7 Ошибок в юзабилити, которые уничтожат ваши онлайн-продажи.
Эксперт в области поведенческой психологии и стратегического маркетинга Грегори Чиотти (Gregory Ciotti) рассказал в блоге KISSmetrics о том, как незначительные, на первый взгляд, особенности дизайна сайта могут существенно повлиять на успешность бизнеса.
Исходя из выводов многочисленных исследований в области пользовательского восприятия, можно выделить несколько ошибок в юзабилити, которые часто допускаются компаниями при создании сайтов.
1. Невыразительные заголовки
Этим грешат многие дизайнеры. Скорее всего, они считают, что яркие, заметные заголовки будут казаться слишком «продающими» и тем самым отпугивать посетителей.
На самом деле, статистика показывает, что это не так.
Согласно исследованию Eyetrack III, заголовки являются самыми просматриваемыми участками любой страницы, на них обращается даже больше внимания, чем на flash-баннеры.
Вот несколько интересных фактов в поддержку значимости заголовков:
•Заголовки притягивают внимание посетителей почти мгновенно, намного превосходя в этом изображения.
•Люди считывают только первые пару слов заголовка, прежде чем решить, покинуть страницу или остаться.
•Ваш заголовок должен привлечь внимание читателя в течение первой секунды, иначе он уже не будет замечен.
Таким образом, вы сами уничтожаете свои продажи, если основные страницы вашего сайта не имеют заметных и содержательных заголовков.
2. Медленная загрузка сайта
Вы наверняка в курсе, что люди нетерпеливы, но знаете ли вы, насколько?
Команда поисковика Bing доказала, что скорость загрузки является крайне важным фактором успешности сайта: менее чем двухсекундная задержка в загрузке сайта, по сравнению с обычной скоростью, снижает удовлетворённость пользователей на 3,8%, снижает прибыль на 4,3% в расчёте на каждого пользователя и уменьшает количество переходов на 4,4%.
Кроме того, следует учитывать, что Google ранжирует страницы, основываясь, в том числе, и на скорости их загрузки.
3. Нечитабельная вёрстка текста
Аналитики утверждают, что типографика оказывает огромное влияние на общее восприятие сайта пользователями. Если страницы вашего сайта неудобно читать — потенциальные клиенты быстро его покинут.
Исследование показало, что маленькие поля помогают людям читать текст быстрее, но при этом существенно снижают их способность воспринимать его содержание.
Вот 2 основных совета по улучшению типографики сайта от Рафала Томала (Rafal Tomal), ведущего дизайнера Copyblogger Media:
•Увеличьте поля и междустрочный интервал на всех страницах с текстом.
•Усильте контраст текста с фоном: самым хорошо читаемым является классический вариант — чёрный текст на белом фоне. Пусть это не оригинально, зато приносит результаты.
4. Игнорирование паттернов чтения
Вы, наверное, слышали про исследование, выявившее, что взгляд пользователей, просматривающих сайт, движется по траектории, напоминающей латинскую букву «F».
Было обнаружено, что это правило работает в отношении страниц с любым типом текстового контента — от блогпостов до результатов поисковой выдачи.
Ещё одно исследование подтвердило, что многие пользователи большую часть своего внимания уделяют левой части веб-страницы — там их взгляд находится в течение 69% всего времени, проводимого на странице.
Эта тенденция связана с общими паттернами чтения, действующими во многих культурах. Так, исследование выявило, что для пользователей, чей родной язык читается справа налево, характерна обратная тенденция.
Все эти факты следует учитывать при вёрстке сайта.
5. Запутанная навигация
Удобная навигация для сайта очень важна, поскольку это второй аспект, на который посетители обращают внимание сразу же после заголовков.
Тем не менее, многие компании умудряются неудачно расположить панель навигации, сделать меню слишком общим или наоборот, включить в него слишком много опций.
Исследователи выяснили, что более 70% пользователей предпочитают нажать на конкретную ссылку, а не использовать поиск.
Эти выводы подтверждаются и другим исследованием, согласно которому, пользователи прибегают к поиску, только если они не могут найти то, что ищут, так что не надо думать, что поиск спасёт ваш сайт при плохой навигации.
6. Неуклонное следование правилу трёх кликов
Среди некоторых дизайнеров пользовательских интерфейсов и специалистов по юзабилити бытует досадное заблуждение, что, если пользователю потребуется сделать больше трёх кликов при попытке совершить какое-либо действие или найти какую-либо информацию на сайте, то это приведёт его в крайнее раздражение.
Естественно, чем меньше кликов придётся сделать пользователю, тем лучше, но правда в том, что мало кто отказывается от своих намерений лишь потому, что количество переходов по ссылкам на сайте перевалило за волшебную цифру «три».
Исследование, проведённое Джошуа Портером (Joshua Porter) и опубликованное на сайте User Interface Engineering, показало, что пользователи не сдаются не только после трёх кликов, но терпят и значительно дольше.
Так что не следует концентрироваться на уменьшении количества кликов строго до определённой цифры, лучше анализируйте удобство навигации.
7. Сплошной текст на длинных целевых страницах
Длинные целевые страницы могут быть действительно полезны: часто они оказываются более убедительными для потребителей, поскольку у вас есть больше времени, чтобы изложить свои доводы.
Но, с другой стороны, естественно (и подтверждено данными), что, чем длиннее страница, тем меньше людей дочитывает её до конца.
Что же делать маркетологам? Рафал Томал предлагает разбивать длинные тексты на части подзаголовками и использовать увеличенные интервалы между абзацами.Благодаря таким приёмам, объёмный контент становится более удобным для чтения и понимания.
Понравился сайт?Поделись с друзьями!
Статистика ВК сообщества "Услуги интернет Маркетолога Москва | Омск | СПБ"
Продвижение бизнеса в интернете: Контекстная реклама Яндекс Директ и Google AdWords [ SEO | SMM | SERM ] WhatsApp: +7 (913) 640-32-82
8 281
323705-ое место по числу подписчиков
63.04%
31.21%
сегодня 0 (0.00%)
за неделю -1 (-0.01%)
за месяц -1 (-0.01%)
Графики роста подписчиков
Лучшие посты
Поисковая или медийная?
Как правильно выбрать тип рекламной кампании.
Начинающие или умудренные опытом рекламодатели часто сталкиваются с вопросом, какую рекламу размещать: поисковую, медийную или обе сразу? При выборе подходящего типа кампании нужно принимать во внимание несколько разных факторов. Киган Браун, аналитик digital-рекламы агентства Vertical Measures, подробно разобрал каждый из этих факторов в своей статье, а Карина Ишкильдина, специалист по контекстной рекламе i-Media, перевела и адаптировала ее для читателей SEOnews.
Эта статья поможет и тем, кто только пробует свои силы в интернет-рекламе, и опытным специалистам, которые все еще ищут верное решение при выборе между поисковым и медийным размещением.
Давайте рассмотрим четыре фактора, которые помогают определить, какая реклама будет лучше с точки зрения поставленных целей. Кроме того, вас ждет бонус: я расскажу, как можно комбинировать оба вида размещения и получать оптимальные результаты.
1. Объем поисковых запросов
Первое серьезное различие между двумя видами рекламы состоит в следующем: смысл медийной рекламы заключается в «подталкивании» пользователей, смысл контекстной — в их «притягивании». Иными словами, люди, которые сталкиваются с поисковыми объявлениям, уже ищут ваш продукт. А медийную рекламу пользователи обычно видят после того, как попали в целевую аудиторию, посмотрев видео, прочитав письмо в почте или посетив какие-то сайты. Зная об этом различии, можно быстро выбрать правильную рекламную стратегию, опираясь на данные об узнаваемости своего бренда, продукта или услуги.
Выяснить, насколько пользователи осведомлены о вашем бренде или продуктах, поможет Планировщик ключевых слов AdWords и Google Тренды. С их помощью можно определить объем целевых поисковых запросов. Если у вашего бренда или продуктов хороший объем запросов, стоит начать с поисковой кампании. Если запросов не так уж много, то вы, вероятно, больше выиграете от запуска медийных объявлений, которые в конечном счете помогут поднять узнаваемость.
На иллюстрации ниже можно увидеть, какие варианты ключевых слов предлагает Планировщик AdWords для словосочетания «услуги контекстной рекламы». Рядом с вариантами отображаются данные о среднем количестве запросов в месяц и уровне конкуренции по ним.
2. Узнаваемость бренда
Если у вас новая компания (либо она продает товары или услуги, о которых люди не знают), то вы, вероятнее всего, решите сосредоточиться на построении бренда и выберете медийные объявления. Размещение в контекстно-медийной сети Google — отличный способ представить себя потенциальным покупателям, еще не знакомым с брендом.
Если обратиться к примеру из реальной жизни, медийные кампании почти как реклама на стадионах. Все сосредоточены на игре, однако арены увешаны баннерами спонсоров. Это по-прежнему хорошие инвестиции для рекламодателей, которые знают свою аудиторию и могут связать бренд с впечатлениями от спортивных событий. Такие рекламодатели создают рекламу, которая невероятно релевантна для целевой аудитории.
В медийной рекламе используется похожий подход. Хотя пользователи, которые видят медийные объявления, обычно занимаются в сети чем-то другим, вы можете таргетироваться на конкретную аудиторию. Поэтому люди обратят внимание на вашу рекламу и сделают вложения в нее оправданными. Медийные объявления позволяют настраивать таргетинг по демографическим данным или по ключевым словам в контенте, который читают пользователи.
Более того, если вы знаете конкретные сайты, на которых проводит время ваша аудитория, то можете настроить таргетинг и на них. Для этого достаточно скорректировать ставки для отдельных сайтов в медийной сети. Помните, что человек, пришедший на спортивное мероприятие, может и не купить продукт сразу. Точно так же аудитория, на которую вы нацеливаетесь, может и не оформить заказ немедленно. Тем не менее, когда люди будут выбирать продукт или услугу, они с большей вероятностью вспомнят ваш бренд.
Чтобы оценить эффективность брендовой медийной кампании, можно создать поисковую кампанию, включающую только брендовые запросы. Во время работы медийной кампании вы должны видеть как минимум рост числа показов по этим запросам. При такой стратегии пользователей «подталкивают», чтобы потом их можно было «притягивать».
3. Ограниченный бюджет
Следующий метод выбора стратегии заключается в том, чтобы определиться с бюджетом. Насколько он большой? Есть ли возможности для его увеличения, основанные на конкретных данных?
Если бюджет ограничен, будет лучше начать с поисковых объявлений. Построение бренда с помощью медийных объявлений, как правило, требует гораздо большего бюджета и едва ли принесет положительный ROI. У поисковых объявлений обычно более высокий коэффициент конверсий, и они оправдывают увеличение бюджета. Когда вы сможете обосновать больший бюджет, то решите, как лучше поступить: вложить дополнительные средства в успешную поисковую кампанию или подключить рекламу в контекстно-медийной сети.
4. Срочные услуги
Если ваш бизнес связан со срочным обслуживанием, то хорошей идеей будет начать с поисковых объявлений. Срочные услуги могут оказывать самые разные компании: слесарные мастерские, сервисы эвакуаторов, круглосуточные ветеринарные кабинеты, стоматологические клиники. Такие услуги вряд ли будут востребованы в ситуации, когда пользователь читает новости и случайно увидел медийную рекламу. Если же человек не может попасть в квартиру или завести машину, он будет искать сервис, который поможет ему прямо сейчас.
Относительно срочных услуг следует помнить еще об одном: скорее всего, их будут искать с мобильных устройств. Мобильные поисковые запросы растут каждый год, более того, благодаря устройствам hands-free в 2017-м серьезно увеличилось количество голосовых запросов. Это означает, что компаниям, предоставляющим срочные услуги, следует размещать рекламу на мобильных устройствах.
Рост мобильных поисковых запросов заставил бизнес создавать сайты с адаптивным дизайном. Однако тренд на голосовые запросы может сделать адаптивность сайтов чуть менее значимой. Если запрос задается без использования клавиатуры, то вполне возможно, что человек не собирается переходить на сайт, а хочет сразу позвонить. Чтобы упростить ему задачу, подключайте расширение «Номера телефонов». Расширение поможет пользователю быстрее конвертироваться.
Как правильно выбрать тип рекламной кампании.
Начинающие или умудренные опытом рекламодатели часто сталкиваются с вопросом, какую рекламу размещать: поисковую, медийную или обе сразу? При выборе подходящего типа кампании нужно принимать во внимание несколько разных факторов. Киган Браун, аналитик digital-рекламы агентства Vertical Measures, подробно разобрал каждый из этих факторов в своей статье, а Карина Ишкильдина, специалист по контекстной рекламе i-Media, перевела и адаптировала ее для читателей SEOnews.
Эта статья поможет и тем, кто только пробует свои силы в интернет-рекламе, и опытным специалистам, которые все еще ищут верное решение при выборе между поисковым и медийным размещением.
Давайте рассмотрим четыре фактора, которые помогают определить, какая реклама будет лучше с точки зрения поставленных целей. Кроме того, вас ждет бонус: я расскажу, как можно комбинировать оба вида размещения и получать оптимальные результаты.
1. Объем поисковых запросов
Первое серьезное различие между двумя видами рекламы состоит в следующем: смысл медийной рекламы заключается в «подталкивании» пользователей, смысл контекстной — в их «притягивании». Иными словами, люди, которые сталкиваются с поисковыми объявлениям, уже ищут ваш продукт. А медийную рекламу пользователи обычно видят после того, как попали в целевую аудиторию, посмотрев видео, прочитав письмо в почте или посетив какие-то сайты. Зная об этом различии, можно быстро выбрать правильную рекламную стратегию, опираясь на данные об узнаваемости своего бренда, продукта или услуги.
Выяснить, насколько пользователи осведомлены о вашем бренде или продуктах, поможет Планировщик ключевых слов AdWords и Google Тренды. С их помощью можно определить объем целевых поисковых запросов. Если у вашего бренда или продуктов хороший объем запросов, стоит начать с поисковой кампании. Если запросов не так уж много, то вы, вероятно, больше выиграете от запуска медийных объявлений, которые в конечном счете помогут поднять узнаваемость.
На иллюстрации ниже можно увидеть, какие варианты ключевых слов предлагает Планировщик AdWords для словосочетания «услуги контекстной рекламы». Рядом с вариантами отображаются данные о среднем количестве запросов в месяц и уровне конкуренции по ним.
2. Узнаваемость бренда
Если у вас новая компания (либо она продает товары или услуги, о которых люди не знают), то вы, вероятнее всего, решите сосредоточиться на построении бренда и выберете медийные объявления. Размещение в контекстно-медийной сети Google — отличный способ представить себя потенциальным покупателям, еще не знакомым с брендом.
Если обратиться к примеру из реальной жизни, медийные кампании почти как реклама на стадионах. Все сосредоточены на игре, однако арены увешаны баннерами спонсоров. Это по-прежнему хорошие инвестиции для рекламодателей, которые знают свою аудиторию и могут связать бренд с впечатлениями от спортивных событий. Такие рекламодатели создают рекламу, которая невероятно релевантна для целевой аудитории.
В медийной рекламе используется похожий подход. Хотя пользователи, которые видят медийные объявления, обычно занимаются в сети чем-то другим, вы можете таргетироваться на конкретную аудиторию. Поэтому люди обратят внимание на вашу рекламу и сделают вложения в нее оправданными. Медийные объявления позволяют настраивать таргетинг по демографическим данным или по ключевым словам в контенте, который читают пользователи.
Более того, если вы знаете конкретные сайты, на которых проводит время ваша аудитория, то можете настроить таргетинг и на них. Для этого достаточно скорректировать ставки для отдельных сайтов в медийной сети. Помните, что человек, пришедший на спортивное мероприятие, может и не купить продукт сразу. Точно так же аудитория, на которую вы нацеливаетесь, может и не оформить заказ немедленно. Тем не менее, когда люди будут выбирать продукт или услугу, они с большей вероятностью вспомнят ваш бренд.
Чтобы оценить эффективность брендовой медийной кампании, можно создать поисковую кампанию, включающую только брендовые запросы. Во время работы медийной кампании вы должны видеть как минимум рост числа показов по этим запросам. При такой стратегии пользователей «подталкивают», чтобы потом их можно было «притягивать».
3. Ограниченный бюджет
Следующий метод выбора стратегии заключается в том, чтобы определиться с бюджетом. Насколько он большой? Есть ли возможности для его увеличения, основанные на конкретных данных?
Если бюджет ограничен, будет лучше начать с поисковых объявлений. Построение бренда с помощью медийных объявлений, как правило, требует гораздо большего бюджета и едва ли принесет положительный ROI. У поисковых объявлений обычно более высокий коэффициент конверсий, и они оправдывают увеличение бюджета. Когда вы сможете обосновать больший бюджет, то решите, как лучше поступить: вложить дополнительные средства в успешную поисковую кампанию или подключить рекламу в контекстно-медийной сети.
4. Срочные услуги
Если ваш бизнес связан со срочным обслуживанием, то хорошей идеей будет начать с поисковых объявлений. Срочные услуги могут оказывать самые разные компании: слесарные мастерские, сервисы эвакуаторов, круглосуточные ветеринарные кабинеты, стоматологические клиники. Такие услуги вряд ли будут востребованы в ситуации, когда пользователь читает новости и случайно увидел медийную рекламу. Если же человек не может попасть в квартиру или завести машину, он будет искать сервис, который поможет ему прямо сейчас.
Относительно срочных услуг следует помнить еще об одном: скорее всего, их будут искать с мобильных устройств. Мобильные поисковые запросы растут каждый год, более того, благодаря устройствам hands-free в 2017-м серьезно увеличилось количество голосовых запросов. Это означает, что компаниям, предоставляющим срочные услуги, следует размещать рекламу на мобильных устройствах.
Рост мобильных поисковых запросов заставил бизнес создавать сайты с адаптивным дизайном. Однако тренд на голосовые запросы может сделать адаптивность сайтов чуть менее значимой. Если запрос задается без использования клавиатуры, то вполне возможно, что человек не собирается переходить на сайт, а хочет сразу позвонить. Чтобы упростить ему задачу, подключайте расширение «Номера телефонов». Расширение поможет пользователю быстрее конвертироваться.
8 пунктов о рецепте эффективного спецпредложения
С помощью специального предложения — скидки, подарка, счастливых часов, свидания со звездой, месяца бесплатного обслуживания — бизнес может заявить о себе, набрать или увеличить клиентскую базу, сделать популярной новую, неизвестную услугу, предлагая ее в одном пакете с той, что пользуются устойчивым спросом. Не лишней будет возможность избавиться от запылившихся на складе товаров, а в отдельных, особо удачных случаях, можно добиться и увеличения прибыли.
Руководя компанией, чей бизнес заключается в том, чтобы создавать для партнеров различные промо-акции и спецпредложения, анализировать их эффективность и постоянно увеличивать конверсию, я могу, исходя из накопленного опыта, сформулировать следующие составляющие успеха промо-предложения:
- Идея. Искушенного современного потребителя сложно удивить. Тур на страусиную ферму оказывается интереснее, чем скидка на сумки из кожи. Поэтому не спешите, подумайте. Если услуги вы предоставляете вполне традиционные, подарок может сыграть роль «удивителя». Вариантов множество.
- Бонус vs скидка. В некоторых сферах, особенно когда речь идет об услугах (салоны красоты, медицина, образование), выгоднее не скидывать цену, а создавать эксклюзивное предложение. Это вызовет больший интерес. Чем снижать цену, лучше добавьте к услуге или товару более высокий уровень сервиса или подарок. Продается часто гораздо лучше.
- Выбор. Если все же решаете прибегнуть к скидкам, то устраивайте распродажи — предлагайте купить сразу несколько товаров по сниженной цене. Когда купоны дают выбор чего то, расходятся они, как пирожки.
- Ценность предложения. Порог скидки, которая воспринимается как значительная, — 30%. Меньшая часто работает в обратную сторону, говоря не об активном сбыте товара, а о чрезмерной наценке, которую покупатель должен оплачивать вне сезона скидок. Если предлагаете подарок, то по стоимости не дешевле 50% от цены первой. Наблюдал наружную рекламу одного девелопера на улицах города, которая обещала бейсболку в подарок при покупке квартиры. Думаю, комментарии излишни.
- Время акции. Ограниченность акции по времени повышает ее ценность в глазах покупателя и побуждает действовать. Хорошо работает обратный отсчет времени, когда прямо на глазах у покупателя уходят драгоценные минуты, а значит, нужно срочно доставать кошелек, иначе не хватит. Постоянно продавать в режиме спецпредложения нельзя, этим страдают крупные ритейлеры. Постоянные скидки воспринимаются, как многократно завышенные цены для «простых смертных», да и к покупке они не стимулируют, ведь еще успеется, скидки там всегда.
- Аудитория. Учитывайте специфику аудитории. Для определенной категории покупателей скидки — это сигнал о непопулярности услуги/товара или ненадлежащем качестве. Особенно если речь идет о предметах роскоши. Скидки сработают в регулярный сезон или при ликвидации коллекции.
- Упаковка. Все мы, на самом деле, покупаем образы счастливой жизни, которые, по нашему мнению, становятся реальны с наличием той или иной вещи, поэтому «заверните» свое предложение красиво. Поэтому подготовьте визуальное сопровождение вашей акции. Качественные баннеры, фото и т. д.
- Коррекция. Последняя и самая важная составляющая успеха — быстрая реакция. Если скидка не работает, то ее нужно увеличить или добавить весомый бонус. Если покупатель не может сделать выбор, попробовать ввести фантомную опцию, по сравнению с которой ваше предложение будет подчеркнуто выгодным. Если покупатель останавливается
С помощью специального предложения — скидки, подарка, счастливых часов, свидания со звездой, месяца бесплатного обслуживания — бизнес может заявить о себе, набрать или увеличить клиентскую базу, сделать популярной новую, неизвестную услугу, предлагая ее в одном пакете с той, что пользуются устойчивым спросом. Не лишней будет возможность избавиться от запылившихся на складе товаров, а в отдельных, особо удачных случаях, можно добиться и увеличения прибыли.
Руководя компанией, чей бизнес заключается в том, чтобы создавать для партнеров различные промо-акции и спецпредложения, анализировать их эффективность и постоянно увеличивать конверсию, я могу, исходя из накопленного опыта, сформулировать следующие составляющие успеха промо-предложения:
- Идея. Искушенного современного потребителя сложно удивить. Тур на страусиную ферму оказывается интереснее, чем скидка на сумки из кожи. Поэтому не спешите, подумайте. Если услуги вы предоставляете вполне традиционные, подарок может сыграть роль «удивителя». Вариантов множество.
- Бонус vs скидка. В некоторых сферах, особенно когда речь идет об услугах (салоны красоты, медицина, образование), выгоднее не скидывать цену, а создавать эксклюзивное предложение. Это вызовет больший интерес. Чем снижать цену, лучше добавьте к услуге или товару более высокий уровень сервиса или подарок. Продается часто гораздо лучше.
- Выбор. Если все же решаете прибегнуть к скидкам, то устраивайте распродажи — предлагайте купить сразу несколько товаров по сниженной цене. Когда купоны дают выбор чего то, расходятся они, как пирожки.
- Ценность предложения. Порог скидки, которая воспринимается как значительная, — 30%. Меньшая часто работает в обратную сторону, говоря не об активном сбыте товара, а о чрезмерной наценке, которую покупатель должен оплачивать вне сезона скидок. Если предлагаете подарок, то по стоимости не дешевле 50% от цены первой. Наблюдал наружную рекламу одного девелопера на улицах города, которая обещала бейсболку в подарок при покупке квартиры. Думаю, комментарии излишни.
- Время акции. Ограниченность акции по времени повышает ее ценность в глазах покупателя и побуждает действовать. Хорошо работает обратный отсчет времени, когда прямо на глазах у покупателя уходят драгоценные минуты, а значит, нужно срочно доставать кошелек, иначе не хватит. Постоянно продавать в режиме спецпредложения нельзя, этим страдают крупные ритейлеры. Постоянные скидки воспринимаются, как многократно завышенные цены для «простых смертных», да и к покупке они не стимулируют, ведь еще успеется, скидки там всегда.
- Аудитория. Учитывайте специфику аудитории. Для определенной категории покупателей скидки — это сигнал о непопулярности услуги/товара или ненадлежащем качестве. Особенно если речь идет о предметах роскоши. Скидки сработают в регулярный сезон или при ликвидации коллекции.
- Упаковка. Все мы, на самом деле, покупаем образы счастливой жизни, которые, по нашему мнению, становятся реальны с наличием той или иной вещи, поэтому «заверните» свое предложение красиво. Поэтому подготовьте визуальное сопровождение вашей акции. Качественные баннеры, фото и т. д.
- Коррекция. Последняя и самая важная составляющая успеха — быстрая реакция. Если скидка не работает, то ее нужно увеличить или добавить весомый бонус. Если покупатель не может сделать выбор, попробовать ввести фантомную опцию, по сравнению с которой ваше предложение будет подчеркнуто выгодным. Если покупатель останавливается
Правила составления поисковых рекламных объявлений:
Создание поисковой рекламы — это первое, с чем сталкиваются начинающие специалисты по контекстной рекламе. Важно знать, какие требования предъявляют поисковые системы и как составить эффективные рекламные объявления. В статье рассмотрим основные правила и требования к созданию поисковых объявлений.
Модерация в Яндекс.Директе
Все объявления в Яндекс.Директе проходят модерацию — проверку на соответствие требованиям к рекламным материалам. Как правило, модерация занимает несколько часов (за исключением ночного времени). По результатам проверки объявление может быть отклонено, если оно не соответствует необходимому набору требований. В таком случае рекламодателю необходимо внести необходимые изменения и отправить объявление на повторную проверку.
Как составить объявления в Яндекс.Директе
В поиске можно использовать только текстово-графические объявления.
Если вы ставите галочку «Мобильное объявление», то система будет считать объявление приоритетным для показа на мобильных устройствах.
Заголовок 1 должен включать в себя не более 35 символов и частично или полностью повторять ключевую фразу. Тогда на странице результатов поиска система будет выделять его полужирным.
Заголовок 2 может содержать до 30 символов. Важно помнить, что он отображается не во всех случаях, поэтому рекомендуем делать его максимально коротким, чтобы увеличить вероятность показа.
Текст объявления должен содержать не более 81 символа. В тексте можно использовать до 15 знаков препинания, которые не будут включаться в общий подсчет символов: точки, запятые, кавычки, двоеточия, точки с запятой и восклицательные знаки. Рекомендуем включать в текст объявления слова из ключевой фразы, дополнив их уникальным торговым предложением, отличающимся от ваших конкурентов.
В ссылке укажите работающий сайт, добавьте utm-метки, чтобы отслеживать эффективность кампаний в Google Analytics.
Отображаемая ссылка может содержать 20 символов. Добавьте в нее слова из ключевой фразы или всю фразу целиком. Отображаемая ссылка дает пользователю дополнительную информацию о том, куда он перейдет, если кликнет по ней.
Заполните контактную информацию, если вы предварительно не заполнили визитку на уровне компании. В контактной информации можно что-то изменить конкретно для этой группы объявлений.
Быстрые ссылки содержат по 25 символов. Можно добавить до 4 ссылок, которые будут вести на конкретные посадочные страницы на вашем сайте. Например, отзывы, условия доставки и оплаты и т. д.
Уточнения также могут содержать до 25 символов. Это дополнительная информация о вашей компании или продукте, которая не была указана в объявлении. Уточнения не кликабельны и отображаются только на 1 месте спецразмещения и только на десктопах.
Модерация в Google AdWords
Модерация объявлений в Google AdWords может занимать до трех рабочих дней. Если во время проверки будет найдено какое-либо несоответствие правилам, модераторы напишут вам email об этом, где пометят ваше объявление или ключевое слово. Также в вашем аккаунте появится оповещение, информирующее об отклонении.
Как составить объявления в Google AdWords
Конечный URL — это адрес посадочной страницы, на которую перейдет пользователь при клике на рекламное объявление.
Заголовок 1 должен содержать не более 30 символов. Рекомендуем указывать в нем ключевую фразу полностью, что сделает объявление максимально релевантным.
Заголовок 2 также не должен превышать 30 символов. В нем можно указать конкурентные преимущества компании или продукта, уникальное торговое предложение.
Путь 1 и Путь 2 являются частью отображаемого URL (он представлен в виде зеленой строки под заголовком). Длина текста в каждом из этих полей не должна превышать 15 символов. Они сообщают пользователю, куда он попадет, перейдя по ссылке из объявления.
Описание может содержать до 80 символов. В нем можно повторить ключевые фразы, описать конкурентные преимущества и добавить призыв к действию. Использовать восклицательный знак можно только 1 раз и только в строке описания.
Заключение
Основная рекомендация при составлении рекламных объявлений в Яндекс.Директе и в Google AdWords — соблюдение правил, установленных рекламными системами. Объявления должны быть максимально полными, уникальными и показывать ваши преимущества перед конкурентами, тогда вероятность того, что пользователь перейдет именно по вашей рекламе, заметно возрастает.
Создание поисковой рекламы — это первое, с чем сталкиваются начинающие специалисты по контекстной рекламе. Важно знать, какие требования предъявляют поисковые системы и как составить эффективные рекламные объявления. В статье рассмотрим основные правила и требования к созданию поисковых объявлений.
Модерация в Яндекс.Директе
Все объявления в Яндекс.Директе проходят модерацию — проверку на соответствие требованиям к рекламным материалам. Как правило, модерация занимает несколько часов (за исключением ночного времени). По результатам проверки объявление может быть отклонено, если оно не соответствует необходимому набору требований. В таком случае рекламодателю необходимо внести необходимые изменения и отправить объявление на повторную проверку.
Как составить объявления в Яндекс.Директе
В поиске можно использовать только текстово-графические объявления.
Если вы ставите галочку «Мобильное объявление», то система будет считать объявление приоритетным для показа на мобильных устройствах.
Заголовок 1 должен включать в себя не более 35 символов и частично или полностью повторять ключевую фразу. Тогда на странице результатов поиска система будет выделять его полужирным.
Заголовок 2 может содержать до 30 символов. Важно помнить, что он отображается не во всех случаях, поэтому рекомендуем делать его максимально коротким, чтобы увеличить вероятность показа.
Текст объявления должен содержать не более 81 символа. В тексте можно использовать до 15 знаков препинания, которые не будут включаться в общий подсчет символов: точки, запятые, кавычки, двоеточия, точки с запятой и восклицательные знаки. Рекомендуем включать в текст объявления слова из ключевой фразы, дополнив их уникальным торговым предложением, отличающимся от ваших конкурентов.
В ссылке укажите работающий сайт, добавьте utm-метки, чтобы отслеживать эффективность кампаний в Google Analytics.
Отображаемая ссылка может содержать 20 символов. Добавьте в нее слова из ключевой фразы или всю фразу целиком. Отображаемая ссылка дает пользователю дополнительную информацию о том, куда он перейдет, если кликнет по ней.
Заполните контактную информацию, если вы предварительно не заполнили визитку на уровне компании. В контактной информации можно что-то изменить конкретно для этой группы объявлений.
Быстрые ссылки содержат по 25 символов. Можно добавить до 4 ссылок, которые будут вести на конкретные посадочные страницы на вашем сайте. Например, отзывы, условия доставки и оплаты и т. д.
Уточнения также могут содержать до 25 символов. Это дополнительная информация о вашей компании или продукте, которая не была указана в объявлении. Уточнения не кликабельны и отображаются только на 1 месте спецразмещения и только на десктопах.
Модерация в Google AdWords
Модерация объявлений в Google AdWords может занимать до трех рабочих дней. Если во время проверки будет найдено какое-либо несоответствие правилам, модераторы напишут вам email об этом, где пометят ваше объявление или ключевое слово. Также в вашем аккаунте появится оповещение, информирующее об отклонении.
Как составить объявления в Google AdWords
Конечный URL — это адрес посадочной страницы, на которую перейдет пользователь при клике на рекламное объявление.
Заголовок 1 должен содержать не более 30 символов. Рекомендуем указывать в нем ключевую фразу полностью, что сделает объявление максимально релевантным.
Заголовок 2 также не должен превышать 30 символов. В нем можно указать конкурентные преимущества компании или продукта, уникальное торговое предложение.
Путь 1 и Путь 2 являются частью отображаемого URL (он представлен в виде зеленой строки под заголовком). Длина текста в каждом из этих полей не должна превышать 15 символов. Они сообщают пользователю, куда он попадет, перейдя по ссылке из объявления.
Описание может содержать до 80 символов. В нем можно повторить ключевые фразы, описать конкурентные преимущества и добавить призыв к действию. Использовать восклицательный знак можно только 1 раз и только в строке описания.
Заключение
Основная рекомендация при составлении рекламных объявлений в Яндекс.Директе и в Google AdWords — соблюдение правил, установленных рекламными системами. Объявления должны быть максимально полными, уникальными и показывать ваши преимущества перед конкурентами, тогда вероятность того, что пользователь перейдет именно по вашей рекламе, заметно возрастает.
5 мифов старт-аперов о Директе и советы от профессионалов.
1. Миф: в Яндекс.Директе можно покупать клики по 30-40 копеек.
Реальность: По такой цене на поиске можно купить трафик, но вы либо получите слишком мало кликов, либо слишком грязный трафик, т.к. придется составлять огромные списки ключевых слов, многие из которых будут косвенными для Вашей тематики.
Совет: не скупитесь на стоимость клика. Основной показатель эффективности рекламы - окупаемость. А для этого чаще всего необязательно рекламироваться по минимально возможной цене за клик.
2. Миф: РСЯ - пустой слив бюджета.
Реальность: грамотно настроенная рекламная кампания для РСЯ приносит четверть всех конверсий из Яндекс.Директа в целом.
Совет: не пытайтесь настроить рекламную кампанию для РСЯ самостоятельно. Такие кампании настраиваются по принципам, серьезно отличающимися от принципов настройки контекстна на поиске. Хорошие результаты в РСЯ достигаются опытным путем и, безусловно, Вы можете попробовать, но скорее всего Вам придется слить определенные бюджеты до получения положительных результатов.
3. Миф: одно объявление на много ключевых фраз работает нормально.
Реальность: низкий CTR и рост стоимости клика.
Совет: идеальная рекламная кампания строится по принципу
1 объявление = 1 ключевой запрос. В некоторых случаях допускается до 3 ключевых запросов, если они сильно похожи. Не ленитесь, и напишите релевантные объявления. При повышении СTR стоимость клика падает. Яндекс всегда поощряет рекламодателей с грамотно настроенными кампаниями и наказывает халявщиков.
4. Миф: низкочастотными запросами можно принебрегать.
Реальность: используя только высокочастотные запросы объявление будет релевантно только ЭТОМУ высокочастотному запросу. Для всех остальных запросов, содержащих этот высокочастотник, релевантность будет ниже, и, как следствие, ниже будет и CTR.
Совет: при составлении семантического ядра максимально глубоко прорабатывайте ключевые фразы, вплоть до тех, которые запрашивались 1 раз за прошедший месяц по данным статистики.
5. Миф: в объявление необходимо указать как можно больше информации о продукте.
Реальность: в объявлении не всегда нужно указывать информацию о продукте.
Совет: контекстная реклама это средство привлечения трафика, а не инструмент продаж. Конвертировать трафик в покупателей должны Ваши целевые страницы, на которые ведет реклама. В момент настройки рекламной кампании думайте о том, как заманить потенциального покупателя на сайт, а не о том, как ему продать.
1. Миф: в Яндекс.Директе можно покупать клики по 30-40 копеек.
Реальность: По такой цене на поиске можно купить трафик, но вы либо получите слишком мало кликов, либо слишком грязный трафик, т.к. придется составлять огромные списки ключевых слов, многие из которых будут косвенными для Вашей тематики.
Совет: не скупитесь на стоимость клика. Основной показатель эффективности рекламы - окупаемость. А для этого чаще всего необязательно рекламироваться по минимально возможной цене за клик.
2. Миф: РСЯ - пустой слив бюджета.
Реальность: грамотно настроенная рекламная кампания для РСЯ приносит четверть всех конверсий из Яндекс.Директа в целом.
Совет: не пытайтесь настроить рекламную кампанию для РСЯ самостоятельно. Такие кампании настраиваются по принципам, серьезно отличающимися от принципов настройки контекстна на поиске. Хорошие результаты в РСЯ достигаются опытным путем и, безусловно, Вы можете попробовать, но скорее всего Вам придется слить определенные бюджеты до получения положительных результатов.
3. Миф: одно объявление на много ключевых фраз работает нормально.
Реальность: низкий CTR и рост стоимости клика.
Совет: идеальная рекламная кампания строится по принципу
1 объявление = 1 ключевой запрос. В некоторых случаях допускается до 3 ключевых запросов, если они сильно похожи. Не ленитесь, и напишите релевантные объявления. При повышении СTR стоимость клика падает. Яндекс всегда поощряет рекламодателей с грамотно настроенными кампаниями и наказывает халявщиков.
4. Миф: низкочастотными запросами можно принебрегать.
Реальность: используя только высокочастотные запросы объявление будет релевантно только ЭТОМУ высокочастотному запросу. Для всех остальных запросов, содержащих этот высокочастотник, релевантность будет ниже, и, как следствие, ниже будет и CTR.
Совет: при составлении семантического ядра максимально глубоко прорабатывайте ключевые фразы, вплоть до тех, которые запрашивались 1 раз за прошедший месяц по данным статистики.
5. Миф: в объявление необходимо указать как можно больше информации о продукте.
Реальность: в объявлении не всегда нужно указывать информацию о продукте.
Совет: контекстная реклама это средство привлечения трафика, а не инструмент продаж. Конвертировать трафик в покупателей должны Ваши целевые страницы, на которые ведет реклама. В момент настройки рекламной кампании думайте о том, как заманить потенциального покупателя на сайт, а не о том, как ему продать.
54 СПОСОБА ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ:
1. Создать сайт
2. Контекстная реклама
3. Тизерная реклама
4. Баннеры на порталах
5. СРА сети (оплата за действия пользователей на сайте)
6. Создать группу в социальных сетях
7. Реклама в социальных сетях (оплата за показы или клики)
8. Партнерские программы
9. Разместить баннер с полезной информацией на своем сайте
10. Разместить форму подписки на своем сайте
11. Запустить страницу захвата
12. Завести канал на YouTube
13. Реклама на YouTube
14. Сделать акцию на товар-локомотив
15. Запустить флаеры
16. Провести лотерею
17. Устроить акцию «Подарок другу-подруге»
18. Использовать партнерские флаеры для смежной целевой аудитории
19. Почтовая рассылка
20. Купонаторы
21. Товар в кредит
22. Сделать бесплатный тематический инфопродукт для получения контактов клиентов
23. Прозвонить старых клиентов
24. Провести живой семинар, конференцию
25. Провести онлайн-семинар
26. Провести распродажу
27. Запросить рекомендации от старых клиентов
28. Найти дилера
29. Холодные звонки
30. Лотерея на выставке
31. Участие в выставке
32. Открыть представительство
33. Запустить контент по базе
34. Билборды
35. Запустить Buzzbox (сервис вирусных рекомендаций)
36. Штендеры
37. Статья в журнале или газете
38. Рекламный блок в журнале или газете
39. ТВ реклама – ролик
40. ТВ реклама – бегущая строка
41. Реклама на радио
42. Выступление на радио – формат эксперта
43. Написать книгу
44. Электронные доски объявлений (Авито, Ирр нишевые)
45. Реклама на экранах в ТЦ, кафе, маршрутках
46. Выступить в качестве гостя на конференции
47. Скрипты для менеджеров по продажам
48. Раздача тестовых версий продукта – пробники
49. Система мотивации сотрудников (бонусы за определенные показатели)
50. SEO-оптимизация
51. Программа лояльности – подарочная карта каждому клиенту
52. Реклама на асфальте
53. Расклейка объявлений, листовки по почтовым ящикам
54. СМС рассылки.
1. Создать сайт
2. Контекстная реклама
3. Тизерная реклама
4. Баннеры на порталах
5. СРА сети (оплата за действия пользователей на сайте)
6. Создать группу в социальных сетях
7. Реклама в социальных сетях (оплата за показы или клики)
8. Партнерские программы
9. Разместить баннер с полезной информацией на своем сайте
10. Разместить форму подписки на своем сайте
11. Запустить страницу захвата
12. Завести канал на YouTube
13. Реклама на YouTube
14. Сделать акцию на товар-локомотив
15. Запустить флаеры
16. Провести лотерею
17. Устроить акцию «Подарок другу-подруге»
18. Использовать партнерские флаеры для смежной целевой аудитории
19. Почтовая рассылка
20. Купонаторы
21. Товар в кредит
22. Сделать бесплатный тематический инфопродукт для получения контактов клиентов
23. Прозвонить старых клиентов
24. Провести живой семинар, конференцию
25. Провести онлайн-семинар
26. Провести распродажу
27. Запросить рекомендации от старых клиентов
28. Найти дилера
29. Холодные звонки
30. Лотерея на выставке
31. Участие в выставке
32. Открыть представительство
33. Запустить контент по базе
34. Билборды
35. Запустить Buzzbox (сервис вирусных рекомендаций)
36. Штендеры
37. Статья в журнале или газете
38. Рекламный блок в журнале или газете
39. ТВ реклама – ролик
40. ТВ реклама – бегущая строка
41. Реклама на радио
42. Выступление на радио – формат эксперта
43. Написать книгу
44. Электронные доски объявлений (Авито, Ирр нишевые)
45. Реклама на экранах в ТЦ, кафе, маршрутках
46. Выступить в качестве гостя на конференции
47. Скрипты для менеджеров по продажам
48. Раздача тестовых версий продукта – пробники
49. Система мотивации сотрудников (бонусы за определенные показатели)
50. SEO-оптимизация
51. Программа лояльности – подарочная карта каждому клиенту
52. Реклама на асфальте
53. Расклейка объявлений, листовки по почтовым ящикам
54. СМС рассылки.
10 ПРИЧИН, ПОЧЕМУ НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ YOUTUBE ДЛЯ БИЗНЕСА
Сегодня почти каждый из нас с бизнесом на “ты”! Одни дают уроки английского по Skype, другие - после рабочей недели становятся за диджейский пульт и продают винил; кто-то знает весь китайский рынок как свои пять пальцев, возит диковинные новинки в свою страну или же с легкостью ловит тренд и успешно продает электровелосипеды и гироскутеры. Чем бы ты ни занимался - без качественного видеоконтента в продвижении своего дела не обойтись!
Приходи на бизнес форум YouTube для бизнеса, который позволяет понять, как использовать самую популярную видеоплатформу для развития собственного дела или личного бренда. Регистрация здесь
Для начала, давай разберемся, почему YouTube является в наше время мощным инструментом для развития и продвижения своего бизнеса?
Причина №1 - узнаваемость Видеоконтент помогает повысить узнаваемость бренда. Если учесть ценность, которую создает видео, производство видеороликов является экономически эффективным.
Причина №2 - вовлеченность Большинство потребителей предпочитают смотреть видео для того, чтобы узнать о брендах, их продукции, истории и т.д.
Причина №3 - заинтересованность Видео увеличивает время, которое люди проводят на веб-сайте, благодаря этому бренд остается в памяти людей более длительное время.
Причина №4 - актуальность Онлайн-видео смотрят все больше и больше людей, активные бренды зарабатывают на этом тренде.
Причина №5 - Mobile first Видео зачастую смотрят на смартфонах. Доступность социальных сетей, которые состоят из огромного количества видеоконтента, в телефоне растет с каждым днем. Таким образом, успешный бизнес сосредоточен на создании видеоконтента, чтобы охватить максимально большое количество людей.
Причина №6 - эмоциональная связь Видео развивает связь между брендом и аудиторией. Зрители, которые смотрят видеоконтент бренда, больше ему доверяют и эмоционально связывают себя с ним.
Причина №7 - рост конверсий Видео увеличивает количество конверсий, кликабельность рекламных материалов и является наиболее эффективным инструментом для повышения узнаваемости бренда, увеличения вовлеченности и генерации новых клиентов.
Причина №8 - присутствие бренда Конечная цель любых маркетинговых активностей - гарантировать, чтобы люди нашли ваш бренд в интернете. Видеоконтент играет важную роль в этом процессе.
Причина №9 - email-маркетинг и видео Интеграция видео в email-маркетинг помогает увеличить количество конверсий. Отправляйте видео, отправляйте видео и еще раз - отправляйте видео!
Причина №10 - персонализация Персонализированный видеомаркетинг оказался наиболее эффективным для бизнеса. Используя данные из социальных сетей, из списка рассылки - возможно создать удивительно вовлекающий контент.
Сегодня почти каждый из нас с бизнесом на “ты”! Одни дают уроки английского по Skype, другие - после рабочей недели становятся за диджейский пульт и продают винил; кто-то знает весь китайский рынок как свои пять пальцев, возит диковинные новинки в свою страну или же с легкостью ловит тренд и успешно продает электровелосипеды и гироскутеры. Чем бы ты ни занимался - без качественного видеоконтента в продвижении своего дела не обойтись!
Приходи на бизнес форум YouTube для бизнеса, который позволяет понять, как использовать самую популярную видеоплатформу для развития собственного дела или личного бренда. Регистрация здесь
Для начала, давай разберемся, почему YouTube является в наше время мощным инструментом для развития и продвижения своего бизнеса?
Причина №1 - узнаваемость Видеоконтент помогает повысить узнаваемость бренда. Если учесть ценность, которую создает видео, производство видеороликов является экономически эффективным.
Причина №2 - вовлеченность Большинство потребителей предпочитают смотреть видео для того, чтобы узнать о брендах, их продукции, истории и т.д.
Причина №3 - заинтересованность Видео увеличивает время, которое люди проводят на веб-сайте, благодаря этому бренд остается в памяти людей более длительное время.
Причина №4 - актуальность Онлайн-видео смотрят все больше и больше людей, активные бренды зарабатывают на этом тренде.
Причина №5 - Mobile first Видео зачастую смотрят на смартфонах. Доступность социальных сетей, которые состоят из огромного количества видеоконтента, в телефоне растет с каждым днем. Таким образом, успешный бизнес сосредоточен на создании видеоконтента, чтобы охватить максимально большое количество людей.
Причина №6 - эмоциональная связь Видео развивает связь между брендом и аудиторией. Зрители, которые смотрят видеоконтент бренда, больше ему доверяют и эмоционально связывают себя с ним.
Причина №7 - рост конверсий Видео увеличивает количество конверсий, кликабельность рекламных материалов и является наиболее эффективным инструментом для повышения узнаваемости бренда, увеличения вовлеченности и генерации новых клиентов.
Причина №8 - присутствие бренда Конечная цель любых маркетинговых активностей - гарантировать, чтобы люди нашли ваш бренд в интернете. Видеоконтент играет важную роль в этом процессе.
Причина №9 - email-маркетинг и видео Интеграция видео в email-маркетинг помогает увеличить количество конверсий. Отправляйте видео, отправляйте видео и еще раз - отправляйте видео!
Причина №10 - персонализация Персонализированный видеомаркетинг оказался наиболее эффективным для бизнеса. Используя данные из социальных сетей, из списка рассылки - возможно создать удивительно вовлекающий контент.
КАК СОСТАВИТЬ ПОРТРЕТ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
К сожалению, многие начинают продвижение в социальных сетях с вопроса «Как и где делать рекламу?». Но когда им задаешь вопрос «Кто Ваша ЦА?», многие дают слишком широкий ответ, например, женщины Москвы от 25 до 45 лет. Особо «продвинутые» добавят: замужем , один ребенок или без детей. Все! А зачем больше знать? Мы ж не Кока-Кола!) Главное, есть товар\услуга, а покупатель типа на него все равно найдется) Главное – реклама)
А он не найдется! Потому что портрет своей ЦА надо начинать составлять и сегментировать вообще до начала своего бизнеса! И найти свою аудиторию без четкого портрета, Вы попросту не сможете. А если сможете, то стоимость ее привлечения можно снизить в несколько раз, когда перед глазами есть узко-сегментированный портрет.
И когда начинаешь копать глубже и объяснять, что для того чтобы реклама была эффективной нужен именно портреты ЦА, четко сегментированные, вот тут и начинается ступор. А как же правильно составить этот самый портрет или как еще модно его в последнее время называть «аватар» клиента?
Вот с этим вопросом мы и попытаемся сегодня с Вами вместе разобраться)
Классическое определение портрета ЦА
Итак, в классическом маркетинговом подходе для определения ЦА используется несколько параметров:
1) Возраст от и до и пол
2) Род деятельности (работа, учеба).
3) Доход в месяц
4) Социальный статус (Наличие\отсутствие супруга, наличие\отсутствие детей)
5) Положительная мотивация (мотивация К, или морковка спереди).
6) Отрицательная мотивация (мотивация ОТ, или морковка сзади).
7) Географическая привязка (не всегда)
Для того, чтобы было легче составить хотя бы классический портрет ЦА, предлагаю применить такую технику: возьмите фото одного из ваших конкретных клиентов, которые уже покупали ваш това\услугу. Вот прям конкретное фото конкретного человека с аватарки ВК)
А теперь смотрите на это фото и пишите: Допустим, Вы продаете SMM-услуги как я. Возьмем мою клиентку, Машу (имя изменено по просьбе конкретного человека, ок отором идет речь в портрете). Она приобрела участие в моем закрытом клубе для SMM-щиков и владельцев бизнеса «SMM-каста».
Составляем классический портрет:
1) Девушка Мария, 29 лет
2) Таргетолог-аналитик, специализируется на социальной сети Вконтакте.
3) От 15 000 рублей до 35 000 рублей, не постоянный, не фиксированный, зависит от наличия, отсутствия клиентов в данном конкретном месяце. Может быть один месяц густо, другой пусто. Работает удаленно через интернет.
4) Замужем, есть ребенок 4 лет, девочка.
5) Переход на новую ступень карьерной лестницы, получение новых профессиональных знаний
6) Неуверенность в том, будут ли клиенты завтра, нестабильность удаленной работы
7) Живет в маленьком провинциальном городе России
Ок, что это нам дало? Это уже лучше, чем первый вариант, но все равно этой информации не достаточно для того, чтобы продать такой же как Мария, клиентке, участие в Клубе.
Какая же информация нужна еще для того, чтобы более полно раскрыть портрет?
Вот несколько дополнительных вопросов, ответы на которые помогут нам составить более полный портрет:
Какие у Марии есть интересы и хобби, увлечения?
В каком жизненном состоянии она находится на данный конкретный момент?
Какие проблемы есть у Марии, которые может решить Ваш товар\услуга?
Какие трудности возникают (могут возникнуть) у Марии в настоящий момент?
Какие страхи могут преследовать Марию-специалиста? Марию-женщину? Марию-мать? ( В зависимости от Вашего товара\услуги)
О чем мечатает Мария из тех же ипостасей, которые перечислены в предыдущем вопросе?
К чему стремится Мария-специалист? Что является целью? Достаток? Признание?
Какой тип мышления у Марии? Аналитический? Эмоциональный?
Что Мария хотела бы изменить в своей жизни?
Какие ценности и приоритеты ставит Мария в жизни на первое место? Что для нее важнее всего?
Есть ли определенный сленг у у Марии-специалиста? Услышав который, она бы смогла обратить внимание на Ваш товар\услугу?
Чем увлекается Мария? Чем живет? Какие места посещает? Что просматривает? На какие сообщества подписана? Как проводит свободное время?
Можно пойти еще дальше. Прописать, в какой месте живет Мария (дом, квартира, сьем), есть ли машина, если да, то какая? Опять таки, почитав ее стену, можно понять, что идет ремонт, а это значит, что есть материальные сложности и Марии нужны постоянно дополнительные деньги!
Ответы на эти вопросы еще больше приблизят Вас к пониманию того, на какие рычаги мне надо жать, чтобы Мария приобрела участие в моем клубе.
Но ведь Мария – это только один сегмент моей ЦА. И таких сегментов может быть много, минимум 5, а то и все 10. И вот, написав такие портреты, Вам будет легче потом отыскать свою ЦА в соцсетях и понять, КАК именно им нужно продавать!
Более полный портрет, полученный в результате анализа.
И вот какая картина у нас примерно вырисовывается с Марией! Она живет в своей квартире, где идет ремонт, с маленьким ребенком, а значит она ограничена в передвижении, поэтому и работает удаленно из дома, чтобы быть ближе к ребенку. Но и ребенок этот отнимает у нее время и работает она скорее всего ночами либо утром, днем, пока ребенок в садике) Если он не в садике, а дома, то ситуация еще более усложняется)
Мария увлекается фитнесом, ведет соответствущее сообщество, занимается спортом, а значит – это опять таки говорит о дополнительных расходах на спортивное питание, правильное питание и т.д.
Поскольку Мария стала работать больше, появилось больше клиентов, то она нуждается в повышении своего профессионального уровня, осваивании новых социальных сетей. Т.е. ей нужны новые знания, а также возможность применить свои знания на практике, поскольку без практики они не имеют смысла.
Страхи, которые могут быть у Марии: страх публичности, страх профессиональных ошибок, страх работы и ответственности при осваивании больших бюджетов в SMM, страх не справиться со всеми задачами, проблемы со свободным временем и вообще правильным его планированием. Страх потери клиентов из-за кризиса, поскольку в первую очередь режут рекламные бюджеты, в том числе на соцсети.
О чем мечтает Мария-специалист? О том, чтобы у нее были стабильные клиенты, готовые платить разумные деньги за ее услуги. Не копейки, а именно разумные деньги. Чтобы эти клиенты были адекватными и чтобы у них были бюджеты на то, чтобы суметь воплотить в жизнь те креативы, которые может сделать Мария в рекламе. Мария-человек хочет, чтобы были средства для реализации ее жизненных целей.
У Марии есть професссиональный сленг, использовать который нужно и можно в рекламе (CTR, таргетинг, KPI и т.д.)
Тип мышления аналитический, но нельзя исключать большую эмоциональность, поскольку Мария женщина.
Мария-специалист подписана на сообщества, связанные с SMM, таргетингом, арбитражем, интернет-маркетингом, а значит и искать ее надо там.
Уже получше выглядит портрет, правда?
К сожалению, многие начинают продвижение в социальных сетях с вопроса «Как и где делать рекламу?». Но когда им задаешь вопрос «Кто Ваша ЦА?», многие дают слишком широкий ответ, например, женщины Москвы от 25 до 45 лет. Особо «продвинутые» добавят: замужем , один ребенок или без детей. Все! А зачем больше знать? Мы ж не Кока-Кола!) Главное, есть товар\услуга, а покупатель типа на него все равно найдется) Главное – реклама)
А он не найдется! Потому что портрет своей ЦА надо начинать составлять и сегментировать вообще до начала своего бизнеса! И найти свою аудиторию без четкого портрета, Вы попросту не сможете. А если сможете, то стоимость ее привлечения можно снизить в несколько раз, когда перед глазами есть узко-сегментированный портрет.
И когда начинаешь копать глубже и объяснять, что для того чтобы реклама была эффективной нужен именно портреты ЦА, четко сегментированные, вот тут и начинается ступор. А как же правильно составить этот самый портрет или как еще модно его в последнее время называть «аватар» клиента?
Вот с этим вопросом мы и попытаемся сегодня с Вами вместе разобраться)
Классическое определение портрета ЦА
Итак, в классическом маркетинговом подходе для определения ЦА используется несколько параметров:
1) Возраст от и до и пол
2) Род деятельности (работа, учеба).
3) Доход в месяц
4) Социальный статус (Наличие\отсутствие супруга, наличие\отсутствие детей)
5) Положительная мотивация (мотивация К, или морковка спереди).
6) Отрицательная мотивация (мотивация ОТ, или морковка сзади).
7) Географическая привязка (не всегда)
Для того, чтобы было легче составить хотя бы классический портрет ЦА, предлагаю применить такую технику: возьмите фото одного из ваших конкретных клиентов, которые уже покупали ваш това\услугу. Вот прям конкретное фото конкретного человека с аватарки ВК)
А теперь смотрите на это фото и пишите: Допустим, Вы продаете SMM-услуги как я. Возьмем мою клиентку, Машу (имя изменено по просьбе конкретного человека, ок отором идет речь в портрете). Она приобрела участие в моем закрытом клубе для SMM-щиков и владельцев бизнеса «SMM-каста».
Составляем классический портрет:
1) Девушка Мария, 29 лет
2) Таргетолог-аналитик, специализируется на социальной сети Вконтакте.
3) От 15 000 рублей до 35 000 рублей, не постоянный, не фиксированный, зависит от наличия, отсутствия клиентов в данном конкретном месяце. Может быть один месяц густо, другой пусто. Работает удаленно через интернет.
4) Замужем, есть ребенок 4 лет, девочка.
5) Переход на новую ступень карьерной лестницы, получение новых профессиональных знаний
6) Неуверенность в том, будут ли клиенты завтра, нестабильность удаленной работы
7) Живет в маленьком провинциальном городе России
Ок, что это нам дало? Это уже лучше, чем первый вариант, но все равно этой информации не достаточно для того, чтобы продать такой же как Мария, клиентке, участие в Клубе.
Какая же информация нужна еще для того, чтобы более полно раскрыть портрет?
Вот несколько дополнительных вопросов, ответы на которые помогут нам составить более полный портрет:
Какие у Марии есть интересы и хобби, увлечения?
В каком жизненном состоянии она находится на данный конкретный момент?
Какие проблемы есть у Марии, которые может решить Ваш товар\услуга?
Какие трудности возникают (могут возникнуть) у Марии в настоящий момент?
Какие страхи могут преследовать Марию-специалиста? Марию-женщину? Марию-мать? ( В зависимости от Вашего товара\услуги)
О чем мечатает Мария из тех же ипостасей, которые перечислены в предыдущем вопросе?
К чему стремится Мария-специалист? Что является целью? Достаток? Признание?
Какой тип мышления у Марии? Аналитический? Эмоциональный?
Что Мария хотела бы изменить в своей жизни?
Какие ценности и приоритеты ставит Мария в жизни на первое место? Что для нее важнее всего?
Есть ли определенный сленг у у Марии-специалиста? Услышав который, она бы смогла обратить внимание на Ваш товар\услугу?
Чем увлекается Мария? Чем живет? Какие места посещает? Что просматривает? На какие сообщества подписана? Как проводит свободное время?
Можно пойти еще дальше. Прописать, в какой месте живет Мария (дом, квартира, сьем), есть ли машина, если да, то какая? Опять таки, почитав ее стену, можно понять, что идет ремонт, а это значит, что есть материальные сложности и Марии нужны постоянно дополнительные деньги!
Ответы на эти вопросы еще больше приблизят Вас к пониманию того, на какие рычаги мне надо жать, чтобы Мария приобрела участие в моем клубе.
Но ведь Мария – это только один сегмент моей ЦА. И таких сегментов может быть много, минимум 5, а то и все 10. И вот, написав такие портреты, Вам будет легче потом отыскать свою ЦА в соцсетях и понять, КАК именно им нужно продавать!
Более полный портрет, полученный в результате анализа.
И вот какая картина у нас примерно вырисовывается с Марией! Она живет в своей квартире, где идет ремонт, с маленьким ребенком, а значит она ограничена в передвижении, поэтому и работает удаленно из дома, чтобы быть ближе к ребенку. Но и ребенок этот отнимает у нее время и работает она скорее всего ночами либо утром, днем, пока ребенок в садике) Если он не в садике, а дома, то ситуация еще более усложняется)
Мария увлекается фитнесом, ведет соответствущее сообщество, занимается спортом, а значит – это опять таки говорит о дополнительных расходах на спортивное питание, правильное питание и т.д.
Поскольку Мария стала работать больше, появилось больше клиентов, то она нуждается в повышении своего профессионального уровня, осваивании новых социальных сетей. Т.е. ей нужны новые знания, а также возможность применить свои знания на практике, поскольку без практики они не имеют смысла.
Страхи, которые могут быть у Марии: страх публичности, страх профессиональных ошибок, страх работы и ответственности при осваивании больших бюджетов в SMM, страх не справиться со всеми задачами, проблемы со свободным временем и вообще правильным его планированием. Страх потери клиентов из-за кризиса, поскольку в первую очередь режут рекламные бюджеты, в том числе на соцсети.
О чем мечтает Мария-специалист? О том, чтобы у нее были стабильные клиенты, готовые платить разумные деньги за ее услуги. Не копейки, а именно разумные деньги. Чтобы эти клиенты были адекватными и чтобы у них были бюджеты на то, чтобы суметь воплотить в жизнь те креативы, которые может сделать Мария в рекламе. Мария-человек хочет, чтобы были средства для реализации ее жизненных целей.
У Марии есть професссиональный сленг, использовать который нужно и можно в рекламе (CTR, таргетинг, KPI и т.д.)
Тип мышления аналитический, но нельзя исключать большую эмоциональность, поскольку Мария женщина.
Мария-специалист подписана на сообщества, связанные с SMM, таргетингом, арбитражем, интернет-маркетингом, а значит и искать ее надо там.
Уже получше выглядит портрет, правда?
Воронка продаж!
Как сконвертировать девушку в жену: воронка продаж на примере романтических отношений.
Этап 1. Привлечь внимание
Первое, что нам нужно сделать — это каким-то образом привлечь внимание. Конечно, если вы Бред Питт, то вам не нужна воронка, вы просто заходите в бар — и дело в шляпе.
Но обычному работяге придется попотеть, чтобы завоевать внимание девушки. Ему нужно найти место с потенциальными клиентами и каким-то образом обратить на себя внимание. Тут есть два варианта: первый — это прямая реклама через «Директ» или AdWords. То есть мужчина подходит и вхолодную знакомится с девушками, когда они этого не ожидают.
В принципе, это работает, если мужчина подошёл в правильное время, он нормально выглядит и нормально говорит, у него есть все шансы перейти на следующий этап. Если он выглядит стрёмно, то на этом его воронка заканчивается.
Второй вариант обратить на себя внимание — контентом. Мужчина может создать имидж в интернете, компании друзей или в бизнесе, чтобы на него обращали внимание девушки. Например, мужчина идёт к другу на день рождения, а там куча свободных дам. За вечер они знакомятся, общаются и таким образом целевая аудитория прогревается, и переходить на следующую стадию воронки теперь проще.
Если перенести этот принцип в бизнес, то мужчина — это продукт, одежда мужчины — это сайт, а способ его коммуникации — это реклама. Вам необходимо научиться обращать на себя внимание в интернете. Это могут быть разные источники трафика: гостевые публикации, SEO, блог, контекстная реклама, таргетинговая реклама.
Этап 2. Начать диалог
Допустим, мужчина научился привлекать к себе внимание, он успешный оратор на конференции или душа компании. Следующий этап воронки — начало диалога. У многих мужчин с этим проблемы и они в вечной френдзоне, хотя многие девушки готовы с ними встречаться. В бизнесе то же самое. Много компаний, у которых классный продукт, но об этом никто не знает.
На этом этапе нужно понимать, как мы будем начинать диалог с клиентом. Пошутить, спросить какую-то фигню и начать диалог. В бизнесе — это упаковка вашего сайта. На нём вы пишете о продукте и о том, чем вы занимаетесь. Так вы пытаетесь понравиться пользователю. Но на большинстве сайтов ничего не понятно.
Как вы думаете, сможет ли мужчина соблазнить девушку с закрытым ртом? Я думаю, что это просто невозможно.
Этап 3. Взять контактные данные
Я уверен, что у каждого мужика был такой случай, когда он веселил даму весь вечер, но в итоге побоялся взять её номер: не буду навязываться, ещё рано, я ей, наверное, не понравился, и всё в таком духе — это отговорки и оправдания.
Да и у девушек, я уверен, такое было. Нормальный чувак, вроде все ок, и тут он говорит: «Пока-пока, до новых встреч». А девушка думает: «Ну давай, возьми у меня телефон и пригласи меня, я же не буду это делать сама».
В бизнесе всё то же самое. Посетители говорят нам: «Мы просто смотрим».
Нужно научиться конвертировать посетителей в контакты. Я сейчас не буду расписывать, как это делать. Главное понять суть. На каждом этапе воронки есть свои инструменты, и вам необходимо прописать: как вы будете привлекать внимание, как вы будете начинать диалог, как вы будете брать контактные данные. Это технология, а не дело случая.
Этап 4. Возвращение клиента
После того как мужчина взял номер телефона, ему нужно научиться приглашать девушку на свидание. Согласитесь, если он позвонит ей и скажет: «Поехали ко мне» — то конверсия будет невысокая.
На этом этапе все начинают смеяться. Но это то, что мы делаем в бизнесе! Мы начинаем звонить клиентам и продавать основной продукт за бешеные деньги сразу после первого контакта. Это то же самое, что взять у девушки телефон и пригласить к себе домой, даже не сходив на свидание.
Бывают ещё и другие случаи. Когда девушка отказывается идти на свидание. У неё много дел, нет времени и всё в таком духе. Значит ли это, что у неё нет времени? Нет. Это значит, что оффер мужчины ей не интересен и она не готова к диалогу. Задача мужчины придумать что-то такое, что её заинтересует.
Значит ли это, что у ваших клиентов нет денег? Просто ваш продукт не имеет ценности для них, и вам нужно научится делать хорошее предложение, чтобы внимание клиента опять вернулось к вашему продукту. Каналы коммуникации могут быть разные. Например, через функции marketing automation.
Этап 5. Прогрев
На свидании вы обычно что делаете? Общаетесь и пытаетесь понравиться друг другу. Вы продаёте себя друг другу, но делаете это ненавязчиво. Что будет с мужиком, если он через 5 минут после встречи полезет целоваться? Скорее всего, ему откажут, даже если он нравится девушке.
Если вы получили контактные данные клиента, не нужно сразу продавать что-то дорогое. Дайте ему пользу через контент. На этом этапе воронки очень хорошо работает психологический триггер «reciprocity» (взаимная благодарность).
Этап 6. Конверсия из посетителя в покупателя
После первого или второго свидания можно переходить к поцелуям. Но нужно правильный момент и место. У моего друга есть техника «потанцуем». В конце первого свидания он идёт в романтическое место, достаёт телефон и включает медленную песню и приглашает девушку потанцевать. Вот тут внимательно! Вам кажется, что это банально, но если углубиться, то он на уровне технологии переходит из просто рядом стоящего человека к парню, который прикасается к девушке в романтической обстановке. И оффер хороший.
Конечно, после этого он целует девушку. Как вы думаете, какая конверсия? 100%, и я не шучу.
В бизнесе вам нужно придумать недорогой продукт, который конвертирует посетителя в клиента. Это называется Tripwire. Продукт должен иметь ценность, от которой глупо отказываться.
Как с медленным танцем в романтическом месте: от него глупо отказываться. Даже больше. От него неприлично отказаться. В отношениях поцелуй — это Tripwire.
Этап 7. Помощь в потреблении Tripwire
На этом этапе критически важно, чтобы клиент потребил Tripwire, который вскроет основную боль клиента. Важно понимать, что ему нужно помочь, и держать его фокус внимания. В отношениях нужно активно ухаживать за девушкой и постоянно напоминать о себе, звать гулять, говорить комплименты и всё в таком духе.
Этап 8. Продажа основного продукта
Я думаю, вы уже догадались, что это первый секс. Тут наступает интересный момент. Что делает мужчина? После первой «продажи» он начинает искать нового клиента, но ведь продавать всегда легче тому, кто уже покупал.
Вот так выглядят практически все бизнесы в Рунете: купил → продал → следующий. Мы постоянно в поисках клиентов, а нужно выстраивать отношения с клиентами: тогда они будут покупать у нас снова и снова.
Любая девушка знает, что секс — это только начало отношений и гораздо тяжелее удержать мужчину, чем найти нового.
Этап 9. Постоянные платежи
Когда мужчина переспал с девушкой, следующий этап — постоянный секс. Согласитесь, чтобы получить первый и пятый секс нужны кардинально разные усилия.
В бизнесе это повторные покупки, и, если вы научили вашего клиента покупать у вас и он это делает постоянно — поздравляю, у вас хороший бизнес.
Но в любой момент клиент может перестать покупать или пойти к конкурентам. Достаточно один раз провиниться, и ваша девушка уйдёт к другому. А если она ещё и красивая, то вам приходится за ней бегать и умолять «повторно купить».
Этап 10. Клиент на всю жизнь
В отношениях — это свадьба.
В бизнесе — когда человек ездит только на «Мерседесе», и его невозможно переубедить купить другой автомобиль. Или покупает только айфоны и никакая реклама не может убедить клиента купить Samsung. На этой стадии просто хорошего качества товара не достаточно. Необходимо наделить продукт магическим смыслом. Это уже не просто продукт, а часть лайфстайла.
На этом этапе воронки нужно просто не косячить, быть в тренде и постоянно владеть вниманием целевой аудитории.
Этап 11. Рассказать другим
После свадьбы появляются дети. И родители начинают учить их. В жизни родителей уже присутствуют товары, которыми они пользуются, и они автоматически будут учить своих детей пользоваться ими.
В бизнесе необходимо обучить ваших клиентов рассказывать о вашем продукте другим. Многие скажут: «Так у меня и так все клиенты по рекомендации». Да, рекомендации есть у каждого, но проблема в том, что мы не влияем на них. Придумайте причину, почему человеку выгодно рассказать о вас другу и подсадить на ваш продукт. Таким образом, ваши клиенты становятся адвокатами бренда.
Этап 12. Обучение
В семейной жизни это дети и внуки. И товарные рекомендации переходят из поколения в поколение. Яркий пример: компания Apple, которая поставила компьютеры в школы и институты в 80-х. Сейчас эти люди приучают своих детей пользоваться техникой Apple с самого рождения.
На этом этапе вам необходимо выстроить систему обучения клиента, чтобы он учил своих детей пользоваться вашим продуктом.
Природа всё сделала за нас: пользуйтесь
Мы забываем свои корни и начинаем заново изобретать велосипед. А иногда нужно просто положиться на природу. Она подсказывает нам, что нужно делать и как жить в этом мире.
Как сконвертировать девушку в жену: воронка продаж на примере романтических отношений.
Этап 1. Привлечь внимание
Первое, что нам нужно сделать — это каким-то образом привлечь внимание. Конечно, если вы Бред Питт, то вам не нужна воронка, вы просто заходите в бар — и дело в шляпе.
Но обычному работяге придется попотеть, чтобы завоевать внимание девушки. Ему нужно найти место с потенциальными клиентами и каким-то образом обратить на себя внимание. Тут есть два варианта: первый — это прямая реклама через «Директ» или AdWords. То есть мужчина подходит и вхолодную знакомится с девушками, когда они этого не ожидают.
В принципе, это работает, если мужчина подошёл в правильное время, он нормально выглядит и нормально говорит, у него есть все шансы перейти на следующий этап. Если он выглядит стрёмно, то на этом его воронка заканчивается.
Второй вариант обратить на себя внимание — контентом. Мужчина может создать имидж в интернете, компании друзей или в бизнесе, чтобы на него обращали внимание девушки. Например, мужчина идёт к другу на день рождения, а там куча свободных дам. За вечер они знакомятся, общаются и таким образом целевая аудитория прогревается, и переходить на следующую стадию воронки теперь проще.
Если перенести этот принцип в бизнес, то мужчина — это продукт, одежда мужчины — это сайт, а способ его коммуникации — это реклама. Вам необходимо научиться обращать на себя внимание в интернете. Это могут быть разные источники трафика: гостевые публикации, SEO, блог, контекстная реклама, таргетинговая реклама.
Этап 2. Начать диалог
Допустим, мужчина научился привлекать к себе внимание, он успешный оратор на конференции или душа компании. Следующий этап воронки — начало диалога. У многих мужчин с этим проблемы и они в вечной френдзоне, хотя многие девушки готовы с ними встречаться. В бизнесе то же самое. Много компаний, у которых классный продукт, но об этом никто не знает.
На этом этапе нужно понимать, как мы будем начинать диалог с клиентом. Пошутить, спросить какую-то фигню и начать диалог. В бизнесе — это упаковка вашего сайта. На нём вы пишете о продукте и о том, чем вы занимаетесь. Так вы пытаетесь понравиться пользователю. Но на большинстве сайтов ничего не понятно.
Как вы думаете, сможет ли мужчина соблазнить девушку с закрытым ртом? Я думаю, что это просто невозможно.
Этап 3. Взять контактные данные
Я уверен, что у каждого мужика был такой случай, когда он веселил даму весь вечер, но в итоге побоялся взять её номер: не буду навязываться, ещё рано, я ей, наверное, не понравился, и всё в таком духе — это отговорки и оправдания.
Да и у девушек, я уверен, такое было. Нормальный чувак, вроде все ок, и тут он говорит: «Пока-пока, до новых встреч». А девушка думает: «Ну давай, возьми у меня телефон и пригласи меня, я же не буду это делать сама».
В бизнесе всё то же самое. Посетители говорят нам: «Мы просто смотрим».
Нужно научиться конвертировать посетителей в контакты. Я сейчас не буду расписывать, как это делать. Главное понять суть. На каждом этапе воронки есть свои инструменты, и вам необходимо прописать: как вы будете привлекать внимание, как вы будете начинать диалог, как вы будете брать контактные данные. Это технология, а не дело случая.
Этап 4. Возвращение клиента
После того как мужчина взял номер телефона, ему нужно научиться приглашать девушку на свидание. Согласитесь, если он позвонит ей и скажет: «Поехали ко мне» — то конверсия будет невысокая.
На этом этапе все начинают смеяться. Но это то, что мы делаем в бизнесе! Мы начинаем звонить клиентам и продавать основной продукт за бешеные деньги сразу после первого контакта. Это то же самое, что взять у девушки телефон и пригласить к себе домой, даже не сходив на свидание.
Бывают ещё и другие случаи. Когда девушка отказывается идти на свидание. У неё много дел, нет времени и всё в таком духе. Значит ли это, что у неё нет времени? Нет. Это значит, что оффер мужчины ей не интересен и она не готова к диалогу. Задача мужчины придумать что-то такое, что её заинтересует.
Значит ли это, что у ваших клиентов нет денег? Просто ваш продукт не имеет ценности для них, и вам нужно научится делать хорошее предложение, чтобы внимание клиента опять вернулось к вашему продукту. Каналы коммуникации могут быть разные. Например, через функции marketing automation.
Этап 5. Прогрев
На свидании вы обычно что делаете? Общаетесь и пытаетесь понравиться друг другу. Вы продаёте себя друг другу, но делаете это ненавязчиво. Что будет с мужиком, если он через 5 минут после встречи полезет целоваться? Скорее всего, ему откажут, даже если он нравится девушке.
Если вы получили контактные данные клиента, не нужно сразу продавать что-то дорогое. Дайте ему пользу через контент. На этом этапе воронки очень хорошо работает психологический триггер «reciprocity» (взаимная благодарность).
Этап 6. Конверсия из посетителя в покупателя
После первого или второго свидания можно переходить к поцелуям. Но нужно правильный момент и место. У моего друга есть техника «потанцуем». В конце первого свидания он идёт в романтическое место, достаёт телефон и включает медленную песню и приглашает девушку потанцевать. Вот тут внимательно! Вам кажется, что это банально, но если углубиться, то он на уровне технологии переходит из просто рядом стоящего человека к парню, который прикасается к девушке в романтической обстановке. И оффер хороший.
Конечно, после этого он целует девушку. Как вы думаете, какая конверсия? 100%, и я не шучу.
В бизнесе вам нужно придумать недорогой продукт, который конвертирует посетителя в клиента. Это называется Tripwire. Продукт должен иметь ценность, от которой глупо отказываться.
Как с медленным танцем в романтическом месте: от него глупо отказываться. Даже больше. От него неприлично отказаться. В отношениях поцелуй — это Tripwire.
Этап 7. Помощь в потреблении Tripwire
На этом этапе критически важно, чтобы клиент потребил Tripwire, который вскроет основную боль клиента. Важно понимать, что ему нужно помочь, и держать его фокус внимания. В отношениях нужно активно ухаживать за девушкой и постоянно напоминать о себе, звать гулять, говорить комплименты и всё в таком духе.
Этап 8. Продажа основного продукта
Я думаю, вы уже догадались, что это первый секс. Тут наступает интересный момент. Что делает мужчина? После первой «продажи» он начинает искать нового клиента, но ведь продавать всегда легче тому, кто уже покупал.
Вот так выглядят практически все бизнесы в Рунете: купил → продал → следующий. Мы постоянно в поисках клиентов, а нужно выстраивать отношения с клиентами: тогда они будут покупать у нас снова и снова.
Любая девушка знает, что секс — это только начало отношений и гораздо тяжелее удержать мужчину, чем найти нового.
Этап 9. Постоянные платежи
Когда мужчина переспал с девушкой, следующий этап — постоянный секс. Согласитесь, чтобы получить первый и пятый секс нужны кардинально разные усилия.
В бизнесе это повторные покупки, и, если вы научили вашего клиента покупать у вас и он это делает постоянно — поздравляю, у вас хороший бизнес.
Но в любой момент клиент может перестать покупать или пойти к конкурентам. Достаточно один раз провиниться, и ваша девушка уйдёт к другому. А если она ещё и красивая, то вам приходится за ней бегать и умолять «повторно купить».
Этап 10. Клиент на всю жизнь
В отношениях — это свадьба.
В бизнесе — когда человек ездит только на «Мерседесе», и его невозможно переубедить купить другой автомобиль. Или покупает только айфоны и никакая реклама не может убедить клиента купить Samsung. На этой стадии просто хорошего качества товара не достаточно. Необходимо наделить продукт магическим смыслом. Это уже не просто продукт, а часть лайфстайла.
На этом этапе воронки нужно просто не косячить, быть в тренде и постоянно владеть вниманием целевой аудитории.
Этап 11. Рассказать другим
После свадьбы появляются дети. И родители начинают учить их. В жизни родителей уже присутствуют товары, которыми они пользуются, и они автоматически будут учить своих детей пользоваться ими.
В бизнесе необходимо обучить ваших клиентов рассказывать о вашем продукте другим. Многие скажут: «Так у меня и так все клиенты по рекомендации». Да, рекомендации есть у каждого, но проблема в том, что мы не влияем на них. Придумайте причину, почему человеку выгодно рассказать о вас другу и подсадить на ваш продукт. Таким образом, ваши клиенты становятся адвокатами бренда.
Этап 12. Обучение
В семейной жизни это дети и внуки. И товарные рекомендации переходят из поколения в поколение. Яркий пример: компания Apple, которая поставила компьютеры в школы и институты в 80-х. Сейчас эти люди приучают своих детей пользоваться техникой Apple с самого рождения.
На этом этапе вам необходимо выстроить систему обучения клиента, чтобы он учил своих детей пользоваться вашим продуктом.
Природа всё сделала за нас: пользуйтесь
Мы забываем свои корни и начинаем заново изобретать велосипед. А иногда нужно просто положиться на природу. Она подсказывает нам, что нужно делать и как жить в этом мире.
Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей
1. Взаимный обмен
Доктор Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) в книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) определяет взаимный обмен как естественное желание отблагодарить человека, который сделал что-то для вас. Чувство признательности и благодарности возникает, когда окружающие ведут себя искренне и готовы помочь вам.
Применение в маркетинге
Сделайте клиенту подарок — так вы заслужите его лояльность, что приведет к долговременному сотрудничеству.
Подарок не обязан быть дорогим — подойдет все: от футболки с логотипом компании или эксклюзивной версии электронной книги до фирменных «обоев» для рабочего стола или актуальных исследований в определенной сфере.
В качестве знака внимания подойдет даже написанная от руки открытка. Радуя подписчиков небольшими подарками, вы получите прочные отношения с аудиторией.
2. Обязательства
Чалдини утверждает: люди не любят нарушать обещания. Если человек дал слово пообедать с кем-то в кафе или подписаться на рассылку, то ему кажется, что он обязан сделать это. Связав себя обязательствами, мы подсознательно стремимся выполнить их.
Применение в маркетинге
Зная про принцип обязательства, вы можете снизить отток клиентов. Продолжайте радовать людей маленькими подарками (пункт 1) и помните — чем сильнее обязательства, которые клиент чувствует перед брендом, тем сложнее ему разорвать отношения.
Кроме того, подумайте о ценообразовании. Снижение цен или специальные предложения для новых посетителей — хороший способ конвертировать их в лиды или продажи. Получив новых клиентов, предложите им качественное обслуживание, отличный продукт и персонализированный контент.
3. Авторитет
Согласно Чалдини, авторитеты есть у большинства людей. Мы склонны разделять мнение профессионалов в определенной сфере — только потому, что эти люди, на наш взгляд, заслуживают доверия.
Применение в маркетинге
Повысить авторитет своего контента довольно просто: достаточно размещать информацию об авторах рядом с их статьями, электронными книгами, видеоуроками или официальными документами.
Это покажет, насколько умны и профессиональны ваши маркетологи, что крайне полезно для установления интеллектуального лидерства в нише.
4. Социальные доказательства
Большинство людей склонно ориентироваться на мнения друзей и знакомых. Если угодно, этот эффект можно назвать «стадным»: вспомните школьную дискотеку в начальных классах — как неловко было выйти первым на пустой танцпол, верно?
Но стоило там появиться двум-трем «смельчакам», как площадка быстро заполнялась остальными. Судя по всему, желание не выделяться и соответствовать окружению с возрастом не проходит, но только углубляется.
Применение в маркетинге
Помните о принципе социального доказательства при продвижении блога или лендинга. Читатели или посетители намного увереннее выполняют целевое действие, когда видят число ваших подписчиков в социальных сетях и количество людей, уже заполнивших форму.
5. Симпатия
Под симпатией Чалдини понимает нашу склонность взаимодействовать с людьми и компаниями, которые оказали на нас позитивное впечатление. При этом уровень интеллекта собеседника или, скажем, степень социальной ответственности бренда чаще всего не имеют значения. Если вы почувствовали симпатию, то будете наслаждаться общением с человеком в любом случае.
Применение в маркетинге
Принцип симпатии чрезвычайно важен для продвижения бренда. Имейте в виду: чтобы быть «симпатичным», необязательно казаться «хорошим». Маркетинговая стратегия бренда вполне может быть напористой и агрессивной — при условии, что это нравится вашей целевой аудитории.
Главное, чтобы у людей возникло чувство позитивной связи с брендом, а какими средствами добиться этого эффекта — дело маркетолога.
6. Дефицит
Вспомните, давно ли вы видели офферы с текстом наподобие: «Только три места по специальной цене!», или «Курс интернет-маркетинга со скидкой 70%! Осталось два дня». Это и есть концепция дефицита, согласно
Чалдини. Принцип восходит к простейшей формуле спроса и предложения: ограниченное предложение на эксклюзивный продукт стимулирует спрос на него.
Применение в маркетинге
Подобная тактика очень хороша при организации заголовков лендингов и emails. Вам необходимо поднять продажи билетов? Тогда отправьте подписчикам напоминание о том, что мероприятие пройдет через несколько дней, и свободных мест почти не осталось.
7. Иллюзия новизны
Иллюзия новизны — интересный психологический эффект, возникающий, когда человек, впервые увидев продукт, начинает замечать его повсюду.
Применение в маркетинге
Этот принцип важно иметь в виду при разработке маркетинговой стратегии — она должна быть надежной и комплексной, ведь обычной контекстной рекламы здесь недостаточно.
«Залатав дыры» с помощью ремарктеинга во входящем маркетинге и интегрировав контент под все платформы продвижения, вы не только привлечете аудиторию, но и создадите связь между рекламным сообщением и людьми, которые уже видели ваши промо-материалы.
8. Эффект дословности
Суть данной концепции в том, что люди, как правило, запоминают общую идею сообщения вместо деталей. К примеру, если вы подготовили презентацию, посвященную написанию и редактированию постов в блоге, то в памяти клиентов останется, что они прослушали материал об использовании блога в бизнесе.
Применение в маркетинге
Современная аудитория более требовательна к заголовкам, которые не только привлекают внимание, но и передают содержание материала в нескольких словах. Из этого следует, что заголовки должны «врезаться в память» и давать общее представление о статье или оффере.
9. Группирование
Наша кратковременная память сильно ограничена, и большинство людей способно запоминать не более семи элементов информации единовременно. Исходя из этого, люди предпочитают объединять схожую информацию в тематические группы.
Например, перед походом в магазин лучше сформировать список из тематических категорий (крупы, мясо, овощи, сладкое и т. д).
Применение в маркетинге
“Сканерам” будет легче ориентироваться, если вы сгруппируете записи в блоге по темам, а на лендинге по буллетам. Кроме того, в тексте очень полезно использовать различные списки, таблицы, диаграммы и т. д. Это не только повысит читабельность материалов, но и оставит своеобразные «якоря» в памяти посетителей.
1. Взаимный обмен
Доктор Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) в книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) определяет взаимный обмен как естественное желание отблагодарить человека, который сделал что-то для вас. Чувство признательности и благодарности возникает, когда окружающие ведут себя искренне и готовы помочь вам.
Применение в маркетинге
Сделайте клиенту подарок — так вы заслужите его лояльность, что приведет к долговременному сотрудничеству.
Подарок не обязан быть дорогим — подойдет все: от футболки с логотипом компании или эксклюзивной версии электронной книги до фирменных «обоев» для рабочего стола или актуальных исследований в определенной сфере.
В качестве знака внимания подойдет даже написанная от руки открытка. Радуя подписчиков небольшими подарками, вы получите прочные отношения с аудиторией.
2. Обязательства
Чалдини утверждает: люди не любят нарушать обещания. Если человек дал слово пообедать с кем-то в кафе или подписаться на рассылку, то ему кажется, что он обязан сделать это. Связав себя обязательствами, мы подсознательно стремимся выполнить их.
Применение в маркетинге
Зная про принцип обязательства, вы можете снизить отток клиентов. Продолжайте радовать людей маленькими подарками (пункт 1) и помните — чем сильнее обязательства, которые клиент чувствует перед брендом, тем сложнее ему разорвать отношения.
Кроме того, подумайте о ценообразовании. Снижение цен или специальные предложения для новых посетителей — хороший способ конвертировать их в лиды или продажи. Получив новых клиентов, предложите им качественное обслуживание, отличный продукт и персонализированный контент.
3. Авторитет
Согласно Чалдини, авторитеты есть у большинства людей. Мы склонны разделять мнение профессионалов в определенной сфере — только потому, что эти люди, на наш взгляд, заслуживают доверия.
Применение в маркетинге
Повысить авторитет своего контента довольно просто: достаточно размещать информацию об авторах рядом с их статьями, электронными книгами, видеоуроками или официальными документами.
Это покажет, насколько умны и профессиональны ваши маркетологи, что крайне полезно для установления интеллектуального лидерства в нише.
4. Социальные доказательства
Большинство людей склонно ориентироваться на мнения друзей и знакомых. Если угодно, этот эффект можно назвать «стадным»: вспомните школьную дискотеку в начальных классах — как неловко было выйти первым на пустой танцпол, верно?
Но стоило там появиться двум-трем «смельчакам», как площадка быстро заполнялась остальными. Судя по всему, желание не выделяться и соответствовать окружению с возрастом не проходит, но только углубляется.
Применение в маркетинге
Помните о принципе социального доказательства при продвижении блога или лендинга. Читатели или посетители намного увереннее выполняют целевое действие, когда видят число ваших подписчиков в социальных сетях и количество людей, уже заполнивших форму.
5. Симпатия
Под симпатией Чалдини понимает нашу склонность взаимодействовать с людьми и компаниями, которые оказали на нас позитивное впечатление. При этом уровень интеллекта собеседника или, скажем, степень социальной ответственности бренда чаще всего не имеют значения. Если вы почувствовали симпатию, то будете наслаждаться общением с человеком в любом случае.
Применение в маркетинге
Принцип симпатии чрезвычайно важен для продвижения бренда. Имейте в виду: чтобы быть «симпатичным», необязательно казаться «хорошим». Маркетинговая стратегия бренда вполне может быть напористой и агрессивной — при условии, что это нравится вашей целевой аудитории.
Главное, чтобы у людей возникло чувство позитивной связи с брендом, а какими средствами добиться этого эффекта — дело маркетолога.
6. Дефицит
Вспомните, давно ли вы видели офферы с текстом наподобие: «Только три места по специальной цене!», или «Курс интернет-маркетинга со скидкой 70%! Осталось два дня». Это и есть концепция дефицита, согласно
Чалдини. Принцип восходит к простейшей формуле спроса и предложения: ограниченное предложение на эксклюзивный продукт стимулирует спрос на него.
Применение в маркетинге
Подобная тактика очень хороша при организации заголовков лендингов и emails. Вам необходимо поднять продажи билетов? Тогда отправьте подписчикам напоминание о том, что мероприятие пройдет через несколько дней, и свободных мест почти не осталось.
7. Иллюзия новизны
Иллюзия новизны — интересный психологический эффект, возникающий, когда человек, впервые увидев продукт, начинает замечать его повсюду.
Применение в маркетинге
Этот принцип важно иметь в виду при разработке маркетинговой стратегии — она должна быть надежной и комплексной, ведь обычной контекстной рекламы здесь недостаточно.
«Залатав дыры» с помощью ремарктеинга во входящем маркетинге и интегрировав контент под все платформы продвижения, вы не только привлечете аудиторию, но и создадите связь между рекламным сообщением и людьми, которые уже видели ваши промо-материалы.
8. Эффект дословности
Суть данной концепции в том, что люди, как правило, запоминают общую идею сообщения вместо деталей. К примеру, если вы подготовили презентацию, посвященную написанию и редактированию постов в блоге, то в памяти клиентов останется, что они прослушали материал об использовании блога в бизнесе.
Применение в маркетинге
Современная аудитория более требовательна к заголовкам, которые не только привлекают внимание, но и передают содержание материала в нескольких словах. Из этого следует, что заголовки должны «врезаться в память» и давать общее представление о статье или оффере.
9. Группирование
Наша кратковременная память сильно ограничена, и большинство людей способно запоминать не более семи элементов информации единовременно. Исходя из этого, люди предпочитают объединять схожую информацию в тематические группы.
Например, перед походом в магазин лучше сформировать список из тематических категорий (крупы, мясо, овощи, сладкое и т. д).
Применение в маркетинге
“Сканерам” будет легче ориентироваться, если вы сгруппируете записи в блоге по темам, а на лендинге по буллетам. Кроме того, в тексте очень полезно использовать различные списки, таблицы, диаграммы и т. д. Это не только повысит читабельность материалов, но и оставит своеобразные «якоря» в памяти посетителей.
