Статистика ВК сообщества "Стартап дня"

Все знают, что в России рынок “маленький”, а в США “большой”, и это касается практически чего угодно, хоть кроссовок, хоть недвижимости. Есть даже известное числовое соотношение – где-то в 30 раз Америка больше. Оно, конечно, не строгое, цель оценки - передать порядок разницы, не более того. В этом ничего нового. Повторюсь, “все знают”.

Интересно, однако, копнуть на один шаг глубже. Размер рынка – это количество покупок умножить на цену покупок. А количество покупок – это количество людей умножить на частотность покупки. И, собственно, тезис. В очень грубом приближении наши 30 распадаются на множители по формуле 30=2*3*5. Людей в США больше в 2 раза, 330 миллионов против 145 миллионов. Цены в США в 3 раза выше – смотри хоть индекс Биг Мака, хоть оценки ВВП по ППС. Да, есть категории, где одинаковые товары стоят одинаково – электроника, например. Но тогда в США просто покупают более дорогие модели. Ну и частотность – последний свободный параметр, я просто 30 на 2 и 3 поделил, чтобы сошлось.

Проверим на двух примерах.

Новые автомобили. В США за год продается 15-17 миллионов штук по средней цене 40 тысяч долларов. 650 миллиардов долларов рынок. Новые автомобили в России - 1.6-1.8 миллионов штук по средней цене 20 тысяч долларов. Частотность попадает идеально, разница цены немножко не дотянула, в итоге разница 2*2*5=20.

Общественное питание. В США 870 миллиардов долларов в год, в России 22. Тут, наоборот, немножко недотягиваем до 1/30. Средний чек ресторана в США я не нагуглил, возьму средний чек доставки в DoorDash – $37.28.  В России агрегаторы его не публикуют, но есть исследование РБК - средний заказ в доставке 1000 рублей. Да, конечно, доставка и DoorDash не показательны для индустрии ресторанов в целом, но в иллюстративных целях подойдут. По ним выходит точно трехкратная разница в цене, и соответственно частотность несколько выше ожидаемой. 2*3*7=40.

Примеры я не подбирал, взял первые попавшиеся рынки и идеального попадания не вышло, но оба легли недалеко от цели. Скорее всего так будет и с любым другим.

В общем, ФОРМУЛА: американцев в 2 раза больше, потребляют они в 5 раз чаще и платят за каждый раз в 3 раза дороже.

#мысли

Если выручка 9, и стартап говорит, что 9, - это честность.
Если выручка 9, а стартап говорит, что 10, - это округление.
Если выручка 9, а стартап говорит, что 12, - это вранье.
Если выручка 9, а стартап говорит, что 30, - это преступление.
Если выручка 9, а стартап говорит, что она не достигла 60, - это грамотный пиар.
Если выручка 9, а стартап говорит, что 284 - это искусство.

Газеты пишут, что американская частная военная компания Blackwater обещает вывозить людей из Кабула за 6500 долларов с человека. Это, конечно, и близко не стартап, масштабирование не предвидится, но в бизнес-кейсе есть моменты, которые всем стоит примерить на себя.

1. Нулевой CAC сейчас. Оффер достаточно дерзкий, чтобы разойтись по СМИ бесплатно, желающие улететь прибегут сами.

2. Известность компании на будущее. Возможно, они так и не пригонят ни одного самолета в аэропорт - американские власти вроде бы против - но и так сильный бренд ещё раз усилился. “Даже из Афганистана спасали”.

3. Сумасшедшая Unit-экономика. 6500 - это только цена билета на самолет. Зарплата экипажа и топливо среднемагистрального Боинга отобьются с 2-3 пассажиров. Есть, правда, ещё страховка или иная форма компенсации рисков лайнера, но, наверное, реально найти один борт, у которого полеты в Кабул покрываются. Никто ж не думал о такой ситуации заранее.  

4. Выбор цены. К себестоимости она не имеет отношения, определяется только возможностями клиента. 6500 - очень дорого, и все-таки не должно восприниматься как разрушение жизненных планов и что-то, ради чего стоит рискнуть жизнью. Такие деньги не придется выплачивать десятилетиями как ипотеку, у большинства не будет мыслей “эх, подожду правительственный рейс, зато дочка точно пойдет в колледж”. Серьезные иски за возврат денег тоже маловероятны - суд дороже выйдет.

5. Структура цены. Публично озвучен только чек “из аэропорта”, а многим нужна и дополнительная услуга - в аэропорт попасть. Возможно, она будет даже более востребована, но тут цена неизвестна, и на практике стоимость может варьироваться не хуже, чем в такси. У Blackwater полная свобода, зато клиент уже подготовлен, что 6500 - это только начало.

6. Тут, кстати, появляется себестоимость - зарплата сопровождающих. Вся первая страница поисковой выдачи ориентируется на один первоисточник и утверждает, что бойцы ЧВК зарабатывают до 750 долларов в день. Я покопался чуть глубже, нашел несколько других вариантов, самый щедрый называет “до 2000”. Если предположить, что десять солдат могут сделать за день две ходки в Кабул и вывести по пять человек в каждой, то это те же самые 750-2000 с носа. Далеко до 6500, но все же не 0.

7. И, конечно, надо не забыть посмотреть на самый крутой бизнес-план с точки зрения совести. Ну так. На всякий случай.

#стартапдня

Google утверждает, что типичная стоимость консультации у американского юриста - 200-500 долларов в час. И огромная их часть - тривиальные вопросы, а не спасение человека, как в книгах о Перри Мейсоне. Но по закону отвечать на них всё равно может только лицензированный адвокат, и это стоит столько, сколько стоит.

Этот закон, наверное, можно объехать. Например, в России врачи на телемедицинских сервисах всегда говорили “в похожих ситуациях доктор обычно прописывают зиртек” вместо “выпейте зиртек” - и к ним не было претензий. Лечение же не назначено, просто поговорили, так можно. Или, может быть, достаточно, чтобы консультанты находились за пределами Штатов, а на сайте было достаточно явное предупреждение о безответственности. Или ещё как-то. Я, когда пост писал, 500 долларов в час сэкономил, точного ответа не знаю.

Но представив себе, что мы научились легально использовать студентов или индусов, чтобы отвечать на почти справочные вопросы по американскому законодательству, - получаем очень большой бизнес. Весь рынок под триллион долларов, наша ниша на нем существенна. Ценовое преимущество раза в два точно можно сделать. А, может быть, и в пять. Качество, наверное, упадет. Но, скажем, в 20% случаев ответим “вопрос слишком сложный, идите к настоящему юристу”. Даже если возвращать всем таким деньги - это не сильно повлияет на бизнес-модель. А если ещё и перепродавать этот лид - так на них можно дополнительно зарабатывать.

Потом, когда-нибудь в XXII веке, студенты экономических факультетов будут путать Нью-Йоркские медальоны таксистов с дипломами юристов, слишком похожие истории случились.

#идеядлязапуска

Один из универсальных рецептов стартапа - “зумеры изобрели X”. Вот, например, давным-давно существуют локальные пиццерии, работающие только на доставку. Клиент делает заказ по телефону или через сайт, повар еду готовит, курьер её приносит, человек ест. Эту незамысловатую бизнес-модель используют и мелкие игроки с одной точкой, и франшизы, и федеральные сети. Никаких инноваций на рынке не происходит десятилетиями, да они и не нужны, клиенты и так довольны.

А потом мы добавляем сюда няшное мобильное приложение и венчурное финансирование - и вот вместо “доставки пиццы” появляются уже “темные кухни”. Прибыль в моменте им не нужна, за всё платят инвесторы, так что ингредиенты в рецептах используются чуть качественнее, а курьеры лучше говорят по-русски, но в целом суть бизнеса не изменилась ни на йоту. Зато стартап. Часто - успешный. “Гренки не могут оцениваться по 10 выручек, а крутоны могут”.

Все проекты такого плана, которые приходят в голову, - B2C. Наверное, дело в том, что в корпорациях есть закупочные процедуры и формальные требования. Импульсные покупки случаются реже, упаковка играет меньшую роль, чем цена и налаженные отношения. Однако ж зумеры взрослеют, и некоторые из них уже CEO, решения в офисе они принимают так же как дома. Для них можно и B2B-сервисы начать изобретать.

Вот, скажем, аутсорс колл-центров. Сейчас мы с ними работаем, как в XX веке: изучаем условия десятка аналогов, слегка торгуемся о цене, потом через аккаунта и менеджера проекта обучаем сотрудников нашим скриптам, и вот через пару недель они начинают звонить. А можно сделать CCaaS - Call Center as a Service. Вводим карточку, выбираем тариф “индийский акцент” или “идеальный американский английский”, в интерфейсе накликиваем цепочку, когда и что говорить, нажимаем Save - и всё, работа закипела, первый звонок можно делать.

Инвесторам нужно рассказывать о будущем искусственном интеллекте, который заменит операторов, и эффекте масштаба - только мы накопим нужное количество данных. Венчурные деньги позволят давать скидки и заказчикам с традиционными тендерами. Кстати, потребуется и реальная IT-разработка - какой-то универсальный внутренний интерфейс, клики по которому будут транслироваться во взаимодействие с админ-панелями клиента. Капитализация миллиардов двадцать долларов вполне реальна, если быть первым и двигаться быстро.

Или такое уже есть? CCaaS гуглится, но используется в другом значении, чем я предлагаю.

#идеядлязапуска

Плач стоит такой, чтоб все слышали. Стонут бизнесмены фейсбучные: страшный мор пришел на Русь-матушку. Печенегов она вытерпела, да половцев, но теперь-то уж погибнет обязательно, ведь 4 выходных нам назначили. Напишу-ка и я о той погибели, чтоб не зря на диване разлеживаться.

Сначала сформулирую свою позицию. Возмутительна внезапность позавчерашнего указа – и у людей, и у бизнесов были планы, билеты и графики поставок. Оснований для экстренных решений нет, ссылка на вирус – странная. Эпидемиологическую пользу я не вижу, но даже если она и есть – о ней и месяц назад было известно. За апрель хуже не стало, ноябрь с декабрем, в конце концов без праздников переживали. Тем не менее, если забыть о форме, по сути праздники я полностью поддерживаю. Дополнительные выходные – это хорошо. Их стоит утвердить навечно, и, естественно, не вместо новогодних, а в дополнение к ним. Одни каникулы зимой, одни весной. Потом что-нибудь осенью добавить лет через 15.

По Facebook гуляют расчеты типа: 4 рабочих дня – это 1.5% всех рабочих дней в году, вот вам и аналогичное падение ВВП. Или, другая версия. За аренду бизнес платит, зарплату бизнес платит, месячная выручка упадет на 20%, получите кассовый разрыв. И правда, великий и мудрый Росстат считает, что ВВП буднего дня в 2 раза выше выходного. Когда суббот и воскресений в месяце выпадает пять вместо четырех, он это учитывает и месяцу “скидку” делает. Это называется “с учетом календарного фактора”. Кажется, вопрос закрыт. 1.5% - не 1.5%, но, если аккуратно посчитать, 0.64% ВВП вылетает, дорогое решение получается, не по карману оно нашей несчастной экономике.

Я, однако, предположу, что число завышено раз в 10, а, может, и наоборот суммарно мы даже прибавим. Чтобы разобраться в этом, пройдемся по бизнесам отдельно.

Больше половины экономики – сфера услуг. Тут выходные – лишний доход, а не его потеря. Да, кафешка в бизнес-центре пострадает, но их подавляющее меньшинство, в целом парикмахерские, магазины и рестораны в явном плюсе.

Есть шахты и заводы без непрерывного цикла. Они-то в основном и дают арифметическое падение ВВП: нет работы – нет угля, нет угля – нет роста экномики. Однако ж, это только кажется. На рынке нет дефицита автомобилей Лада. Продажи определяются спросом, а не предложением. Заводы производят столько товара, сколько могут продать, биржа и спот доступны малой доле. Спрос от выходных не падает – в конечном итоге он либо в экспорт, либо в потребительскую активность упирается, ни то ни другое сейчас не страдает. Так что если в мае случится просадка и запасы сократятся, то в июне все скомпенсируется. Здесь все в нуле.

Есть производство чего-то нового – изобретатели изобретают, программисты программируют, киношники снимают. Вот тут и правда будут потери, все запуски на 4 дня сдвинутся. Сюда же относятся продажники в широком смысле – нет звонков потенциальным клиентам – нет сделок – нет будущей выручки у компании. И это не скомпенсируется никогда. Да. Увы. В самом деле -1.5%, если забыть о том, что между майскими работа была неполноценной, контрагенты отдыхали, продавать было некому. Но какая часть экономики у нас на инновациях и необязательных B2B-сервисах построена? Ну вот то-то. Правда, может быть, строительство в такой же логике живет – оно действительно большое. Но про него не уверен.

Что мы получаем взамен кроме роста услуг?
Всего лишь жизнь. Прогулки. Встречи с друзьями. Общение с детьми. Нет, человек не создан для того, чтобы залипать в соцсетях, сидя в офисе. И большинство россиян субботу любят больше понедельника. А те, кто все-таки живут работой, – так мы и будем работать, запрета нет, за это не сажают.

P.S.: Вы спросите – если 4 выходных ничего не испортят, так может каникулы на круглый год ввести, чего уж мелочиться-то? На это я отвечу, что резерв производственных мощностей в 1-2% у типичного производства есть, а в 100% нет. Поэтому одно можно, а другое нельзя. Спросите лучше недовольных: поддерживают ли они семидневную рабочую неделю, если лишним отдыхом недовольны? В чем разница?

P.P.S.: в месяцы с 5 выходными смертность тоже сокращается. Не потому, что люди умирают в будни чаще – а потому что ЗАГС смерти по воскресеньям не регистрируют.

#мысли

Звонок на телефон с незнакомого номера. Тиньков его распознал как “возможно, спам”, но я зачем-то поднял трубку.

• Я из Сбербанка…

Нет, оказалось, не Служба Безопасности. Мой “персональный менеджер” сообщил, что мое ИП и российское ООО Мо - теперь ключевые компании для Сбера, и банк готов сделать мне любые предложения, лишь бы кто-то из нас стал их клиентом. Если по телефону мне выслушивать офферы неудобно, то менеджер готов приехать на личную встречу, куда я скажу.

Вдумайтесь. И ИП, и ООО по оборотам - не бог весть какие. Банкам своим мы за РКО платим какие-то абсолютно несущественные копейки. Предположим даже, Сбер откуда-то знает, что мы ещё и эквайрингом пользуемся, но там же тоже совсем немного. Кредиты нам неактуальны. Всё, больше способов дохода на нас не придумать.

И, тем не менее, зная какие мы мелкие, он готов отправлять на полдня относительно квалифицированного сотрудника делать нам офферы, даже после явного негатива в первом общении. Какая у такой поездки может быть конверсия? 10%? 5%? 1%? И всё ради чего?

Т. е. либо Сбер вообще перестал считать CAC в борьбе за долю рынка, либо его искусственный интеллект научился выделять перспективные компании, и он Мо не по текущим, а по будущим оборотам оценивал. Я не знаю, какой вариант опаснее для банков-конкурентов.

И, нет, это не новый способ мошенничества, мне корпоративный email для связи оставили.

#изжизни

Неделю назад я ругал CAC, сегодня пост о выручке. Из всех числовых метрик стартапа она – самая лучшая, самая надежная, самая правильная. Чем больше клиенты платят, тем здоровее бизнес. Большая выручка – хорошо, маленькая – плохо, не поспоришь же. И тем не менее.

Самый простой и почти невинный способ махинации я упоминал ещё в прошлый раз. Товар продается за 2000, скидка 1000. Это 2000 выручки и 1000 маркетинговых расходов или просто 1000 выручки? Вы, наверное, скажете, что “Раз деньги на счет не пришли, то и выручки нет. Пиши 1000”. Что ж, давайте оформим промокод как баллы Спасибо. Клиент платит полную цену, а мы через посредничество Сбера возвращаем ему половину денег обратно. Теперь-то можно считать, что 2000 заработали? Рост в 2 раза, бизнес лучше не стал.

Кроме маркетинга можно играться с поставщиками. Вы сели в такси, заплатили 300 рублей, водитель получает 240, агрегатор 60 – и это его выручка, так все Uber-подобные сервисы считают. На обратном пути вы решили прокатиться за счет компании, и теперь все деньги агрегатор запишет себе, а расчеты с водителем становятся его расходами, это тоже индустриальный стандарт учета. Машина та же, поездка такая же, приложение такое же – выручка изменилась в 5 раз, потому что в лицензионном соглашении для корпоратов другие слова написаны. Или то же самое в масштабах компании, а не одной транзакции. Агрегатор добавил себе B2B, раскрутил этот канал с нуля до 20% в реальном объёме перевозок. Бизнес вырос в 1.2 раза, выручка в 2.

Посмотрим на товарные маркетплейсы. Amazon покупает носки у производителя и продает их по доллару – выручка Амазона доллар. Amazon передоговорился с производителем, теперь тот продает на площадке как бы сам. По факту ничего не изменилось, товар лежит на том же складе и доставляется тем же курьером. Покупатель выбирает покупки на том же сайте. Деньги с учетом всех комиссий распределяются примерно так же, только риски невыкупа теперь на производителе. Бизнес Амазона почти не изменился, выручка упала в разы.

SaaS с годовыми подписками. Хороший тон – расписать выручку помесячно на 12 месяцев вперед, но не все соблюдают хороший тон. Я слышал о примере, когда стартап на стадии IPO заключал многолетние контракты и вписывал в месяц заключения вообще всю сумму, а не жалкий первый год. И ничего, IPO прошло успешно, компания миллиарды стоит. Или обратная картина – контракт годовой, но с постоплатой. Писать помесячно? Денег на счету ещё нет, и в принципе может и не быть. Писать разом в декабре? А как же хороший тон разбивать помесячно?

Мораль примеров проста: “выручка” – это, конечно, очень важно. Некоторые говорят, это вообще самое важное в стартапе. Но перед тем, как смотреть на числа и применять мультипликаторы из других компаний, разберитесь, что такое “выручка” в данном случае. Очень хорошо разберитесь. Сюрпризы могут быть.

#мысли

Возьмем среднюю аудиторию московского среднего класса и зададим им два простых вопроса.

- Готовы ли вы платить за доставку из Самоката/Лавки 300 рублей, если она так подорожает?
90% ответят, что лучше они сами сходят в магазин, но сэкономят 300 рублей.

- Готовы ли вы за 300 рублей сходить в магазин за едой для соседа?
90% чуть ли не оскорбляются от такого предложения.

Это всё, что нужно знать о рациональном отношении к деньгам у потребителя.

#простомысли

Тариф Билайна “Близкие люди - 3” в Москве стоит 900 рублей в месяц, а в Иркутске - 600. Там ещё и параметры внутри немного отличаются - ФАС, наверное, запрещает открытую ценовую дискриминацию, но иркутский вариант - как бы не лучше и уж точно не в полтора раза хуже. Внутрироссийский роуминг отменили несколько лет назад, по возможностям сибирская симка ничем не отличается от столичной. Она стоит дешевле только потому, что москвичи богаче и готовы больше платить за ту же самую услугу. Рынок!

Полуторная разница в цене - не предел. Если иркутский предприниматель придет в офис Билайна и попросит корпоративный тариф для своих сотрудников, - он получит существенную скидку уже относительно местных условий. Москвичи! Хотите платить за сотовую связь в два раза дешевле - езжайте в регион и устраивайтесь на работу там. Инфа - 100%.

Или просто вбейте “безлимитная симкарта” в строку поиска какого-нибудь маркетплейса, хоть AliExpress, хоть Озон, там полно соответствующих объявлений. За 300-500 рублей по почте придет та самая региональная корпоративная симка. Многочисленные продавцы их условно бесплатно “достают” на месте и рассылают всем желающим, расходы - только почта да комиссия площадки.  Тариф на карте ультрадешевый, во всем остальном - это обычный оператор большой тройки, личный кабинет работает, баланс пополняется любым привычным способом. Цена покупки отобьется за месяц-два.

Некоторые продавцы хвастаются, что паспорт для активации не нужен, другие декларируют проверку документов - но я не проверял, насколько она тщательная. Для клиентов преимущества и недостатки обоих подходов очевидны. Законам, кажется, всё равно противоречат оба.

Инвестиций владельцы этих #стартапдня не привлекают, зато у них явно сходится юнит-экономика.

#россия #насвои #магазин