Формула эффективной рекламы
Для многих бизнесменов реклама представляет некий черный ящик: положили туда некую сумму денег, на выходе что-то, наверное, получили. Но каким образом? Получили ли на самом деле? Каков объем «выхлопа»? И как этим управлять? В этой статье я постараюсь дать ответ на эти вопросы.
По роду занятий и просто, потому что интересно, я каждый день просматриваю и редактирую большое количество разной рекламы. От билбордов до макетов в газеты и журналы. И каждый раз рекламодатели наступают на одни и те же грабли. Давайте рассмотрим эти грабли ближе — может их можно обойти?
Для начала давайте рассмотрим несколько основных правил, которые должен помнить руководитель малого и среднего бизнеса при составлении и заказе рекламы.
Вы не Кока-Кола, не Сбербанк и не МТС. Вы не крупная международная корпорация с миллионными бюджетами на рекламу — поэтому не стоит делать такую же рекламу как у них. Законы большого бизнеса никак не применимы к малому и среднему.
Цель рекламы — увеличение входящего потока клиентов или звонков. Никак не «порекламироваться», «попиариться», «освоить бюджет», «увеличить узнаваемость бренда» и т.п. Все эти цели подходят опять же большому бизнесу, но не малому и среднему.
Рассматривайте рекламу как инвестицию — вложили рубль, получили 3 (или 5 или 7 или…).
Соотносите три главных элемента: канал рекламы, ваше предложение и целевую аудиторию. Если хотя бы одно из этих трех составляющих будет подобрано неправильно — реклама не сработает.
И самое главное: рекламу давать надо. Обязательно! Как только вы перестаете рекламироваться — поток клиентов в ваш бизнес иссякает и ваш бизнес медленно, но верно идет к банкротству. Просто нужно с умом подходить к тому, что вы пишете в рекламе и к каналам, в которых ее даете.
Чтобы ваше рекламное сообщение выделялось из массы других, цепляло внимание вашей целевой аудитории и заставляло их звонить вам или приходить к вам в магазин — вам в общем-то не нужно быть Девидом Огилви (признанный мировой гуру рекламы). Вам достаточно знать базовую формулу работающей рекламы и применять ее.
Итак, вот эта формула: ПРЕДЛОЖЕНИЕ + ОГРАНИЧЕНИЕ + ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ (да простят меня профессиональные маркетологи за переработку формулы AIDA — но я сейчас пишу не для них).
1. Вкусное предложение.
Вы должны придумать и сделать вашей целевой аудитории интересное предложение. Сразу скажу — лучше, если это будет что-то бесплатное или очень недорогое. Товар или услуга, которые заставят вашего потенциального клиента, увидевшего рекламу, сразу вам позвонить или приехать к вам в магазин. Примеры хорошего предложения в рекламе: IKEA, придиванный столик Лакк, 399 руб; колбаса «Докторская» 299 руб 199,90 руб; заправка картриджей от 2-х штук — выезд к вам БЕСПЛАТНО.
Все примеры взяты из реальных работающих реклам. Думаю, идею вы поняли — рекламироваться должен какой- то один продукт, очень привлекательный, так называемый «товар-локомотив».
Однако, большинство предложений в рекламе выглядит примерно так: «Одежда. Все размеры», «Окна. Низкие цены», «Фитнес-центр «Стройность». Индивидуальные и групповые тренировки».
Задайте себе вопросы: Что хотели сказать этим объявлением? Какое действие должен сделать человек, прочитавший рекламу? Почему вы как потенциальный клиент должны все бросить и бежать или звонить именно по этому объявлению? Какое такое вкусное предложение заставит вас как потенциального клиента это сделать?
2. Ограничение.
Второй ключевой элемент формулы эффективного рекламного объявления. Чтобы потенциальный покупатель принял решение позвонить или прийти к вам прямо сейчас — в вашем рекламном сообщении обязательно должно быть какое-то ограничение.
Это может быть ограничение по времени действия акции. Например: «Только 3 дня!», «С 5 по 12 марта», «Только в феврале» «Этот купон вы можете использовать в течение 31 дня после покупки…».
Это может быть ограничение по количеству продукта или услуги. Например: «3 последних экземпляра», «Только 10 первым посетителям…».
ЗАЧЕМ НУЖНО ОГРАНИЧЕНИЕ?
Представьте себя на месте вашего потенциального клиента: зачем вам идти именно в эту фирму, если вокруг еще 2 десятка таких же — я еще повыбираю, посмотрю, вдруг кто-то что-то еще более привлекательное предложит? Когда стоит четкое ограничение, то сразу включается мысль, что «я могу не успеть» — и вы звоните или идете в магазин хотя бы просто посмотреть, что там такое продается. А уже если вы пришли или позвонили — при грамотно простроенной системе продаж вы не уйдете без покупки.
3. Призыв к действию.
Это третий элемент формулы эффективной рекламы. В своей рекламе вы должны четко обозначить — что должен сделать человек, который ее видит или слышит: позвонить, прийти, написать, заполнить бланк или что- то еще. Примеры: «Позвоните (прямо сейчас)», «Приходи во вторник и получи …», «Нажмите эту кнопку, чтобы завершить оплату», «Поверни направо — закажи суши».
Возможно, вам покажется, что многие из таких фраз звучат слишком прямолинейно или избито — однако они работают до сих пор, и весьма неплохо. Статистика подтверждает: когда есть такое простое прямое указание на конкретное действие, эффективность рекламы увеличивается в разы.
САМЫЙ ЧАСТЫЙ ВОПРОС БИЗНЕСМЕНОВ О РЕКЛАМЕ
Один из самых частых вопросов, которые мне задают владельцы бизнесов: «Какая реклама самая эффективная?»
И мой ответ: Не знаю. Для каждого бизнеса свой канал рекламы будет самым эффективным. А какой именно — надо тестировать и замерять.
ТО ЧТО МЫ НЕ ИЗМЕРЯЕМ — МЫ НЕ КОНТРОЛИРУЕМ
Теперь настал черед мерить эффект от рекламы. Как можно это сделать? Существует 3 способа.
Первый — спрашивать у самих клиентов. Плюсы: простота применения, отсутствие затрат. Минусы — клиенты говорят неправду. Не потому, что хотят, просто они действительно часто не помнят.
Второй завести отдельный номер телефона на каждый канал рекламы. Для того чтобы протестировать как работает тот или иной рекламный канал стоит завести отдельный телефонный номер для него — так вы получите чистейшую статистику.
Третий — добавить к рекламе какое-то кодовое слово или код скидки, назвав который человек сможет получить у вас скидку или подарок.
И напоследок. Я знаю, как трудно бывает принять новую информацию. И практически у всех бизнесменов всегда возникают возражения: «У меня это не сработает!», «Мой бизнес особенный!», «Это работает в нише а у меня совсем другое направление». Согласна — бизнесы действительно у нас у всех разные, со своими нюансами. Но! Покупатели — это люди. И психология у всех людей схожа. И принципы эффективной рекламы, описанные в этой статье, основаны на психологии покупателей, а не бизнесменов. Поэтому — не сомневайтесь, а просто попробуйте применить эти принципы у себя в бизнесе. Уверена, вы получите хороший результат! Удачи и больших продаж вам.
Понравился сайт?Поделись с друзьями!
Статистика ВК сообщества "Контекстная реклама Яндекс Директ | РСЯ под ключ"
Продвижение бизнеса в интернете: Контекстная реклама Яндекс Директ и Google AdWords [ SEO | SMM | SERM ] WhatsApp: +7 (913) 640-32-82
9 968
268351-ое место по числу подписчиков
65.64%
25.68%
сегодня 0 (0.00%)
за неделю -2 (-0.02%)
за месяц -3 (-0.03%)
Графики роста подписчиков
Лучшие посты
24 ПРОВЕРЕННЫХ ПРИЕМА ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ БИЗНЕСА
В отличие от компаний-гигантов, малый и средний бизнес не располагает огромными бюджетами на рекламу и маркетинг. Вот поэтому владельцам небольших фирм нужно быть изобретательными, целеустремленными и все время придумывать что-нибудь оригинальное для продвижения собственного дела. К счастью, сегодня доступно много такого, о чем раньше можно было только мечтать, причем все это — совершенно бесплатно.
Мы знаем 24 проверенных способа сделать так, чтобы о вашей маленькой, но классной компании узнало как можно больше людей. Читайте, выбирайте подходящие и не забывайте добавить пост в закладки — он пригодится вам еще не раз.
1. Сделайте хороший сайт.
Без сайта в наши дни никуда, а сделать его может каждый — для этого не нужно быть программистом или дизайнером. Зарегистрируйтесь в Wix и убедитесь, что все гораздо проще, чем кажется.
2. Расскажите о нем поисковым системам.
Отправьте URL-адрес сайта в Google и Яндекс. Это ускорит процесс его индексации и обеспечит высокие позиции в поисковой выдаче.
3. Участвуйте в профессиональных конференциях.
Делитесь опытом и идеями с заинтересованной аудиторией и привлекайте внимание к тому, что вы делаете.
4. Просите довольных клиентов рассказывать о вашей компании в социальных сетях.
Потому что отзывы клиентов звучат гораздо убедительнее ваших собственных слов. Так уж это устроено.
5. Запустите рассылку и наращивайте базу подписчиков.
Почтовая рассылка считается одним из самых эффективных инструментов взаимодействия с клиентами — как существующими, так и потенциальными. У Wix есть приложение ShoutOut, придуманное специально для того, чтобы рассылать полезные и интересные письма и удерживать внимание аудитории.
6. Поработайте над краткой презентацией вашей компании.
Вы можете понятно описать свой бизнес, уложившись в 30 секунд? Если нет, советуем научиться делать это как можно скорее.
7. Предлагайте бесплатные консультации.
Они помогают завоевать доверие клиентов лучше любой рекламы и нередко перерастают в приятное и взаимовыгодное сотрудничество.
8. Рассылайте пресс-релизы с новостями и рассказывайте, что интересного у вас происходит.
Если вам есть что рассказать миру, составьте грамотный пресс-релиз и отправьте его в профильные СМИ или блоги.
9. Отмечайте людей, когда публикуете посты в социальных сетях.
Тогда запись заметит не только ваша аудитория, но и друзья того, кого вы отметили.
10. Оставляйте отзывы на сервисы и платформы, которыми регулярно пользуетесь.
Это выгодно всем. Создателям сервиса нужна обратная связь, а вам — внимание и интерес других пользователей.
11. Пишите гостевые посты в блоги, соответствующие тематике вашего бизнеса.
Можно работать над собственным блогом, а можно связаться с авторами уже популярного ресурса, написать пост для них и выйти таким образом на новую аудиторию.
12. Устраивайте конкурсы в социальных сетях.
Когда люди участвуют в конкурсе, они так или иначе рассказывают друзьям и знакомым о вашей компании. Хотите сэкономить на призах — подарите что-нибудь хорошее из собственного магазина или пригласите победителя на бесплатную услугу.
13. Заводите знакомства в LinkedIn.
Эта соцсеть идеально подходит для поиска деловых контактов, общения на профессиональные темы и презентации своих навыков и умений.
14. Сделайте брендированную подпись для деловых писем.
Добавьте к ней логотип компании и ссылку на ваш сайт. Это подталкивает людей к тому, чтобы переходить на него, да и выглядит профессионально.
15. Заведите собственный видеоблог.
В любой деятельности есть такие вопросы, которые волнуют буквально всех. Вы можете записывать видеоролики с ответами на них, делиться знаниями и личным опытом.
16. Используйте популярные хештеги.
Когда начнете писать очередной пост в соцсети, не забудьте просмотреть наш список популярных хештегов и использовать парочку, чтобы стать заметным для той аудитории, которая вас не читает.
17. Не забывайте про локальный рынок.
Следите за местными новостями, знакомьтесь с людьми и участвуйте в мероприятиях. Очень может быть, что завоевать локальный рынок у вас получится гораздо быстрее, чем внутренний.
18. Общайтесь с клиентами.
Уважение и вежливость творят чудеса. Если вы будете внимательно относиться к клиентам и интересоваться, все ли им понравилось, они наверняка придут к вам еще не один раз.
19. Удостоверьтесь, что сотрудники — на вашей стороне.
Партнеры, сотрудники и поставщики могут стать замечательными посланниками вашего бренда, если вы сумеете выстроить с ними хорошие отношения.
20. Зарегистрируйтесь в онлайн-справочниках.
Чем больше в сети ссылок на ваш сайт, тем выше его позиция в результатах поиска. Мы рекомендуем зарегистрироваться в Яндекс.Городе, 2ГИСе, на Флампе и в различных локальных справочниках.
21. Оказывайте спонсорскую помощь и поддержку.
Еще один вариант взаимовыгодного сотрудничества. Суть его в том, что вы безвозмездно предоставляете товары с вашим логотипом для проведения какого-либо фестиваля, мастер-класса или съемки видеоролика. Даже если это в итоге не окупится, люди обратят внимание на название вашей компании и запомнят его.
22. Занимайтесь общественной деятельностью.
Это полезно и для собственного развития, и для укрепление репутации вашего бизнеса.
23. Сделайте VIP-скидку для исключительной группы клиентов.
Дайте людям возможность почувствовать себя особенными и порадуйте их ограниченным предложением, предназначенным именно для них.
24. Используйте разные каналы коммуникации.
Да, все сидят ВКонтакте, Фейсбуке и Инстаграме, но кроме этих площадок есть тематические форумы и сообщества, которые наверняка посещает ваша целевая аудитория. Выясните, где обитают нужные вам люди и постарайтесь наладить с ними контакт.
В отличие от компаний-гигантов, малый и средний бизнес не располагает огромными бюджетами на рекламу и маркетинг. Вот поэтому владельцам небольших фирм нужно быть изобретательными, целеустремленными и все время придумывать что-нибудь оригинальное для продвижения собственного дела. К счастью, сегодня доступно много такого, о чем раньше можно было только мечтать, причем все это — совершенно бесплатно.
Мы знаем 24 проверенных способа сделать так, чтобы о вашей маленькой, но классной компании узнало как можно больше людей. Читайте, выбирайте подходящие и не забывайте добавить пост в закладки — он пригодится вам еще не раз.
1. Сделайте хороший сайт.
Без сайта в наши дни никуда, а сделать его может каждый — для этого не нужно быть программистом или дизайнером. Зарегистрируйтесь в Wix и убедитесь, что все гораздо проще, чем кажется.
2. Расскажите о нем поисковым системам.
Отправьте URL-адрес сайта в Google и Яндекс. Это ускорит процесс его индексации и обеспечит высокие позиции в поисковой выдаче.
3. Участвуйте в профессиональных конференциях.
Делитесь опытом и идеями с заинтересованной аудиторией и привлекайте внимание к тому, что вы делаете.
4. Просите довольных клиентов рассказывать о вашей компании в социальных сетях.
Потому что отзывы клиентов звучат гораздо убедительнее ваших собственных слов. Так уж это устроено.
5. Запустите рассылку и наращивайте базу подписчиков.
Почтовая рассылка считается одним из самых эффективных инструментов взаимодействия с клиентами — как существующими, так и потенциальными. У Wix есть приложение ShoutOut, придуманное специально для того, чтобы рассылать полезные и интересные письма и удерживать внимание аудитории.
6. Поработайте над краткой презентацией вашей компании.
Вы можете понятно описать свой бизнес, уложившись в 30 секунд? Если нет, советуем научиться делать это как можно скорее.
7. Предлагайте бесплатные консультации.
Они помогают завоевать доверие клиентов лучше любой рекламы и нередко перерастают в приятное и взаимовыгодное сотрудничество.
8. Рассылайте пресс-релизы с новостями и рассказывайте, что интересного у вас происходит.
Если вам есть что рассказать миру, составьте грамотный пресс-релиз и отправьте его в профильные СМИ или блоги.
9. Отмечайте людей, когда публикуете посты в социальных сетях.
Тогда запись заметит не только ваша аудитория, но и друзья того, кого вы отметили.
10. Оставляйте отзывы на сервисы и платформы, которыми регулярно пользуетесь.
Это выгодно всем. Создателям сервиса нужна обратная связь, а вам — внимание и интерес других пользователей.
11. Пишите гостевые посты в блоги, соответствующие тематике вашего бизнеса.
Можно работать над собственным блогом, а можно связаться с авторами уже популярного ресурса, написать пост для них и выйти таким образом на новую аудиторию.
12. Устраивайте конкурсы в социальных сетях.
Когда люди участвуют в конкурсе, они так или иначе рассказывают друзьям и знакомым о вашей компании. Хотите сэкономить на призах — подарите что-нибудь хорошее из собственного магазина или пригласите победителя на бесплатную услугу.
13. Заводите знакомства в LinkedIn.
Эта соцсеть идеально подходит для поиска деловых контактов, общения на профессиональные темы и презентации своих навыков и умений.
14. Сделайте брендированную подпись для деловых писем.
Добавьте к ней логотип компании и ссылку на ваш сайт. Это подталкивает людей к тому, чтобы переходить на него, да и выглядит профессионально.
15. Заведите собственный видеоблог.
В любой деятельности есть такие вопросы, которые волнуют буквально всех. Вы можете записывать видеоролики с ответами на них, делиться знаниями и личным опытом.
16. Используйте популярные хештеги.
Когда начнете писать очередной пост в соцсети, не забудьте просмотреть наш список популярных хештегов и использовать парочку, чтобы стать заметным для той аудитории, которая вас не читает.
17. Не забывайте про локальный рынок.
Следите за местными новостями, знакомьтесь с людьми и участвуйте в мероприятиях. Очень может быть, что завоевать локальный рынок у вас получится гораздо быстрее, чем внутренний.
18. Общайтесь с клиентами.
Уважение и вежливость творят чудеса. Если вы будете внимательно относиться к клиентам и интересоваться, все ли им понравилось, они наверняка придут к вам еще не один раз.
19. Удостоверьтесь, что сотрудники — на вашей стороне.
Партнеры, сотрудники и поставщики могут стать замечательными посланниками вашего бренда, если вы сумеете выстроить с ними хорошие отношения.
20. Зарегистрируйтесь в онлайн-справочниках.
Чем больше в сети ссылок на ваш сайт, тем выше его позиция в результатах поиска. Мы рекомендуем зарегистрироваться в Яндекс.Городе, 2ГИСе, на Флампе и в различных локальных справочниках.
21. Оказывайте спонсорскую помощь и поддержку.
Еще один вариант взаимовыгодного сотрудничества. Суть его в том, что вы безвозмездно предоставляете товары с вашим логотипом для проведения какого-либо фестиваля, мастер-класса или съемки видеоролика. Даже если это в итоге не окупится, люди обратят внимание на название вашей компании и запомнят его.
22. Занимайтесь общественной деятельностью.
Это полезно и для собственного развития, и для укрепление репутации вашего бизнеса.
23. Сделайте VIP-скидку для исключительной группы клиентов.
Дайте людям возможность почувствовать себя особенными и порадуйте их ограниченным предложением, предназначенным именно для них.
24. Используйте разные каналы коммуникации.
Да, все сидят ВКонтакте, Фейсбуке и Инстаграме, но кроме этих площадок есть тематические форумы и сообщества, которые наверняка посещает ваша целевая аудитория. Выясните, где обитают нужные вам люди и постарайтесь наладить с ними контакт.
5 популярных каналов трафика: преимущества и недостатки
SEO — ПОИСКОВАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ
Наверное, самый традиционный и консервативный способ привлечения клиентов на сайт.
Инструмент отлично подходит среднего и мелкого бизнеса с сайтами, на которых много страниц.
Основной минус в том, придется хорошо разбираться в этом, так как при неправильном подходе и использовании черных методов продвижения очень легко попасть в бан поисковых систем.
Многие считают, что можно один раз организовать и расслабиться, хотя это длительный процесс и постоянная работа.
Это как айсберг, где вершиной есть выход в топ-10, а от нашего взгляда скроется: написание уникальных seo-статей, оптимизация кода, внутренняя корректировка страниц сайта, подготовка файлов robots.txt и sitemap.xml для лучшей индексации, замена относительных ссылок на абсолютные, удаление ссылок на несуществующие и дублированные страницы.
КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА (ЯНДЕКС.ДИРЕКТ И GOOGLE.ADWORDS)
Это размещения контекстных рекламных объявлений в поисковой выдаче, а также на сайтах-участниках Рекламной сети. Реклама размещается с оплатой за клик по объявлению, а не за его показ.
Контекстная реклама эффективна оттого, что ее видят именно те, кто ищет в интернете информацию о товарах или услугах — то есть потенциальные клиенты.
Она дает очень быстрые результаты(можно получить заказы уже через пару часов), но работает, пока расхходуется бюджет. Есть некие горячие запросы, клики по которым выходят в сотни рублей.
Преимущества: Скорость;
Недостатки: Высокая конкуренция; При неправильной настройке очень дорогие клики, высоки шансы "слить" бюджет впустую.
SOCIAL MEDIA MARKETING (SMM)
Процесс привлечения клиентов через социальные платформы
Так как социальные сети занимают весомое место в нашей жизни, следует понимать, что там находится множество клиентов.
Основной упор в SMM делается на создании контента, который люди будут распространять через социальные сети самостоятельно, уже без участия организатора.
Контент, что размещается в вашем сообществе, может помогать привлекать клиентов, тех, кого не задействовали другими рекламными каналами.
Они могут приходить с репостов ваших подписчиков с помощью вирусного эффекта от полезных материалов. Это могут быть инструкции, полезные советы, что касаются вашей продукции. Прежде всего, ведение своего сообщества выгодно отличает вас от конкурентов. И предоставляет возможность быстро получать обратную связь от своих подписчиков и взращивать лояльную аудиторию - будущих покупателей. На страницах сообщества можно и нужно делиться своими кейсами, отзывами, примерами эффективного использования продукта. Это дает возможность формировать общественное мнение, создавая свое уникальное позиционирование, позволяя пользователям увидеть что же происходит «за сценой». Предыдущие действия позволят вам стать ближе к аудитории и завоевать доверие, а оно дорогого стоит и легко конвертируется в продажи.
Преимущества: Хорош для товаров массового использования, для интернет-магазинов; выстраивает доверительные отношение.
Недостатки: Нужна регулярность; сложно применим в узкоспециализированных нишах.
ТАРГЕТИНГ
(Англ. target — цель) — инструмент, позволяющий всего за несколько минут создать рекламное объявление и начать показывать его вашим потенциальным клиентам во Вконтакте, Facebook и пр.
Объявление показывается только тем, кто подходит по критериям, выбранными рекламодателями.
Широкие возможности таргетинга позволяют привлекать на сайт только потенциальных клиентов, сужая круг посетителей вплоть до их района проживания или любимой книги.
Обычно есть две стратегии оплаты: за клики или за показы.
Преимущества: Доступность, хорошо подходит для товаров широкого потребления.
Недостатки: Малоэффективен в сложных и очень узких нишах.
EMAIL-РАССЫЛКИ
Важно не путать со спамом. Спам — это несанкционированная отправка писем людям, которым неинтересно ваше предложение.
Рассылка же отправляется только тем, кто подписывался на нее и этим людям действительно интересно узнавать новости от компании.
Очень странным является то, что многие компании не собирают базу своих клиентов. Ведь доказанный факт, что гораздо легче продать дорогой товар тому, кто уже покупал у вас что-либо, чем дешевый товар тем, кто столкнулся с вами впервые.
Но было бы огромной ошибкой поставить на сайте форму подписки с заурядным «Подписаться на новости компании».
Люди подписываются только в случае, если они видят в этом выгоду для себя. Очень хорошо в таких случаях использовать бесплатные книги, руководства, полезные брошюры, скидки.
Получив контакты заинтересованного человека, у вас появляется возможность дальнейшего взаимодействия с ним, быстрого оповещения о скидках и новых товарах. Можно инициировать продажи новых продуктов или комплектующих, увеличивая частоту покупок и средний чек.
Интернет-магазин может использовать email-маркетинг для возвращения посетителей с брошенными корзинами.
Преимущества: Отлично подходит для В2В, для инфобизнеса; быстрое оповещение о акциях и новых товарах; удержание клиентов.
Недостатки: Необходимо удержание, формирование, обновление базы клиентов; Постоянное поддержание рассылки; не для всех бизнесов подходит.
SEO — ПОИСКОВАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ
Наверное, самый традиционный и консервативный способ привлечения клиентов на сайт.
Инструмент отлично подходит среднего и мелкого бизнеса с сайтами, на которых много страниц.
Основной минус в том, придется хорошо разбираться в этом, так как при неправильном подходе и использовании черных методов продвижения очень легко попасть в бан поисковых систем.
Многие считают, что можно один раз организовать и расслабиться, хотя это длительный процесс и постоянная работа.
Это как айсберг, где вершиной есть выход в топ-10, а от нашего взгляда скроется: написание уникальных seo-статей, оптимизация кода, внутренняя корректировка страниц сайта, подготовка файлов robots.txt и sitemap.xml для лучшей индексации, замена относительных ссылок на абсолютные, удаление ссылок на несуществующие и дублированные страницы.
КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА (ЯНДЕКС.ДИРЕКТ И GOOGLE.ADWORDS)
Это размещения контекстных рекламных объявлений в поисковой выдаче, а также на сайтах-участниках Рекламной сети. Реклама размещается с оплатой за клик по объявлению, а не за его показ.
Контекстная реклама эффективна оттого, что ее видят именно те, кто ищет в интернете информацию о товарах или услугах — то есть потенциальные клиенты.
Она дает очень быстрые результаты(можно получить заказы уже через пару часов), но работает, пока расхходуется бюджет. Есть некие горячие запросы, клики по которым выходят в сотни рублей.
Преимущества: Скорость;
Недостатки: Высокая конкуренция; При неправильной настройке очень дорогие клики, высоки шансы "слить" бюджет впустую.
SOCIAL MEDIA MARKETING (SMM)
Процесс привлечения клиентов через социальные платформы
Так как социальные сети занимают весомое место в нашей жизни, следует понимать, что там находится множество клиентов.
Основной упор в SMM делается на создании контента, который люди будут распространять через социальные сети самостоятельно, уже без участия организатора.
Контент, что размещается в вашем сообществе, может помогать привлекать клиентов, тех, кого не задействовали другими рекламными каналами.
Они могут приходить с репостов ваших подписчиков с помощью вирусного эффекта от полезных материалов. Это могут быть инструкции, полезные советы, что касаются вашей продукции. Прежде всего, ведение своего сообщества выгодно отличает вас от конкурентов. И предоставляет возможность быстро получать обратную связь от своих подписчиков и взращивать лояльную аудиторию - будущих покупателей. На страницах сообщества можно и нужно делиться своими кейсами, отзывами, примерами эффективного использования продукта. Это дает возможность формировать общественное мнение, создавая свое уникальное позиционирование, позволяя пользователям увидеть что же происходит «за сценой». Предыдущие действия позволят вам стать ближе к аудитории и завоевать доверие, а оно дорогого стоит и легко конвертируется в продажи.
Преимущества: Хорош для товаров массового использования, для интернет-магазинов; выстраивает доверительные отношение.
Недостатки: Нужна регулярность; сложно применим в узкоспециализированных нишах.
ТАРГЕТИНГ
(Англ. target — цель) — инструмент, позволяющий всего за несколько минут создать рекламное объявление и начать показывать его вашим потенциальным клиентам во Вконтакте, Facebook и пр.
Объявление показывается только тем, кто подходит по критериям, выбранными рекламодателями.
Широкие возможности таргетинга позволяют привлекать на сайт только потенциальных клиентов, сужая круг посетителей вплоть до их района проживания или любимой книги.
Обычно есть две стратегии оплаты: за клики или за показы.
Преимущества: Доступность, хорошо подходит для товаров широкого потребления.
Недостатки: Малоэффективен в сложных и очень узких нишах.
EMAIL-РАССЫЛКИ
Важно не путать со спамом. Спам — это несанкционированная отправка писем людям, которым неинтересно ваше предложение.
Рассылка же отправляется только тем, кто подписывался на нее и этим людям действительно интересно узнавать новости от компании.
Очень странным является то, что многие компании не собирают базу своих клиентов. Ведь доказанный факт, что гораздо легче продать дорогой товар тому, кто уже покупал у вас что-либо, чем дешевый товар тем, кто столкнулся с вами впервые.
Но было бы огромной ошибкой поставить на сайте форму подписки с заурядным «Подписаться на новости компании».
Люди подписываются только в случае, если они видят в этом выгоду для себя. Очень хорошо в таких случаях использовать бесплатные книги, руководства, полезные брошюры, скидки.
Получив контакты заинтересованного человека, у вас появляется возможность дальнейшего взаимодействия с ним, быстрого оповещения о скидках и новых товарах. Можно инициировать продажи новых продуктов или комплектующих, увеличивая частоту покупок и средний чек.
Интернет-магазин может использовать email-маркетинг для возвращения посетителей с брошенными корзинами.
Преимущества: Отлично подходит для В2В, для инфобизнеса; быстрое оповещение о акциях и новых товарах; удержание клиентов.
Недостатки: Необходимо удержание, формирование, обновление базы клиентов; Постоянное поддержание рассылки; не для всех бизнесов подходит.
Закон продаж
«Ральф Уолдо Эмерсон сказал, что если ты придумал лучшую мышеловку, люди сами придут к тебе, даже если ты поселился в лесу. Он был глупцом. Вернее, он был поэтом, но ничего не понимал в бизнесе.
Никто сам не придёт к вам. Как минимум, придётся провести рекламную кампанию, чтобы объявить всему миру о своей мышеловке. И убедить всех в том, что она лучшая. Но это ещё полбеды.
Чаще нам сперва приходится привлекать к себе внимание людей. Потом убеждать их, что у них в доме есть мыши. Потом уговорить их, что от мышей лучше бы избавиться. Потом предложить свою мышеловку как решение этой проблемы. И затем обстоятельно рассказать, что она лучше других мышеловок, и убедить их в том, что она действительно лучше. А после всего этого надо ещё и подтолкнуть людей к действию.
Только тогда у вас будут продажи»
Говард Рафф, американский маркетолог
«Ральф Уолдо Эмерсон сказал, что если ты придумал лучшую мышеловку, люди сами придут к тебе, даже если ты поселился в лесу. Он был глупцом. Вернее, он был поэтом, но ничего не понимал в бизнесе.
Никто сам не придёт к вам. Как минимум, придётся провести рекламную кампанию, чтобы объявить всему миру о своей мышеловке. И убедить всех в том, что она лучшая. Но это ещё полбеды.
Чаще нам сперва приходится привлекать к себе внимание людей. Потом убеждать их, что у них в доме есть мыши. Потом уговорить их, что от мышей лучше бы избавиться. Потом предложить свою мышеловку как решение этой проблемы. И затем обстоятельно рассказать, что она лучше других мышеловок, и убедить их в том, что она действительно лучше. А после всего этого надо ещё и подтолкнуть людей к действию.
Только тогда у вас будут продажи»
Говард Рафф, американский маркетолог
КАК ЭФФЕКТИВНО РАССЫЛАТЬ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Представьте, что вы заказали или же сами написали пробивное (как вы думаете) коммерческое предложение. И вот настало время для его рассылки. Вы потираете, ладони в предвкушении выгодных контрактов и уже подсчитываете не полученную прибыль. В просторечии делите шкуру неубитого медведя. Или не делите, но уже подсчитываете.
Ну и как вы разошлете свой шедевр? Догадываюсь, что большинство читателей используют интернет, так как где-то и когда-то слышали о том, что интернет — рассылка — это круто, современно и бла-бла-бла в том же духе.
Миф № 1. Эффективная интернет — рассылка.
Этот миф породили владельцы интернет – рассылок и «спамеры». На самом деле интернет — рассылка крайне неэффективна. Дело в том, что коммерческие предложения чаще всего попадают на общий корпоративный e-mail и прямым ходом отправляются в «спам» или «черный список». Компании получают десятки, а то и сотни ненужных писем в день и все они автоматически сваливаются в корзину. По статистике до нужного человека доходят только 0,1% коммерческих предложений направленных по электронной почте. Ну, вот. Подсчитайте сами, сколько писем дойдет до нужного вам адресата.
Спору нет, по электронной почте можно и нужно направлять коммерческие предложения, но только в том случае если вы уже предварительно переговорили с лицом, принимающим решение (ЛПР) и он ждет ваш документ. В иных случаях — это бесполезная трата времени и трафика.
Миф № 2. Коммерческое предложение, написанное по системе НЛП или с помощью методов письменного гипноза, обязательно сработает.
Неправда. Никто не даст 100% гарантии, что методы сработают. Конечно, есть положительные примеры, но есть ведь и отрицательные. Дело в том, что каждый человек читает по своему: кто-то вырывает отдельные слова из контекста, кто-то просматривает по диагонали, кто-то (как автор данной статьи) — крест- накрест, а кто-то и вовсе не читает само предложение, а только бросает взгляд на заголовок. И ваши методы и методики окажутся бесполезными.
Миф № 3. С помощью коммерческого предложения можно продать любой товар или услугу.
Опять же неправда. Продает не коммерческое предложение. Продает человек. И если ваш товар или услуга не решает какой-то проблемы покупателя, то вы ничего не сможете продать, какие бы хорошие и продвинутые копирайтеры не составляли вам коммерческое предложение. Кстати, известны случаи, когда не срабатывали самые яркие коммерческие предложения, составленные по всем правилам, но зато срабатывало обычное письмо, написанное с ошибками и корявым стилем, но несшее очень важную информацию для фирмы — покупателя.
Ну, так как же следует рассылать коммерческие предложения?
1. Коммерческие предложения лучше всего направлять обычной почтой простым письмом. Такие письма в 30% случаев доходят до руководителя или ЛПР. Да, около 70 % попадет в корзину, но извините, это все — таки гораздо эффективнее, чем «спамить» на электронные адреса потенциальных покупателей. Кстати, такая рассылка принесет вам 1-2% продаж или контрактов, что, все- таки, не так уж и плохо. Автор этих строк, возглавляя консалтинговую фирму, разработал коммерческое предложение, купил 100 конвертов на 1500 рублей и разослал в 100 банков. В результате на выходе было два контракта с банками, которые за год принесли фирме доход в 4 000 000 рублей. Выгода налицо.
2. Заранее выяснить с помощью телефонного звонка, кто в данной фирме принимает решение по интересующему вас вопросу, составить индивидуальное коммерческое предложение и направить лично ему. Можно уже и по электронной почте. Как показывает статистика, шансы заключить договор в этом случае также составляют около 2%.
Желаю Вам успехов!
Представьте, что вы заказали или же сами написали пробивное (как вы думаете) коммерческое предложение. И вот настало время для его рассылки. Вы потираете, ладони в предвкушении выгодных контрактов и уже подсчитываете не полученную прибыль. В просторечии делите шкуру неубитого медведя. Или не делите, но уже подсчитываете.
Ну и как вы разошлете свой шедевр? Догадываюсь, что большинство читателей используют интернет, так как где-то и когда-то слышали о том, что интернет — рассылка — это круто, современно и бла-бла-бла в том же духе.
Миф № 1. Эффективная интернет — рассылка.
Этот миф породили владельцы интернет – рассылок и «спамеры». На самом деле интернет — рассылка крайне неэффективна. Дело в том, что коммерческие предложения чаще всего попадают на общий корпоративный e-mail и прямым ходом отправляются в «спам» или «черный список». Компании получают десятки, а то и сотни ненужных писем в день и все они автоматически сваливаются в корзину. По статистике до нужного человека доходят только 0,1% коммерческих предложений направленных по электронной почте. Ну, вот. Подсчитайте сами, сколько писем дойдет до нужного вам адресата.
Спору нет, по электронной почте можно и нужно направлять коммерческие предложения, но только в том случае если вы уже предварительно переговорили с лицом, принимающим решение (ЛПР) и он ждет ваш документ. В иных случаях — это бесполезная трата времени и трафика.
Миф № 2. Коммерческое предложение, написанное по системе НЛП или с помощью методов письменного гипноза, обязательно сработает.
Неправда. Никто не даст 100% гарантии, что методы сработают. Конечно, есть положительные примеры, но есть ведь и отрицательные. Дело в том, что каждый человек читает по своему: кто-то вырывает отдельные слова из контекста, кто-то просматривает по диагонали, кто-то (как автор данной статьи) — крест- накрест, а кто-то и вовсе не читает само предложение, а только бросает взгляд на заголовок. И ваши методы и методики окажутся бесполезными.
Миф № 3. С помощью коммерческого предложения можно продать любой товар или услугу.
Опять же неправда. Продает не коммерческое предложение. Продает человек. И если ваш товар или услуга не решает какой-то проблемы покупателя, то вы ничего не сможете продать, какие бы хорошие и продвинутые копирайтеры не составляли вам коммерческое предложение. Кстати, известны случаи, когда не срабатывали самые яркие коммерческие предложения, составленные по всем правилам, но зато срабатывало обычное письмо, написанное с ошибками и корявым стилем, но несшее очень важную информацию для фирмы — покупателя.
Ну, так как же следует рассылать коммерческие предложения?
1. Коммерческие предложения лучше всего направлять обычной почтой простым письмом. Такие письма в 30% случаев доходят до руководителя или ЛПР. Да, около 70 % попадет в корзину, но извините, это все — таки гораздо эффективнее, чем «спамить» на электронные адреса потенциальных покупателей. Кстати, такая рассылка принесет вам 1-2% продаж или контрактов, что, все- таки, не так уж и плохо. Автор этих строк, возглавляя консалтинговую фирму, разработал коммерческое предложение, купил 100 конвертов на 1500 рублей и разослал в 100 банков. В результате на выходе было два контракта с банками, которые за год принесли фирме доход в 4 000 000 рублей. Выгода налицо.
2. Заранее выяснить с помощью телефонного звонка, кто в данной фирме принимает решение по интересующему вас вопросу, составить индивидуальное коммерческое предложение и направить лично ему. Можно уже и по электронной почте. Как показывает статистика, шансы заключить договор в этом случае также составляют около 2%.
Желаю Вам успехов!
5 главных ошибок в Интернет-маркетинге:
1. “У меня есть бизнес-идея, сделаю дорогой, шикарный сайт и заработаю на нем!“
Не рубите сгоряча - сначала протестируйте Вашу идею на простеньком сайте. Хорошее торговое предложение заинтересует и при относительно скромной “обертке”.
Если же бизнес-идея не сработает, и покупатели не найдутся... потратить пару тысяч рублей на тестовый сайт - это не так обидно, как вылетевший в трубу бюджет, соизмеримый со стоимостью новой иномарки.
2. “Я хочу сайт, как Youtube, Facebook, Яндекс, Авито!”
Это перечисление брендов, а их развитие началось не с создания сайта, на который магическим образом попали миллионы посетителей и начали заливать видео, регистрировать анкеты, размещать объявления и т.д.
Между бизнес-идеей и статусом Интернет-гиганта находится выверенная до мелочей маркетинговая стратегия, разработка которой требует внушительных человеческих, временных и денежных ресурсов. Или Вы по-прежнему верите в байки про “двух студентов, написавших код Google на салфетке стэнфордского кафетерия”?
3. “Главное в сайте - это красивый, яркий дизайн!”.
Вам нужен сайт, чтобы им любовались, или, всё же, чтоб он увеличивал прибыль? Поверьте, если посетители увидят на Вашем ресурсе подробное описание товара/услуги, выгодные цены и понятную схему заказа, им будет абсолютно безразлично, какой смысл несет картинка в шапке.
И наоборот: если непонятно, что, как и по каким ценам Вы продаете - никакая графика не удержит пользователя.
4. “Тексты никто не читает!”.
Отчасти правда - тексты, никоим образом не связанные с продукцией, которую ищет пользователь, действительно читать не будут, да еще и покинут сайт, ничего не купив.
Зато подробное, грамотное описание продукции или услуг, их стоимость, условия оплаты и доставки (что в сумме отражает Ваши конкурентные преимущества) - это очень заинтересует посетителя и существенно повысит вероятность заказа с сайта.
5. “Хочу первое место в Яндексе по слову “песок”, “бензин”, “лопата” и т. д. - посетители рекой польются!”
Не жадничайте, ведь Вам нужны покупатели, а не посетители. Подберите перечень из тех словосочетаний, которые приведут потенциальных клиентов (людей, готовых к сделке прямо сейчас), и продвигайте сайт под них.
Вывести однословный запрос в ТОП - это внушительный бюджет плюс длительный срок ожидания (до нескольких лет). И печальный результат - посещаемость, конечно, вырастет, но приходить на сайт будут те, кто в Ваших услугах или товарах не нуждается.
1. “У меня есть бизнес-идея, сделаю дорогой, шикарный сайт и заработаю на нем!“
Не рубите сгоряча - сначала протестируйте Вашу идею на простеньком сайте. Хорошее торговое предложение заинтересует и при относительно скромной “обертке”.
Если же бизнес-идея не сработает, и покупатели не найдутся... потратить пару тысяч рублей на тестовый сайт - это не так обидно, как вылетевший в трубу бюджет, соизмеримый со стоимостью новой иномарки.
2. “Я хочу сайт, как Youtube, Facebook, Яндекс, Авито!”
Это перечисление брендов, а их развитие началось не с создания сайта, на который магическим образом попали миллионы посетителей и начали заливать видео, регистрировать анкеты, размещать объявления и т.д.
Между бизнес-идеей и статусом Интернет-гиганта находится выверенная до мелочей маркетинговая стратегия, разработка которой требует внушительных человеческих, временных и денежных ресурсов. Или Вы по-прежнему верите в байки про “двух студентов, написавших код Google на салфетке стэнфордского кафетерия”?
3. “Главное в сайте - это красивый, яркий дизайн!”.
Вам нужен сайт, чтобы им любовались, или, всё же, чтоб он увеличивал прибыль? Поверьте, если посетители увидят на Вашем ресурсе подробное описание товара/услуги, выгодные цены и понятную схему заказа, им будет абсолютно безразлично, какой смысл несет картинка в шапке.
И наоборот: если непонятно, что, как и по каким ценам Вы продаете - никакая графика не удержит пользователя.
4. “Тексты никто не читает!”.
Отчасти правда - тексты, никоим образом не связанные с продукцией, которую ищет пользователь, действительно читать не будут, да еще и покинут сайт, ничего не купив.
Зато подробное, грамотное описание продукции или услуг, их стоимость, условия оплаты и доставки (что в сумме отражает Ваши конкурентные преимущества) - это очень заинтересует посетителя и существенно повысит вероятность заказа с сайта.
5. “Хочу первое место в Яндексе по слову “песок”, “бензин”, “лопата” и т. д. - посетители рекой польются!”
Не жадничайте, ведь Вам нужны покупатели, а не посетители. Подберите перечень из тех словосочетаний, которые приведут потенциальных клиентов (людей, готовых к сделке прямо сейчас), и продвигайте сайт под них.
Вывести однословный запрос в ТОП - это внушительный бюджет плюс длительный срок ожидания (до нескольких лет). И печальный результат - посещаемость, конечно, вырастет, но приходить на сайт будут те, кто в Ваших услугах или товарах не нуждается.
КАК СОСТАВИТЬ ПОРТРЕТ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
К сожалению, многие начинают продвижение в социальных сетях с вопроса «Как и где делать рекламу?». Но когда им задаешь вопрос «Кто Ваша ЦА?», многие дают слишком широкий ответ, например, женщины Москвы от 25 до 45 лет. Особо «продвинутые» добавят: замужем , один ребенок или без детей. Все! А зачем больше знать? Мы ж не Кока-Кола!) Главное, есть товар\услуга, а покупатель типа на него все равно найдется) Главное – реклама)
А он не найдется! Потому что портрет своей ЦА надо начинать составлять и сегментировать вообще до начала своего бизнеса! И найти свою аудиторию без четкого портрета, Вы попросту не сможете. А если сможете, то стоимость ее привлечения можно снизить в несколько раз, когда перед глазами есть узко-сегментированный портрет.
И когда начинаешь копать глубже и объяснять, что для того чтобы реклама была эффективной нужен именно портреты ЦА, четко сегментированные, вот тут и начинается ступор. А как же правильно составить этот самый портрет или как еще модно его в последнее время называть «аватар» клиента?
Вот с этим вопросом мы и попытаемся сегодня с Вами вместе разобраться)
Классическое определение портрета ЦА
Итак, в классическом маркетинговом подходе для определения ЦА используется несколько параметров:
1) Возраст от и до и пол
2) Род деятельности (работа, учеба).
3) Доход в месяц
4) Социальный статус (Наличие\отсутствие супруга, наличие\отсутствие детей)
5) Положительная мотивация (мотивация К, или морковка спереди).
6) Отрицательная мотивация (мотивация ОТ, или морковка сзади).
7) Географическая привязка (не всегда)
Для того, чтобы было легче составить хотя бы классический портрет ЦА, предлагаю применить такую технику: возьмите фото одного из ваших конкретных клиентов, которые уже покупали ваш това\услугу. Вот прям конкретное фото конкретного человека с аватарки ВК)
А теперь смотрите на это фото и пишите: Допустим, Вы продаете SMM-услуги как я. Возьмем мою клиентку, Машу (имя изменено по просьбе конкретного человека, ок отором идет речь в портрете). Она приобрела участие в моем закрытом клубе для SMM-щиков и владельцев бизнеса «SMM-каста».
Составляем классический портрет:
1) Девушка Мария, 29 лет
2) Таргетолог-аналитик, специализируется на социальной сети Вконтакте.
3) От 15 000 рублей до 35 000 рублей, не постоянный, не фиксированный, зависит от наличия, отсутствия клиентов в данном конкретном месяце. Может быть один месяц густо, другой пусто. Работает удаленно через интернет.
4) Замужем, есть ребенок 4 лет, девочка.
5) Переход на новую ступень карьерной лестницы, получение новых профессиональных знаний
6) Неуверенность в том, будут ли клиенты завтра, нестабильность удаленной работы
7) Живет в маленьком провинциальном городе России
Ок, что это нам дало? Это уже лучше, чем первый вариант, но все равно этой информации не достаточно для того, чтобы продать такой же как Мария, клиентке, участие в Клубе.
Какая же информация нужна еще для того, чтобы более полно раскрыть портрет?
Вот несколько дополнительных вопросов, ответы на которые помогут нам составить более полный портрет:
Какие у Марии есть интересы и хобби, увлечения?
В каком жизненном состоянии она находится на данный конкретный момент?
Какие проблемы есть у Марии, которые может решить Ваш товар\услуга?
Какие трудности возникают (могут возникнуть) у Марии в настоящий момент?
Какие страхи могут преследовать Марию-специалиста? Марию-женщину? Марию-мать? ( В зависимости от Вашего товара\услуги)
О чем мечатает Мария из тех же ипостасей, которые перечислены в предыдущем вопросе?
К чему стремится Мария-специалист? Что является целью? Достаток? Признание?
Какой тип мышления у Марии? Аналитический? Эмоциональный?
Что Мария хотела бы изменить в своей жизни?
Какие ценности и приоритеты ставит Мария в жизни на первое место? Что для нее важнее всего?
Есть ли определенный сленг у у Марии-специалиста? Услышав который, она бы смогла обратить внимание на Ваш товар\услугу?
Чем увлекается Мария? Чем живет? Какие места посещает? Что просматривает? На какие сообщества подписана? Как проводит свободное время?
Можно пойти еще дальше. Прописать, в какой месте живет Мария (дом, квартира, сьем), есть ли машина, если да, то какая? Опять таки, почитав ее стену, можно понять, что идет ремонт, а это значит, что есть материальные сложности и Марии нужны постоянно дополнительные деньги!
Ответы на эти вопросы еще больше приблизят Вас к пониманию того, на какие рычаги мне надо жать, чтобы Мария приобрела участие в моем клубе.
Но ведь Мария – это только один сегмент моей ЦА. И таких сегментов может быть много, минимум 5, а то и все 10. И вот, написав такие портреты, Вам будет легче потом отыскать свою ЦА в соцсетях и понять, КАК именно им нужно продавать!
Более полный портрет, полученный в результате анализа.
И вот какая картина у нас примерно вырисовывается с Марией! Она живет в своей квартире, где идет ремонт, с маленьким ребенком, а значит она ограничена в передвижении, поэтому и работает удаленно из дома, чтобы быть ближе к ребенку. Но и ребенок этот отнимает у нее время и работает она скорее всего ночами либо утром, днем, пока ребенок в садике) Если он не в садике, а дома, то ситуация еще более усложняется)
Мария увлекается фитнесом, ведет соответствущее сообщество, занимается спортом, а значит – это опять таки говорит о дополнительных расходах на спортивное питание, правильное питание и т.д.
Поскольку Мария стала работать больше, появилось больше клиентов, то она нуждается в повышении своего профессионального уровня, осваивании новых социальных сетей. Т.е. ей нужны новые знания, а также возможность применить свои знания на практике, поскольку без практики они не имеют смысла.
Страхи, которые могут быть у Марии: страх публичности, страх профессиональных ошибок, страх работы и ответственности при осваивании больших бюджетов в SMM, страх не справиться со всеми задачами, проблемы со свободным временем и вообще правильным его планированием. Страх потери клиентов из-за кризиса, поскольку в первую очередь режут рекламные бюджеты, в том числе на соцсети.
О чем мечтает Мария-специалист? О том, чтобы у нее были стабильные клиенты, готовые платить разумные деньги за ее услуги. Не копейки, а именно разумные деньги. Чтобы эти клиенты были адекватными и чтобы у них были бюджеты на то, чтобы суметь воплотить в жизнь те креативы, которые может сделать Мария в рекламе. Мария-человек хочет, чтобы были средства для реализации ее жизненных целей.
У Марии есть професссиональный сленг, использовать который нужно и можно в рекламе (CTR, таргетинг, KPI и т.д.)
Тип мышления аналитический, но нельзя исключать большую эмоциональность, поскольку Мария женщина.
Мария-специалист подписана на сообщества, связанные с SMM, таргетингом, арбитражем, интернет-маркетингом, а значит и искать ее надо там.
Уже получше выглядит портрет, правда?
К сожалению, многие начинают продвижение в социальных сетях с вопроса «Как и где делать рекламу?». Но когда им задаешь вопрос «Кто Ваша ЦА?», многие дают слишком широкий ответ, например, женщины Москвы от 25 до 45 лет. Особо «продвинутые» добавят: замужем , один ребенок или без детей. Все! А зачем больше знать? Мы ж не Кока-Кола!) Главное, есть товар\услуга, а покупатель типа на него все равно найдется) Главное – реклама)
А он не найдется! Потому что портрет своей ЦА надо начинать составлять и сегментировать вообще до начала своего бизнеса! И найти свою аудиторию без четкого портрета, Вы попросту не сможете. А если сможете, то стоимость ее привлечения можно снизить в несколько раз, когда перед глазами есть узко-сегментированный портрет.
И когда начинаешь копать глубже и объяснять, что для того чтобы реклама была эффективной нужен именно портреты ЦА, четко сегментированные, вот тут и начинается ступор. А как же правильно составить этот самый портрет или как еще модно его в последнее время называть «аватар» клиента?
Вот с этим вопросом мы и попытаемся сегодня с Вами вместе разобраться)
Классическое определение портрета ЦА
Итак, в классическом маркетинговом подходе для определения ЦА используется несколько параметров:
1) Возраст от и до и пол
2) Род деятельности (работа, учеба).
3) Доход в месяц
4) Социальный статус (Наличие\отсутствие супруга, наличие\отсутствие детей)
5) Положительная мотивация (мотивация К, или морковка спереди).
6) Отрицательная мотивация (мотивация ОТ, или морковка сзади).
7) Географическая привязка (не всегда)
Для того, чтобы было легче составить хотя бы классический портрет ЦА, предлагаю применить такую технику: возьмите фото одного из ваших конкретных клиентов, которые уже покупали ваш това\услугу. Вот прям конкретное фото конкретного человека с аватарки ВК)
А теперь смотрите на это фото и пишите: Допустим, Вы продаете SMM-услуги как я. Возьмем мою клиентку, Машу (имя изменено по просьбе конкретного человека, ок отором идет речь в портрете). Она приобрела участие в моем закрытом клубе для SMM-щиков и владельцев бизнеса «SMM-каста».
Составляем классический портрет:
1) Девушка Мария, 29 лет
2) Таргетолог-аналитик, специализируется на социальной сети Вконтакте.
3) От 15 000 рублей до 35 000 рублей, не постоянный, не фиксированный, зависит от наличия, отсутствия клиентов в данном конкретном месяце. Может быть один месяц густо, другой пусто. Работает удаленно через интернет.
4) Замужем, есть ребенок 4 лет, девочка.
5) Переход на новую ступень карьерной лестницы, получение новых профессиональных знаний
6) Неуверенность в том, будут ли клиенты завтра, нестабильность удаленной работы
7) Живет в маленьком провинциальном городе России
Ок, что это нам дало? Это уже лучше, чем первый вариант, но все равно этой информации не достаточно для того, чтобы продать такой же как Мария, клиентке, участие в Клубе.
Какая же информация нужна еще для того, чтобы более полно раскрыть портрет?
Вот несколько дополнительных вопросов, ответы на которые помогут нам составить более полный портрет:
Какие у Марии есть интересы и хобби, увлечения?
В каком жизненном состоянии она находится на данный конкретный момент?
Какие проблемы есть у Марии, которые может решить Ваш товар\услуга?
Какие трудности возникают (могут возникнуть) у Марии в настоящий момент?
Какие страхи могут преследовать Марию-специалиста? Марию-женщину? Марию-мать? ( В зависимости от Вашего товара\услуги)
О чем мечатает Мария из тех же ипостасей, которые перечислены в предыдущем вопросе?
К чему стремится Мария-специалист? Что является целью? Достаток? Признание?
Какой тип мышления у Марии? Аналитический? Эмоциональный?
Что Мария хотела бы изменить в своей жизни?
Какие ценности и приоритеты ставит Мария в жизни на первое место? Что для нее важнее всего?
Есть ли определенный сленг у у Марии-специалиста? Услышав который, она бы смогла обратить внимание на Ваш товар\услугу?
Чем увлекается Мария? Чем живет? Какие места посещает? Что просматривает? На какие сообщества подписана? Как проводит свободное время?
Можно пойти еще дальше. Прописать, в какой месте живет Мария (дом, квартира, сьем), есть ли машина, если да, то какая? Опять таки, почитав ее стену, можно понять, что идет ремонт, а это значит, что есть материальные сложности и Марии нужны постоянно дополнительные деньги!
Ответы на эти вопросы еще больше приблизят Вас к пониманию того, на какие рычаги мне надо жать, чтобы Мария приобрела участие в моем клубе.
Но ведь Мария – это только один сегмент моей ЦА. И таких сегментов может быть много, минимум 5, а то и все 10. И вот, написав такие портреты, Вам будет легче потом отыскать свою ЦА в соцсетях и понять, КАК именно им нужно продавать!
Более полный портрет, полученный в результате анализа.
И вот какая картина у нас примерно вырисовывается с Марией! Она живет в своей квартире, где идет ремонт, с маленьким ребенком, а значит она ограничена в передвижении, поэтому и работает удаленно из дома, чтобы быть ближе к ребенку. Но и ребенок этот отнимает у нее время и работает она скорее всего ночами либо утром, днем, пока ребенок в садике) Если он не в садике, а дома, то ситуация еще более усложняется)
Мария увлекается фитнесом, ведет соответствущее сообщество, занимается спортом, а значит – это опять таки говорит о дополнительных расходах на спортивное питание, правильное питание и т.д.
Поскольку Мария стала работать больше, появилось больше клиентов, то она нуждается в повышении своего профессионального уровня, осваивании новых социальных сетей. Т.е. ей нужны новые знания, а также возможность применить свои знания на практике, поскольку без практики они не имеют смысла.
Страхи, которые могут быть у Марии: страх публичности, страх профессиональных ошибок, страх работы и ответственности при осваивании больших бюджетов в SMM, страх не справиться со всеми задачами, проблемы со свободным временем и вообще правильным его планированием. Страх потери клиентов из-за кризиса, поскольку в первую очередь режут рекламные бюджеты, в том числе на соцсети.
О чем мечтает Мария-специалист? О том, чтобы у нее были стабильные клиенты, готовые платить разумные деньги за ее услуги. Не копейки, а именно разумные деньги. Чтобы эти клиенты были адекватными и чтобы у них были бюджеты на то, чтобы суметь воплотить в жизнь те креативы, которые может сделать Мария в рекламе. Мария-человек хочет, чтобы были средства для реализации ее жизненных целей.
У Марии есть професссиональный сленг, использовать который нужно и можно в рекламе (CTR, таргетинг, KPI и т.д.)
Тип мышления аналитический, но нельзя исключать большую эмоциональность, поскольку Мария женщина.
Мария-специалист подписана на сообщества, связанные с SMM, таргетингом, арбитражем, интернет-маркетингом, а значит и искать ее надо там.
Уже получше выглядит портрет, правда?
Почему у вас не покупают?
Вы ничем не отличаетесь от конкурентов.
Исследуйте рынок, выявите боль рынка, начните работать над ней. Например, если никто не доставляет товар в течении 20 минут, то начните доставлять, сделайте уникальное торговое предложение в этом направлении, что то из разряда "Доставка в течении 20 минут, иначе товар бесплатно". Найдите то, что вас будет отличать и улучшит ваш сервис/товар.
Вы не общаетесь с клиентом.
Очень часто слышу от заказчиков, что "клиенты не покупают" и что я "не тех им привела". Если вам даже оставили комментарий под постом, потрудитесь закрыть клиента. Напишите ему ответ, если не отвечает, то зайдите на его профиль, скорее всего, в нем вы обнаружите телефонный номер клиента. Свяжитесь с ним, скажите, что он недавно интересовался данным товаром/услугой, расскажите о своих преимуществах. Научитесь "дожимать" клиента. Клиент выбирает, ищет ваших конкурентов, читает отзывы о вас и о конкурентах. Запомните: никто не будет вам писать сообщения из разряда "куда переводить сумму денег"! Научитесь работать с клиентами, научитесь им продавать.
Какой у вас контент?
Как я уже заметила, что чем проще контент и ближе к покупателю, тем чаще у него идут заказы. На моем опыте, я продвигала две одинаковые ниши. У одного клиента телефон обрывался от заказов и директ, у другого было только одно сообщение. По началу, я начала верить в карму но потом, как специалист, я поняла, что причина в контенте. У того, у кого не шли заказы было все очень стильно и как на "обложке журнала", вроде бы, красиво, но не продает, в то время, как у другого заказчика, был контент настолько простой, что был понятен клиентам, не было ощущение дорогого продукта. Подумайте над своей целевой аудиторией, что ей ближе, посмотрите, что лайкают Ваши потенциальные клиенты в Ваших нишах.
Где ваши контакты?
Есть такие профили и сайты, что продукт интересный, а куда написать и спросить не знаешь. Тычешься по профилю/сайту, и еле как находишь контакты. Но это сделают такой низкий процент ваших клиентов, что вам не позавидуешь... Ставьте ваши контакты везде - в шапке профиля, в информации, в каждом посте, чтобы клиенты не играли в детектива в вашем аккаунте.
Вы ничем не отличаетесь от конкурентов.
Исследуйте рынок, выявите боль рынка, начните работать над ней. Например, если никто не доставляет товар в течении 20 минут, то начните доставлять, сделайте уникальное торговое предложение в этом направлении, что то из разряда "Доставка в течении 20 минут, иначе товар бесплатно". Найдите то, что вас будет отличать и улучшит ваш сервис/товар.
Вы не общаетесь с клиентом.
Очень часто слышу от заказчиков, что "клиенты не покупают" и что я "не тех им привела". Если вам даже оставили комментарий под постом, потрудитесь закрыть клиента. Напишите ему ответ, если не отвечает, то зайдите на его профиль, скорее всего, в нем вы обнаружите телефонный номер клиента. Свяжитесь с ним, скажите, что он недавно интересовался данным товаром/услугой, расскажите о своих преимуществах. Научитесь "дожимать" клиента. Клиент выбирает, ищет ваших конкурентов, читает отзывы о вас и о конкурентах. Запомните: никто не будет вам писать сообщения из разряда "куда переводить сумму денег"! Научитесь работать с клиентами, научитесь им продавать.
Какой у вас контент?
Как я уже заметила, что чем проще контент и ближе к покупателю, тем чаще у него идут заказы. На моем опыте, я продвигала две одинаковые ниши. У одного клиента телефон обрывался от заказов и директ, у другого было только одно сообщение. По началу, я начала верить в карму но потом, как специалист, я поняла, что причина в контенте. У того, у кого не шли заказы было все очень стильно и как на "обложке журнала", вроде бы, красиво, но не продает, в то время, как у другого заказчика, был контент настолько простой, что был понятен клиентам, не было ощущение дорогого продукта. Подумайте над своей целевой аудиторией, что ей ближе, посмотрите, что лайкают Ваши потенциальные клиенты в Ваших нишах.
Где ваши контакты?
Есть такие профили и сайты, что продукт интересный, а куда написать и спросить не знаешь. Тычешься по профилю/сайту, и еле как находишь контакты. Но это сделают такой низкий процент ваших клиентов, что вам не позавидуешь... Ставьте ваши контакты везде - в шапке профиля, в информации, в каждом посте, чтобы клиенты не играли в детектива в вашем аккаунте.
Воронка продаж!
Как сконвертировать девушку в жену: воронка продаж на примере романтических отношений.
Этап 1. Привлечь внимание
Первое, что нам нужно сделать — это каким-то образом привлечь внимание. Конечно, если вы Бред Питт, то вам не нужна воронка, вы просто заходите в бар — и дело в шляпе.
Но обычному работяге придется попотеть, чтобы завоевать внимание девушки. Ему нужно найти место с потенциальными клиентами и каким-то образом обратить на себя внимание. Тут есть два варианта: первый — это прямая реклама через «Директ» или AdWords. То есть мужчина подходит и вхолодную знакомится с девушками, когда они этого не ожидают.
В принципе, это работает, если мужчина подошёл в правильное время, он нормально выглядит и нормально говорит, у него есть все шансы перейти на следующий этап. Если он выглядит стрёмно, то на этом его воронка заканчивается.
Второй вариант обратить на себя внимание — контентом. Мужчина может создать имидж в интернете, компании друзей или в бизнесе, чтобы на него обращали внимание девушки. Например, мужчина идёт к другу на день рождения, а там куча свободных дам. За вечер они знакомятся, общаются и таким образом целевая аудитория прогревается, и переходить на следующую стадию воронки теперь проще.
Если перенести этот принцип в бизнес, то мужчина — это продукт, одежда мужчины — это сайт, а способ его коммуникации — это реклама. Вам необходимо научиться обращать на себя внимание в интернете. Это могут быть разные источники трафика: гостевые публикации, SEO, блог, контекстная реклама, таргетинговая реклама.
Этап 2. Начать диалог
Допустим, мужчина научился привлекать к себе внимание, он успешный оратор на конференции или душа компании. Следующий этап воронки — начало диалога. У многих мужчин с этим проблемы и они в вечной френдзоне, хотя многие девушки готовы с ними встречаться. В бизнесе то же самое. Много компаний, у которых классный продукт, но об этом никто не знает.
На этом этапе нужно понимать, как мы будем начинать диалог с клиентом. Пошутить, спросить какую-то фигню и начать диалог. В бизнесе — это упаковка вашего сайта. На нём вы пишете о продукте и о том, чем вы занимаетесь. Так вы пытаетесь понравиться пользователю. Но на большинстве сайтов ничего не понятно.
Как вы думаете, сможет ли мужчина соблазнить девушку с закрытым ртом? Я думаю, что это просто невозможно.
Этап 3. Взять контактные данные
Я уверен, что у каждого мужика был такой случай, когда он веселил даму весь вечер, но в итоге побоялся взять её номер: не буду навязываться, ещё рано, я ей, наверное, не понравился, и всё в таком духе — это отговорки и оправдания.
Да и у девушек, я уверен, такое было. Нормальный чувак, вроде все ок, и тут он говорит: «Пока-пока, до новых встреч». А девушка думает: «Ну давай, возьми у меня телефон и пригласи меня, я же не буду это делать сама».
В бизнесе всё то же самое. Посетители говорят нам: «Мы просто смотрим».
Нужно научиться конвертировать посетителей в контакты. Я сейчас не буду расписывать, как это делать. Главное понять суть. На каждом этапе воронки есть свои инструменты, и вам необходимо прописать: как вы будете привлекать внимание, как вы будете начинать диалог, как вы будете брать контактные данные. Это технология, а не дело случая.
Этап 4. Возвращение клиента
После того как мужчина взял номер телефона, ему нужно научиться приглашать девушку на свидание. Согласитесь, если он позвонит ей и скажет: «Поехали ко мне» — то конверсия будет невысокая.
На этом этапе все начинают смеяться. Но это то, что мы делаем в бизнесе! Мы начинаем звонить клиентам и продавать основной продукт за бешеные деньги сразу после первого контакта. Это то же самое, что взять у девушки телефон и пригласить к себе домой, даже не сходив на свидание.
Бывают ещё и другие случаи. Когда девушка отказывается идти на свидание. У неё много дел, нет времени и всё в таком духе. Значит ли это, что у неё нет времени? Нет. Это значит, что оффер мужчины ей не интересен и она не готова к диалогу. Задача мужчины придумать что-то такое, что её заинтересует.
Значит ли это, что у ваших клиентов нет денег? Просто ваш продукт не имеет ценности для них, и вам нужно научится делать хорошее предложение, чтобы внимание клиента опять вернулось к вашему продукту. Каналы коммуникации могут быть разные. Например, через функции marketing automation.
Этап 5. Прогрев
На свидании вы обычно что делаете? Общаетесь и пытаетесь понравиться друг другу. Вы продаёте себя друг другу, но делаете это ненавязчиво. Что будет с мужиком, если он через 5 минут после встречи полезет целоваться? Скорее всего, ему откажут, даже если он нравится девушке.
Если вы получили контактные данные клиента, не нужно сразу продавать что-то дорогое. Дайте ему пользу через контент. На этом этапе воронки очень хорошо работает психологический триггер «reciprocity» (взаимная благодарность).
Этап 6. Конверсия из посетителя в покупателя
После первого или второго свидания можно переходить к поцелуям. Но нужно правильный момент и место. У моего друга есть техника «потанцуем». В конце первого свидания он идёт в романтическое место, достаёт телефон и включает медленную песню и приглашает девушку потанцевать. Вот тут внимательно! Вам кажется, что это банально, но если углубиться, то он на уровне технологии переходит из просто рядом стоящего человека к парню, который прикасается к девушке в романтической обстановке. И оффер хороший.
Конечно, после этого он целует девушку. Как вы думаете, какая конверсия? 100%, и я не шучу.
В бизнесе вам нужно придумать недорогой продукт, который конвертирует посетителя в клиента. Это называется Tripwire. Продукт должен иметь ценность, от которой глупо отказываться.
Как с медленным танцем в романтическом месте: от него глупо отказываться. Даже больше. От него неприлично отказаться. В отношениях поцелуй — это Tripwire.
Этап 7. Помощь в потреблении Tripwire
На этом этапе критически важно, чтобы клиент потребил Tripwire, который вскроет основную боль клиента. Важно понимать, что ему нужно помочь, и держать его фокус внимания. В отношениях нужно активно ухаживать за девушкой и постоянно напоминать о себе, звать гулять, говорить комплименты и всё в таком духе.
Этап 8. Продажа основного продукта
Я думаю, вы уже догадались, что это первый секс. Тут наступает интересный момент. Что делает мужчина? После первой «продажи» он начинает искать нового клиента, но ведь продавать всегда легче тому, кто уже покупал.
Вот так выглядят практически все бизнесы в Рунете: купил → продал → следующий. Мы постоянно в поисках клиентов, а нужно выстраивать отношения с клиентами: тогда они будут покупать у нас снова и снова.
Любая девушка знает, что секс — это только начало отношений и гораздо тяжелее удержать мужчину, чем найти нового.
Этап 9. Постоянные платежи
Когда мужчина переспал с девушкой, следующий этап — постоянный секс. Согласитесь, чтобы получить первый и пятый секс нужны кардинально разные усилия.
В бизнесе это повторные покупки, и, если вы научили вашего клиента покупать у вас и он это делает постоянно — поздравляю, у вас хороший бизнес.
Но в любой момент клиент может перестать покупать или пойти к конкурентам. Достаточно один раз провиниться, и ваша девушка уйдёт к другому. А если она ещё и красивая, то вам приходится за ней бегать и умолять «повторно купить».
Этап 10. Клиент на всю жизнь
В отношениях — это свадьба.
В бизнесе — когда человек ездит только на «Мерседесе», и его невозможно переубедить купить другой автомобиль. Или покупает только айфоны и никакая реклама не может убедить клиента купить Samsung. На этой стадии просто хорошего качества товара не достаточно. Необходимо наделить продукт магическим смыслом. Это уже не просто продукт, а часть лайфстайла.
На этом этапе воронки нужно просто не косячить, быть в тренде и постоянно владеть вниманием целевой аудитории.
Этап 11. Рассказать другим
После свадьбы появляются дети. И родители начинают учить их. В жизни родителей уже присутствуют товары, которыми они пользуются, и они автоматически будут учить своих детей пользоваться ими.
В бизнесе необходимо обучить ваших клиентов рассказывать о вашем продукте другим. Многие скажут: «Так у меня и так все клиенты по рекомендации». Да, рекомендации есть у каждого, но проблема в том, что мы не влияем на них. Придумайте причину, почему человеку выгодно рассказать о вас другу и подсадить на ваш продукт. Таким образом, ваши клиенты становятся адвокатами бренда.
Этап 12. Обучение
В семейной жизни это дети и внуки. И товарные рекомендации переходят из поколения в поколение. Яркий пример: компания Apple, которая поставила компьютеры в школы и институты в 80-х. Сейчас эти люди приучают своих детей пользоваться техникой Apple с самого рождения.
На этом этапе вам необходимо выстроить систему обучения клиента, чтобы он учил своих детей пользоваться вашим продуктом.
Природа всё сделала за нас: пользуйтесь
Мы забываем свои корни и начинаем заново изобретать велосипед. А иногда нужно просто положиться на природу. Она подсказывает нам, что нужно делать и как жить в этом мире.
Как сконвертировать девушку в жену: воронка продаж на примере романтических отношений.
Этап 1. Привлечь внимание
Первое, что нам нужно сделать — это каким-то образом привлечь внимание. Конечно, если вы Бред Питт, то вам не нужна воронка, вы просто заходите в бар — и дело в шляпе.
Но обычному работяге придется попотеть, чтобы завоевать внимание девушки. Ему нужно найти место с потенциальными клиентами и каким-то образом обратить на себя внимание. Тут есть два варианта: первый — это прямая реклама через «Директ» или AdWords. То есть мужчина подходит и вхолодную знакомится с девушками, когда они этого не ожидают.
В принципе, это работает, если мужчина подошёл в правильное время, он нормально выглядит и нормально говорит, у него есть все шансы перейти на следующий этап. Если он выглядит стрёмно, то на этом его воронка заканчивается.
Второй вариант обратить на себя внимание — контентом. Мужчина может создать имидж в интернете, компании друзей или в бизнесе, чтобы на него обращали внимание девушки. Например, мужчина идёт к другу на день рождения, а там куча свободных дам. За вечер они знакомятся, общаются и таким образом целевая аудитория прогревается, и переходить на следующую стадию воронки теперь проще.
Если перенести этот принцип в бизнес, то мужчина — это продукт, одежда мужчины — это сайт, а способ его коммуникации — это реклама. Вам необходимо научиться обращать на себя внимание в интернете. Это могут быть разные источники трафика: гостевые публикации, SEO, блог, контекстная реклама, таргетинговая реклама.
Этап 2. Начать диалог
Допустим, мужчина научился привлекать к себе внимание, он успешный оратор на конференции или душа компании. Следующий этап воронки — начало диалога. У многих мужчин с этим проблемы и они в вечной френдзоне, хотя многие девушки готовы с ними встречаться. В бизнесе то же самое. Много компаний, у которых классный продукт, но об этом никто не знает.
На этом этапе нужно понимать, как мы будем начинать диалог с клиентом. Пошутить, спросить какую-то фигню и начать диалог. В бизнесе — это упаковка вашего сайта. На нём вы пишете о продукте и о том, чем вы занимаетесь. Так вы пытаетесь понравиться пользователю. Но на большинстве сайтов ничего не понятно.
Как вы думаете, сможет ли мужчина соблазнить девушку с закрытым ртом? Я думаю, что это просто невозможно.
Этап 3. Взять контактные данные
Я уверен, что у каждого мужика был такой случай, когда он веселил даму весь вечер, но в итоге побоялся взять её номер: не буду навязываться, ещё рано, я ей, наверное, не понравился, и всё в таком духе — это отговорки и оправдания.
Да и у девушек, я уверен, такое было. Нормальный чувак, вроде все ок, и тут он говорит: «Пока-пока, до новых встреч». А девушка думает: «Ну давай, возьми у меня телефон и пригласи меня, я же не буду это делать сама».
В бизнесе всё то же самое. Посетители говорят нам: «Мы просто смотрим».
Нужно научиться конвертировать посетителей в контакты. Я сейчас не буду расписывать, как это делать. Главное понять суть. На каждом этапе воронки есть свои инструменты, и вам необходимо прописать: как вы будете привлекать внимание, как вы будете начинать диалог, как вы будете брать контактные данные. Это технология, а не дело случая.
Этап 4. Возвращение клиента
После того как мужчина взял номер телефона, ему нужно научиться приглашать девушку на свидание. Согласитесь, если он позвонит ей и скажет: «Поехали ко мне» — то конверсия будет невысокая.
На этом этапе все начинают смеяться. Но это то, что мы делаем в бизнесе! Мы начинаем звонить клиентам и продавать основной продукт за бешеные деньги сразу после первого контакта. Это то же самое, что взять у девушки телефон и пригласить к себе домой, даже не сходив на свидание.
Бывают ещё и другие случаи. Когда девушка отказывается идти на свидание. У неё много дел, нет времени и всё в таком духе. Значит ли это, что у неё нет времени? Нет. Это значит, что оффер мужчины ей не интересен и она не готова к диалогу. Задача мужчины придумать что-то такое, что её заинтересует.
Значит ли это, что у ваших клиентов нет денег? Просто ваш продукт не имеет ценности для них, и вам нужно научится делать хорошее предложение, чтобы внимание клиента опять вернулось к вашему продукту. Каналы коммуникации могут быть разные. Например, через функции marketing automation.
Этап 5. Прогрев
На свидании вы обычно что делаете? Общаетесь и пытаетесь понравиться друг другу. Вы продаёте себя друг другу, но делаете это ненавязчиво. Что будет с мужиком, если он через 5 минут после встречи полезет целоваться? Скорее всего, ему откажут, даже если он нравится девушке.
Если вы получили контактные данные клиента, не нужно сразу продавать что-то дорогое. Дайте ему пользу через контент. На этом этапе воронки очень хорошо работает психологический триггер «reciprocity» (взаимная благодарность).
Этап 6. Конверсия из посетителя в покупателя
После первого или второго свидания можно переходить к поцелуям. Но нужно правильный момент и место. У моего друга есть техника «потанцуем». В конце первого свидания он идёт в романтическое место, достаёт телефон и включает медленную песню и приглашает девушку потанцевать. Вот тут внимательно! Вам кажется, что это банально, но если углубиться, то он на уровне технологии переходит из просто рядом стоящего человека к парню, который прикасается к девушке в романтической обстановке. И оффер хороший.
Конечно, после этого он целует девушку. Как вы думаете, какая конверсия? 100%, и я не шучу.
В бизнесе вам нужно придумать недорогой продукт, который конвертирует посетителя в клиента. Это называется Tripwire. Продукт должен иметь ценность, от которой глупо отказываться.
Как с медленным танцем в романтическом месте: от него глупо отказываться. Даже больше. От него неприлично отказаться. В отношениях поцелуй — это Tripwire.
Этап 7. Помощь в потреблении Tripwire
На этом этапе критически важно, чтобы клиент потребил Tripwire, который вскроет основную боль клиента. Важно понимать, что ему нужно помочь, и держать его фокус внимания. В отношениях нужно активно ухаживать за девушкой и постоянно напоминать о себе, звать гулять, говорить комплименты и всё в таком духе.
Этап 8. Продажа основного продукта
Я думаю, вы уже догадались, что это первый секс. Тут наступает интересный момент. Что делает мужчина? После первой «продажи» он начинает искать нового клиента, но ведь продавать всегда легче тому, кто уже покупал.
Вот так выглядят практически все бизнесы в Рунете: купил → продал → следующий. Мы постоянно в поисках клиентов, а нужно выстраивать отношения с клиентами: тогда они будут покупать у нас снова и снова.
Любая девушка знает, что секс — это только начало отношений и гораздо тяжелее удержать мужчину, чем найти нового.
Этап 9. Постоянные платежи
Когда мужчина переспал с девушкой, следующий этап — постоянный секс. Согласитесь, чтобы получить первый и пятый секс нужны кардинально разные усилия.
В бизнесе это повторные покупки, и, если вы научили вашего клиента покупать у вас и он это делает постоянно — поздравляю, у вас хороший бизнес.
Но в любой момент клиент может перестать покупать или пойти к конкурентам. Достаточно один раз провиниться, и ваша девушка уйдёт к другому. А если она ещё и красивая, то вам приходится за ней бегать и умолять «повторно купить».
Этап 10. Клиент на всю жизнь
В отношениях — это свадьба.
В бизнесе — когда человек ездит только на «Мерседесе», и его невозможно переубедить купить другой автомобиль. Или покупает только айфоны и никакая реклама не может убедить клиента купить Samsung. На этой стадии просто хорошего качества товара не достаточно. Необходимо наделить продукт магическим смыслом. Это уже не просто продукт, а часть лайфстайла.
На этом этапе воронки нужно просто не косячить, быть в тренде и постоянно владеть вниманием целевой аудитории.
Этап 11. Рассказать другим
После свадьбы появляются дети. И родители начинают учить их. В жизни родителей уже присутствуют товары, которыми они пользуются, и они автоматически будут учить своих детей пользоваться ими.
В бизнесе необходимо обучить ваших клиентов рассказывать о вашем продукте другим. Многие скажут: «Так у меня и так все клиенты по рекомендации». Да, рекомендации есть у каждого, но проблема в том, что мы не влияем на них. Придумайте причину, почему человеку выгодно рассказать о вас другу и подсадить на ваш продукт. Таким образом, ваши клиенты становятся адвокатами бренда.
Этап 12. Обучение
В семейной жизни это дети и внуки. И товарные рекомендации переходят из поколения в поколение. Яркий пример: компания Apple, которая поставила компьютеры в школы и институты в 80-х. Сейчас эти люди приучают своих детей пользоваться техникой Apple с самого рождения.
На этом этапе вам необходимо выстроить систему обучения клиента, чтобы он учил своих детей пользоваться вашим продуктом.
Природа всё сделала за нас: пользуйтесь
Мы забываем свои корни и начинаем заново изобретать велосипед. А иногда нужно просто положиться на природу. Она подсказывает нам, что нужно делать и как жить в этом мире.
Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей
1. Взаимный обмен
Доктор Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) в книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) определяет взаимный обмен как естественное желание отблагодарить человека, который сделал что-то для вас. Чувство признательности и благодарности возникает, когда окружающие ведут себя искренне и готовы помочь вам.
Применение в маркетинге
Сделайте клиенту подарок — так вы заслужите его лояльность, что приведет к долговременному сотрудничеству.
Подарок не обязан быть дорогим — подойдет все: от футболки с логотипом компании или эксклюзивной версии электронной книги до фирменных «обоев» для рабочего стола или актуальных исследований в определенной сфере.
В качестве знака внимания подойдет даже написанная от руки открытка. Радуя подписчиков небольшими подарками, вы получите прочные отношения с аудиторией.
2. Обязательства
Чалдини утверждает: люди не любят нарушать обещания. Если человек дал слово пообедать с кем-то в кафе или подписаться на рассылку, то ему кажется, что он обязан сделать это. Связав себя обязательствами, мы подсознательно стремимся выполнить их.
Применение в маркетинге
Зная про принцип обязательства, вы можете снизить отток клиентов. Продолжайте радовать людей маленькими подарками (пункт 1) и помните — чем сильнее обязательства, которые клиент чувствует перед брендом, тем сложнее ему разорвать отношения.
Кроме того, подумайте о ценообразовании. Снижение цен или специальные предложения для новых посетителей — хороший способ конвертировать их в лиды или продажи. Получив новых клиентов, предложите им качественное обслуживание, отличный продукт и персонализированный контент.
3. Авторитет
Согласно Чалдини, авторитеты есть у большинства людей. Мы склонны разделять мнение профессионалов в определенной сфере — только потому, что эти люди, на наш взгляд, заслуживают доверия.
Применение в маркетинге
Повысить авторитет своего контента довольно просто: достаточно размещать информацию об авторах рядом с их статьями, электронными книгами, видеоуроками или официальными документами.
Это покажет, насколько умны и профессиональны ваши маркетологи, что крайне полезно для установления интеллектуального лидерства в нише.
4. Социальные доказательства
Большинство людей склонно ориентироваться на мнения друзей и знакомых. Если угодно, этот эффект можно назвать «стадным»: вспомните школьную дискотеку в начальных классах — как неловко было выйти первым на пустой танцпол, верно?
Но стоило там появиться двум-трем «смельчакам», как площадка быстро заполнялась остальными. Судя по всему, желание не выделяться и соответствовать окружению с возрастом не проходит, но только углубляется.
Применение в маркетинге
Помните о принципе социального доказательства при продвижении блога или лендинга. Читатели или посетители намного увереннее выполняют целевое действие, когда видят число ваших подписчиков в социальных сетях и количество людей, уже заполнивших форму.
5. Симпатия
Под симпатией Чалдини понимает нашу склонность взаимодействовать с людьми и компаниями, которые оказали на нас позитивное впечатление. При этом уровень интеллекта собеседника или, скажем, степень социальной ответственности бренда чаще всего не имеют значения. Если вы почувствовали симпатию, то будете наслаждаться общением с человеком в любом случае.
Применение в маркетинге
Принцип симпатии чрезвычайно важен для продвижения бренда. Имейте в виду: чтобы быть «симпатичным», необязательно казаться «хорошим». Маркетинговая стратегия бренда вполне может быть напористой и агрессивной — при условии, что это нравится вашей целевой аудитории.
Главное, чтобы у людей возникло чувство позитивной связи с брендом, а какими средствами добиться этого эффекта — дело маркетолога.
6. Дефицит
Вспомните, давно ли вы видели офферы с текстом наподобие: «Только три места по специальной цене!», или «Курс интернет-маркетинга со скидкой 70%! Осталось два дня». Это и есть концепция дефицита, согласно
Чалдини. Принцип восходит к простейшей формуле спроса и предложения: ограниченное предложение на эксклюзивный продукт стимулирует спрос на него.
Применение в маркетинге
Подобная тактика очень хороша при организации заголовков лендингов и emails. Вам необходимо поднять продажи билетов? Тогда отправьте подписчикам напоминание о том, что мероприятие пройдет через несколько дней, и свободных мест почти не осталось.
7. Иллюзия новизны
Иллюзия новизны — интересный психологический эффект, возникающий, когда человек, впервые увидев продукт, начинает замечать его повсюду.
Применение в маркетинге
Этот принцип важно иметь в виду при разработке маркетинговой стратегии — она должна быть надежной и комплексной, ведь обычной контекстной рекламы здесь недостаточно.
«Залатав дыры» с помощью ремарктеинга во входящем маркетинге и интегрировав контент под все платформы продвижения, вы не только привлечете аудиторию, но и создадите связь между рекламным сообщением и людьми, которые уже видели ваши промо-материалы.
8. Эффект дословности
Суть данной концепции в том, что люди, как правило, запоминают общую идею сообщения вместо деталей. К примеру, если вы подготовили презентацию, посвященную написанию и редактированию постов в блоге, то в памяти клиентов останется, что они прослушали материал об использовании блога в бизнесе.
Применение в маркетинге
Современная аудитория более требовательна к заголовкам, которые не только привлекают внимание, но и передают содержание материала в нескольких словах. Из этого следует, что заголовки должны «врезаться в память» и давать общее представление о статье или оффере.
9. Группирование
Наша кратковременная память сильно ограничена, и большинство людей способно запоминать не более семи элементов информации единовременно. Исходя из этого, люди предпочитают объединять схожую информацию в тематические группы.
Например, перед походом в магазин лучше сформировать список из тематических категорий (крупы, мясо, овощи, сладкое и т. д).
Применение в маркетинге
“Сканерам” будет легче ориентироваться, если вы сгруппируете записи в блоге по темам, а на лендинге по буллетам. Кроме того, в тексте очень полезно использовать различные списки, таблицы, диаграммы и т. д. Это не только повысит читабельность материалов, но и оставит своеобразные «якоря» в памяти посетителей.
1. Взаимный обмен
Доктор Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) в книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) определяет взаимный обмен как естественное желание отблагодарить человека, который сделал что-то для вас. Чувство признательности и благодарности возникает, когда окружающие ведут себя искренне и готовы помочь вам.
Применение в маркетинге
Сделайте клиенту подарок — так вы заслужите его лояльность, что приведет к долговременному сотрудничеству.
Подарок не обязан быть дорогим — подойдет все: от футболки с логотипом компании или эксклюзивной версии электронной книги до фирменных «обоев» для рабочего стола или актуальных исследований в определенной сфере.
В качестве знака внимания подойдет даже написанная от руки открытка. Радуя подписчиков небольшими подарками, вы получите прочные отношения с аудиторией.
2. Обязательства
Чалдини утверждает: люди не любят нарушать обещания. Если человек дал слово пообедать с кем-то в кафе или подписаться на рассылку, то ему кажется, что он обязан сделать это. Связав себя обязательствами, мы подсознательно стремимся выполнить их.
Применение в маркетинге
Зная про принцип обязательства, вы можете снизить отток клиентов. Продолжайте радовать людей маленькими подарками (пункт 1) и помните — чем сильнее обязательства, которые клиент чувствует перед брендом, тем сложнее ему разорвать отношения.
Кроме того, подумайте о ценообразовании. Снижение цен или специальные предложения для новых посетителей — хороший способ конвертировать их в лиды или продажи. Получив новых клиентов, предложите им качественное обслуживание, отличный продукт и персонализированный контент.
3. Авторитет
Согласно Чалдини, авторитеты есть у большинства людей. Мы склонны разделять мнение профессионалов в определенной сфере — только потому, что эти люди, на наш взгляд, заслуживают доверия.
Применение в маркетинге
Повысить авторитет своего контента довольно просто: достаточно размещать информацию об авторах рядом с их статьями, электронными книгами, видеоуроками или официальными документами.
Это покажет, насколько умны и профессиональны ваши маркетологи, что крайне полезно для установления интеллектуального лидерства в нише.
4. Социальные доказательства
Большинство людей склонно ориентироваться на мнения друзей и знакомых. Если угодно, этот эффект можно назвать «стадным»: вспомните школьную дискотеку в начальных классах — как неловко было выйти первым на пустой танцпол, верно?
Но стоило там появиться двум-трем «смельчакам», как площадка быстро заполнялась остальными. Судя по всему, желание не выделяться и соответствовать окружению с возрастом не проходит, но только углубляется.
Применение в маркетинге
Помните о принципе социального доказательства при продвижении блога или лендинга. Читатели или посетители намного увереннее выполняют целевое действие, когда видят число ваших подписчиков в социальных сетях и количество людей, уже заполнивших форму.
5. Симпатия
Под симпатией Чалдини понимает нашу склонность взаимодействовать с людьми и компаниями, которые оказали на нас позитивное впечатление. При этом уровень интеллекта собеседника или, скажем, степень социальной ответственности бренда чаще всего не имеют значения. Если вы почувствовали симпатию, то будете наслаждаться общением с человеком в любом случае.
Применение в маркетинге
Принцип симпатии чрезвычайно важен для продвижения бренда. Имейте в виду: чтобы быть «симпатичным», необязательно казаться «хорошим». Маркетинговая стратегия бренда вполне может быть напористой и агрессивной — при условии, что это нравится вашей целевой аудитории.
Главное, чтобы у людей возникло чувство позитивной связи с брендом, а какими средствами добиться этого эффекта — дело маркетолога.
6. Дефицит
Вспомните, давно ли вы видели офферы с текстом наподобие: «Только три места по специальной цене!», или «Курс интернет-маркетинга со скидкой 70%! Осталось два дня». Это и есть концепция дефицита, согласно
Чалдини. Принцип восходит к простейшей формуле спроса и предложения: ограниченное предложение на эксклюзивный продукт стимулирует спрос на него.
Применение в маркетинге
Подобная тактика очень хороша при организации заголовков лендингов и emails. Вам необходимо поднять продажи билетов? Тогда отправьте подписчикам напоминание о том, что мероприятие пройдет через несколько дней, и свободных мест почти не осталось.
7. Иллюзия новизны
Иллюзия новизны — интересный психологический эффект, возникающий, когда человек, впервые увидев продукт, начинает замечать его повсюду.
Применение в маркетинге
Этот принцип важно иметь в виду при разработке маркетинговой стратегии — она должна быть надежной и комплексной, ведь обычной контекстной рекламы здесь недостаточно.
«Залатав дыры» с помощью ремарктеинга во входящем маркетинге и интегрировав контент под все платформы продвижения, вы не только привлечете аудиторию, но и создадите связь между рекламным сообщением и людьми, которые уже видели ваши промо-материалы.
8. Эффект дословности
Суть данной концепции в том, что люди, как правило, запоминают общую идею сообщения вместо деталей. К примеру, если вы подготовили презентацию, посвященную написанию и редактированию постов в блоге, то в памяти клиентов останется, что они прослушали материал об использовании блога в бизнесе.
Применение в маркетинге
Современная аудитория более требовательна к заголовкам, которые не только привлекают внимание, но и передают содержание материала в нескольких словах. Из этого следует, что заголовки должны «врезаться в память» и давать общее представление о статье или оффере.
9. Группирование
Наша кратковременная память сильно ограничена, и большинство людей способно запоминать не более семи элементов информации единовременно. Исходя из этого, люди предпочитают объединять схожую информацию в тематические группы.
Например, перед походом в магазин лучше сформировать список из тематических категорий (крупы, мясо, овощи, сладкое и т. д).
Применение в маркетинге
“Сканерам” будет легче ориентироваться, если вы сгруппируете записи в блоге по темам, а на лендинге по буллетам. Кроме того, в тексте очень полезно использовать различные списки, таблицы, диаграммы и т. д. Это не только повысит читабельность материалов, но и оставит своеобразные «якоря» в памяти посетителей.