Статистика ВК сообщества "Школа Тендерных Продаж"

Минус 1 500 000 рублей, или провалы как неотъемлемая часть бизнеса.

Сегодня расскажу вам, как вроде бы незначительная невнимательность при подготовке к тендеру привела к потере 1,5 млн рублей, и мое отношение ко всему этому.

Речь пойдет вот об этой закупке № 32211116569 - 223-ФЗ. Поставка интерактивных панелей на 21 млн рублей.

Еще в декабре 21г мы закупились интерактивными панелями на склад для реализации, с тем планом что за первые 3 месяца 22г мы их реализуем. Да, в итоге мы их реализовали все, но не с той прибылью, которую могли бы получить.

Итак, выходит закупка в городе Барнаул по нац. проекту (ЦОС - Цифровая образовательная среда), где нужно поставить 51 панель. Мои ребята увидели закупку, изучили ТЗ вместе с инженером, собирающим эти панели, и бодро мне сообщили – наши панели проходят, себестоимость 15 млн, НМЦК 26 млн - участвуем.

Ну участвуем и участвуем – ок.

Аукцион.
На площадке мы и еще один участник, опуская друг другу цену мы снижаемся на 18% и с разницей в 100 тысяч рублей, мы выигрываем аукцион.

После публикации итогового офисе радостные возгласы - мы признаны победителями - все супер. На горизонте замаячил не слабый морж))

Все интересное началось примерно через неделю после этого.

Обычный рабочий день в офисе, ко мне подходит Игорь и говорит:
— Саш, мы там по панелям, один пункт пропустили в ТЗ, там кнопки физические на рамке должны быть 6 штук, у нас их нет. Но в целом решение есть, у нас кнопки электронные с теми же функциями, которые можно вывести на экран в любом месте. Мы сейчас все заказчику красиво распишем и попросим допником на улучшение согласовать.
— Епта, как так-то? Чем смотрели когда готовились к закупке?
— Да блин косяк, пропустили и Саня, и инженер и я не доглядел.
— Решайте, может Зак согласует. Только пусть лучше Саша туда лично на встречу едет, подготовит все материалы по этому вопросу и докажет, что это улучшение.
— Хорошо.

Личная встреча была организована, разговор был записан. Нам четко дали понять, что ни каких изменений не будет и точка. А вообще наши панели — это говно китайское, и заказчик хотел панели производителя SMART(Канада).

Хм, окей начали изучать что это за Смарт такой, где его купить и сколько он стоит.

Оказывается, интерактивные панели Смарт, ввозятся в Россию одной единственной компанией - DIGGIS, то есть это компания вендер, и только у этой компании с указанием куда будут установлены эти панели их можно купить.

А по счастливой случайности, именно эта компания была вторым участником, а нашей закупке. Бинго)

Мы начинаем переписку с компанией Диггис от третьей компании и неизвестной почты, разыгрывая историю будто у нас есть свой заказчик в Якутии, и под него нам нужны панели, и получаем от них, сейчас внимание — РЕКОМЕНДОВАННОЕ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ для публикации закупки.

Которое, снова, по счастливой случайности, оказывается один в один как в нашей закупке.

Дальше события начинают развиваться еще интереснее...
========================

Пост получается очень длинным, если вам интересно что было дальше, давайте поставим лайк, и попробуйте в комментах угадать как именно произошла концовка

Как работу с любым контрактом повернуть в свою пользу?

Для начала обсудим базу. Так каждый сможет проверить себя и освежить знания.

Базовые приемы в работе с тендерами:

1. Удобнее всего вести учет заказов и собирать свою базу данных по следующим параметрам:

- дата окончания подачи заявок
- дата рассмотрения
- дата аукциона
- цена контракта
- дата выхода
- сам конкурс и его номер
- какой закон
- какая площадка
- какой товар закупают
- что за заказчик (его ИНН и контакты)
- цена товара
- обеспечение заявки
- обеспечение контракта и гарантийных обязательств

2. Лучше ведите удобную оффлайн таблицу, где все данные будут в быстром доступе. Особенно это важно для тех, кто работает на большом потоке, либо планирует поучаствовать более, чем в 10 тендерах в своей нише. Все эти данные вам очень пригодятся в перспективе.

3. В самом тендере всегда есть техническое задание и проект контракта. Обязательно проверяйте и внимательно изучайте именно проект контракта. ️Всегда перепроверяйте адрес и срок поставки.

Случается, что данные в ТЗ и в контракте не совпадают. Это оплошность заказчика, но для вас критически важно её выявить и отправить запрос на разъяснение.

Если вы подали заявку и выиграли тендер, то автоматически согласились со всеми данными, которые прописаны именно в контракте. Оспаривать разногласия придется долго.

4. Обращайте внимание на формулировку «по истечению срока поставки заказчик в товаре не нуждается». Если такая формулировка прописана в контракте, значит в случае просрочки заказчик имеет право товар не принять. Отказаться и всё. Со всеми вытекающими отсюда последствиями.

🥷 Фишки, которые упрощают работу:

Допустим, у вас есть 30 дней на доставку товара. При этом срок контракта до 31.12.2021. В таком случае вы при расчетах можете расширить срок доставки законно и в свою пользу.

Способ 1

С момента вашей победы в тендере до подписания контракта должно пройти минимум 10 дней.

Сначала должен выйти протокол, потом 5 дней уйдет на проект контракта от заказчика. После вы должны его подписать. У вас тоже есть 5 дней, но если вдруг возникнут уточнения, это увеличит сроки. Заказчик может подписать договор сразу, а может по максимальным срокам. Учитывайте эти дни.

Есть специальные калькуляторы срока подписания контракта по 44-ФЗ. Вводите дату тендера и вам покажут все адекватные закону сроки.

А вы можете использовать это для своей выгоды.

Способ 2
Используйте законную возможность просрочить доставку товара с умом.

Просрочка на 1-2 дня это не страшно и не опасно для вашей репутации. Чтобы подтвердиться как поставщик, вам достаточно 3 заказов, выполненных без пени за просрочку.

Не бойтесь двойной просрочки. Если у вас срок поставки 30 дней, вы можете просрочить его на 30 дней. Главное — не выходите за срок контракта.

По закону заказчик МОЖЕТ расторгнуть с вами договор в случае двойной просрочки. Может, но не обязан. Всегда можно найти общий язык с заказчиком или учесть этот риск в расчетах.

Следите за пени и готовьтесь их платить.
Не верьте заказчику, который обещает, что нигде не расскажет про вашу просрочку и платить не придется. В течение 3х лет после выполнения контракта к нему все равно придет аудиторская фирма, перепроверит все документы и обяжет вас выплатить пени.

Закладывайте пени в себестоимость тендера.
Бывают ситуации, когда заказ выгодный, но сроки слишком сжатые. От тендера не обязательно отказываться. Можно найти калькулятор, рассчитать пени и заложить их в себестоимость. При доходе 100 000 рублей, заплатить 1000 рублей за 30 дней просрочки — не проблема. Особенно, если эту сумму вы уже учли.

Стройте и сохраняйте хорошие отношения с заказчиками
Хорошие отношения спасают от сложностей и проблем. Даже если вы не планировали просрочку и готовы вовремя платить пени, понимание со стороны заказчика поможет в случае форс-мажора. Но вот если доверительных отношений с заказчиком пока нет, лучше не рисковать и не выходить за пределы сроков.

Как вам набор приемов от опытного профи? Поделитесь мнением, а мы подготовим для вас больше профессиональных секретов

ШОК-КОНТЕНТ ПРО КОРРУПЦИЮ
(Анти-кейс: “Как выиграть коррумпированный тендер и попасть в РНП” )

Первое, что приходит в голову услышав слово ГОСЗАКАЗ:
Договорные тендеры, коррупция, взятки и откаты.

Раскрою тебе великую тайну — Всё именно так и есть!

Коррупция в том или ином виде - это огромный пласт рынка от которого никуда не деться... Почти половина всех закупок - в том или ином виде являются договорными.

Можно ли победить в таком тендере? И что-же произойдет, если выиграть?

Однажды мы приняли участие в тендере на поставку компрессора, и к сожалению - выиграли его…

Всё шло прекрасно, нашли поставщика, выбили просто шедевральные условия по цене и срокам, и прошли аукцион с маржой 48%. Но было одно маленькое НО…

Это был единственный продавец данного оборудования на всю Россию.

Вдруг… Поставщик просто испарился! В буквальном смысле, пропал из виду от слова - совсем!

Естественно мы попытались найти альтернативу, но обнаружили что купить именно этот компрессор мы сможем только на Украине. Про торговые отношения между нашими странами я думаю говорить не стоит? Короче привезти его можно было только по запчастям, и естественно без документов.

Мы пошли дальше и нашли альтернативу в Германии, предложили заказчику и получили ответ:

🏻 Поставка должна быть строго по ТЗ! И ребята, на будущее совет вам: не лезьте вы в чужие аукционы, берегите себя...

Тогда мы поняли - кина не будет, а суд будет.

Итог: мы не исполнили обязательства и естественно попали в Реестр Недобросовестных Поставщиков. Откуда выбирались целых 2 года !

Мораль: “не лезьте вы в чужие аукционы, берегите себя…”
_____

Сейчас вопрос конкретно к тебе.

Сможешь ты определить с одного взгляда, договорной тот или иной тендер или нет? Так чтобы на берегу понять - тут я не заработаю, а вот здесь я могу поймать маржу процентов 40 и заработать миллион, например...

Нет?

Самое время воспользоваться мануалом “АНТИ-КОРРУПЦИЯ” и забыть о подобных ситуациях еще до того как они стали мейнстримом. Пусть они там сами с собой веселятся, а мы будем кеш рубить - по белым правилам!
_____

Напиши в комментариях к этому посту: "МАНУАЛ" и забирай свои бонусы в качестве комплимента от заведения)

Сегодня в меню:

Мануал “АНТИ-КОРРУПЦИЯ”.
Кейс: «БЕЛЫЙ ТЕНДЕР НА 1.8 МИЛЛИОНА»
АЛГОРИТМ ПРОВЕРКИ КОНТРАГЕНТА НА ВШИВОСТЬ.

P.S.: Прямо сейчас, под этим постом нужно написать слово МАНУАЛ, и ждать информацию в сообщениях.

Первый миллиард наших учеников

Такое достижение достойно отдельного поста!

Буквально на днях наш закрытый клуб вышел на мощный и крутой результат. Особенно круто, что сделали это в том числе начинающие тендерные специалисты

Недавно прошли обучение и уже вышли на первый миллиард.

Как это было?🏼

19 марта в закрытом клубе мы с командой сделали очень важный шаг в наших отношениях с учениками. Рассказали, что в 2021 году общая цель клуба — заработать миллиард на выигранных и исполненных контрактах

Организовать все было несложно:
дать задание сообщать об успешных контрактах
собрать большую таблицу, чтобы вести отчёт в одном месте
учитывать победы тех, кто состоит в клубе за период с 01.01.2021 по 31.12.2021.

Мы не разделяли, выиграл человек тендер от своей организации, своего ИП, через партнеров, от нашей команды или самостоятельно.

Важен был сам факт и сумма госзаказа.

Команда подсчитывала общую сумму, прогнозировала, как быстро мы мчимся к цели и успеем ли к декабрю…

Но мы даже осени не дождались

За 7 месяцев участники клубе перевыполнили первую большую цель.

Они выиграли и выполнили тендеров на сумму 1 071 870 281 рублей

А это как бы 145 миллионов рублей в месяц.

И это успех каждого, кто не просто научился, а начал делать, искать, зарабатывать.

Оказалось, что миллиард для наших учеников это только этап, а не большая конечная цель. И это действительно мощно 🏼

Потому что дальше космические цифры и нереально быстрый путь к ним.

Поздравляем всех, кто участвовал! А кто не участвовал — добро пожаловать.

Скоро будем покорять 10 миллиардов.

Это лучше не пропускать

1 ЧАС В ДЕНЬ — В ОБМЕН НА МИЛЛИОН
(Как собрать тендерный отдел и делать в нём только то, что нравится)
_______
С ролями мы уже познакомились в видео, поэтому повторяться не будем, кто еще не смотрел — читаем пост-закреп и движемся по запланированному маршруту.

А с теми, кто уже в теме, продолжим...
_______

По сути, тендерный отдел — это 3 специалиста:

Генератор — ищет подходящие для команды закупки и контролирует исполнение тендера.
Аналитик — собирает информацию, документы, запрашивает предложения от новых поставщиков, собирает закрывающие документы.
Коммуникатор — выбивает лучшие условия, с заказчиком вопросики обкашливает.

Если ты супермен и можешь быть одновременно в разных ролях — круто, вся прибыль с тендера твоя.

Но что-то мне подсказывает, что это не так...

Представь моментально возросший КПД, когда 3 человека находятся на своем месте и занимаются только тем, что им нравится.

Сколько тогда тендеров можно обработать?

В 2, в 3 раза больше? На самом деле, гораздо больше! Загибаем пальцы:

да, вы начинаете работу на низких скоростях, но со временем каждый из вас обрастает жирным слоем опыта и компетенций, и работу становится выполнять проще.

поиск поставщиков со временем прекращается. Они уже есть зачастую после первой закупки, чего их искать-то? Просто масштабируй нишу в регионе или регионах, а товар или услугу закупай там же.

исполнив качественно пару тендеров перед одним заказчиком, вы становитесь «своими». И заказчик ищет пути, как сотрудничать именно с вами. Дальше додумывать тебе...

когда высвобождается свободное время, вы осваиваете новые ниши. И алгоритм повторяется. По сути, вы вместе растете в геометрической прогресии, как и ваши доходы.

Именно поэтому я призываю вас:
Будущие тендерные миллионеры всех стран, объединяйтесь!

Да, со старта вам придется пилить небольшую доходность.
Да, будет этап притирки.
Да, возможно, будут разногласия.

Но пройдет совсем немного времени, и вы осознаете, что приняли мудрое решение.

_________________
Ну а теперь самое время взглянуть на наш тендерный отдел изнутри, и прямо сейчас у тебя есть возможность построить свой.

Всё, что для этого нужно, — в комментариях к этому посту необходимо указать:
желаемую роль в вашем тендерном отделе
кратко описать, чем занимаетесь и чем можете быть полезны.

Например: Я Саша — КОММУНИКАТОР. Хочу заработать миллиарды рублей в 2021 году. Раньше занимался продажей недвижимости, готов сотрудничать и рубить бабло!

ВНИМАНИЕ!
Бот реагирует на ключевые слова: Генератор, Коммуникатор, Аналитик, Супермен. Пожалуйста указывай свою роль. Без одного из этих слов ты не сможешь продолжить.

Сразу после этого получишь все бонусные материалы. И не надо стесняться, тут все нормальные ребята, неадекватов за грубости будем казнить на месте.

Вперед!

Вот так нужно бороться за результат в госзакупках

Прет, как танк

Никто не говорил, что на госзаказах деньги сыпятся как мана небесная.

Да, тут нужно пахатьИ я об этом повторяю всегда.
Но в моей команде крутые ребята, которые просто берут и делают
Без лишней болтовни, без нытья, что трудно.
Просто снова и снова просчитывают тендеры, находят поставщиков.
И приходят к победам

Сегодня своей историей поделиться Сергей Денисов. Он тот, кто считал, звонил, искал, договаривался столько раз, сколько нужно и не треснул по швам от неудач.
Он крут!

🗣️"...думаю всегда сложно, написать то, что уже находится в прошлом. В том прошлом, где позитив, наука, навык и опыт, но сколько этого еще впереди.

Вперед! Все же по фактам.
Немного о себе: родился в маленьком заполярном городке, тогда еще он был ЗАТО в Мурманской области. На высшее учился в Санкт-Петербурге. Поступил в аспирантуру на экономику и финансы. Закончил и уехал покорять Сибирь , а именно газо-нефтяные месторождения ЯМАЛа.

Спустя 12 лет работы на Ямале, переехал в Курскую область, по сей день здесь. Работая ведущим инженером 16 лет, почувствовал "день Сурка", перестал заниматься саморазвитием. 🤦‍♂️

В один из дней увидел рекламу в соц. сетях Сергея Свирида (Саша его знает ), увлекся таргетированной рекламой, но не зашло. По началу было интересно, но креатив закончился.

В этот момент в октябре 2020 года, я увидел рекламу Школы тендерных продажПосмотрев бесплатные уроки Александра, замыленные глаза открылись, я сказал себе Госзакупки - это моё

Прошел обучение, участвовал во всевозможных марафонах от Школы и забрал три сертификата получил денежку за практическое задание на марафонах и вперед на контакт с поставщиками.

Более 2⃣0⃣0⃣-хсот тендеров и все мимо
Никогда не было такого, чтобы меня остановило что-то или я усомнился в победе
Да неучастие, да падение цены, да не успели. В каждом этом случае только закалка. За 2021 год тендеров было много, Но выиграл пока только Один, этот один есть - ПОБЕДА

А теперь заглянем в кармашек, где располагаются проверенные поставщики за то все время "непобед". Сейчас у меня только по имени Наташа 11 человек-поставщиков и мужского контингента-поставщиков достаточно. И это безусловно Победа. Та, когда говорят в официальном письме "Сергей Николаевич, мы напоминаем о себе, нет ли у вас для нас заявок на тендер".

️Никогда не стоит забывать о стимуле. Я думаю, он у каждого свой, но скажу и попаду в десятку - главный стимул - это благополучие семьи.

Деньги товар! - Вы - Поставщик - и довольный Заказчик. Никогда не унывать, тем более есть такая возможность, как целая группа людей, с которыми можно всегда пообщаться, получить рекомендации да и поддержку в конце концов.

Прежде всего в работе в Госзаказе - взаимоотношение🤝

Школа тендерных продаж - это уникум теории и практики, просто правильно возьми этот букварь."

Я думаю, что тут всё сказано. Больше нечего добавить.
Хотя нет. Добавлю одно. Настойчивости и упорству Серёги может позавидовать каждый

А что для вас самое трудное при работе с госзаказами?

39 803₽ за 2 тендера

Чем больше учеников приступают к активной работе с тендерами, тем больше новостей для вас.

Александр Штеренберг нашёл, выиграл и исполнил 2 небольших по сумме тендера:

1. № 0851400002221000042 на 145 792 рублей
Это был заказ на доставку информационно-выставочного оборудования

С него Александр заработал чистыми 13 500 рублей

2. № 0149200002321002418 на 228 756 рублей
Заказ на доставку персональных регистраторов

Прибыль — 26 303 рублей

Зашел, выиграл, заработал. Всё, как нужно. Александру желаем успехов и тендеров ещё прибыльнее

Помните, что труд и разумный подход к работе всегда окупаются

Путь к успеху или как закрывать тендеры на миллиард в год: интервью с Павлом Якушиным

Павлу 30 лет, 11 из них он занимается тендерами в коммунальной нише. Сейчас он руководитель тендерного отдела в 2х компаниях. За 2020 год на его счету выполненных заказов почти на 1 миллиард рублей. Только июнь этого года принёс внушительную сумму — 256 233 917 рублей.

В разговоре с Пашей и выяснили, как он пришёл к таким цифрам и какие методы помогли ему вырасти с 3-4 миллионов до миллиарда в год.

Читайте интервью прямо сейчас

Финал истории о потерянных миллионах.

Как же все закончилось?
Финальная встреча с руководителем института, в который мы должны были поставить панели состоялась в зуме. Лететь в Барнаул у меня не было никакого желания, тем более понимая, что компания Диггис уже посоветовалась с руководством этого учреждения.

Встреча в зуме продлилась не более 15 минут. Директор института выбрал модель поведения очень понимающего и входящего в положение человека. С его слов, он человек подписывающий бумаги, контроль производят из Мин Просвещения, и сделать он ничего не может. Пожаловался, что его кругом слушают и каждый его шаг под контролем.
Типа, была бы его воля - он бы принял у нас замену не раздумывая, но так как точно приедут проверять - ничего сделать не может, и без штрафа отпустить нас тоже не может, потому как ему уже спустили указание и ждут поступления в бюджет дополнительный миллиончик))

Единственное сто он может сделать это расторжение не в одностороннем, а по соглашению сторон с оплатой штрафа.

Честно скажу, что такое поведение руководителей крупных бюджетных учреждений встречаю в первый раз. Очень крута я и обезоруживающая стратегия.

Все.
Финита-ля-комедия.
========================

Почему не пошел в суды, прокуратуру, ФАС и т.д. и т.п.?
- Слишком это сильно жрет энергию. Хочешь, не хочешь, а такие процессы вовлекают и думаешь о них много, получается, что голова забита не тем, чтобы идти вперед, а тем, чтобы доказать свою правоту.

Я решил идти вперед.

Во-первых, это не первый опыт потерь и отрицательных результатов. Поэтому эмоционально я спокойно к этому отношусь.

Во-вторых, мы исполняем десятки контрактов ежемесячно, и с точки зрения вероятности, рано или поздно такие контракты должны случаться. Глобально мы были к этому готовы, наша бизнес модель закладывает в себя подобные риски и потери.

Безусловно обидно, то, что это случилось по глупости, чисто из-за невнимательности пропустили один пункт, который обошелся довольно дорого, но все вся проконтролировать невозможно.

А также я понимаю, что эта ситуация — это рост для моих сотрудников.

==========================
Работаем дальше!

Как вам история?
Сделали ли какие-то выводы для себя?