агентства. Это опасно, потому что вам придётся тратить время на поиск новых агентов, обучение и адаптацию. А это затормозит работу компании.
- Работы без лидов — если в агентстве не будет лидов, риелторы задумаются, не уйти ли им в другое агентство или не начать ли работать на себя. Это рискованно, потому что агенты могут увести за собой клиентов или даже часть коллег.
В кризис важно создать у команды ощущение стабильности:
- Объясните ситуацию. Если вы давно на рынке, то наверняка пережили не один кризис. Просто скажите команде: «Да, начинаются трудности, наверняка нам придётся изменить модель работы на время, но мы обязательно найдём выход и подумаем, что делать».
- Обсуждайте сложности с командой. Например, если нет лидов, можно предложить агентам варианты — заняться холодными звонками.
- Предложите бонусы на время. К примеру, можно поднять комиссию за сделки, чтобы мотивировать команду.
- Придумайте, как сплотить команду. Можно устроить корпоратив или мозговой штурм по антикризисным мерам, а агентов, которые предложили лучшие идеи, — поощрить.
Главное — вовлекайте команду в процесс вывода компании из кризиса и не оставляйте без обратной связи. Если ваши сотрудники поймут, какие у вас планы, им будет спокойнее.
Кратко: как инвестировать в рекламу на рынке недвижимости в нестабильное время
1. Проведите маркетинговый аудит, чтобы понимать, как обстоят дела с рекламой в вашей компании.
2. Определите, какие каналы приводят вам клиентов. Это могут быть классифайды, сайт, соцсети, наружная реклама, сарафанное радио.
3. Оптимизируйте расходы на рекламу на основе данных маркетингового аудита. Затраты на неэффективные каналы можно сократить или перебросить на более эффективные площадки. А с эффективными каналами поработать — выявить проблемы и улучшить рекламу.
4. Не сокращайте бюджет на эффективные рекламные каналы в кризис — есть риск просадки спроса на ваши услуги. Восстанавливать его непросто.
5. Позаботьтесь о сотрудниках, иначе входящие заявки будет некому обрабатывать. Вовремя обсуждайте проблемы, держите людей в курсе ситуации и предложите изменить условия работы на время кризиса. Например, предложите небольшой оклад и процент.
В кризисное время у многих агентств недвижимости падает выручка. Естественное желание — сократить расходы на всё, что можно. Некоторые предприниматели сокращают расходы на маркетинг и приостанавливают рекламные кампании. Кажется, что в кризис всё равно никто ничего не покупает, поэтому деньги на продвижение тратятся зря. Но именно реклама чаще всего помогает бизнесу оставаться на плаву.
Я 5 лет помогаю крупным агентствам недвижимости по всей России с маркетингом и продажами. В статье расскажу, почему рекламные расходы нельзя сокращать даже в кризис и как правильно оптимизировать маркетинговый бюджет.
Проведите маркетинговый аудит
Маркетинговый аудит — это проверка всех рекламных инструментов, которыми пользуется компания. Он помогает оценить текущее состояние дел и определить точки роста.
Советую проводить аудит примерно раз в два-три месяца. А на фоне постоянно меняющегося рынка собирать статистику и анализировать рекламные кампании лучше ещё чаще. Так вы всегда будете знать, куда уходят ваши деньги и приносят ли они клиентов.
Приведу пример. На Сочинском Всероссийском жилищном конгрессе руководитель агентства недвижимости в Московской области сказал мне: «Я плачу за рекламу на Авито 40 000₽ в месяц. Это дорого, дайте скидку». В разговоре выяснилось, что проблема не в деньгах, а в том, что предприниматель не понимает, за что платит. Мы обсудили коллтрекинг, автозагрузку объявлений, функции Авито Pro. Я объяснил, как с этими инструментами руководитель может контролировать работу своих сотрудников и влиять на их эффективность. В итоге клиент решил протестировать то, чем недостаточно активно пользовался раньше, и не стал сокращать рекламный бюджет.
Маркетинговый аудит можно заказать у сторонних специалистов, а можно сделать самостоятельно.
Вот основные этапы такого аудита.
1. Посмотрите, на какие рекламные каналы вы тратите маркетинговый бюджет. Сделайте сводную таблицу с расходами и оцените долю затрат на каждый канал. Учтите всё — даже затраты на наружную рекламу, листовки и визитки. В основном агентства недвижимости привлекают лиды из следующих источников:
- Классифайды — это Авито и другие площадки для размещения объявлений. Доля трафика с таких каналов обычно составляет 70–80%.
- Сарафанное радио — доля рекомендаций в риелторском бизнесе тоже велика, а иногда сарафанное радио приносит основную долю трафика. Например, на юге России есть агентство недвижимости «Аякс», у которого доля рекомендаций достигает 60%. При этом прямых затрат на этот рекламный канал практически нет.
- Соцсети — этот инструмент лучше работает у частных риелторов. Они постят живой контент: случаи из практики, классные фото объектов. Всё это привлекает аудиторию и работает на имидж риелтора.
- Сайт — немногие агентства используют свой сайт как основной канал рекламы. Так получают заявки крупные компании, которые развивают свой бренд.
2. Соберите статистику по всем рекламным каналам. Посмотрите, сколько средств вы вкладываете в каждый канал, сколько лидов и сколько денег он приносит. Может оказаться, что вы вливаете в определённый канал довольно внушительный бюджет, а заявок с него мало, но каждая заявка приносит ощутимую прибыль. Или наоборот: лидов с канала приходит много, но сделок по ним почти нет.
3. Пройдитесь по воронке продаж каждого канала. Это покажет, какой процент первичного трафика конвертируется в звонки, сколько позвонивших становятся клиентами и сколько из них приносят бизнесу реальные сделки. Так вы сможете понять, насколько эффективен рекламный канал и можно ли сделать работу с ним ещё лучше.
4. Оцените рентабельность каждого канала. Оцените, получается ли покрывать расходы на рекламу при текущих затратах. Потом проанализируйте, какие каналы не приносят трафика даже при небольших затратах, а какие затратные, но при этом приводят много лидов. Это поможет понять, откуда к вам приходят клиенты, и сосредоточиться на развитии этих источников.
После маркетингового анализа вы можете увидеть, что один из рекламных каналов с затратами в 100 000 ₽ приводит 50 клиентов, которые закрывают сделок на 10 млн ₽. А на другой вы, например, тратите в два раза меньше, а лидов он почти не приносит. Значит, первый канал стоит сохранить, а второй — оптимизировать. Как именно сделать это — расскажу дальше.
Оптимизируйте расходы на рекламу
Если рекламный канал не приносит прибыли, его стоит оптимизировать. Это можно сделать тремя способами:
1. Найти и устранить причину низкой эффективности. Я бы советовал поговорить с вашим менеджером по каждому рекламному каналу и узнать, над чем можно поработать. Например, проблема с классифайдами может быть связана с тем, что #риелтор выгружает объявления ночью. Возможно, это удобно, но клиенты не ищут объекты в такое время.
2. Перераспределить бюджет. Например, если на неэффективный канал вы тратите 200 000 ₽ в месяц, попробуйте половину этого бюджета направить на эффективный способ продвижения. Это поможет сэкономить в моменте — вы перестанете тратить деньги впустую и вложитесь в инструмент, который поможет получать больше лидов. Возможно, через некоторое время рынок изменится, и канал рекламы, который не показывал результатов, начнёт работать. Если этого не произойдёт, лучше вообще отказаться от этого способа рекламы.
3. Сократить бюджет или отключить неэффективный канал. В нерентабельный канал лучше вообще не вкладывать деньги. Но нужно понимать, что при других обстоятельствах этот же канал может приводить вам клиентов. Поэтому через некоторое время можно ещё раз протестировать рекламу на нём.
Оптимизацию расходов можно доверить маркетологу или другому компетентному человеку. Идеально, если предприниматель сам разбирается в процессах и понимает, как устроена реклама в его компании. Так вы сможете перепроверить, в правильном ли направлении идёт оптимизация.
Сфокусируйтесь на улучшении эффективных рекламных каналов
Если канал продвижения работает хорошо, можно сделать так, чтобы он приносил ещё больше лидов и сделок. Например, чтобы объявления на Авито работали эффективнее, можно доработать фотографии и описания. Так вы добьётесь увеличения количества заказов при том же бюджете.
Также проверьте, всё ли в порядке с обработкой лидов. Часто в агентствах недвижимости бывает так: вам звонят или пишут клиенты, но менеджеры просто не успевают принять все запросы. Обычно так бывает, если агент работает с клиентом на объекте. Если есть такая проблема, посмотрите, на какие часы приходится больше всего заявок, и постарайтесь планировать день агентов так, чтобы кто-то из них был свободен и мог отвечать на звонки и сообщения. Так вы сохраните тот же уровень расходов на рекламу, но заявок станет больше — что особенно важно в кризис.
Не сокращайте расходы на эффективную рекламу, если хотите сохранить тот же объём лидов
Иногда у предпринимателей возникает соблазн сократить инвестиции в эффективные рекламные каналы. Кажется, что можно сэкономить и переждать, и при этом оставить количество лидов на прежнем уровне. Но, по моему опыту, объём заявок и звонков без рекламы снижается. Когда ситуация на рынке ухудшается, закрывать кран лидов — не лучшая идея.
Покажу прогноз, который я составил на основе отчётов Авито по разным клиентам: как изменится количество заявок при разном спросе, если сократить рекламный бюджет, оставить на прежнем уровне или увеличить.
При снижении спроса увеличение рекламного бюджета помогает отрегулировать количество заявок. Если спрос упал в два раза, увеличивать бюджет придётся тоже примерно вдвое, увеличение на 10–15% не спасёт ситуацию.
При сокращении рекламного бюджета на эффективные каналы вы рискуете попасть в замкнутый круг. Сокращаете бюджет → заявок и звонков становится меньше → количество клиентов и сделок снижается → падает прибыль → в следующем месяце денег на рекламу не хватает и бюджет ещё больше сокращается, а с ним падает количество лидов.
«Основная специализация моей компании — продажа домов в коттеджных поселках в Уфе. Многие сделки проходят через ипотеку. В 2014–2015 ставка подскочила до 15–16% годовых. Несмотря на то что спрос на наши услуги упал, мы не стали срезать расходы на рекламу. Наоборот, в какой-то момент мы даже увеличивали бюджет на продвижение. Это помогло нам пережить сложное время, в отличие от некоторых конкурентов — многие агентства в нашем регионе закрылись»
Ирина Коломасова
сооснователь Unikor Недвижимость
Позаботьтесь о сотрудниках
С клиентами, которых приводит реклама, работают сотрудники, именно от них зависит, насколько эффективно лиды конвертируются в сделки. Поэтому в команду вкладываться так же важно, как и в инструменты продвижения.
Вот чего нельзя допускать в кризис:
- Текучки кадров — если агентам некомфортно у вас работать, они уйдут в другие агентства. Это опасно, потому что вам придётся тратить время на поиск новых агентов, обучение и адаптацию. А это затормозит работу компании.
- Работы без лидов — если в агентстве не будет лидов, риелторы задумаются, не уйти ли им в другое агентство или не начать ли работать на себя. Это рискованно, потому что агенты могут увести за собой клиентов или даже часть коллег.
В кризис важно создать у команды ощущение стабильности:
- Объясните ситуацию. Если вы давно на рынке, то наверняка пережили не один кризис. Просто скажите команде: «Да, начинаются трудности, наверняка нам придётся изменить модель работы на время, но мы обязательно найдём выход и подумаем, что делать».
- Обсуждайте сложности с командой. Например, если нет лидов, можно предложить агентам варианты — заняться холодными звонками.
- Предложите бонусы на время. К примеру, можно поднять комиссию за сделки, чтобы мотивировать команду.
- Придумайте, как сплотить команду. Можно устроить корпоратив или мозговой штурм по антикризисным мерам, а агентов, которые предложили лучшие идеи, — поощрить.
Главное — вовлекайте команду в процесс вывода компании из кризиса и не оставляйте без обратной связи. Если ваши сотрудники поймут, какие у вас планы, им будет спокойнее.
Кратко: как инвестировать в рекламу на рынке недвижимости в нестабильное время
1. Проведите маркетинговый аудит, чтобы понимать, как обстоят дела с рекламой в вашей компании.
2. Определите, какие каналы приводят вам клиентов. Это могут быть классифайды, сайт, соцсети, наружная реклама, сарафанное радио.
3. Оптимизируйте расходы на рекламу на основе данных маркетингового аудита. Затраты на неэффективные каналы можно сократить или перебросить на более эффективные площадки. А с эффективными каналами поработать — выявить проблемы и улучшить рекламу.
4. Не сокращайте бюджет на эффективные рекламные каналы в кризис — есть риск просадки спроса на ваши услуги. Восстанавливать его непросто.
5. Позаботьтесь о сотрудниках, иначе входящие заявки будет некому обрабатывать. Вовремя обсуждайте проблемы, держите людей в курсе ситуации и предложите изменить условия работы на время кризиса. Например, предложите небольшой оклад и процент.
Россиянам дали прогноз по ценам на рынке недвижимости
Ожидать снижения цен от застройщиков не стоит. Компании нацелены на то, чтобы стоимость оставалась на уровне, однако готовы предлагать различные бонусы. Так прокомментировал новость о падении продаж девелоперов в России до 99 процентов в апреле гендиректор компании «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. В разговоре с «Лентой.ру» эксперт дал прогноз по ценам на рынке недвижимости.
Квартиры от застройщика
Константин Барсуков подтвердил, что в последний месяц произошло падение спроса на недвижимость. Однако даже с этим условием застройщики не хотят опускать цены.
«Застройщики получают субсидии от государства для поддержания спроса, но это не спасает их. При этом они не хотят понижать цену. Потому что понимают: как только они начнут стоимость снижать, то на новостройку спрос упадет еще сильнее. Люди будут ждать, когда цены упадут еще, раз они уже начали снижаться. Поэтому застройщики и вцепились в эти цены», — объяснил он.
Эксперт отметил, что застройщики предлагают различные бонусы для привлечения клиентов.
«Застройщики за свой счет увеличивают льготную ипотеку, платят банкам деньги, чтобы те еще ниже сделали ставки, делают различные акции. Все что угодно, только чтобы не переписывать ценник, а оставить его как есть. Но при этом какие-то предложения для конкретных покупателей они готовы делать», — считает он.
Вторичный рынок недвижимости
Константин Барсуков убежден, что вторичный рынок недвижимости ожидает противоположная история.
«Вторичный рынок с большой долей вероятности будет цены опускать. Потому что продавцы вторичного рынка, которые могут ждать, снимают с продажи свои квартиры. А те, кому нужно продавать, вынуждены цену снижать», — заявил он.
При этом эксперт подчеркнул, что снижение цены идет только до уровня зимней стоимости.
«Я бы не сказал, что идет массовое снижение цены. Скажем так, рынок опускает ту цену, которую он поднял в марте на ажиотажном спросе примерно на шесть процентов. Все, кто держат цены по мартовским, точно их не продадут, и спроса на них нет. Спрос идет на квартиры, которые продаются условно по январским ценам», — сообщил он.
Барсуков уверен, что в нынешних условиях вторичный рынок ожидает падение цен.
«Если не будет предпринято никаких резких шагов от Центробанка — снижение ключевой ставки до девяти процентов и ниже — или не будет принято в ближайшее время решение о субсидировании ипотеки на вторичке, то вторичный рынок обречен на снижение цены», — заключил эксперт.
Ожидать снижения цен от застройщиков не стоит. Компании нацелены на то, чтобы стоимость оставалась на уровне, однако готовы предлагать различные бонусы. Так прокомментировал новость о падении продаж девелоперов в России до 99 процентов в апреле гендиректор компании «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. В разговоре с «Лентой.ру» эксперт дал прогноз по ценам на рынке недвижимости.
Квартиры от застройщика
Константин Барсуков подтвердил, что в последний месяц произошло падение спроса на недвижимость. Однако даже с этим условием застройщики не хотят опускать цены.
«Застройщики получают субсидии от государства для поддержания спроса, но это не спасает их. При этом они не хотят понижать цену. Потому что понимают: как только они начнут стоимость снижать, то на новостройку спрос упадет еще сильнее. Люди будут ждать, когда цены упадут еще, раз они уже начали снижаться. Поэтому застройщики и вцепились в эти цены», — объяснил он.
Эксперт отметил, что застройщики предлагают различные бонусы для привлечения клиентов.
«Застройщики за свой счет увеличивают льготную ипотеку, платят банкам деньги, чтобы те еще ниже сделали ставки, делают различные акции. Все что угодно, только чтобы не переписывать ценник, а оставить его как есть. Но при этом какие-то предложения для конкретных покупателей они готовы делать», — считает он.
Вторичный рынок недвижимости
Константин Барсуков убежден, что вторичный рынок недвижимости ожидает противоположная история.
«Вторичный рынок с большой долей вероятности будет цены опускать. Потому что продавцы вторичного рынка, которые могут ждать, снимают с продажи свои квартиры. А те, кому нужно продавать, вынуждены цену снижать», — заявил он.
При этом эксперт подчеркнул, что снижение цены идет только до уровня зимней стоимости.
«Я бы не сказал, что идет массовое снижение цены. Скажем так, рынок опускает ту цену, которую он поднял в марте на ажиотажном спросе примерно на шесть процентов. Все, кто держат цены по мартовским, точно их не продадут, и спроса на них нет. Спрос идет на квартиры, которые продаются условно по январским ценам», — сообщил он.
Барсуков уверен, что в нынешних условиях вторичный рынок ожидает падение цен.
«Если не будет предпринято никаких резких шагов от Центробанка — снижение ключевой ставки до девяти процентов и ниже — или не будет принято в ближайшее время решение о субсидировании ипотеки на вторичке, то вторичный рынок обречен на снижение цены», — заключил эксперт.
Искусство первой встречи: как убедить собственника скорректировать цену
Елена Румянцева, руководитель направления по обучению и развитию персонала АН «Монолит», поделилась эффективными инструментами, которые агенты компании применяют на переговорах с собственниками.
В последние месяцы снижение спроса на вторичном рынке недвижимости на фоне удорожания ипотеки привело к росту дисконтов. Но все равно далеко не все продавцы готовы делать покупателям значительные скидки.
Объекты с завышенной стоимостью рискуют «зависнуть» на рынке до следующего ценового подъема, который ожидается лишь в долгосрочной перспективе.
Как работать с продавцом, чтобы он скорректировал цену
По словам Елены Румянцевой, любая сделка происходит только тогда, когда объект входит в рыночный коридор.
Это та цена, за которую он реально может быть продан.
Этот показатель может быть основан на разных критериях: на статистике продаж, анализе объявлений на классифайдах и т. д. Но, к сожалению, статистический подход сейчас не будет работать, так как не учитывает актуальное число покупателей и быстро меняющиеся условия рынка.
Кстати, это хороший аргумент в пользу того, почему собственнику сейчас лучше нанять агента, а не продавать недвижимость самостоятельно. Именно агент знает новый рынок недвижимости, который меняется чуть ли не каждый день.
Сегодня мы перешли от рынка собственника к рынку покупателя.
Начиная взаимодействие с владельцем объекта, важно понимать, что работа с ценой — это система последовательных действий, которые нужно выполнять в совокупности и не пропускать ни один шаг.
Работа с ценой состоит из следующих этапов:
1. Выявление мотивации собственника. Агент должен работать только с мотивированным к продаже владельцем, которому важно решить с помощью сделки какую-то жизненную проблему. Знание о ней помогает провести сделку быстрее.
2. Поиск «формулы», по которой собственник определяет стоимость. Нужно понять, почему продавец решил установить именно такую цену на свою недвижимость.
3. Определение стартовой цены. На основе знаний о рынке определите реальную стартовую цену продажи объекта. Важно аргументированно объяснить собственнику, почему она не должна быть высокой.
Три вышеуказанных этапа агент реализует на первой встрече с клиентом.
4. Выбор стратегии продаж. На этом этапе нужно обсудить с собственником стартовую цену, которую вы считаете верной, и предварительные сроки продажи.
5. Сбор фактов и статистики. Определите, какие факты и статистику вы можете использовать в качестве аргументов при общении с собственником.
6. Предоставление отчетности. Подробно расскажите владельцу объекта о проделанной работе.
7. Работа с офертами (ценовыми предложениями покупателей).
Далее мы подробно обсудим первые три этапа. Напомним, что работа с ценой — это регулярная, системная работа с собственником, поэтому ее важно начать уже на первой встрече.
Выявление мотивации собственника
На первой встрече всегда помните о том, что человек очень редко продает квартиру просто так. В большинстве случаев с помощью продажи собственник хочет решить одну из жизненных проблем.
Главная цель первой встречи с продавцом — понять, какую задачу он решает, продавая недвижимость, и почему он делает это именно сейчас.
Задайте владельцу объекта несколько вопросов:
- Почему вы решили продать квартиру именно сейчас?
- К какой дате квартира должна быть продана?
- Что произойдет, если не уложитесь в данные сроки?
- Что приобретаете взамен продаваемой недвижимости?
- Как долго вас ждут продавцы альтернативной сделки?
- Что вы уже сделали для достижения поставленной цели?
Вопрос «Сколько личного времени вы планируете тратить на продажу квартиры?» позволяет собрать информацию, с помощью которой вы можете продать свои услуги.
Заданные на первой встрече вопросы должны помочь вам:
- выяснить мотивацию собственника;
- укрепить его решение о продаже;
- повысить значимость проблемы, которая подтолкнула его продать недвижимость;
- закрепить уверенность, что продавать объект нужно именно сейчас.
Первая встреча — фундамент вашей сделки.
Поиск «формулы» определения стоимости
Чтобы понять, какие критерии клиент использовал, чтобы определить стоимость объекта, Елена Румянцева советует напрямую спросить, почему он решил, что его квартира стоит именно столько.
Чаще всего собственник определяет стоимость объекта следующим образом:
1. Заходит на классифайды и смотрит, сколько стоят аналогичные квартиры в его районе. Если собственник нацелен на альтернативную сделку и желает купить что-то взамен проданной квартиры, то чаще всего он находит желаемый объект и вычитает из него ту сумму, которую он накопил, а разницу берет в качестве стоимости продаваемой квартиры.
2. Реже встречаются случаи, когда собственник устанавливает ту цену, которую ему посоветовал знакомый риелтор или оценщик.
На данном этапе вам помогут знания не только о тех объектах, которые вы продаете, но и об объектах в базе ваших коллег.
Важно понять, с какой квартирой собственник сравнивал свою, чтобы установить цену.
Для этого Елена Румянцева советует задать хозяину квартиры простой вопрос: «Скажите, на какую именно квартиру вы ориентировались при выставлении цены?».
Скорее всего, это будет квартира в соседнем доме, с которой работает ваш коллега. Зная ответ на этот вопрос, вы получите аргументы для мягкой корректировки цены объекта.
ВАЖНО
Ни в коем случае не говорите собственнику, что он неправильно определил стоимость объекта. Он может решить, что вы считаете его финансовые притязания необоснованно завышенными. Даже если это правда, это не то, что хочется услышать от риелтора.
После выяснения цены Елена Румянцева советует спросить, что клиент будет делать, если не получит эти деньги. Скорее всего, собственник вообще не рассматривает такой вариант развития событий. Мысленно он уже не только продал объект, но и потратил выручку.
Зная стоимость «эталонной» недвижимости, с которой он сравнивал свою квартиру, вы можете вежливо спросить: «Готовы ли вы сделать скидку, если та квартира тоже опустится в цене?»
Не стоит ожидать, что клиент тут же согласится на снижение — это далеко не всегда случается на первой встрече. Но описанные выше наводящие вопросы помогут вам заронить сомнение в душу собственника. После того как вы узнаете его боли и стратегию мышления, работать с этим клиентом вам станет легче.
Аргументация стартовой цены
Данный этап начинается, когда вы уже продали себя как специалиста по недвижимости, а собственник хочет с вами работать и готов обсуждать стоимость квартиры.
Елена Румянцева считает, что в сознании клиента одновременно сосуществуют три цены объекта:
1. Желаемая. Она, безусловно, завышенная, но эта сумма точно решит его проблемы.
2. Заявленная. Клиент понимает, что не сможет продать квартиру по той цене, которую хочет, поэтому риелтору чаще всего называет цифру поменьше.
3. Цена, к которой он готов при хороших условиях для совершения сделки.
Ваша задача — аргументированно привести продавца к третьей цене из этого списка.
На основе собственного опыта продаж Елена Румянцева сформулировала главные моменты работы на снижение цены:
- Постепенное падение стоимости всегда хуже, чем ее повышение. Когда потенциальный покупатель видит, что цена квартиры постепенно снижается, первая мысль, которая у него возникает, — с объектом что-то не так. Даже если он согласится прийти на просмотр, он точно будет пытаться получить еще большую скидку.
Если же покупатель видит, что цена понравившегося объекта растет, он получит дополнительную мотивацию купить его как можно скорее. Риелтор в такой ситуации должен объяснить владельцу, что лучше сделать стартовую цену минимальной, а если по объявлению будет много звонков, никогда не поздно ее повысить. Цель такого эксперимента — понять, насколько объект интересен рынку.
- Цена рекламируемых квартир, как правило, завышена на 10–20%. Это важно озвучить собственнику, чтобы он не ориентировался на нее. Вы можете вместе попробовать позвонить по таким объявлениям, и, скорее всего, их хозяева согласятся на торг.
- Мы перешли от рынка собственника к рынку покупателя. Если раньше цены на недвижимость диктовал продавец, то сейчас из-за большого объема предложения и низкого спроса это делает покупатель. В наше время продавцы ощутимо конкурируют за покупателей, а квартиры с завышенной ценой продаются дольше. Вы можете привести собственнику свою статистику продаж за прошлые месяцы в сравнении с тем, сколько всего было выставлено объектов. Так клиент увидит, что предложение сегодня намного выше, чем спрос, а вы покажете знание рынка.
Что помогает определить правильную цену на объект недвижимости
- Данные статистики
- Количество и качество конкуренции
- Опыт
- Фактические данные о квартире и доме
- Итоговое мнение покупателей
- Макроэкономические факторы, находящиеся вне зоны нашего влияния
- Местные факторы с ограниченной степенью нашего влияния.
Ваши профессиональные знания всегда помогут вам при обсуждении цены
Аргументируя адекватную цену недвижимости, вы должны дать собственнику ощущение, что именно он — лицо, принимающее окончательное решение. Вот почему не нужно прямо говорить, что он неправильно определил стоимость своей квартиры. Приведите его к реальной стоимости наводящими вопросами.
Елена Румянцева, руководитель направления по обучению и развитию персонала АН «Монолит», поделилась эффективными инструментами, которые агенты компании применяют на переговорах с собственниками.
В последние месяцы снижение спроса на вторичном рынке недвижимости на фоне удорожания ипотеки привело к росту дисконтов. Но все равно далеко не все продавцы готовы делать покупателям значительные скидки.
Объекты с завышенной стоимостью рискуют «зависнуть» на рынке до следующего ценового подъема, который ожидается лишь в долгосрочной перспективе.
Как работать с продавцом, чтобы он скорректировал цену
По словам Елены Румянцевой, любая сделка происходит только тогда, когда объект входит в рыночный коридор.
Это та цена, за которую он реально может быть продан.
Этот показатель может быть основан на разных критериях: на статистике продаж, анализе объявлений на классифайдах и т. д. Но, к сожалению, статистический подход сейчас не будет работать, так как не учитывает актуальное число покупателей и быстро меняющиеся условия рынка.
Кстати, это хороший аргумент в пользу того, почему собственнику сейчас лучше нанять агента, а не продавать недвижимость самостоятельно. Именно агент знает новый рынок недвижимости, который меняется чуть ли не каждый день.
Сегодня мы перешли от рынка собственника к рынку покупателя.
Начиная взаимодействие с владельцем объекта, важно понимать, что работа с ценой — это система последовательных действий, которые нужно выполнять в совокупности и не пропускать ни один шаг.
Работа с ценой состоит из следующих этапов:
1. Выявление мотивации собственника. Агент должен работать только с мотивированным к продаже владельцем, которому важно решить с помощью сделки какую-то жизненную проблему. Знание о ней помогает провести сделку быстрее.
2. Поиск «формулы», по которой собственник определяет стоимость. Нужно понять, почему продавец решил установить именно такую цену на свою недвижимость.
3. Определение стартовой цены. На основе знаний о рынке определите реальную стартовую цену продажи объекта. Важно аргументированно объяснить собственнику, почему она не должна быть высокой.
Три вышеуказанных этапа агент реализует на первой встрече с клиентом.
4. Выбор стратегии продаж. На этом этапе нужно обсудить с собственником стартовую цену, которую вы считаете верной, и предварительные сроки продажи.
5. Сбор фактов и статистики. Определите, какие факты и статистику вы можете использовать в качестве аргументов при общении с собственником.
6. Предоставление отчетности. Подробно расскажите владельцу объекта о проделанной работе.
7. Работа с офертами (ценовыми предложениями покупателей).
Далее мы подробно обсудим первые три этапа. Напомним, что работа с ценой — это регулярная, системная работа с собственником, поэтому ее важно начать уже на первой встрече.
Выявление мотивации собственника
На первой встрече всегда помните о том, что человек очень редко продает квартиру просто так. В большинстве случаев с помощью продажи собственник хочет решить одну из жизненных проблем.
Главная цель первой встречи с продавцом — понять, какую задачу он решает, продавая недвижимость, и почему он делает это именно сейчас.
Задайте владельцу объекта несколько вопросов:
- Почему вы решили продать квартиру именно сейчас?
- К какой дате квартира должна быть продана?
- Что произойдет, если не уложитесь в данные сроки?
- Что приобретаете взамен продаваемой недвижимости?
- Как долго вас ждут продавцы альтернативной сделки?
- Что вы уже сделали для достижения поставленной цели?
Вопрос «Сколько личного времени вы планируете тратить на продажу квартиры?» позволяет собрать информацию, с помощью которой вы можете продать свои услуги.
Заданные на первой встрече вопросы должны помочь вам:
- выяснить мотивацию собственника;
- укрепить его решение о продаже;
- повысить значимость проблемы, которая подтолкнула его продать недвижимость;
- закрепить уверенность, что продавать объект нужно именно сейчас.
Первая встреча — фундамент вашей сделки.
Поиск «формулы» определения стоимости
Чтобы понять, какие критерии клиент использовал, чтобы определить стоимость объекта, Елена Румянцева советует напрямую спросить, почему он решил, что его квартира стоит именно столько.
Чаще всего собственник определяет стоимость объекта следующим образом:
1. Заходит на классифайды и смотрит, сколько стоят аналогичные квартиры в его районе. Если собственник нацелен на альтернативную сделку и желает купить что-то взамен проданной квартиры, то чаще всего он находит желаемый объект и вычитает из него ту сумму, которую он накопил, а разницу берет в качестве стоимости продаваемой квартиры.
2. Реже встречаются случаи, когда собственник устанавливает ту цену, которую ему посоветовал знакомый риелтор или оценщик.
На данном этапе вам помогут знания не только о тех объектах, которые вы продаете, но и об объектах в базе ваших коллег.
Важно понять, с какой квартирой собственник сравнивал свою, чтобы установить цену.
Для этого Елена Румянцева советует задать хозяину квартиры простой вопрос: «Скажите, на какую именно квартиру вы ориентировались при выставлении цены?».
Скорее всего, это будет квартира в соседнем доме, с которой работает ваш коллега. Зная ответ на этот вопрос, вы получите аргументы для мягкой корректировки цены объекта.
ВАЖНО
Ни в коем случае не говорите собственнику, что он неправильно определил стоимость объекта. Он может решить, что вы считаете его финансовые притязания необоснованно завышенными. Даже если это правда, это не то, что хочется услышать от риелтора.
После выяснения цены Елена Румянцева советует спросить, что клиент будет делать, если не получит эти деньги. Скорее всего, собственник вообще не рассматривает такой вариант развития событий. Мысленно он уже не только продал объект, но и потратил выручку.
Зная стоимость «эталонной» недвижимости, с которой он сравнивал свою квартиру, вы можете вежливо спросить: «Готовы ли вы сделать скидку, если та квартира тоже опустится в цене?»
Не стоит ожидать, что клиент тут же согласится на снижение — это далеко не всегда случается на первой встрече. Но описанные выше наводящие вопросы помогут вам заронить сомнение в душу собственника. После того как вы узнаете его боли и стратегию мышления, работать с этим клиентом вам станет легче.
Аргументация стартовой цены
Данный этап начинается, когда вы уже продали себя как специалиста по недвижимости, а собственник хочет с вами работать и готов обсуждать стоимость квартиры.
Елена Румянцева считает, что в сознании клиента одновременно сосуществуют три цены объекта:
1. Желаемая. Она, безусловно, завышенная, но эта сумма точно решит его проблемы.
2. Заявленная. Клиент понимает, что не сможет продать квартиру по той цене, которую хочет, поэтому риелтору чаще всего называет цифру поменьше.
3. Цена, к которой он готов при хороших условиях для совершения сделки.
Ваша задача — аргументированно привести продавца к третьей цене из этого списка.
На основе собственного опыта продаж Елена Румянцева сформулировала главные моменты работы на снижение цены:
- Постепенное падение стоимости всегда хуже, чем ее повышение. Когда потенциальный покупатель видит, что цена квартиры постепенно снижается, первая мысль, которая у него возникает, — с объектом что-то не так. Даже если он согласится прийти на просмотр, он точно будет пытаться получить еще большую скидку.
Если же покупатель видит, что цена понравившегося объекта растет, он получит дополнительную мотивацию купить его как можно скорее. Риелтор в такой ситуации должен объяснить владельцу, что лучше сделать стартовую цену минимальной, а если по объявлению будет много звонков, никогда не поздно ее повысить. Цель такого эксперимента — понять, насколько объект интересен рынку.
- Цена рекламируемых квартир, как правило, завышена на 10–20%. Это важно озвучить собственнику, чтобы он не ориентировался на нее. Вы можете вместе попробовать позвонить по таким объявлениям, и, скорее всего, их хозяева согласятся на торг.
- Мы перешли от рынка собственника к рынку покупателя. Если раньше цены на недвижимость диктовал продавец, то сейчас из-за большого объема предложения и низкого спроса это делает покупатель. В наше время продавцы ощутимо конкурируют за покупателей, а квартиры с завышенной ценой продаются дольше. Вы можете привести собственнику свою статистику продаж за прошлые месяцы в сравнении с тем, сколько всего было выставлено объектов. Так клиент увидит, что предложение сегодня намного выше, чем спрос, а вы покажете знание рынка.
Что помогает определить правильную цену на объект недвижимости
- Данные статистики
- Количество и качество конкуренции
- Опыт
- Фактические данные о квартире и доме
- Итоговое мнение покупателей
- Макроэкономические факторы, находящиеся вне зоны нашего влияния
- Местные факторы с ограниченной степенью нашего влияния.
Ваши профессиональные знания всегда помогут вам при обсуждении цены
Аргументируя адекватную цену недвижимости, вы должны дать собственнику ощущение, что именно он — лицо, принимающее окончательное решение. Вот почему не нужно прямо говорить, что он неправильно определил стоимость своей квартиры. Приведите его к реальной стоимости наводящими вопросами.
