![[ TurboImport ] тюнинг, авто в разбор](https://sun9-2.userapi.com/s/v1/if1/2GczuOUfJ8Cn9yM4XdtMGvm8I7TDbeRsAJ2FQMonSTj9OXUL9ZDoj9DreEzfytfLCjl9XyNb.jpg?quality=96&crop=198,0,801,801&as=32x32,48x48,72x72,108x108,160x160,240x240,360x360,480x480,540x540,640x640,720x720&ava=1&cs=50x50)
5 главных ошибок в Интернет-маркетинге:
1. “У меня есть бизнес-идея, сделаю дорогой, шикарный сайт и заработаю на нем!“
Не рубите сгоряча - сначала протестируйте Вашу идею на простеньком сайте. Хорошее торговое предложение заинтересует и при относительно скромной “обертке”.
Если же бизнес-идея не сработает, и покупатели не найдутся... потратить пару тысяч рублей на тестовый сайт - это не так обидно, как вылетевший в трубу бюджет, соизмеримый со стоимостью новой иномарки.
2. “Я хочу сайт, как Youtube, Facebook, Яндекс, Авито!”
Это перечисление брендов, а их развитие началось не с создания сайта, на который магическим образом попали миллионы посетителей и начали заливать видео, регистрировать анкеты, размещать объявления и т.д.
Между бизнес-идеей и статусом Интернет-гиганта находится выверенная до мелочей маркетинговая стратегия, разработка которой требует внушительных человеческих, временных и денежных ресурсов. Или Вы по-прежнему верите в байки про “двух студентов, написавших код Google на салфетке стэнфордского кафетерия”?
3. “Главное в сайте - это красивый, яркий дизайн!”.
Вам нужен сайт, чтобы им любовались, или, всё же, чтоб он увеличивал прибыль? Поверьте, если посетители увидят на Вашем ресурсе подробное описание товара/услуги, выгодные цены и понятную схему заказа, им будет абсолютно безразлично, какой смысл несет картинка в шапке.
И наоборот: если непонятно, что, как и по каким ценам Вы продаете - никакая графика не удержит пользователя.
4. “Тексты никто не читает!”.
Отчасти правда - тексты, никоим образом не связанные с продукцией, которую ищет пользователь, действительно читать не будут, да еще и покинут сайт, ничего не купив.
Зато подробное, грамотное описание продукции или услуг, их стоимость, условия оплаты и доставки (что в сумме отражает Ваши конкурентные преимущества) - это очень заинтересует посетителя и существенно повысит вероятность заказа с сайта.
5. “Хочу первое место в Яндексе по слову “песок”, “бензин”, “лопата” и т. д. - посетители рекой польются!”
Не жадничайте, ведь Вам нужны покупатели, а не посетители. Подберите перечень из тех словосочетаний, которые приведут потенциальных клиентов (людей, готовых к сделке прямо сейчас), и продвигайте сайт под них.
Вывести однословный запрос в ТОП - это внушительный бюджет плюс длительный срок ожидания (до нескольких лет). И печальный результат - посещаемость, конечно, вырастет, но приходить на сайт будут те, кто в Ваших услугах или товарах не нуждается.
Понравился сайт?Поделись с друзьями!
Статистика ВК сообщества "Продвижение в интернете | Сайта | Магазина"
Продвижение бизнеса в интернете: Контекстная реклама Яндекс Директ и Google AdWords [ SEO | SMM | SERM ] WhatsApp: +7 (913) 640-32-82
9 023
301820-ое место по числу подписчиков
67.96%
26.80%
Графики роста подписчиков
Лучшие посты
Воронка продаж!
Как сконвертировать девушку в жену: воронка продаж на примере романтических отношений.
Этап 1. Привлечь внимание
Первое, что нам нужно сделать — это каким-то образом привлечь внимание. Конечно, если вы Бред Питт, то вам не нужна воронка, вы просто заходите в бар — и дело в шляпе.
Но обычному работяге придется попотеть, чтобы завоевать внимание девушки. Ему нужно найти место с потенциальными клиентами и каким-то образом обратить на себя внимание. Тут есть два варианта: первый — это прямая реклама через «Директ» или AdWords. То есть мужчина подходит и вхолодную знакомится с девушками, когда они этого не ожидают.
В принципе, это работает, если мужчина подошёл в правильное время, он нормально выглядит и нормально говорит, у него есть все шансы перейти на следующий этап. Если он выглядит стрёмно, то на этом его воронка заканчивается.
Второй вариант обратить на себя внимание — контентом. Мужчина может создать имидж в интернете, компании друзей или в бизнесе, чтобы на него обращали внимание девушки. Например, мужчина идёт к другу на день рождения, а там куча свободных дам. За вечер они знакомятся, общаются и таким образом целевая аудитория прогревается, и переходить на следующую стадию воронки теперь проще.
Если перенести этот принцип в бизнес, то мужчина — это продукт, одежда мужчины — это сайт, а способ его коммуникации — это реклама. Вам необходимо научиться обращать на себя внимание в интернете. Это могут быть разные источники трафика: гостевые публикации, SEO, блог, контекстная реклама, таргетинговая реклама.
Этап 2. Начать диалог
Допустим, мужчина научился привлекать к себе внимание, он успешный оратор на конференции или душа компании. Следующий этап воронки — начало диалога. У многих мужчин с этим проблемы и они в вечной френдзоне, хотя многие девушки готовы с ними встречаться. В бизнесе то же самое. Много компаний, у которых классный продукт, но об этом никто не знает.
На этом этапе нужно понимать, как мы будем начинать диалог с клиентом. Пошутить, спросить какую-то фигню и начать диалог. В бизнесе — это упаковка вашего сайта. На нём вы пишете о продукте и о том, чем вы занимаетесь. Так вы пытаетесь понравиться пользователю. Но на большинстве сайтов ничего не понятно.
Как вы думаете, сможет ли мужчина соблазнить девушку с закрытым ртом? Я думаю, что это просто невозможно.
Этап 3. Взять контактные данные
Я уверен, что у каждого мужика был такой случай, когда он веселил даму весь вечер, но в итоге побоялся взять её номер: не буду навязываться, ещё рано, я ей, наверное, не понравился, и всё в таком духе — это отговорки и оправдания.
Да и у девушек, я уверен, такое было. Нормальный чувак, вроде все ок, и тут он говорит: «Пока-пока, до новых встреч». А девушка думает: «Ну давай, возьми у меня телефон и пригласи меня, я же не буду это делать сама».
В бизнесе всё то же самое. Посетители говорят нам: «Мы просто смотрим».
Нужно научиться конвертировать посетителей в контакты. Я сейчас не буду расписывать, как это делать. Главное понять суть. На каждом этапе воронки есть свои инструменты, и вам необходимо прописать: как вы будете привлекать внимание, как вы будете начинать диалог, как вы будете брать контактные данные. Это технология, а не дело случая.
Этап 4. Возвращение клиента
После того как мужчина взял номер телефона, ему нужно научиться приглашать девушку на свидание. Согласитесь, если он позвонит ей и скажет: «Поехали ко мне» — то конверсия будет невысокая.
На этом этапе все начинают смеяться. Но это то, что мы делаем в бизнесе! Мы начинаем звонить клиентам и продавать основной продукт за бешеные деньги сразу после первого контакта. Это то же самое, что взять у девушки телефон и пригласить к себе домой, даже не сходив на свидание.
Бывают ещё и другие случаи. Когда девушка отказывается идти на свидание. У неё много дел, нет времени и всё в таком духе. Значит ли это, что у неё нет времени? Нет. Это значит, что оффер мужчины ей не интересен и она не готова к диалогу. Задача мужчины придумать что-то такое, что её заинтересует.
Значит ли это, что у ваших клиентов нет денег? Просто ваш продукт не имеет ценности для них, и вам нужно научится делать хорошее предложение, чтобы внимание клиента опять вернулось к вашему продукту. Каналы коммуникации могут быть разные. Например, через функции marketing automation.
Этап 5. Прогрев
На свидании вы обычно что делаете? Общаетесь и пытаетесь понравиться друг другу. Вы продаёте себя друг другу, но делаете это ненавязчиво. Что будет с мужиком, если он через 5 минут после встречи полезет целоваться? Скорее всего, ему откажут, даже если он нравится девушке.
Если вы получили контактные данные клиента, не нужно сразу продавать что-то дорогое. Дайте ему пользу через контент. На этом этапе воронки очень хорошо работает психологический триггер «reciprocity» (взаимная благодарность).
Этап 6. Конверсия из посетителя в покупателя
После первого или второго свидания можно переходить к поцелуям. Но нужно правильный момент и место. У моего друга есть техника «потанцуем». В конце первого свидания он идёт в романтическое место, достаёт телефон и включает медленную песню и приглашает девушку потанцевать. Вот тут внимательно! Вам кажется, что это банально, но если углубиться, то он на уровне технологии переходит из просто рядом стоящего человека к парню, который прикасается к девушке в романтической обстановке. И оффер хороший.
Конечно, после этого он целует девушку. Как вы думаете, какая конверсия? 100%, и я не шучу.
В бизнесе вам нужно придумать недорогой продукт, который конвертирует посетителя в клиента. Это называется Tripwire. Продукт должен иметь ценность, от которой глупо отказываться.
Как с медленным танцем в романтическом месте: от него глупо отказываться. Даже больше. От него неприлично отказаться. В отношениях поцелуй — это Tripwire.
Этап 7. Помощь в потреблении Tripwire
На этом этапе критически важно, чтобы клиент потребил Tripwire, который вскроет основную боль клиента. Важно понимать, что ему нужно помочь, и держать его фокус внимания. В отношениях нужно активно ухаживать за девушкой и постоянно напоминать о себе, звать гулять, говорить комплименты и всё в таком духе.
Этап 8. Продажа основного продукта
Я думаю, вы уже догадались, что это первый секс. Тут наступает интересный момент. Что делает мужчина? После первой «продажи» он начинает искать нового клиента, но ведь продавать всегда легче тому, кто уже покупал.
Вот так выглядят практически все бизнесы в Рунете: купил → продал → следующий. Мы постоянно в поисках клиентов, а нужно выстраивать отношения с клиентами: тогда они будут покупать у нас снова и снова.
Любая девушка знает, что секс — это только начало отношений и гораздо тяжелее удержать мужчину, чем найти нового.
Этап 9. Постоянные платежи
Когда мужчина переспал с девушкой, следующий этап — постоянный секс. Согласитесь, чтобы получить первый и пятый секс нужны кардинально разные усилия.
В бизнесе это повторные покупки, и, если вы научили вашего клиента покупать у вас и он это делает постоянно — поздравляю, у вас хороший бизнес.
Но в любой момент клиент может перестать покупать или пойти к конкурентам. Достаточно один раз провиниться, и ваша девушка уйдёт к другому. А если она ещё и красивая, то вам приходится за ней бегать и умолять «повторно купить».
Этап 10. Клиент на всю жизнь
В отношениях — это свадьба.
В бизнесе — когда человек ездит только на «Мерседесе», и его невозможно переубедить купить другой автомобиль. Или покупает только айфоны и никакая реклама не может убедить клиента купить Samsung. На этой стадии просто хорошего качества товара не достаточно. Необходимо наделить продукт магическим смыслом. Это уже не просто продукт, а часть лайфстайла.
На этом этапе воронки нужно просто не косячить, быть в тренде и постоянно владеть вниманием целевой аудитории.
Этап 11. Рассказать другим
После свадьбы появляются дети. И родители начинают учить их. В жизни родителей уже присутствуют товары, которыми они пользуются, и они автоматически будут учить своих детей пользоваться ими.
В бизнесе необходимо обучить ваших клиентов рассказывать о вашем продукте другим. Многие скажут: «Так у меня и так все клиенты по рекомендации». Да, рекомендации есть у каждого, но проблема в том, что мы не влияем на них. Придумайте причину, почему человеку выгодно рассказать о вас другу и подсадить на ваш продукт. Таким образом, ваши клиенты становятся адвокатами бренда.
Этап 12. Обучение
В семейной жизни это дети и внуки. И товарные рекомендации переходят из поколения в поколение. Яркий пример: компания Apple, которая поставила компьютеры в школы и институты в 80-х. Сейчас эти люди приучают своих детей пользоваться техникой Apple с самого рождения.
На этом этапе вам необходимо выстроить систему обучения клиента, чтобы он учил своих детей пользоваться вашим продуктом.
Природа всё сделала за нас: пользуйтесь
Мы забываем свои корни и начинаем заново изобретать велосипед. А иногда нужно просто положиться на природу. Она подсказывает нам, что нужно делать и как жить в этом мире.
Как сконвертировать девушку в жену: воронка продаж на примере романтических отношений.
Этап 1. Привлечь внимание
Первое, что нам нужно сделать — это каким-то образом привлечь внимание. Конечно, если вы Бред Питт, то вам не нужна воронка, вы просто заходите в бар — и дело в шляпе.
Но обычному работяге придется попотеть, чтобы завоевать внимание девушки. Ему нужно найти место с потенциальными клиентами и каким-то образом обратить на себя внимание. Тут есть два варианта: первый — это прямая реклама через «Директ» или AdWords. То есть мужчина подходит и вхолодную знакомится с девушками, когда они этого не ожидают.
В принципе, это работает, если мужчина подошёл в правильное время, он нормально выглядит и нормально говорит, у него есть все шансы перейти на следующий этап. Если он выглядит стрёмно, то на этом его воронка заканчивается.
Второй вариант обратить на себя внимание — контентом. Мужчина может создать имидж в интернете, компании друзей или в бизнесе, чтобы на него обращали внимание девушки. Например, мужчина идёт к другу на день рождения, а там куча свободных дам. За вечер они знакомятся, общаются и таким образом целевая аудитория прогревается, и переходить на следующую стадию воронки теперь проще.
Если перенести этот принцип в бизнес, то мужчина — это продукт, одежда мужчины — это сайт, а способ его коммуникации — это реклама. Вам необходимо научиться обращать на себя внимание в интернете. Это могут быть разные источники трафика: гостевые публикации, SEO, блог, контекстная реклама, таргетинговая реклама.
Этап 2. Начать диалог
Допустим, мужчина научился привлекать к себе внимание, он успешный оратор на конференции или душа компании. Следующий этап воронки — начало диалога. У многих мужчин с этим проблемы и они в вечной френдзоне, хотя многие девушки готовы с ними встречаться. В бизнесе то же самое. Много компаний, у которых классный продукт, но об этом никто не знает.
На этом этапе нужно понимать, как мы будем начинать диалог с клиентом. Пошутить, спросить какую-то фигню и начать диалог. В бизнесе — это упаковка вашего сайта. На нём вы пишете о продукте и о том, чем вы занимаетесь. Так вы пытаетесь понравиться пользователю. Но на большинстве сайтов ничего не понятно.
Как вы думаете, сможет ли мужчина соблазнить девушку с закрытым ртом? Я думаю, что это просто невозможно.
Этап 3. Взять контактные данные
Я уверен, что у каждого мужика был такой случай, когда он веселил даму весь вечер, но в итоге побоялся взять её номер: не буду навязываться, ещё рано, я ей, наверное, не понравился, и всё в таком духе — это отговорки и оправдания.
Да и у девушек, я уверен, такое было. Нормальный чувак, вроде все ок, и тут он говорит: «Пока-пока, до новых встреч». А девушка думает: «Ну давай, возьми у меня телефон и пригласи меня, я же не буду это делать сама».
В бизнесе всё то же самое. Посетители говорят нам: «Мы просто смотрим».
Нужно научиться конвертировать посетителей в контакты. Я сейчас не буду расписывать, как это делать. Главное понять суть. На каждом этапе воронки есть свои инструменты, и вам необходимо прописать: как вы будете привлекать внимание, как вы будете начинать диалог, как вы будете брать контактные данные. Это технология, а не дело случая.
Этап 4. Возвращение клиента
После того как мужчина взял номер телефона, ему нужно научиться приглашать девушку на свидание. Согласитесь, если он позвонит ей и скажет: «Поехали ко мне» — то конверсия будет невысокая.
На этом этапе все начинают смеяться. Но это то, что мы делаем в бизнесе! Мы начинаем звонить клиентам и продавать основной продукт за бешеные деньги сразу после первого контакта. Это то же самое, что взять у девушки телефон и пригласить к себе домой, даже не сходив на свидание.
Бывают ещё и другие случаи. Когда девушка отказывается идти на свидание. У неё много дел, нет времени и всё в таком духе. Значит ли это, что у неё нет времени? Нет. Это значит, что оффер мужчины ей не интересен и она не готова к диалогу. Задача мужчины придумать что-то такое, что её заинтересует.
Значит ли это, что у ваших клиентов нет денег? Просто ваш продукт не имеет ценности для них, и вам нужно научится делать хорошее предложение, чтобы внимание клиента опять вернулось к вашему продукту. Каналы коммуникации могут быть разные. Например, через функции marketing automation.
Этап 5. Прогрев
На свидании вы обычно что делаете? Общаетесь и пытаетесь понравиться друг другу. Вы продаёте себя друг другу, но делаете это ненавязчиво. Что будет с мужиком, если он через 5 минут после встречи полезет целоваться? Скорее всего, ему откажут, даже если он нравится девушке.
Если вы получили контактные данные клиента, не нужно сразу продавать что-то дорогое. Дайте ему пользу через контент. На этом этапе воронки очень хорошо работает психологический триггер «reciprocity» (взаимная благодарность).
Этап 6. Конверсия из посетителя в покупателя
После первого или второго свидания можно переходить к поцелуям. Но нужно правильный момент и место. У моего друга есть техника «потанцуем». В конце первого свидания он идёт в романтическое место, достаёт телефон и включает медленную песню и приглашает девушку потанцевать. Вот тут внимательно! Вам кажется, что это банально, но если углубиться, то он на уровне технологии переходит из просто рядом стоящего человека к парню, который прикасается к девушке в романтической обстановке. И оффер хороший.
Конечно, после этого он целует девушку. Как вы думаете, какая конверсия? 100%, и я не шучу.
В бизнесе вам нужно придумать недорогой продукт, который конвертирует посетителя в клиента. Это называется Tripwire. Продукт должен иметь ценность, от которой глупо отказываться.
Как с медленным танцем в романтическом месте: от него глупо отказываться. Даже больше. От него неприлично отказаться. В отношениях поцелуй — это Tripwire.
Этап 7. Помощь в потреблении Tripwire
На этом этапе критически важно, чтобы клиент потребил Tripwire, который вскроет основную боль клиента. Важно понимать, что ему нужно помочь, и держать его фокус внимания. В отношениях нужно активно ухаживать за девушкой и постоянно напоминать о себе, звать гулять, говорить комплименты и всё в таком духе.
Этап 8. Продажа основного продукта
Я думаю, вы уже догадались, что это первый секс. Тут наступает интересный момент. Что делает мужчина? После первой «продажи» он начинает искать нового клиента, но ведь продавать всегда легче тому, кто уже покупал.
Вот так выглядят практически все бизнесы в Рунете: купил → продал → следующий. Мы постоянно в поисках клиентов, а нужно выстраивать отношения с клиентами: тогда они будут покупать у нас снова и снова.
Любая девушка знает, что секс — это только начало отношений и гораздо тяжелее удержать мужчину, чем найти нового.
Этап 9. Постоянные платежи
Когда мужчина переспал с девушкой, следующий этап — постоянный секс. Согласитесь, чтобы получить первый и пятый секс нужны кардинально разные усилия.
В бизнесе это повторные покупки, и, если вы научили вашего клиента покупать у вас и он это делает постоянно — поздравляю, у вас хороший бизнес.
Но в любой момент клиент может перестать покупать или пойти к конкурентам. Достаточно один раз провиниться, и ваша девушка уйдёт к другому. А если она ещё и красивая, то вам приходится за ней бегать и умолять «повторно купить».
Этап 10. Клиент на всю жизнь
В отношениях — это свадьба.
В бизнесе — когда человек ездит только на «Мерседесе», и его невозможно переубедить купить другой автомобиль. Или покупает только айфоны и никакая реклама не может убедить клиента купить Samsung. На этой стадии просто хорошего качества товара не достаточно. Необходимо наделить продукт магическим смыслом. Это уже не просто продукт, а часть лайфстайла.
На этом этапе воронки нужно просто не косячить, быть в тренде и постоянно владеть вниманием целевой аудитории.
Этап 11. Рассказать другим
После свадьбы появляются дети. И родители начинают учить их. В жизни родителей уже присутствуют товары, которыми они пользуются, и они автоматически будут учить своих детей пользоваться ими.
В бизнесе необходимо обучить ваших клиентов рассказывать о вашем продукте другим. Многие скажут: «Так у меня и так все клиенты по рекомендации». Да, рекомендации есть у каждого, но проблема в том, что мы не влияем на них. Придумайте причину, почему человеку выгодно рассказать о вас другу и подсадить на ваш продукт. Таким образом, ваши клиенты становятся адвокатами бренда.
Этап 12. Обучение
В семейной жизни это дети и внуки. И товарные рекомендации переходят из поколения в поколение. Яркий пример: компания Apple, которая поставила компьютеры в школы и институты в 80-х. Сейчас эти люди приучают своих детей пользоваться техникой Apple с самого рождения.
На этом этапе вам необходимо выстроить систему обучения клиента, чтобы он учил своих детей пользоваться вашим продуктом.
Природа всё сделала за нас: пользуйтесь
Мы забываем свои корни и начинаем заново изобретать велосипед. А иногда нужно просто положиться на природу. Она подсказывает нам, что нужно делать и как жить в этом мире.
Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей
1. Взаимный обмен
Доктор Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) в книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) определяет взаимный обмен как естественное желание отблагодарить человека, который сделал что-то для вас. Чувство признательности и благодарности возникает, когда окружающие ведут себя искренне и готовы помочь вам.
Применение в маркетинге
Сделайте клиенту подарок — так вы заслужите его лояльность, что приведет к долговременному сотрудничеству.
Подарок не обязан быть дорогим — подойдет все: от футболки с логотипом компании или эксклюзивной версии электронной книги до фирменных «обоев» для рабочего стола или актуальных исследований в определенной сфере.
В качестве знака внимания подойдет даже написанная от руки открытка. Радуя подписчиков небольшими подарками, вы получите прочные отношения с аудиторией.
2. Обязательства
Чалдини утверждает: люди не любят нарушать обещания. Если человек дал слово пообедать с кем-то в кафе или подписаться на рассылку, то ему кажется, что он обязан сделать это. Связав себя обязательствами, мы подсознательно стремимся выполнить их.
Применение в маркетинге
Зная про принцип обязательства, вы можете снизить отток клиентов. Продолжайте радовать людей маленькими подарками (пункт 1) и помните — чем сильнее обязательства, которые клиент чувствует перед брендом, тем сложнее ему разорвать отношения.
Кроме того, подумайте о ценообразовании. Снижение цен или специальные предложения для новых посетителей — хороший способ конвертировать их в лиды или продажи. Получив новых клиентов, предложите им качественное обслуживание, отличный продукт и персонализированный контент.
3. Авторитет
Согласно Чалдини, авторитеты есть у большинства людей. Мы склонны разделять мнение профессионалов в определенной сфере — только потому, что эти люди, на наш взгляд, заслуживают доверия.
Применение в маркетинге
Повысить авторитет своего контента довольно просто: достаточно размещать информацию об авторах рядом с их статьями, электронными книгами, видеоуроками или официальными документами.
Это покажет, насколько умны и профессиональны ваши маркетологи, что крайне полезно для установления интеллектуального лидерства в нише.
4. Социальные доказательства
Большинство людей склонно ориентироваться на мнения друзей и знакомых. Если угодно, этот эффект можно назвать «стадным»: вспомните школьную дискотеку в начальных классах — как неловко было выйти первым на пустой танцпол, верно?
Но стоило там появиться двум-трем «смельчакам», как площадка быстро заполнялась остальными. Судя по всему, желание не выделяться и соответствовать окружению с возрастом не проходит, но только углубляется.
Применение в маркетинге
Помните о принципе социального доказательства при продвижении блога или лендинга. Читатели или посетители намного увереннее выполняют целевое действие, когда видят число ваших подписчиков в социальных сетях и количество людей, уже заполнивших форму.
5. Симпатия
Под симпатией Чалдини понимает нашу склонность взаимодействовать с людьми и компаниями, которые оказали на нас позитивное впечатление. При этом уровень интеллекта собеседника или, скажем, степень социальной ответственности бренда чаще всего не имеют значения. Если вы почувствовали симпатию, то будете наслаждаться общением с человеком в любом случае.
Применение в маркетинге
Принцип симпатии чрезвычайно важен для продвижения бренда. Имейте в виду: чтобы быть «симпатичным», необязательно казаться «хорошим». Маркетинговая стратегия бренда вполне может быть напористой и агрессивной — при условии, что это нравится вашей целевой аудитории.
Главное, чтобы у людей возникло чувство позитивной связи с брендом, а какими средствами добиться этого эффекта — дело маркетолога.
6. Дефицит
Вспомните, давно ли вы видели офферы с текстом наподобие: «Только три места по специальной цене!», или «Курс интернет-маркетинга со скидкой 70%! Осталось два дня». Это и есть концепция дефицита, согласно
Чалдини. Принцип восходит к простейшей формуле спроса и предложения: ограниченное предложение на эксклюзивный продукт стимулирует спрос на него.
Применение в маркетинге
Подобная тактика очень хороша при организации заголовков лендингов и emails. Вам необходимо поднять продажи билетов? Тогда отправьте подписчикам напоминание о том, что мероприятие пройдет через несколько дней, и свободных мест почти не осталось.
7. Иллюзия новизны
Иллюзия новизны — интересный психологический эффект, возникающий, когда человек, впервые увидев продукт, начинает замечать его повсюду.
Применение в маркетинге
Этот принцип важно иметь в виду при разработке маркетинговой стратегии — она должна быть надежной и комплексной, ведь обычной контекстной рекламы здесь недостаточно.
«Залатав дыры» с помощью ремарктеинга во входящем маркетинге и интегрировав контент под все платформы продвижения, вы не только привлечете аудиторию, но и создадите связь между рекламным сообщением и людьми, которые уже видели ваши промо-материалы.
8. Эффект дословности
Суть данной концепции в том, что люди, как правило, запоминают общую идею сообщения вместо деталей. К примеру, если вы подготовили презентацию, посвященную написанию и редактированию постов в блоге, то в памяти клиентов останется, что они прослушали материал об использовании блога в бизнесе.
Применение в маркетинге
Современная аудитория более требовательна к заголовкам, которые не только привлекают внимание, но и передают содержание материала в нескольких словах. Из этого следует, что заголовки должны «врезаться в память» и давать общее представление о статье или оффере.
9. Группирование
Наша кратковременная память сильно ограничена, и большинство людей способно запоминать не более семи элементов информации единовременно. Исходя из этого, люди предпочитают объединять схожую информацию в тематические группы.
Например, перед походом в магазин лучше сформировать список из тематических категорий (крупы, мясо, овощи, сладкое и т. д).
Применение в маркетинге
“Сканерам” будет легче ориентироваться, если вы сгруппируете записи в блоге по темам, а на лендинге по буллетам. Кроме того, в тексте очень полезно использовать различные списки, таблицы, диаграммы и т. д. Это не только повысит читабельность материалов, но и оставит своеобразные «якоря» в памяти посетителей.
1. Взаимный обмен
Доктор Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) в книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) определяет взаимный обмен как естественное желание отблагодарить человека, который сделал что-то для вас. Чувство признательности и благодарности возникает, когда окружающие ведут себя искренне и готовы помочь вам.
Применение в маркетинге
Сделайте клиенту подарок — так вы заслужите его лояльность, что приведет к долговременному сотрудничеству.
Подарок не обязан быть дорогим — подойдет все: от футболки с логотипом компании или эксклюзивной версии электронной книги до фирменных «обоев» для рабочего стола или актуальных исследований в определенной сфере.
В качестве знака внимания подойдет даже написанная от руки открытка. Радуя подписчиков небольшими подарками, вы получите прочные отношения с аудиторией.
2. Обязательства
Чалдини утверждает: люди не любят нарушать обещания. Если человек дал слово пообедать с кем-то в кафе или подписаться на рассылку, то ему кажется, что он обязан сделать это. Связав себя обязательствами, мы подсознательно стремимся выполнить их.
Применение в маркетинге
Зная про принцип обязательства, вы можете снизить отток клиентов. Продолжайте радовать людей маленькими подарками (пункт 1) и помните — чем сильнее обязательства, которые клиент чувствует перед брендом, тем сложнее ему разорвать отношения.
Кроме того, подумайте о ценообразовании. Снижение цен или специальные предложения для новых посетителей — хороший способ конвертировать их в лиды или продажи. Получив новых клиентов, предложите им качественное обслуживание, отличный продукт и персонализированный контент.
3. Авторитет
Согласно Чалдини, авторитеты есть у большинства людей. Мы склонны разделять мнение профессионалов в определенной сфере — только потому, что эти люди, на наш взгляд, заслуживают доверия.
Применение в маркетинге
Повысить авторитет своего контента довольно просто: достаточно размещать информацию об авторах рядом с их статьями, электронными книгами, видеоуроками или официальными документами.
Это покажет, насколько умны и профессиональны ваши маркетологи, что крайне полезно для установления интеллектуального лидерства в нише.
4. Социальные доказательства
Большинство людей склонно ориентироваться на мнения друзей и знакомых. Если угодно, этот эффект можно назвать «стадным»: вспомните школьную дискотеку в начальных классах — как неловко было выйти первым на пустой танцпол, верно?
Но стоило там появиться двум-трем «смельчакам», как площадка быстро заполнялась остальными. Судя по всему, желание не выделяться и соответствовать окружению с возрастом не проходит, но только углубляется.
Применение в маркетинге
Помните о принципе социального доказательства при продвижении блога или лендинга. Читатели или посетители намного увереннее выполняют целевое действие, когда видят число ваших подписчиков в социальных сетях и количество людей, уже заполнивших форму.
5. Симпатия
Под симпатией Чалдини понимает нашу склонность взаимодействовать с людьми и компаниями, которые оказали на нас позитивное впечатление. При этом уровень интеллекта собеседника или, скажем, степень социальной ответственности бренда чаще всего не имеют значения. Если вы почувствовали симпатию, то будете наслаждаться общением с человеком в любом случае.
Применение в маркетинге
Принцип симпатии чрезвычайно важен для продвижения бренда. Имейте в виду: чтобы быть «симпатичным», необязательно казаться «хорошим». Маркетинговая стратегия бренда вполне может быть напористой и агрессивной — при условии, что это нравится вашей целевой аудитории.
Главное, чтобы у людей возникло чувство позитивной связи с брендом, а какими средствами добиться этого эффекта — дело маркетолога.
6. Дефицит
Вспомните, давно ли вы видели офферы с текстом наподобие: «Только три места по специальной цене!», или «Курс интернет-маркетинга со скидкой 70%! Осталось два дня». Это и есть концепция дефицита, согласно
Чалдини. Принцип восходит к простейшей формуле спроса и предложения: ограниченное предложение на эксклюзивный продукт стимулирует спрос на него.
Применение в маркетинге
Подобная тактика очень хороша при организации заголовков лендингов и emails. Вам необходимо поднять продажи билетов? Тогда отправьте подписчикам напоминание о том, что мероприятие пройдет через несколько дней, и свободных мест почти не осталось.
7. Иллюзия новизны
Иллюзия новизны — интересный психологический эффект, возникающий, когда человек, впервые увидев продукт, начинает замечать его повсюду.
Применение в маркетинге
Этот принцип важно иметь в виду при разработке маркетинговой стратегии — она должна быть надежной и комплексной, ведь обычной контекстной рекламы здесь недостаточно.
«Залатав дыры» с помощью ремарктеинга во входящем маркетинге и интегрировав контент под все платформы продвижения, вы не только привлечете аудиторию, но и создадите связь между рекламным сообщением и людьми, которые уже видели ваши промо-материалы.
8. Эффект дословности
Суть данной концепции в том, что люди, как правило, запоминают общую идею сообщения вместо деталей. К примеру, если вы подготовили презентацию, посвященную написанию и редактированию постов в блоге, то в памяти клиентов останется, что они прослушали материал об использовании блога в бизнесе.
Применение в маркетинге
Современная аудитория более требовательна к заголовкам, которые не только привлекают внимание, но и передают содержание материала в нескольких словах. Из этого следует, что заголовки должны «врезаться в память» и давать общее представление о статье или оффере.
9. Группирование
Наша кратковременная память сильно ограничена, и большинство людей способно запоминать не более семи элементов информации единовременно. Исходя из этого, люди предпочитают объединять схожую информацию в тематические группы.
Например, перед походом в магазин лучше сформировать список из тематических категорий (крупы, мясо, овощи, сладкое и т. д).
Применение в маркетинге
“Сканерам” будет легче ориентироваться, если вы сгруппируете записи в блоге по темам, а на лендинге по буллетам. Кроме того, в тексте очень полезно использовать различные списки, таблицы, диаграммы и т. д. Это не только повысит читабельность материалов, но и оставит своеобразные «якоря» в памяти посетителей.
10 ПРИЧИН, ПОЧЕМУ НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ YOUTUBE ДЛЯ БИЗНЕСА
Сегодня почти каждый из нас с бизнесом на “ты”! Одни дают уроки английского по Skype, другие - после рабочей недели становятся за диджейский пульт и продают винил; кто-то знает весь китайский рынок как свои пять пальцев, возит диковинные новинки в свою страну или же с легкостью ловит тренд и успешно продает электровелосипеды и гироскутеры. Чем бы ты ни занимался - без качественного видеоконтента в продвижении своего дела не обойтись!
Приходи на бизнес форум YouTube для бизнеса, который позволяет понять, как использовать самую популярную видеоплатформу для развития собственного дела или личного бренда. Регистрация здесь
Для начала, давай разберемся, почему YouTube является в наше время мощным инструментом для развития и продвижения своего бизнеса?
Причина №1 - узнаваемость Видеоконтент помогает повысить узнаваемость бренда. Если учесть ценность, которую создает видео, производство видеороликов является экономически эффективным.
Причина №2 - вовлеченность Большинство потребителей предпочитают смотреть видео для того, чтобы узнать о брендах, их продукции, истории и т.д.
Причина №3 - заинтересованность Видео увеличивает время, которое люди проводят на веб-сайте, благодаря этому бренд остается в памяти людей более длительное время.
Причина №4 - актуальность Онлайн-видео смотрят все больше и больше людей, активные бренды зарабатывают на этом тренде.
Причина №5 - Mobile first Видео зачастую смотрят на смартфонах. Доступность социальных сетей, которые состоят из огромного количества видеоконтента, в телефоне растет с каждым днем. Таким образом, успешный бизнес сосредоточен на создании видеоконтента, чтобы охватить максимально большое количество людей.
Причина №6 - эмоциональная связь Видео развивает связь между брендом и аудиторией. Зрители, которые смотрят видеоконтент бренда, больше ему доверяют и эмоционально связывают себя с ним.
Причина №7 - рост конверсий Видео увеличивает количество конверсий, кликабельность рекламных материалов и является наиболее эффективным инструментом для повышения узнаваемости бренда, увеличения вовлеченности и генерации новых клиентов.
Причина №8 - присутствие бренда Конечная цель любых маркетинговых активностей - гарантировать, чтобы люди нашли ваш бренд в интернете. Видеоконтент играет важную роль в этом процессе.
Причина №9 - email-маркетинг и видео Интеграция видео в email-маркетинг помогает увеличить количество конверсий. Отправляйте видео, отправляйте видео и еще раз - отправляйте видео!
Причина №10 - персонализация Персонализированный видеомаркетинг оказался наиболее эффективным для бизнеса. Используя данные из социальных сетей, из списка рассылки - возможно создать удивительно вовлекающий контент.
Сегодня почти каждый из нас с бизнесом на “ты”! Одни дают уроки английского по Skype, другие - после рабочей недели становятся за диджейский пульт и продают винил; кто-то знает весь китайский рынок как свои пять пальцев, возит диковинные новинки в свою страну или же с легкостью ловит тренд и успешно продает электровелосипеды и гироскутеры. Чем бы ты ни занимался - без качественного видеоконтента в продвижении своего дела не обойтись!
Приходи на бизнес форум YouTube для бизнеса, который позволяет понять, как использовать самую популярную видеоплатформу для развития собственного дела или личного бренда. Регистрация здесь
Для начала, давай разберемся, почему YouTube является в наше время мощным инструментом для развития и продвижения своего бизнеса?
Причина №1 - узнаваемость Видеоконтент помогает повысить узнаваемость бренда. Если учесть ценность, которую создает видео, производство видеороликов является экономически эффективным.
Причина №2 - вовлеченность Большинство потребителей предпочитают смотреть видео для того, чтобы узнать о брендах, их продукции, истории и т.д.
Причина №3 - заинтересованность Видео увеличивает время, которое люди проводят на веб-сайте, благодаря этому бренд остается в памяти людей более длительное время.
Причина №4 - актуальность Онлайн-видео смотрят все больше и больше людей, активные бренды зарабатывают на этом тренде.
Причина №5 - Mobile first Видео зачастую смотрят на смартфонах. Доступность социальных сетей, которые состоят из огромного количества видеоконтента, в телефоне растет с каждым днем. Таким образом, успешный бизнес сосредоточен на создании видеоконтента, чтобы охватить максимально большое количество людей.
Причина №6 - эмоциональная связь Видео развивает связь между брендом и аудиторией. Зрители, которые смотрят видеоконтент бренда, больше ему доверяют и эмоционально связывают себя с ним.
Причина №7 - рост конверсий Видео увеличивает количество конверсий, кликабельность рекламных материалов и является наиболее эффективным инструментом для повышения узнаваемости бренда, увеличения вовлеченности и генерации новых клиентов.
Причина №8 - присутствие бренда Конечная цель любых маркетинговых активностей - гарантировать, чтобы люди нашли ваш бренд в интернете. Видеоконтент играет важную роль в этом процессе.
Причина №9 - email-маркетинг и видео Интеграция видео в email-маркетинг помогает увеличить количество конверсий. Отправляйте видео, отправляйте видео и еще раз - отправляйте видео!
Причина №10 - персонализация Персонализированный видеомаркетинг оказался наиболее эффективным для бизнеса. Используя данные из социальных сетей, из списка рассылки - возможно создать удивительно вовлекающий контент.
5 популярных каналов трафика: преимущества и недостатки
SEO — ПОИСКОВАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ
Наверное, самый традиционный и консервативный способ привлечения клиентов на сайт.
Инструмент отлично подходит среднего и мелкого бизнеса с сайтами, на которых много страниц.
Основной минус в том, придется хорошо разбираться в этом, так как при неправильном подходе и использовании черных методов продвижения очень легко попасть в бан поисковых систем.
Многие считают, что можно один раз организовать и расслабиться, хотя это длительный процесс и постоянная работа.
Это как айсберг, где вершиной есть выход в топ-10, а от нашего взгляда скроется: написание уникальных seo-статей, оптимизация кода, внутренняя корректировка страниц сайта, подготовка файлов robots.txt и sitemap.xml для лучшей индексации, замена относительных ссылок на абсолютные, удаление ссылок на несуществующие и дублированные страницы.
КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА (ЯНДЕКС.ДИРЕКТ И GOOGLE.ADWORDS)
Это размещения контекстных рекламных объявлений в поисковой выдаче, а также на сайтах-участниках Рекламной сети. Реклама размещается с оплатой за клик по объявлению, а не за его показ.
Контекстная реклама эффективна оттого, что ее видят именно те, кто ищет в интернете информацию о товарах или услугах — то есть потенциальные клиенты.
Она дает очень быстрые результаты(можно получить заказы уже через пару часов), но работает, пока расхходуется бюджет. Есть некие горячие запросы, клики по которым выходят в сотни рублей.
Преимущества: Скорость;
Недостатки: Высокая конкуренция; При неправильной настройке очень дорогие клики, высоки шансы "слить" бюджет впустую.
SOCIAL MEDIA MARKETING (SMM)
Процесс привлечения клиентов через социальные платформы
Так как социальные сети занимают весомое место в нашей жизни, следует понимать, что там находится множество клиентов.
Основной упор в SMM делается на создании контента, который люди будут распространять через социальные сети самостоятельно, уже без участия организатора.
Контент, что размещается в вашем сообществе, может помогать привлекать клиентов, тех, кого не задействовали другими рекламными каналами.
Они могут приходить с репостов ваших подписчиков с помощью вирусного эффекта от полезных материалов. Это могут быть инструкции, полезные советы, что касаются вашей продукции. Прежде всего, ведение своего сообщества выгодно отличает вас от конкурентов. И предоставляет возможность быстро получать обратную связь от своих подписчиков и взращивать лояльную аудиторию - будущих покупателей. На страницах сообщества можно и нужно делиться своими кейсами, отзывами, примерами эффективного использования продукта. Это дает возможность формировать общественное мнение, создавая свое уникальное позиционирование, позволяя пользователям увидеть что же происходит «за сценой». Предыдущие действия позволят вам стать ближе к аудитории и завоевать доверие, а оно дорогого стоит и легко конвертируется в продажи.
Преимущества: Хорош для товаров массового использования, для интернет-магазинов; выстраивает доверительные отношение.
Недостатки: Нужна регулярность; сложно применим в узкоспециализированных нишах.
ТАРГЕТИНГ
(Англ. target — цель) — инструмент, позволяющий всего за несколько минут создать рекламное объявление и начать показывать его вашим потенциальным клиентам во Вконтакте, Facebook и пр.
Объявление показывается только тем, кто подходит по критериям, выбранными рекламодателями.
Широкие возможности таргетинга позволяют привлекать на сайт только потенциальных клиентов, сужая круг посетителей вплоть до их района проживания или любимой книги.
Обычно есть две стратегии оплаты: за клики или за показы.
Преимущества: Доступность, хорошо подходит для товаров широкого потребления.
Недостатки: Малоэффективен в сложных и очень узких нишах.
EMAIL-РАССЫЛКИ
Важно не путать со спамом. Спам — это несанкционированная отправка писем людям, которым неинтересно ваше предложение.
Рассылка же отправляется только тем, кто подписывался на нее и этим людям действительно интересно узнавать новости от компании.
Очень странным является то, что многие компании не собирают базу своих клиентов. Ведь доказанный факт, что гораздо легче продать дорогой товар тому, кто уже покупал у вас что-либо, чем дешевый товар тем, кто столкнулся с вами впервые.
Но было бы огромной ошибкой поставить на сайте форму подписки с заурядным «Подписаться на новости компании».
Люди подписываются только в случае, если они видят в этом выгоду для себя. Очень хорошо в таких случаях использовать бесплатные книги, руководства, полезные брошюры, скидки.
Получив контакты заинтересованного человека, у вас появляется возможность дальнейшего взаимодействия с ним, быстрого оповещения о скидках и новых товарах. Можно инициировать продажи новых продуктов или комплектующих, увеличивая частоту покупок и средний чек.
Интернет-магазин может использовать email-маркетинг для возвращения посетителей с брошенными корзинами.
Преимущества: Отлично подходит для В2В, для инфобизнеса; быстрое оповещение о акциях и новых товарах; удержание клиентов.
Недостатки: Необходимо удержание, формирование, обновление базы клиентов; Постоянное поддержание рассылки; не для всех бизнесов подходит.
SEO — ПОИСКОВАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ
Наверное, самый традиционный и консервативный способ привлечения клиентов на сайт.
Инструмент отлично подходит среднего и мелкого бизнеса с сайтами, на которых много страниц.
Основной минус в том, придется хорошо разбираться в этом, так как при неправильном подходе и использовании черных методов продвижения очень легко попасть в бан поисковых систем.
Многие считают, что можно один раз организовать и расслабиться, хотя это длительный процесс и постоянная работа.
Это как айсберг, где вершиной есть выход в топ-10, а от нашего взгляда скроется: написание уникальных seo-статей, оптимизация кода, внутренняя корректировка страниц сайта, подготовка файлов robots.txt и sitemap.xml для лучшей индексации, замена относительных ссылок на абсолютные, удаление ссылок на несуществующие и дублированные страницы.
КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА (ЯНДЕКС.ДИРЕКТ И GOOGLE.ADWORDS)
Это размещения контекстных рекламных объявлений в поисковой выдаче, а также на сайтах-участниках Рекламной сети. Реклама размещается с оплатой за клик по объявлению, а не за его показ.
Контекстная реклама эффективна оттого, что ее видят именно те, кто ищет в интернете информацию о товарах или услугах — то есть потенциальные клиенты.
Она дает очень быстрые результаты(можно получить заказы уже через пару часов), но работает, пока расхходуется бюджет. Есть некие горячие запросы, клики по которым выходят в сотни рублей.
Преимущества: Скорость;
Недостатки: Высокая конкуренция; При неправильной настройке очень дорогие клики, высоки шансы "слить" бюджет впустую.
SOCIAL MEDIA MARKETING (SMM)
Процесс привлечения клиентов через социальные платформы
Так как социальные сети занимают весомое место в нашей жизни, следует понимать, что там находится множество клиентов.
Основной упор в SMM делается на создании контента, который люди будут распространять через социальные сети самостоятельно, уже без участия организатора.
Контент, что размещается в вашем сообществе, может помогать привлекать клиентов, тех, кого не задействовали другими рекламными каналами.
Они могут приходить с репостов ваших подписчиков с помощью вирусного эффекта от полезных материалов. Это могут быть инструкции, полезные советы, что касаются вашей продукции. Прежде всего, ведение своего сообщества выгодно отличает вас от конкурентов. И предоставляет возможность быстро получать обратную связь от своих подписчиков и взращивать лояльную аудиторию - будущих покупателей. На страницах сообщества можно и нужно делиться своими кейсами, отзывами, примерами эффективного использования продукта. Это дает возможность формировать общественное мнение, создавая свое уникальное позиционирование, позволяя пользователям увидеть что же происходит «за сценой». Предыдущие действия позволят вам стать ближе к аудитории и завоевать доверие, а оно дорогого стоит и легко конвертируется в продажи.
Преимущества: Хорош для товаров массового использования, для интернет-магазинов; выстраивает доверительные отношение.
Недостатки: Нужна регулярность; сложно применим в узкоспециализированных нишах.
ТАРГЕТИНГ
(Англ. target — цель) — инструмент, позволяющий всего за несколько минут создать рекламное объявление и начать показывать его вашим потенциальным клиентам во Вконтакте, Facebook и пр.
Объявление показывается только тем, кто подходит по критериям, выбранными рекламодателями.
Широкие возможности таргетинга позволяют привлекать на сайт только потенциальных клиентов, сужая круг посетителей вплоть до их района проживания или любимой книги.
Обычно есть две стратегии оплаты: за клики или за показы.
Преимущества: Доступность, хорошо подходит для товаров широкого потребления.
Недостатки: Малоэффективен в сложных и очень узких нишах.
EMAIL-РАССЫЛКИ
Важно не путать со спамом. Спам — это несанкционированная отправка писем людям, которым неинтересно ваше предложение.
Рассылка же отправляется только тем, кто подписывался на нее и этим людям действительно интересно узнавать новости от компании.
Очень странным является то, что многие компании не собирают базу своих клиентов. Ведь доказанный факт, что гораздо легче продать дорогой товар тому, кто уже покупал у вас что-либо, чем дешевый товар тем, кто столкнулся с вами впервые.
Но было бы огромной ошибкой поставить на сайте форму подписки с заурядным «Подписаться на новости компании».
Люди подписываются только в случае, если они видят в этом выгоду для себя. Очень хорошо в таких случаях использовать бесплатные книги, руководства, полезные брошюры, скидки.
Получив контакты заинтересованного человека, у вас появляется возможность дальнейшего взаимодействия с ним, быстрого оповещения о скидках и новых товарах. Можно инициировать продажи новых продуктов или комплектующих, увеличивая частоту покупок и средний чек.
Интернет-магазин может использовать email-маркетинг для возвращения посетителей с брошенными корзинами.
Преимущества: Отлично подходит для В2В, для инфобизнеса; быстрое оповещение о акциях и новых товарах; удержание клиентов.
Недостатки: Необходимо удержание, формирование, обновление базы клиентов; Постоянное поддержание рассылки; не для всех бизнесов подходит.
КАК ЭФФЕКТИВНО РАССЫЛАТЬ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Представьте, что вы заказали или же сами написали пробивное (как вы думаете) коммерческое предложение. И вот настало время для его рассылки. Вы потираете, ладони в предвкушении выгодных контрактов и уже подсчитываете не полученную прибыль. В просторечии делите шкуру неубитого медведя. Или не делите, но уже подсчитываете.
Ну и как вы разошлете свой шедевр? Догадываюсь, что большинство читателей используют интернет, так как где-то и когда-то слышали о том, что интернет — рассылка — это круто, современно и бла-бла-бла в том же духе.
Миф № 1. Эффективная интернет — рассылка.
Этот миф породили владельцы интернет – рассылок и «спамеры». На самом деле интернет — рассылка крайне неэффективна. Дело в том, что коммерческие предложения чаще всего попадают на общий корпоративный e-mail и прямым ходом отправляются в «спам» или «черный список». Компании получают десятки, а то и сотни ненужных писем в день и все они автоматически сваливаются в корзину. По статистике до нужного человека доходят только 0,1% коммерческих предложений направленных по электронной почте. Ну, вот. Подсчитайте сами, сколько писем дойдет до нужного вам адресата.
Спору нет, по электронной почте можно и нужно направлять коммерческие предложения, но только в том случае если вы уже предварительно переговорили с лицом, принимающим решение (ЛПР) и он ждет ваш документ. В иных случаях — это бесполезная трата времени и трафика.
Миф № 2. Коммерческое предложение, написанное по системе НЛП или с помощью методов письменного гипноза, обязательно сработает.
Неправда. Никто не даст 100% гарантии, что методы сработают. Конечно, есть положительные примеры, но есть ведь и отрицательные. Дело в том, что каждый человек читает по своему: кто-то вырывает отдельные слова из контекста, кто-то просматривает по диагонали, кто-то (как автор данной статьи) — крест- накрест, а кто-то и вовсе не читает само предложение, а только бросает взгляд на заголовок. И ваши методы и методики окажутся бесполезными.
Миф № 3. С помощью коммерческого предложения можно продать любой товар или услугу.
Опять же неправда. Продает не коммерческое предложение. Продает человек. И если ваш товар или услуга не решает какой-то проблемы покупателя, то вы ничего не сможете продать, какие бы хорошие и продвинутые копирайтеры не составляли вам коммерческое предложение. Кстати, известны случаи, когда не срабатывали самые яркие коммерческие предложения, составленные по всем правилам, но зато срабатывало обычное письмо, написанное с ошибками и корявым стилем, но несшее очень важную информацию для фирмы — покупателя.
Ну, так как же следует рассылать коммерческие предложения?
1. Коммерческие предложения лучше всего направлять обычной почтой простым письмом. Такие письма в 30% случаев доходят до руководителя или ЛПР. Да, около 70 % попадет в корзину, но извините, это все — таки гораздо эффективнее, чем «спамить» на электронные адреса потенциальных покупателей. Кстати, такая рассылка принесет вам 1-2% продаж или контрактов, что, все- таки, не так уж и плохо. Автор этих строк, возглавляя консалтинговую фирму, разработал коммерческое предложение, купил 100 конвертов на 1500 рублей и разослал в 100 банков. В результате на выходе было два контракта с банками, которые за год принесли фирме доход в 4 000 000 рублей. Выгода налицо.
2. Заранее выяснить с помощью телефонного звонка, кто в данной фирме принимает решение по интересующему вас вопросу, составить индивидуальное коммерческое предложение и направить лично ему. Можно уже и по электронной почте. Как показывает статистика, шансы заключить договор в этом случае также составляют около 2%.
Желаю Вам успехов!
Представьте, что вы заказали или же сами написали пробивное (как вы думаете) коммерческое предложение. И вот настало время для его рассылки. Вы потираете, ладони в предвкушении выгодных контрактов и уже подсчитываете не полученную прибыль. В просторечии делите шкуру неубитого медведя. Или не делите, но уже подсчитываете.
Ну и как вы разошлете свой шедевр? Догадываюсь, что большинство читателей используют интернет, так как где-то и когда-то слышали о том, что интернет — рассылка — это круто, современно и бла-бла-бла в том же духе.
Миф № 1. Эффективная интернет — рассылка.
Этот миф породили владельцы интернет – рассылок и «спамеры». На самом деле интернет — рассылка крайне неэффективна. Дело в том, что коммерческие предложения чаще всего попадают на общий корпоративный e-mail и прямым ходом отправляются в «спам» или «черный список». Компании получают десятки, а то и сотни ненужных писем в день и все они автоматически сваливаются в корзину. По статистике до нужного человека доходят только 0,1% коммерческих предложений направленных по электронной почте. Ну, вот. Подсчитайте сами, сколько писем дойдет до нужного вам адресата.
Спору нет, по электронной почте можно и нужно направлять коммерческие предложения, но только в том случае если вы уже предварительно переговорили с лицом, принимающим решение (ЛПР) и он ждет ваш документ. В иных случаях — это бесполезная трата времени и трафика.
Миф № 2. Коммерческое предложение, написанное по системе НЛП или с помощью методов письменного гипноза, обязательно сработает.
Неправда. Никто не даст 100% гарантии, что методы сработают. Конечно, есть положительные примеры, но есть ведь и отрицательные. Дело в том, что каждый человек читает по своему: кто-то вырывает отдельные слова из контекста, кто-то просматривает по диагонали, кто-то (как автор данной статьи) — крест- накрест, а кто-то и вовсе не читает само предложение, а только бросает взгляд на заголовок. И ваши методы и методики окажутся бесполезными.
Миф № 3. С помощью коммерческого предложения можно продать любой товар или услугу.
Опять же неправда. Продает не коммерческое предложение. Продает человек. И если ваш товар или услуга не решает какой-то проблемы покупателя, то вы ничего не сможете продать, какие бы хорошие и продвинутые копирайтеры не составляли вам коммерческое предложение. Кстати, известны случаи, когда не срабатывали самые яркие коммерческие предложения, составленные по всем правилам, но зато срабатывало обычное письмо, написанное с ошибками и корявым стилем, но несшее очень важную информацию для фирмы — покупателя.
Ну, так как же следует рассылать коммерческие предложения?
1. Коммерческие предложения лучше всего направлять обычной почтой простым письмом. Такие письма в 30% случаев доходят до руководителя или ЛПР. Да, около 70 % попадет в корзину, но извините, это все — таки гораздо эффективнее, чем «спамить» на электронные адреса потенциальных покупателей. Кстати, такая рассылка принесет вам 1-2% продаж или контрактов, что, все- таки, не так уж и плохо. Автор этих строк, возглавляя консалтинговую фирму, разработал коммерческое предложение, купил 100 конвертов на 1500 рублей и разослал в 100 банков. В результате на выходе было два контракта с банками, которые за год принесли фирме доход в 4 000 000 рублей. Выгода налицо.
2. Заранее выяснить с помощью телефонного звонка, кто в данной фирме принимает решение по интересующему вас вопросу, составить индивидуальное коммерческое предложение и направить лично ему. Можно уже и по электронной почте. Как показывает статистика, шансы заключить договор в этом случае также составляют около 2%.
Желаю Вам успехов!
КАК СОСТАВИТЬ ПОРТРЕТ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
К сожалению, многие начинают продвижение в социальных сетях с вопроса «Как и где делать рекламу?». Но когда им задаешь вопрос «Кто Ваша ЦА?», многие дают слишком широкий ответ, например, женщины Москвы от 25 до 45 лет. Особо «продвинутые» добавят: замужем , один ребенок или без детей. Все! А зачем больше знать? Мы ж не Кока-Кола!) Главное, есть товар\услуга, а покупатель типа на него все равно найдется) Главное – реклама)
А он не найдется! Потому что портрет своей ЦА надо начинать составлять и сегментировать вообще до начала своего бизнеса! И найти свою аудиторию без четкого портрета, Вы попросту не сможете. А если сможете, то стоимость ее привлечения можно снизить в несколько раз, когда перед глазами есть узко-сегментированный портрет.
И когда начинаешь копать глубже и объяснять, что для того чтобы реклама была эффективной нужен именно портреты ЦА, четко сегментированные, вот тут и начинается ступор. А как же правильно составить этот самый портрет или как еще модно его в последнее время называть «аватар» клиента?
Вот с этим вопросом мы и попытаемся сегодня с Вами вместе разобраться)
Классическое определение портрета ЦА
Итак, в классическом маркетинговом подходе для определения ЦА используется несколько параметров:
1) Возраст от и до и пол
2) Род деятельности (работа, учеба).
3) Доход в месяц
4) Социальный статус (Наличие\отсутствие супруга, наличие\отсутствие детей)
5) Положительная мотивация (мотивация К, или морковка спереди).
6) Отрицательная мотивация (мотивация ОТ, или морковка сзади).
7) Географическая привязка (не всегда)
Для того, чтобы было легче составить хотя бы классический портрет ЦА, предлагаю применить такую технику: возьмите фото одного из ваших конкретных клиентов, которые уже покупали ваш това\услугу. Вот прям конкретное фото конкретного человека с аватарки ВК)
А теперь смотрите на это фото и пишите: Допустим, Вы продаете SMM-услуги как я. Возьмем мою клиентку, Машу (имя изменено по просьбе конкретного человека, ок отором идет речь в портрете). Она приобрела участие в моем закрытом клубе для SMM-щиков и владельцев бизнеса «SMM-каста».
Составляем классический портрет:
1) Девушка Мария, 29 лет
2) Таргетолог-аналитик, специализируется на социальной сети Вконтакте.
3) От 15 000 рублей до 35 000 рублей, не постоянный, не фиксированный, зависит от наличия, отсутствия клиентов в данном конкретном месяце. Может быть один месяц густо, другой пусто. Работает удаленно через интернет.
4) Замужем, есть ребенок 4 лет, девочка.
5) Переход на новую ступень карьерной лестницы, получение новых профессиональных знаний
6) Неуверенность в том, будут ли клиенты завтра, нестабильность удаленной работы
7) Живет в маленьком провинциальном городе России
Ок, что это нам дало? Это уже лучше, чем первый вариант, но все равно этой информации не достаточно для того, чтобы продать такой же как Мария, клиентке, участие в Клубе.
Какая же информация нужна еще для того, чтобы более полно раскрыть портрет?
Вот несколько дополнительных вопросов, ответы на которые помогут нам составить более полный портрет:
Какие у Марии есть интересы и хобби, увлечения?
В каком жизненном состоянии она находится на данный конкретный момент?
Какие проблемы есть у Марии, которые может решить Ваш товар\услуга?
Какие трудности возникают (могут возникнуть) у Марии в настоящий момент?
Какие страхи могут преследовать Марию-специалиста? Марию-женщину? Марию-мать? ( В зависимости от Вашего товара\услуги)
О чем мечатает Мария из тех же ипостасей, которые перечислены в предыдущем вопросе?
К чему стремится Мария-специалист? Что является целью? Достаток? Признание?
Какой тип мышления у Марии? Аналитический? Эмоциональный?
Что Мария хотела бы изменить в своей жизни?
Какие ценности и приоритеты ставит Мария в жизни на первое место? Что для нее важнее всего?
Есть ли определенный сленг у у Марии-специалиста? Услышав который, она бы смогла обратить внимание на Ваш товар\услугу?
Чем увлекается Мария? Чем живет? Какие места посещает? Что просматривает? На какие сообщества подписана? Как проводит свободное время?
Можно пойти еще дальше. Прописать, в какой месте живет Мария (дом, квартира, сьем), есть ли машина, если да, то какая? Опять таки, почитав ее стену, можно понять, что идет ремонт, а это значит, что есть материальные сложности и Марии нужны постоянно дополнительные деньги!
Ответы на эти вопросы еще больше приблизят Вас к пониманию того, на какие рычаги мне надо жать, чтобы Мария приобрела участие в моем клубе.
Но ведь Мария – это только один сегмент моей ЦА. И таких сегментов может быть много, минимум 5, а то и все 10. И вот, написав такие портреты, Вам будет легче потом отыскать свою ЦА в соцсетях и понять, КАК именно им нужно продавать!
Более полный портрет, полученный в результате анализа.
И вот какая картина у нас примерно вырисовывается с Марией! Она живет в своей квартире, где идет ремонт, с маленьким ребенком, а значит она ограничена в передвижении, поэтому и работает удаленно из дома, чтобы быть ближе к ребенку. Но и ребенок этот отнимает у нее время и работает она скорее всего ночами либо утром, днем, пока ребенок в садике) Если он не в садике, а дома, то ситуация еще более усложняется)
Мария увлекается фитнесом, ведет соответствущее сообщество, занимается спортом, а значит – это опять таки говорит о дополнительных расходах на спортивное питание, правильное питание и т.д.
Поскольку Мария стала работать больше, появилось больше клиентов, то она нуждается в повышении своего профессионального уровня, осваивании новых социальных сетей. Т.е. ей нужны новые знания, а также возможность применить свои знания на практике, поскольку без практики они не имеют смысла.
Страхи, которые могут быть у Марии: страх публичности, страх профессиональных ошибок, страх работы и ответственности при осваивании больших бюджетов в SMM, страх не справиться со всеми задачами, проблемы со свободным временем и вообще правильным его планированием. Страх потери клиентов из-за кризиса, поскольку в первую очередь режут рекламные бюджеты, в том числе на соцсети.
О чем мечтает Мария-специалист? О том, чтобы у нее были стабильные клиенты, готовые платить разумные деньги за ее услуги. Не копейки, а именно разумные деньги. Чтобы эти клиенты были адекватными и чтобы у них были бюджеты на то, чтобы суметь воплотить в жизнь те креативы, которые может сделать Мария в рекламе. Мария-человек хочет, чтобы были средства для реализации ее жизненных целей.
У Марии есть професссиональный сленг, использовать который нужно и можно в рекламе (CTR, таргетинг, KPI и т.д.)
Тип мышления аналитический, но нельзя исключать большую эмоциональность, поскольку Мария женщина.
Мария-специалист подписана на сообщества, связанные с SMM, таргетингом, арбитражем, интернет-маркетингом, а значит и искать ее надо там.
Уже получше выглядит портрет, правда?
К сожалению, многие начинают продвижение в социальных сетях с вопроса «Как и где делать рекламу?». Но когда им задаешь вопрос «Кто Ваша ЦА?», многие дают слишком широкий ответ, например, женщины Москвы от 25 до 45 лет. Особо «продвинутые» добавят: замужем , один ребенок или без детей. Все! А зачем больше знать? Мы ж не Кока-Кола!) Главное, есть товар\услуга, а покупатель типа на него все равно найдется) Главное – реклама)
А он не найдется! Потому что портрет своей ЦА надо начинать составлять и сегментировать вообще до начала своего бизнеса! И найти свою аудиторию без четкого портрета, Вы попросту не сможете. А если сможете, то стоимость ее привлечения можно снизить в несколько раз, когда перед глазами есть узко-сегментированный портрет.
И когда начинаешь копать глубже и объяснять, что для того чтобы реклама была эффективной нужен именно портреты ЦА, четко сегментированные, вот тут и начинается ступор. А как же правильно составить этот самый портрет или как еще модно его в последнее время называть «аватар» клиента?
Вот с этим вопросом мы и попытаемся сегодня с Вами вместе разобраться)
Классическое определение портрета ЦА
Итак, в классическом маркетинговом подходе для определения ЦА используется несколько параметров:
1) Возраст от и до и пол
2) Род деятельности (работа, учеба).
3) Доход в месяц
4) Социальный статус (Наличие\отсутствие супруга, наличие\отсутствие детей)
5) Положительная мотивация (мотивация К, или морковка спереди).
6) Отрицательная мотивация (мотивация ОТ, или морковка сзади).
7) Географическая привязка (не всегда)
Для того, чтобы было легче составить хотя бы классический портрет ЦА, предлагаю применить такую технику: возьмите фото одного из ваших конкретных клиентов, которые уже покупали ваш това\услугу. Вот прям конкретное фото конкретного человека с аватарки ВК)
А теперь смотрите на это фото и пишите: Допустим, Вы продаете SMM-услуги как я. Возьмем мою клиентку, Машу (имя изменено по просьбе конкретного человека, ок отором идет речь в портрете). Она приобрела участие в моем закрытом клубе для SMM-щиков и владельцев бизнеса «SMM-каста».
Составляем классический портрет:
1) Девушка Мария, 29 лет
2) Таргетолог-аналитик, специализируется на социальной сети Вконтакте.
3) От 15 000 рублей до 35 000 рублей, не постоянный, не фиксированный, зависит от наличия, отсутствия клиентов в данном конкретном месяце. Может быть один месяц густо, другой пусто. Работает удаленно через интернет.
4) Замужем, есть ребенок 4 лет, девочка.
5) Переход на новую ступень карьерной лестницы, получение новых профессиональных знаний
6) Неуверенность в том, будут ли клиенты завтра, нестабильность удаленной работы
7) Живет в маленьком провинциальном городе России
Ок, что это нам дало? Это уже лучше, чем первый вариант, но все равно этой информации не достаточно для того, чтобы продать такой же как Мария, клиентке, участие в Клубе.
Какая же информация нужна еще для того, чтобы более полно раскрыть портрет?
Вот несколько дополнительных вопросов, ответы на которые помогут нам составить более полный портрет:
Какие у Марии есть интересы и хобби, увлечения?
В каком жизненном состоянии она находится на данный конкретный момент?
Какие проблемы есть у Марии, которые может решить Ваш товар\услуга?
Какие трудности возникают (могут возникнуть) у Марии в настоящий момент?
Какие страхи могут преследовать Марию-специалиста? Марию-женщину? Марию-мать? ( В зависимости от Вашего товара\услуги)
О чем мечатает Мария из тех же ипостасей, которые перечислены в предыдущем вопросе?
К чему стремится Мария-специалист? Что является целью? Достаток? Признание?
Какой тип мышления у Марии? Аналитический? Эмоциональный?
Что Мария хотела бы изменить в своей жизни?
Какие ценности и приоритеты ставит Мария в жизни на первое место? Что для нее важнее всего?
Есть ли определенный сленг у у Марии-специалиста? Услышав который, она бы смогла обратить внимание на Ваш товар\услугу?
Чем увлекается Мария? Чем живет? Какие места посещает? Что просматривает? На какие сообщества подписана? Как проводит свободное время?
Можно пойти еще дальше. Прописать, в какой месте живет Мария (дом, квартира, сьем), есть ли машина, если да, то какая? Опять таки, почитав ее стену, можно понять, что идет ремонт, а это значит, что есть материальные сложности и Марии нужны постоянно дополнительные деньги!
Ответы на эти вопросы еще больше приблизят Вас к пониманию того, на какие рычаги мне надо жать, чтобы Мария приобрела участие в моем клубе.
Но ведь Мария – это только один сегмент моей ЦА. И таких сегментов может быть много, минимум 5, а то и все 10. И вот, написав такие портреты, Вам будет легче потом отыскать свою ЦА в соцсетях и понять, КАК именно им нужно продавать!
Более полный портрет, полученный в результате анализа.
И вот какая картина у нас примерно вырисовывается с Марией! Она живет в своей квартире, где идет ремонт, с маленьким ребенком, а значит она ограничена в передвижении, поэтому и работает удаленно из дома, чтобы быть ближе к ребенку. Но и ребенок этот отнимает у нее время и работает она скорее всего ночами либо утром, днем, пока ребенок в садике) Если он не в садике, а дома, то ситуация еще более усложняется)
Мария увлекается фитнесом, ведет соответствущее сообщество, занимается спортом, а значит – это опять таки говорит о дополнительных расходах на спортивное питание, правильное питание и т.д.
Поскольку Мария стала работать больше, появилось больше клиентов, то она нуждается в повышении своего профессионального уровня, осваивании новых социальных сетей. Т.е. ей нужны новые знания, а также возможность применить свои знания на практике, поскольку без практики они не имеют смысла.
Страхи, которые могут быть у Марии: страх публичности, страх профессиональных ошибок, страх работы и ответственности при осваивании больших бюджетов в SMM, страх не справиться со всеми задачами, проблемы со свободным временем и вообще правильным его планированием. Страх потери клиентов из-за кризиса, поскольку в первую очередь режут рекламные бюджеты, в том числе на соцсети.
О чем мечтает Мария-специалист? О том, чтобы у нее были стабильные клиенты, готовые платить разумные деньги за ее услуги. Не копейки, а именно разумные деньги. Чтобы эти клиенты были адекватными и чтобы у них были бюджеты на то, чтобы суметь воплотить в жизнь те креативы, которые может сделать Мария в рекламе. Мария-человек хочет, чтобы были средства для реализации ее жизненных целей.
У Марии есть професссиональный сленг, использовать который нужно и можно в рекламе (CTR, таргетинг, KPI и т.д.)
Тип мышления аналитический, но нельзя исключать большую эмоциональность, поскольку Мария женщина.
Мария-специалист подписана на сообщества, связанные с SMM, таргетингом, арбитражем, интернет-маркетингом, а значит и искать ее надо там.
Уже получше выглядит портрет, правда?
КАК ПОСЧИТАТЬ РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ ДЛЯ ЯНДЕКС ДИРЕКТ
Всем, привет!
Мне часто задают два вопроса:
- Какой нужен бюджет для контекстной рекламы?
- Как определить стоимость клика?
Самое интересное, что вопросы вполне логичные, вот только ответа на них, нет!
В этой статье я постараюсь все подробно обрисовать.
Основная ошибка большинства предпринимателей — это рассматривать контекстную рекламу как сегмент ежемесячных расходов.
Не надо так!
Контекстная реклама, наверное, единственный инструмент, способный мобильно регулировать количество новых клиентов, иными словами, сегодня вы можете получать одного, двух клиентов, а завтра – несколько сотен, и это зависит только от вас.
(а еще от директолога, бюджета, стратегии, целей и т.д.)
Конечно-же, кто-то из вас скажет, что у Яндекса имеется такой инструмент как прогноз бюджета, но я бы не рекомендовал на него опираться по следующим причинам:
Корректный прогноз бюджета возможен лишь в том случае, если у вас уже выполнено 70% настройки, а точнее уже собраны ключевые фразы и минус-слова.
2. Вы увидите приблизительный расход бюджета только для рекламы на поиске, не учитывая обновления в Директе, РСЯ, и другие не менее важные рекламные фишки Яндекса.
Итак, как же тогда определить свой рекламный бюджет?!
- Первое что вы должны сделать — это посчитать маржинальность продукта (или услуг), которых вы хотите рекламировать.
Если маржа вашего продукта меньше 300 рублей, то контекст не для вас, а если больше, тогда продолжайте читать.
- Вторым шагом высчитайте показатель LTV (Lifetime Value) клиента — это прибыль, которую приносит вам клиент за всё время работы с ним.
- Третье, необходимо определить какое количество клиентов вам нужно на текущий и последующие месяцы.
Таким образом мы получаем 3 основополагающих фактора для того, чтоб просчитать необходимые затраты.
Маржа
2. LTV
3. Цель
Приведем пример:
(пример взят из головы со статистикой, основанной на фантазии, не учитывая апселлы и дальнейшее сарафанное радио, вы как предприниматель должны лучше знать свой бизнес и поведение вашего клиента)
Допустим мы продаем пиццу:
- маржинальность с одной продажи – 400 руб.
- За всю жизнь клиент у нас купит пиццу в среднем 30 раз
- Таких клиентов нам в месяц нужно – 100 человек
Исходя из этих данных мы получаем следующие показатели:
- Маржа = 400
- LTV = 12 000 (400 умножаем на 30)
- Цель = 100
Если играть в долгую, то для того, чтобы выходить в ноль (зарабатывая при этом на допродажах и тех, кого приведет этот клиент), мы готовы за каждого нового клиента платить 12 000 руб.
Вот только далеко не все готовы к таким жертвам, и поэтому в нашей формуле мы будем опираться на показатель маржинальности, а в нашем случае, это – 400 руб.
Так, вот.
Нам нужно 100 клиентов, за которых мы готовы платить по 400 рублей. Умножая 100 на 400, мы получаем: 40 000 – это и есть наш бюджет.
С бюджетом определились, теперь нам нужно высчитать стоимость клика.
Обращаясь к статистике маркетинговых исследований, мы узнаем следующие данные:
- Из 10 человек зашедших на сайт, только 1 оставит заявку.
- Из 5 человек оставивших заявку, только 2 человека оплатят заказ.
Теперь нам нужно понять, сколько денег мы готовы платить за заявку. Если за 2 клиентов мы готовы заплатить 800 руб., а 2 клиента у нас выстреливают с 5 заявок, значит поделив 800 на 5, мы за заявку готовы платить не больше 160 руб.
Сейчас опираясь на то, что из 10 человек оставляет заявку только 1 и, разделив 160 руб. на 10 человек, мы получаем стоимость клика, а именно 16 руб.
Так вот же они, ответы на все вопросы:
- Бюджет – 40 000 руб.
- Клик – 16 руб.
И все понятно сразу стало!
Ах, если бы все было так просто…
- Первое, эта статистика относится к стратегии показов на верхних позициях там, где горячий клиент и основное количество конкурентов, а значит и о цене клика в 16 руб. можно только мечтать.
Либо применять другую стратегию, где данные будут отличаться от показателей, приведенных ранее, и тогда высчитывать все нужно будет
по-новому.
- Второе, клиенту может не настолько нравиться ваш сайт, либо ваше предложение, чтоб оставить на нем заявку.
Да, тут вопрос уже стоит о рентабельности инструмента к вашему бизнесу, и, поверьте моему опыту, если маржа у вашего продукта более 300 рублей, то контекст для вас будет рентабельным инструментом, вот только подходить к рекламной кампании нужно основательно и профессионально.
Так что, если вы решили рекламироваться через контекстную рекламу, то даже не вздумайте её тестировать, тестирование небольшого бюджета приводит к разочарованию.
Закладывайте бюджет, определяйте цели, согласовывайте все со специалистом, а специалист уже будет стараться оптимизировать бюджет под ваши цели.
Если вам интересно с какого бюджета лучше начать, то я рекомендую начинать с 20 000, в таком случае, есть шанс, что Директ отобьёт все расходы в первый месяц и соберет достаточно статистики для дальнейших действий.
На этом, все.
Всем, кто читал, всего хорошего!
И, да прибудет с вами конверсия!!!
Всем, привет!
Мне часто задают два вопроса:
- Какой нужен бюджет для контекстной рекламы?
- Как определить стоимость клика?
Самое интересное, что вопросы вполне логичные, вот только ответа на них, нет!
В этой статье я постараюсь все подробно обрисовать.
Основная ошибка большинства предпринимателей — это рассматривать контекстную рекламу как сегмент ежемесячных расходов.
Не надо так!
Контекстная реклама, наверное, единственный инструмент, способный мобильно регулировать количество новых клиентов, иными словами, сегодня вы можете получать одного, двух клиентов, а завтра – несколько сотен, и это зависит только от вас.
(а еще от директолога, бюджета, стратегии, целей и т.д.)
Конечно-же, кто-то из вас скажет, что у Яндекса имеется такой инструмент как прогноз бюджета, но я бы не рекомендовал на него опираться по следующим причинам:
Корректный прогноз бюджета возможен лишь в том случае, если у вас уже выполнено 70% настройки, а точнее уже собраны ключевые фразы и минус-слова.
2. Вы увидите приблизительный расход бюджета только для рекламы на поиске, не учитывая обновления в Директе, РСЯ, и другие не менее важные рекламные фишки Яндекса.
Итак, как же тогда определить свой рекламный бюджет?!
- Первое что вы должны сделать — это посчитать маржинальность продукта (или услуг), которых вы хотите рекламировать.
Если маржа вашего продукта меньше 300 рублей, то контекст не для вас, а если больше, тогда продолжайте читать.
- Вторым шагом высчитайте показатель LTV (Lifetime Value) клиента — это прибыль, которую приносит вам клиент за всё время работы с ним.
- Третье, необходимо определить какое количество клиентов вам нужно на текущий и последующие месяцы.
Таким образом мы получаем 3 основополагающих фактора для того, чтоб просчитать необходимые затраты.
Маржа
2. LTV
3. Цель
Приведем пример:
(пример взят из головы со статистикой, основанной на фантазии, не учитывая апселлы и дальнейшее сарафанное радио, вы как предприниматель должны лучше знать свой бизнес и поведение вашего клиента)
Допустим мы продаем пиццу:
- маржинальность с одной продажи – 400 руб.
- За всю жизнь клиент у нас купит пиццу в среднем 30 раз
- Таких клиентов нам в месяц нужно – 100 человек
Исходя из этих данных мы получаем следующие показатели:
- Маржа = 400
- LTV = 12 000 (400 умножаем на 30)
- Цель = 100
Если играть в долгую, то для того, чтобы выходить в ноль (зарабатывая при этом на допродажах и тех, кого приведет этот клиент), мы готовы за каждого нового клиента платить 12 000 руб.
Вот только далеко не все готовы к таким жертвам, и поэтому в нашей формуле мы будем опираться на показатель маржинальности, а в нашем случае, это – 400 руб.
Так, вот.
Нам нужно 100 клиентов, за которых мы готовы платить по 400 рублей. Умножая 100 на 400, мы получаем: 40 000 – это и есть наш бюджет.
С бюджетом определились, теперь нам нужно высчитать стоимость клика.
Обращаясь к статистике маркетинговых исследований, мы узнаем следующие данные:
- Из 10 человек зашедших на сайт, только 1 оставит заявку.
- Из 5 человек оставивших заявку, только 2 человека оплатят заказ.
Теперь нам нужно понять, сколько денег мы готовы платить за заявку. Если за 2 клиентов мы готовы заплатить 800 руб., а 2 клиента у нас выстреливают с 5 заявок, значит поделив 800 на 5, мы за заявку готовы платить не больше 160 руб.
Сейчас опираясь на то, что из 10 человек оставляет заявку только 1 и, разделив 160 руб. на 10 человек, мы получаем стоимость клика, а именно 16 руб.
Так вот же они, ответы на все вопросы:
- Бюджет – 40 000 руб.
- Клик – 16 руб.
И все понятно сразу стало!
Ах, если бы все было так просто…
- Первое, эта статистика относится к стратегии показов на верхних позициях там, где горячий клиент и основное количество конкурентов, а значит и о цене клика в 16 руб. можно только мечтать.
Либо применять другую стратегию, где данные будут отличаться от показателей, приведенных ранее, и тогда высчитывать все нужно будет
по-новому.
- Второе, клиенту может не настолько нравиться ваш сайт, либо ваше предложение, чтоб оставить на нем заявку.
Да, тут вопрос уже стоит о рентабельности инструмента к вашему бизнесу, и, поверьте моему опыту, если маржа у вашего продукта более 300 рублей, то контекст для вас будет рентабельным инструментом, вот только подходить к рекламной кампании нужно основательно и профессионально.
Так что, если вы решили рекламироваться через контекстную рекламу, то даже не вздумайте её тестировать, тестирование небольшого бюджета приводит к разочарованию.
Закладывайте бюджет, определяйте цели, согласовывайте все со специалистом, а специалист уже будет стараться оптимизировать бюджет под ваши цели.
Если вам интересно с какого бюджета лучше начать, то я рекомендую начинать с 20 000, в таком случае, есть шанс, что Директ отобьёт все расходы в первый месяц и соберет достаточно статистики для дальнейших действий.
На этом, все.
Всем, кто читал, всего хорошего!
И, да прибудет с вами конверсия!!!
КАК ПРОЙТИ МОДЕРАЦИЮ В ЯНДЕКС.ДИРЕКТ
(если ваша тематика запрещена или требует лицензию)
Прохождение модерации при полузапрещенной тематике занятие довольно нудное, требующее определенного упорства. На самом деле, есть несколько методов перехитрить модерацию, и каждый из них достоин отдельного внимания, я лишь расскажу о тех, которые я активно использую, на примере своих кейсов.
Эротический массаж для иностранцев (г. Москва)
Сам по себе массаж является медицинской услугой, требующей соответствующей лицензии и, как правило, у владельцев такого бизнеса ее попусту нет. Вот и ко мне обратился клиент с подобной проблемой, говорит, что все «специалисты», к которым она обращалась, отказывались брать ее проект, поскольку они не смогут пройти модерацию. Я объяснил, что работа над ее проектом займет в 2-3 раза больше времени, чем над любым другим, но дал гарантии, что смогу пройти модерацию, поскольку у меня уже достаточно опыта в подобных вопросах.
На самом деле, с этим проектом все вышло достаточно просто (несмотря, конечно, на то, что объявления пришлось полностью писать на английском). Мне пришлось многократно отправлять объявления на модерацию. Как только объявления отклоняли, я правил заголовки или копировал кампании и вновь отправлял, и так до тех пор, пока объявления не были одобрены. Причина одобрения может быть разная, в основном, это либо автомодерация, либо человеческий фактор (причины их оплошности, выяснять не было никакого желания). В итоге, модерация пройдена, клиент (а точнее клиентка) осталась довольна.
2. Оборудование для майнинга (г. Омск)
Довольно интересный опыт вышел c этой тематикой.
Настроил кампании, отправил на модерацию, и слегка был удивлен, когда объявления отклонили. Звоню в Яндекс, спрашиваю, в чем причина, на что оператор мне объяснил, что Яндекс против майнинга. После разговора мы с программистом временно убрали с сайта и с объявлений все слова, упоминающие майнинг и криптовалюту, затем я скопировал кампании на новый аккаунт и вновь отправил на модерацию. Модераторы снова отклонили объявления, и я вновь позвонил в Яндекс, чтоб выяснить причину. Оператор мне повторно начал говорить, что оборудование (A SIC) используется для добычи криптовалюты, а Яндекс против этого, на что я с ними начал спорить, а именно сказал, что это оборудование используется и в других целях (цели не уточнял). После нескольких часов спора у них закончились аргументы, и мои объявления были одобрены. Перед запуском рекламы мы вернули все текста про майнинг на сайт, и наши кампании успешно рекламировались, причем на тот момент мы были единственные, кто рекламировался по запросам, связанных с майнингом и криптой.
3. Бады. Дженерики Виагры (Россия)
Этот проект был связан с продажей медикаментов, повышающих потенцию. Лицензии у владельцев сайта, конечно же, не было, а поскольку это медицинские препараты, с прохождением модерации возникли трудности.
Этот проект забрал у меня около месяца спора с модерацией, в детали которого не вижу особого смысла вас посвещать, расскажу только как удалось побороть эту проблему.
Обычно в такой ситуации мы делаем так называемую «прокладку» — это временная подмена сайта на домене, которая удаляется после прохождения модерации. Но в данном случае вышла небольшая проблема в том, что клиент пришел со своим сайтом, разработанным на платформе «Tiu», прав на домен у него не было, и сделать подмену не представлялось возможности.
Что мы сделали?!
Мы разработали отдельный сайт с новым доменным именем, на котором разместили информационную статью о подобных препаратах без возможности совершить покупку (статью рекламировать не запрещено). Затем после кучи очередных споров и корректировок объявлений всё-таки прошли модерацию. Последним этапом мы сделали редирект с этого сайта на сайт клиента. Рекламировался один сайт, а при нажатии на объявление посетитель попадал на интернет-магазин нашего клиента, и все довольны.
4. Площадка для торговли оружием. (Россия)
Еще один интересный способ найти выход из положения.
Реклама оружия в интернете не разрешена (таков закон), но
рекламировать запчасти для оружия не запрещено, на это я и сделал упор. При запросах, к примеру: «купить охотничье ружье», в объявлениях я писал либо «охотничий магазин», либо «приклад для охотничьего ружья». Да, согласен, релевантность фраз была слегка нарушена, но за счет низкой конкуренции цена клика была приемлема.
На этом пока всё.
Знайте, если модерация «забрила» ваши объявления, это не приговор, всегда можно найти лазейки, по которым можно обойти запрет, главное искать и бороться, в принципе, как и в жизни.
Так что удачи в спорах с модерацией и хорошего конверта)
Пока!
(если ваша тематика запрещена или требует лицензию)
Прохождение модерации при полузапрещенной тематике занятие довольно нудное, требующее определенного упорства. На самом деле, есть несколько методов перехитрить модерацию, и каждый из них достоин отдельного внимания, я лишь расскажу о тех, которые я активно использую, на примере своих кейсов.
Эротический массаж для иностранцев (г. Москва)
Сам по себе массаж является медицинской услугой, требующей соответствующей лицензии и, как правило, у владельцев такого бизнеса ее попусту нет. Вот и ко мне обратился клиент с подобной проблемой, говорит, что все «специалисты», к которым она обращалась, отказывались брать ее проект, поскольку они не смогут пройти модерацию. Я объяснил, что работа над ее проектом займет в 2-3 раза больше времени, чем над любым другим, но дал гарантии, что смогу пройти модерацию, поскольку у меня уже достаточно опыта в подобных вопросах.
На самом деле, с этим проектом все вышло достаточно просто (несмотря, конечно, на то, что объявления пришлось полностью писать на английском). Мне пришлось многократно отправлять объявления на модерацию. Как только объявления отклоняли, я правил заголовки или копировал кампании и вновь отправлял, и так до тех пор, пока объявления не были одобрены. Причина одобрения может быть разная, в основном, это либо автомодерация, либо человеческий фактор (причины их оплошности, выяснять не было никакого желания). В итоге, модерация пройдена, клиент (а точнее клиентка) осталась довольна.
2. Оборудование для майнинга (г. Омск)
Довольно интересный опыт вышел c этой тематикой.
Настроил кампании, отправил на модерацию, и слегка был удивлен, когда объявления отклонили. Звоню в Яндекс, спрашиваю, в чем причина, на что оператор мне объяснил, что Яндекс против майнинга. После разговора мы с программистом временно убрали с сайта и с объявлений все слова, упоминающие майнинг и криптовалюту, затем я скопировал кампании на новый аккаунт и вновь отправил на модерацию. Модераторы снова отклонили объявления, и я вновь позвонил в Яндекс, чтоб выяснить причину. Оператор мне повторно начал говорить, что оборудование (A SIC) используется для добычи криптовалюты, а Яндекс против этого, на что я с ними начал спорить, а именно сказал, что это оборудование используется и в других целях (цели не уточнял). После нескольких часов спора у них закончились аргументы, и мои объявления были одобрены. Перед запуском рекламы мы вернули все текста про майнинг на сайт, и наши кампании успешно рекламировались, причем на тот момент мы были единственные, кто рекламировался по запросам, связанных с майнингом и криптой.
3. Бады. Дженерики Виагры (Россия)
Этот проект был связан с продажей медикаментов, повышающих потенцию. Лицензии у владельцев сайта, конечно же, не было, а поскольку это медицинские препараты, с прохождением модерации возникли трудности.
Этот проект забрал у меня около месяца спора с модерацией, в детали которого не вижу особого смысла вас посвещать, расскажу только как удалось побороть эту проблему.
Обычно в такой ситуации мы делаем так называемую «прокладку» — это временная подмена сайта на домене, которая удаляется после прохождения модерации. Но в данном случае вышла небольшая проблема в том, что клиент пришел со своим сайтом, разработанным на платформе «Tiu», прав на домен у него не было, и сделать подмену не представлялось возможности.
Что мы сделали?!
Мы разработали отдельный сайт с новым доменным именем, на котором разместили информационную статью о подобных препаратах без возможности совершить покупку (статью рекламировать не запрещено). Затем после кучи очередных споров и корректировок объявлений всё-таки прошли модерацию. Последним этапом мы сделали редирект с этого сайта на сайт клиента. Рекламировался один сайт, а при нажатии на объявление посетитель попадал на интернет-магазин нашего клиента, и все довольны.
4. Площадка для торговли оружием. (Россия)
Еще один интересный способ найти выход из положения.
Реклама оружия в интернете не разрешена (таков закон), но
рекламировать запчасти для оружия не запрещено, на это я и сделал упор. При запросах, к примеру: «купить охотничье ружье», в объявлениях я писал либо «охотничий магазин», либо «приклад для охотничьего ружья». Да, согласен, релевантность фраз была слегка нарушена, но за счет низкой конкуренции цена клика была приемлема.
На этом пока всё.
Знайте, если модерация «забрила» ваши объявления, это не приговор, всегда можно найти лазейки, по которым можно обойти запрет, главное искать и бороться, в принципе, как и в жизни.
Так что удачи в спорах с модерацией и хорошего конверта)
Пока!
Social Media Marketing | Как продвинуть бизнес в социальных сетях?
Hello, friends!
Сегодняшнюю статью решил посветить теме: «Как нужно использовать СММ-продвижение для любого бизнеса» (если конечно ваш бизнес не претит законодательству и не рушит свод запретов инструмента, с помощью которого вы собираетесь добыть себе клиента).
И сразу отвечу на возможные будущие прения, фраза «любой бизнес» подразумевает – любой бизнес! Даже если ваш «biz» построен на предоставлении услуг по настройке таргетинга исключительно в ВКонтакте, вы легко найдете себе клиентов даже в Одноклассниках.
На сегодняшний день, существует, наверное, уже около тысячи способов обратить на себя внимание в социальных сетях, и причем каждый месяц этот список пополняется. Какие-то способы уходят в массы, о каких-то не говорят, а некоторые настолько сложные, что даже далеко не всем удается объяснить, как это работает.
Про эффективность тоже можно спорить бесконечно, поскольку один и тот же способ привлечения клиентов в одинаковых сферах может показывать совершенно разные результаты.
Более того…
Открою Вам один секрет:
Каждый метод привлечения клиентов эффективен ровно до того момента, пока о нем не узнали Вы!
Когда публикуют тот или иной маркетинговый путь от бизнеса к клиенту, то скорее всего он уже «отжат», а люди, которые его открыли, нашли себе что-то другое.
Но это не значит, что способ не рабочий, просто положительный результат из него становится добывать сложнее. Поэтому, как и в любой другой деятельности, этот результат добывают самые продвинутые и упорные специалисты.
Всё же, когда речь идет о продвижение в соцсетях, я бы не рекомендовал искать специалиста с какой-то уникальной методикой привлечения клиентов, гораздо эффективнее если вы обратитесь к команде специалистов в разных областях.
- Кстати хочу сразу закрыть вопрос по поиску универсальных спецов:
Если специалист одновременно разбирается в нескольких инструментах, значит он не специалист не в одном из них!
Продвижение в социальных сетях требует комплексного подхода, и ежели вы решили продвигать свой бизнес таким образом, то даже не задавайтесь вопросом «с какой соц. сети лучше начать»?!
У каждой из сетей есть своя сезонность эффективности, для каждой деятельности она разная, и для того, чтобы не ощущать на своем бизнесе неприятное падение продаж, используйте связку из нескольких соцсетей. Когда ваша компания будет в нескольких сетях одновременно, это предоставит некую надежность в стабильном притоке клиентов и значительно приумножит отдачу от каждой из сетей, нежели вы бы использовали их по отдельности.
Приведу пример:
Если результат от соцсетей перевести в проценты и разделить на равные доли отдачу от каждой социальной сети, к примеру по 10%:
ВКонтакте – 10%
Instagram – 10%
Facebook – 10%
Одноклассники – 10%
То использование 4 инструментов одновременно гарантирует увеличение результата на 20-30 %. Иными словами, от 4 сетей вы получите уже не 40% результата, а 60-70% за счет большего охвата аудитории и повторных пересечений с ней на разных площадках.
Поэтому если вы выбрали для себя этот способ привлечения клиентов, подходите к нему комплексно.
Связка, связка и еще раз – связка!
Даже если связка из нескольких соцсетей требует больших инвестиций, она вернет вам их гораздо быстрее, в отличие от сольного маркетинга в каждой из сетей.
Всем удачного формирования связки и скорой отдачи от инвестиций!
See you, friends!
Hello, friends!
Сегодняшнюю статью решил посветить теме: «Как нужно использовать СММ-продвижение для любого бизнеса» (если конечно ваш бизнес не претит законодательству и не рушит свод запретов инструмента, с помощью которого вы собираетесь добыть себе клиента).
И сразу отвечу на возможные будущие прения, фраза «любой бизнес» подразумевает – любой бизнес! Даже если ваш «biz» построен на предоставлении услуг по настройке таргетинга исключительно в ВКонтакте, вы легко найдете себе клиентов даже в Одноклассниках.
На сегодняшний день, существует, наверное, уже около тысячи способов обратить на себя внимание в социальных сетях, и причем каждый месяц этот список пополняется. Какие-то способы уходят в массы, о каких-то не говорят, а некоторые настолько сложные, что даже далеко не всем удается объяснить, как это работает.
Про эффективность тоже можно спорить бесконечно, поскольку один и тот же способ привлечения клиентов в одинаковых сферах может показывать совершенно разные результаты.
Более того…
Открою Вам один секрет:
Каждый метод привлечения клиентов эффективен ровно до того момента, пока о нем не узнали Вы!
Когда публикуют тот или иной маркетинговый путь от бизнеса к клиенту, то скорее всего он уже «отжат», а люди, которые его открыли, нашли себе что-то другое.
Но это не значит, что способ не рабочий, просто положительный результат из него становится добывать сложнее. Поэтому, как и в любой другой деятельности, этот результат добывают самые продвинутые и упорные специалисты.
Всё же, когда речь идет о продвижение в соцсетях, я бы не рекомендовал искать специалиста с какой-то уникальной методикой привлечения клиентов, гораздо эффективнее если вы обратитесь к команде специалистов в разных областях.
- Кстати хочу сразу закрыть вопрос по поиску универсальных спецов:
Если специалист одновременно разбирается в нескольких инструментах, значит он не специалист не в одном из них!
Продвижение в социальных сетях требует комплексного подхода, и ежели вы решили продвигать свой бизнес таким образом, то даже не задавайтесь вопросом «с какой соц. сети лучше начать»?!
У каждой из сетей есть своя сезонность эффективности, для каждой деятельности она разная, и для того, чтобы не ощущать на своем бизнесе неприятное падение продаж, используйте связку из нескольких соцсетей. Когда ваша компания будет в нескольких сетях одновременно, это предоставит некую надежность в стабильном притоке клиентов и значительно приумножит отдачу от каждой из сетей, нежели вы бы использовали их по отдельности.
Приведу пример:
Если результат от соцсетей перевести в проценты и разделить на равные доли отдачу от каждой социальной сети, к примеру по 10%:
ВКонтакте – 10%
Instagram – 10%
Facebook – 10%
Одноклассники – 10%
То использование 4 инструментов одновременно гарантирует увеличение результата на 20-30 %. Иными словами, от 4 сетей вы получите уже не 40% результата, а 60-70% за счет большего охвата аудитории и повторных пересечений с ней на разных площадках.
Поэтому если вы выбрали для себя этот способ привлечения клиентов, подходите к нему комплексно.
Связка, связка и еще раз – связка!
Даже если связка из нескольких соцсетей требует больших инвестиций, она вернет вам их гораздо быстрее, в отличие от сольного маркетинга в каждой из сетей.
Всем удачного формирования связки и скорой отдачи от инвестиций!
See you, friends!
