Статистика ВК сообщества "ПРОФАЙЛИНГ | ПСИХОЛОГИЯ | 7 РАДИКАЛОВ"

ТОП-книга по искусству влияния

Какую книгу по искусству влияния на людей я могу посоветовать.

На мой взгляд, одним из лучших авторов в этой теме является испанский писатель 17 века Бальтасар Грасиан-и-Моралес. В своей книге "Карманный оракул" он дает 300 рекомендаций по выстраиванию отношений в социуме.

Вот некоторые из его мыслей, которые пересекаются с тематикой наших уроков:

1. Пусть в тебе нуждаются. Лучше пусть тебя просят, чем благодарят. Утолив жажду, от источника отвернутся, выжатый апельсин сбросят в болото. Конец нужде – конец дружбе. Да будет первым твоим житейским правилом – поддерживать нужду в тебе, не удовлетворять ее полностью.

2. К каждому подбирать отмычку. В этом искусство управлять людьми. Все люди – идолопоклонники: кумир одних – почести, других – корысть, а большинства – наслаждение. Штука в том, чтобы угадать, какой у кого идол, и затем применить надлежащее средство, ключ к страстям ближнего. Ищи перводвигатель: не всегда он возвышенный, чаще низменный, ибо людей порочных больше, чем порядочных.

3. Знать главное свое достоинство. Развивать лучшую из своих способностей. Каждый мог бы в чем-то достигнуть больших высот, кабы знал свои преимущества. Большинство же людей насилуют свою натуру и потому ни в чем не достигают превосходства.

4. Метать и отражать тайные стрелы. Тайными стрелами проверяются намерения, скрытно и глубоко исследуются сердца. С такой же ловкостью, с какой их мечет умысел, осторожность должна их встречать, а прозорливость – предвидеть, ибо знание – самая надежная защита, и удар предвиденный уже не столь опасен.

5. Непроницаемость духа. Муж осмотрительный, коль хочет, чтоб его уважали, не позволит нащупать свое дно – ни в познаниях, ни в деяниях, с ним можно лишь познакомиться, но нельзя до конца постигнуть. Пусть никто не знает предела твоих возможностей, иначе дашь повод для разочарования. Никогда не дозволяй видеть тебя насквозь. Когда не знают и сомневаются, почитают больше, чем когда все твои силы, хоть бы и большие, налицо.

Вы можете без труда найти книгу "Карманный оракул" в Интернете. Уверен, что она принесет вам немало пользы. Особенно, если вы будете читать не торопясь и вдумчиво.

Я сам ее периодически перечитываю... вот уже пару десятков лет.

Как грамотно отказать человеку

Часто, когда мы говорим «нет», мы сталкиваемся с сопротивлением, недовольством или открытой враждебностью. В некоторых ситуациях наш отказ может привести даже к разрыву отношений. Но есть способ легко и просто избежать подобных неприятных сценариев.

Я называю этот прием «Встречное предложение».

Иначе говоря, в ходе отказа, столкнувшись с сопротивлением, вы не начинаете остро доказывать свою точку зрения или критиковать собеседника за его требования. Вы не уходите в эмоции. Вместо этого вы выступаете с встречным предложением, которое дружелюбно компенсирует ваш отказ.

Таким образом вы сопровождаете свой отказ встречным предложением по формуле: «Здесь я тебе говорю твердое "нет", но зато могу предложить вот это, вот это или вон то» Подобный подход к отказу помогает уменьшить напряжение в отношениях.

Причем, чем лучше будет предложенная вами альтернатива, тем меньше будет внутренне недовольство, сопровождающее ваш отказ. К примеру, вы говорите:

- «Я не могу дать тебе в долг 10000 рублей. Мне сейчас неудобно. Но я могу дать тебе 1000 рублей и посоветовать хороший банк, где тебе без проблем дадут оставшуюся часть нужной суммы»
- «Я не могу помочь тебе отвезти вещи на дачу в среду. Я буду занят. Я могу помочь тебе в этом вопросе на следующей неделе. Но если тебе срочно нужно попасть загород, у меня есть знакомый таксист, который свозит тебя с хорошей скидкой»

А теперь, представьте, что, вместо подобных ответов, вы бы просто ответили в стиле: «Нет, я занят», «Мне не до твоих просьб сейчас» …

Смело берите это эффективную стратегию отказа себе на заметку.

Вы действительно не умеете общаться?

Часто клиенты обращаются ко мне с запросом: "Хочу научиться лучше общаться"

И я им задаю встречный вопрос: "А если окажется, что ваше неумение общаться, это признак психического здоровья? Что мы будем делать?"

Отличный способ начать работу! Как часто мы ищем проблемы там, где в действительности их нет.

Ладно, если бы на курсы коммуникации шли люди, которые не способны внятно сформулировать свою мысль. Так нет же - они как раз уверены, что общаются прекрасно. Просто люди вокруг попадаются туповатые...

Кто же тогда страдает от своих проблем?

Те, кто не испытывает энтузиазма при общении с неинтересными людьми. Те, кто не умеет поддерживать светскую болтовню ни о чем. Те, кого не интересуют сплетни, и кто не готов десятый раз "пережевывать" одну и ту же проблему.

Если вы чувствуете, что не умеете общаться с людьми - значит ваша система мотивации работает нормально. И ломать ее не нужно.

Вам трудно продавать товар низкого качества по завышенным ценам? Прекрасно. Не делайте этого.

Вам тяжело устроиться на работу, которая вам скучна? Супер. Откажитесь от этой идеи.

Вы не знаете, как поддерживать общение с девушкой, которая игнорит вас и постоянно чатится с кем-то в телефоне? Не звоните ей больше.

Неумение общаться, в большинстве случаев это не проблема - это ваше здоровье.

Простой тест на гипнабельность

Хотите узнать, насколько подвержены гипнозу ваши друзья, коллеги и близкие?

Я предлагаю вам интересную технику.

Предложите своему подопытному встать к вам спиной, поставить ноги вместе, соединить стопы друг с другом, опустить руки вдоль тела, приподнять подбородок, закрыть глаза.

Стоя позади человека, легко положите кончики своих пальцев на его плечи. Попросите человека полностью расслабиться.

Скажите: «Глубокий вдох… выдох… вдох… выдох» Во время дыхания плечи человека будут подниматься и опускаться, сопровождайте их своими руками, проверяя, насколько ваш собеседник расслабился.

После этого приложите свои руки к лопаткам человека, и скажите ему спокойно и уверенно: «И сейчас я медленно начну отводить руки назад и ваше тело будет тянуться назад вслед за моими руками! Тело тянет назад, вы медленно падаете» Одновременно со своими словами вы медленно отводите свои руки назад, и… подхватываете падающее тело…

Попробуйте! Лично у меня прием срабатывает в 8 случаях из 10. После этого мои испытуемые всегда просили повторить эксперимент, и изо всех сил напрягались, дабы доказать свою неподвластность гипнозу :)

Если хотите, вы можете использовать эту технику не только в гипнотической практике, но и чтобы просто скрасить досуг в кампании друзей (а заодно и создать вокруг своей личности мистический ореол).

Техника разрыва шаблона

Вы знали, что мы все с вами наполовину машины? Наше поведение шаблонно до безобразия.

Шаблон – это некоторая последовательность действий, которая прочно закреплена в нашем подсознании, и воспроизводится автоматически.

Примеры:
• протянул руку – пожал руки собеседника – отпустил;
• посмотрел на человека – короткая пауза – отвел взгляд;
• на оскорбление реагируем агрессией или обидой;
• услышал вопрос – ответил;
• сначала здороваемся, потом общаемся;
• «Привет» – «Как дела?» – «Хорошо!» и т.д.

Что тyт говоpить о сyпpyгах, котоpые пpожили вместе лет десять: все пpивычно, все пpедсказyемо, почти все делается и говоpится «на автомате».

Шаблоны нyжны для того, чтобы pазгpyзить наше сознание от pyтинной pаботы. В том смысле, что нам не приходится каждый раз задумываться, какой рукой взять зубную щетку, а какой – выдавить пасту, и мы можем уделить внимание более важным вещам.

Но в любой силе кроется слабость – если по тем или иным причинам автоматическая реакция изменяется, к примеру, если вы протягиваете руку, а в ответ руку не дают, это вызовет у вас легкий психологический шок. Если же нарушитель ведет себя так, будто все в порядке, замешательство усиливается. Ваша программа подсознания уже не работает, а сознание еще не включилось. Если в этот момент вам пробросить внушение, оно пройдет. Будьте уверены. А после того как стереотип восстановится, внушение почти наверняка будет забыто.

На этом принципе и основана техника разрыва шаблона: мы встреваем в середину работающей программы, пробрасываем внушение и позволяем программе успешно завершиться. А поскольку шаблон бессознательно воспринимается единым целым, сам факт подобного вмешательства довольно быстро забывается.

Примеры разрыва шаблона:
• подать левую руку при рукопожатии;
• взять руку собеседника и удерживать ее, не отпуская;
• начать подробно отвечать на вопрос: «Как дела?»;
• поправить собеседнику галстук;
• на вопрос «Алло. Вы можете говорить?» ответить «Да, могу с трех лет».

В процессе разрыва шаблона всем видом демонстрируйте доброжелательность. Вводя человека в ступор, продолжайте говорить будничным тоном, не меняя выражение лица.

Целенаправленно создавая у собеседника подобное замешательство, вы создаете у него трансовое состояние, принимая управление на себя. Пример – вам дают руку, вы ее пожимаете, но не отпускаете сразу, а удерживаете, смотрите в глаза человеку и говорите примерно следующее: «Как хорошо, что наши взгляды практически совпадают, и мы стоим на пороге подписания договора». В результате ваше внушение попадет в самый эпицентр замешательства собеседника, и станет одной из программ его подсознания.

Более мягкий вариант техники – поместить внушение в то время, когда движениями человека управляет бессознательное: зевок, чихание, кашель, смех, плач, другая ярко проявляющаяся эмоция.

Если человек пришел к вам, вы можете предложить ему присесть, и в то время как он садится, сказать: «Мне кажется, у нас сегодня будет очень успешная беседа». Хорошо подходят для внушения такие моменты времени, как доставание сигарет, протирка очков и т.д. Особенно эффективно это работает при действительно любимых жестах, в момент совершения которых человек находится в легком трансе. Для любителя трубок это момент чистки и набивания трубки табаком, для ценителя живописи – момент, когда он подходит к своей любимой картине.

Внимательно наблюдайте за собеседником, изучайте его жесты и автоматические реакции, отмечайте возникающие признаки транса, в этом случае вы сможете эффективно использовать внушения.

Защита от манипуляций

В чем сложность защиты от манипуляций? Необходимо знать конкретные манипулятивные приемы, чтобы уметь им противостоять.

Если вы ничего не слышали о техниках внушения, вам достаточно легко внушить нужную мысль. Если вы не знаете, как воздействует реклама, вы ей подвержены. Если вы обращаетесь за помощью в какую-либо организацию, ее сотрудники могут обмануть вас, пользуясь тем, что вы не знакомы со спецификой деятельности.

К примеру, сняли у вас деньги с карты, сотрудники банка рекомендуют вам - пишите заявление в полицию. Но здесь есть тонкость, о которой вам не говорят: как только вы такое заявление напишите, вы автоматически признаете себя потерпевшей стороной. А грамотные люди в полицию не идут. Они обращаются с гражданским иском к банку о том, что по каким-то причинам банк списал средства с их карты. Если деньги и украли, то у банка, а не у них. Пусть полиция ищет злоумышленника, но деньги будьте добры, верните.

Но что делать? Ведь манипуляций вокруг очень много и они весьма разнообразные.

Обман при продаже квартир и земельный участков, обман при ремонтных работах, при техосмотре автомобиля, обман при посещении платных медучреждений. Там где вы работаете, есть свои традиции разводок и подстав. И так в любой сфере. Выучить все манипуляции невозможно физически.

Как же быть? Есть простое и рабочее решение - Интернет. Если вы вступаете в непривычную (да и в привычную тоже!) для себя сферу отношений, есть смысл заглянуть в сеть. Так и забейте в поиске: "как обманывают врачи", "как обманывают в салонах красоты", "как обманывают в пятёрочке", "как обманывают риэлторы", "махинации при аренде квартир" и т.д.

Потратьте время на подобное исследование, и вы откроете для себя много интересного.

Стоит ли иметь дело со спорщиками

Когда я выкладываю новый пост, всегда кто-нибудь да напишет: "Александр, прием хороший, но согласитесь, что он не всегда работает. Бывают ситуации когда он, наоборот, вреден. Что скажете?"

Поначалу я даже отвечал в духе: а вы не обращали внимания, что у меня выложено еще больше 300 материалов, как эффективно действовать в разных ситуациях. Или вы хотите один универсальный прием, который будет работать всегда, везде и со всеми?

Но с опытом пришло понимание, что доказывать что-то бесполезно. Такие люди нацелены на поиск противоречий, и именно за счет несогласия с другими они себя выражают. Это шизоидный тип личности либо разновидность истероида "против системы"

Превратить таких людей в клиентов несложно. Они отлично ловятся на провокации.

Недавняя история. Пишет мне один человек: "Очередной коуч? Ну расскажите, что вы предлагаете..." Я понимаю, что передо мной - спорщик. Отвечаю: "Для вас - только бесплатная рассылка"
- Это почему?
- Я не хочу обучать вас.
- Так стойте. В чем проблема? Я вам написал что мне интересны ваши материалы, а вы так отвечаете...
- Проблема в том, что вы не будете полноценно воспринимать мои уроки. Будете постоянно искать, с чем можно не согласиться, в чем я не прав. И мне придется тратить кучу времени на споры, а мне это надо?
- Я не буду спорить.
- Вы уже спорите.
пауза
- Александр, вы правы. У меня почему-то не складывается общение с людьми. Может причина была в этом?

Вербовка завершена. Человек осознал свои слабые места и готов учиться. Но я его все равно не взял. Потому что берегу свои нервы и работаю только с позитивными ресурсными людьми.

Как превратить спорщиков в клиентов вы теперь знаете. А стоит ли это делать, решать вам.

3-шаговая модель ответа на негативные вопросы

Что такое негативные вопросы? Это вопросы, которые заставляют нас оправдываться, заражают отрицательными эмоциями, навешивают ярлыки, клеймят нас или нашу компанию.

Здесь мы имеем дело с задетыми чувствами собеседника. При этом чаще всего задающий вопрос искренне верит в свою правоту:

- Я что, должен сто раз повторять одно и то же?!
- Вы в своем уме, вы отдаете себе отчет в том, что вы делаете?!
- Какого рожна ты взял с собой ребенка в кабак?

Главное правило - чего бы не случилось, не позволяйте вовлечь себя в противоборство. Не введитесь на негативные эмоции, иначе вы мгновенно утратите контроль за ситуацией. Вместо этого:

1. Пристраиваемся к собеседнику. Вы положительно оцениваете вопрос и выражаете понимание испытываемых человеком чувств.

- Согласен! Проблема есть, и она очень серьезная.
- Да, это так, мы действительно получаем много жалоб по этой ситуации.

2. Извлекаем «рациональное зерно» из вопроса. Постарайтесь найти в вопросе одно-два слова, которые выражают его суть. После этого вы пересказываете его так, чтобы сохранить смысл вопроса и нейтрализовать негатив.

- Посмотрите, кто у вас в команде работает! Одни стажеры! А когда эти пацаны кашу заварят, вы ее будете расхлебывать?
- Вас интересует, каким образом я лично, как директор, буду отвечать за работу команды перед вами?

Если подстройка и парафраз были удачными, то клиент закивает и с интересом приготовиться слушать ваш ответ.

3. Отвечаем на перефразированный вопрос.

- Вы постоянно мутите воду!
- Вы правы (подстройка), что любая деятельность сотрудников должна быть прозрачной (перефраз). Давайте вместе подумаем (ответ), как нам справиться с этой задачей?

Используем скрытый гипноз для соблазнения

В этом небольшом уроке я хочу рассказать, как использовать технику управления ассоциациями, чтобы пробудить в вашем собеседнике старые чувства, и связать их с вами.

Вы когда-нибудь возвращались мысленно в школьные дни, услышав какую-то песню по радио? Когда-нибудь, глядя на картину, вспоминали о своем старом доме, потому что он был похож на тот, что изображен на картине? Когда-нибудь запахи вызывали у вас воспоминания о прошлом? Все это — привязки к эмоциям.

Используя скрытый гипноз, вы можете «привязать» чувства и мысли людей к тому, что вам нужно. Например, к себе.

Предположим, вы говорите: «Ты когда-нибудь чувствовала себя по-особенному в присутствии определенного человека? И чем чаще ты испытывала эти чувства, тем сильнее они становились. И чем сильнее они становились, тем чаще тебе хотелось быть рядом с этим человеком? И твои чувства настолько приятны, что тебе хочется переживать их вместе с этим человеком прямо сейчас, и потом, в будущем?»

Каждый раз, когда вы произносите «этот человек», вы делаете легкий жест, указывая на себя. Таким образом вы создаете привязку. Человек вспомнит пережитое им в прошлом чувство влюбленности, и свяжет его с вами.

Удивительно, но это действительно работает. Продавцы точно так же создают привязку эмоций к товарам, указывая на них, одновременно гипнотизируя покупателя.

Привязка к эмоциям — очень эффективный прием. Когда вы его освоите, вы сможете удивительным образом управлять людьми и их отношением к вещам, ценностям, и друг к другу.