Петр Мамонов:
Я всё умею — пилить, строгать, колоть. Мужик должен всё это делать, а не гири тягать в фитнес-клубе. Ой, жалуются некоторые, работы нет. Научись плитку класть — будешь на «Мерседесе» ездить. Я у себя на участке город целый выстроил, баню, сарай. А если на диване лежать и дыню наедать — плохо закончишь. Алкоголем, наркотиками. К сожалению, сейчас много таких мужиков.
Когда ко мне приезжают, говорят: «Далеко вы забрались». А я спрашиваю: «Далеко от чего?» И человек замолкает. Из-за того, что я в деревне живу, у меня каждый день другой. Каждый день — другое небо. Утром встал — и завертелось, а вечером смотришь и видишь: и такие облачка, и этакие Господь подпустил. Ни фига себе!
Стоишь и как безумный смотришь на эти звезды и думаешь: «Боже мой, вот завтра умру, и что я скажу ему?» Как в молитве говорится: если тень твоя так прекрасна, каков же ты сам? Я однажды вошел в дом, думал, сейчас компьютер включу, а электричества не было.
И я оказался в полной темноте. Лягте как-нибудь в темноте, отключите все «пикалки» и задайте себе такой вопрос: кто вы и как вы живете? Я вообще нормальный парень или так себе?
Понравился сайт?Поделись с друзьями!
Статистика ВК сообщества "Стартап. Начать с нуля и изменить мир!"
393 998
5568-ое место по числу подписчиков
4.14%
31.79%
Количество постов 53 486
Частота постов 7 часов 49 минут
ER
1.77
52.14%
47.86%
20.18% подписчиков от 30 до 35
84.53%
3.52%
3.27%
2.36%
Графики роста подписчиков
Лучшие посты
Исповедь предпринимателя-банкрота
Александр Руденко, основатель сети "100ловка" составил топ-10 взрывоопасных моментов в бизнесе, на которые нужно обязательно обращать внимание.
1.Кассовый разрыв
Да, друзья, так называется момент, когда не хватает денег. Не хватает на зарплату, налоги, аренду, платежи поставщикам и вообще на любые платежи. Если вы не в состоянии находить финансы своевременно или делаете это в ущерб чему-то, выставляя приоритеты, то это и есть кассовый разрыв. Один из самых тревожных симптомов, именно он является причиной закрытия множества бизнесов.
Научитесь ловить эту ситуацию в зародыше и выясняйте причины нехватки денег — низкие продажи, маленькая прибыль, раздутый фонд оплаты труда или ещё что-то. Главное — найти причину. В противном случае вы будете носить воду дырявым ведром. А сумма нехватки будет увеличиваться с каждым месяцем.
Вынужден признать, что мы делали всё то, что делать было нельзя, — мы искали способы закрыть разрыв, не разбираясь в его причинах. Мы успешно с этим справлялись — брали займы, сдвигали и переносили оплаты и проводили прочие мероприятия, направленные на снятие симптомов, а не на выздоровление. За что и поплатились.
2. Розовые очки
У меня нет проверенного способа, как их снимать. У каждого он должен быть свой. Но вы должны чётко понимать, что если уже четвёртый месяц вы ждёте, что вот-вот продажи начнут увеличиваться, вот–вот нерадивый сотрудник начнёт работать, вот-вот мы запустим эту штуку и она нас спасет, то вы в розовых очках.
Одно дело — планы и проработка вариантов действий, другое — постоянная надежда на что–то спасительное. Чрезвычайно помогает полное отключение от внешнего мира для того, чтобы остаться только с цифрами, запретив себе прогнозировать. Потому что когда мы прогнозируем в розовых очках, то мы мечтаем. Мечтать не вредно, но и пользы от мечтаний мало.
3. Предательство
Вас обязательно предадут, как только ситуация начнёт ухудшаться. Будьте к этому готовы. Даже те, про кого вы и подумать не могли. Вам повезёт, если всё предательство будет в том, что от вас уйдут без предупреждения или к конкурентам. Но в жизни ситуации бывают гораздо хуже и неприятнее. В терпимых случаях я получал заявление об уходе на стол с 5-минутным сбором, что даже трудно предательством назвать, в более тяжёлых случаях были уводы целых коллективов на предприятия конкурентов или же попытки захвата отдельных предприятий с оборудованием и людьми. Не доверяйте единожды предавшим. Они повторят это при удобной для них возможности.
4. Невнимание к управленческой отчётности
К сожалению, я до нормальной формы отчётности дошёл уже тогда, когда было непоправимо поздно. До этого момента у меня были по сути дела только выдержки из бухгалтерского учёта с графами «расход/приход». Сейчас я понимаю, что собственник должен контролировать все ключевые параметры бизнеса. Заносите их в табличку сами наряду с количеством приходящих и расходуемых денег.
Параметры индивидуальны. У кого–то это продажа товара с высокой маржой, у кого–то количество чеков/покупателей, у кого–то продажа товаров-маячков или услуг. Не доверяйте вести управленческую отчётность бухгалтеру, он всего лишь предоставляет данные (как и другие отделы), а картину целиком видит только предприниматель. Настройте систему правильно и ведите её с нужным вам шагом — неделя или месяц. И вы сможете кожей почувствовать, если что-то пойдёт не так.
5. Кредиты для латания дыр
Никогда, никогда, никогда не берите кредиты на закрытие кассового разрыва. Забудьте об этом, отрезайте себе пальцы, чтобы не подписать кредитный договор, делайте всё что угодно, но не берите деньги на закрытие кассовых разрывов. С вероятностью 99,99% это путь к уничтожению компании.
6. Финансовая безграмотность
Не имеет ничего общего с бухгалтерией и экономикой как таковой. Если вы до сих пор не начали учиться финансовой грамотности и считаете Роберта Кийосаки кем-то вроде американских проповедников из телевизора — самое время начать.
Я до определённого времени искренне считал, что мне нужно всего лишь больше работать и увеличивать размер компании. Оказывается, что это не совсем так. Не думаю, что вам обязательно проходить банкротство, чтобы освоить финансовую грамотность и хотя бы элементарно понять, как создать финансовую подушку безопасности. Для начала в поисковике достаточно набрать «Лучшие книги по финансовой грамотности». Когда прочитаете хотя бы три, мозги переворачиваются достаточно основательно.
7. Разные карманы
У нас было больше десятка предприятий и единая касса. Здоровые, работающие организмы-предприятия работали на поддержание хилых и иногда умирающих. А хилые, в свою очередь, не имели стимула бороться, так как их дотировали. И в конечном итоге мы недополучали ощутимую часть прибыли.
Если у вас несколько торговых точек, несколько магазинов, кафе, столовых, чего угодно, то выстройте систему учёта так, чтобы каждое предприятие представляло собой отдельную кассу. Нельзя допускать, чтобы одно предприятие гасило проблемы другого. В долгосрочной перспективе таким образом вы убьёте оба предприятия. Или в лучшем случае просто недополучите ту прибыль, которую могли бы получить.
8. Бегство от кредиторов
Даже когда ситуация кажется совсем безвыходной, идите и разговаривайте с кредиторами и банками. Можно договориться со всеми, поверьте — они заинтересованы в том, чтобы с вами всё было в порядке и вы вернули долг. Пусть не сразу, пусть частями, пусть ползком и скрипя зубами, но чтобы вы не отворачивались и не снимали с себя ответственность. Бывает так, что неожиданно ваши кредиторы оказываются вашими союзниками и предлагают вам помощь — не в виде новых займов, но в виде советов, или решений, или просто поддержки. Это важно.
9. Невнимание к документам
Когда у меня дело начало доходить до споров и судов, я часто оказывался в ситуации, когда полностью отсутствовали документы, которыми можно было прикрываться. Договорённости были устными, и зачастую они касались больших денег. Документы не особенно требуются в повседневной жизни, но жизненно необходимы тогда, когда ситуация начинает обостряться. Без них ни один суд не принимает объяснения. Определите список документов, важных для вашего бизнеса с точки зрения возможных рисков, и храните их лично у себя, не доверяйте никому.
Это могут быть письма с проставленными входящими номерами, которые вы писали проблемному арендодателю или арендатору, письмо, которое вы писали в налоговую о предоставлении рассрочки на выплаты, расписка в получении денег проблемным сотрудником, который может выйти от вас и направиться в прокуратуру, и так далее. Предприниматели в большинстве своём творческие люди, а работа с документами требует определённых усилий. Но они окупятся сторицей в том случае, если ситуация будет усложняться.
10. Надежда на юристов
Когда я начал ходить к юристам консультироваться, то обычно уходил с волосами, стоящими дыбом. Мне обрисовывали перспективы, а они, как правило, всегда были не радужными. Друзья, юристы не решают ваших проблем. Они лишь дают информацию и отвечают на поставленные вопросы.
С юристами нужно уметь работать так же, как и с любым другим отделом, периодически определяя задачи, которые могут показаться невыполнимыми. И хорошие юристы всегда смогут найти выход из ситуации или правильную трактовку требующегося решения. Но с ними нужно работать, и работать с точки зрения предпринимателя — человека, который видит картину целиком и может прогнозировать будущее, опираясь на своё видение. Об этом многие не догадываются и приходят как к доктору: пришли — спросили — ушли.
Как бы это странно ни звучало, но если вас завалили трудности — это отличный повод на какое-то время отвлечься от бизнеса. Наслаждайтесь тем, что вокруг вас и не требует оплат и погашения долгов, ведь когда вы начнёте набирать обороты и снова попадёте в тот самый поток, то увидеть эти моменты будет сложнее. Трудности дают нам знания, которые мы бы не получили при других обстоятельствах, и по большому счёту лишь приближают к цели.
#startup #предприниматель #мотивация #бизнес #франшиза #идеи #стартап #работа #инвестиции #маркетинг #вебинар #таргетинг
Александр Руденко, основатель сети "100ловка" составил топ-10 взрывоопасных моментов в бизнесе, на которые нужно обязательно обращать внимание.
1.Кассовый разрыв
Да, друзья, так называется момент, когда не хватает денег. Не хватает на зарплату, налоги, аренду, платежи поставщикам и вообще на любые платежи. Если вы не в состоянии находить финансы своевременно или делаете это в ущерб чему-то, выставляя приоритеты, то это и есть кассовый разрыв. Один из самых тревожных симптомов, именно он является причиной закрытия множества бизнесов.
Научитесь ловить эту ситуацию в зародыше и выясняйте причины нехватки денег — низкие продажи, маленькая прибыль, раздутый фонд оплаты труда или ещё что-то. Главное — найти причину. В противном случае вы будете носить воду дырявым ведром. А сумма нехватки будет увеличиваться с каждым месяцем.
Вынужден признать, что мы делали всё то, что делать было нельзя, — мы искали способы закрыть разрыв, не разбираясь в его причинах. Мы успешно с этим справлялись — брали займы, сдвигали и переносили оплаты и проводили прочие мероприятия, направленные на снятие симптомов, а не на выздоровление. За что и поплатились.
2. Розовые очки
У меня нет проверенного способа, как их снимать. У каждого он должен быть свой. Но вы должны чётко понимать, что если уже четвёртый месяц вы ждёте, что вот-вот продажи начнут увеличиваться, вот–вот нерадивый сотрудник начнёт работать, вот-вот мы запустим эту штуку и она нас спасет, то вы в розовых очках.
Одно дело — планы и проработка вариантов действий, другое — постоянная надежда на что–то спасительное. Чрезвычайно помогает полное отключение от внешнего мира для того, чтобы остаться только с цифрами, запретив себе прогнозировать. Потому что когда мы прогнозируем в розовых очках, то мы мечтаем. Мечтать не вредно, но и пользы от мечтаний мало.
3. Предательство
Вас обязательно предадут, как только ситуация начнёт ухудшаться. Будьте к этому готовы. Даже те, про кого вы и подумать не могли. Вам повезёт, если всё предательство будет в том, что от вас уйдут без предупреждения или к конкурентам. Но в жизни ситуации бывают гораздо хуже и неприятнее. В терпимых случаях я получал заявление об уходе на стол с 5-минутным сбором, что даже трудно предательством назвать, в более тяжёлых случаях были уводы целых коллективов на предприятия конкурентов или же попытки захвата отдельных предприятий с оборудованием и людьми. Не доверяйте единожды предавшим. Они повторят это при удобной для них возможности.
4. Невнимание к управленческой отчётности
К сожалению, я до нормальной формы отчётности дошёл уже тогда, когда было непоправимо поздно. До этого момента у меня были по сути дела только выдержки из бухгалтерского учёта с графами «расход/приход». Сейчас я понимаю, что собственник должен контролировать все ключевые параметры бизнеса. Заносите их в табличку сами наряду с количеством приходящих и расходуемых денег.
Параметры индивидуальны. У кого–то это продажа товара с высокой маржой, у кого–то количество чеков/покупателей, у кого–то продажа товаров-маячков или услуг. Не доверяйте вести управленческую отчётность бухгалтеру, он всего лишь предоставляет данные (как и другие отделы), а картину целиком видит только предприниматель. Настройте систему правильно и ведите её с нужным вам шагом — неделя или месяц. И вы сможете кожей почувствовать, если что-то пойдёт не так.
5. Кредиты для латания дыр
Никогда, никогда, никогда не берите кредиты на закрытие кассового разрыва. Забудьте об этом, отрезайте себе пальцы, чтобы не подписать кредитный договор, делайте всё что угодно, но не берите деньги на закрытие кассовых разрывов. С вероятностью 99,99% это путь к уничтожению компании.
6. Финансовая безграмотность
Не имеет ничего общего с бухгалтерией и экономикой как таковой. Если вы до сих пор не начали учиться финансовой грамотности и считаете Роберта Кийосаки кем-то вроде американских проповедников из телевизора — самое время начать.
Я до определённого времени искренне считал, что мне нужно всего лишь больше работать и увеличивать размер компании. Оказывается, что это не совсем так. Не думаю, что вам обязательно проходить банкротство, чтобы освоить финансовую грамотность и хотя бы элементарно понять, как создать финансовую подушку безопасности. Для начала в поисковике достаточно набрать «Лучшие книги по финансовой грамотности». Когда прочитаете хотя бы три, мозги переворачиваются достаточно основательно.
7. Разные карманы
У нас было больше десятка предприятий и единая касса. Здоровые, работающие организмы-предприятия работали на поддержание хилых и иногда умирающих. А хилые, в свою очередь, не имели стимула бороться, так как их дотировали. И в конечном итоге мы недополучали ощутимую часть прибыли.
Если у вас несколько торговых точек, несколько магазинов, кафе, столовых, чего угодно, то выстройте систему учёта так, чтобы каждое предприятие представляло собой отдельную кассу. Нельзя допускать, чтобы одно предприятие гасило проблемы другого. В долгосрочной перспективе таким образом вы убьёте оба предприятия. Или в лучшем случае просто недополучите ту прибыль, которую могли бы получить.
8. Бегство от кредиторов
Даже когда ситуация кажется совсем безвыходной, идите и разговаривайте с кредиторами и банками. Можно договориться со всеми, поверьте — они заинтересованы в том, чтобы с вами всё было в порядке и вы вернули долг. Пусть не сразу, пусть частями, пусть ползком и скрипя зубами, но чтобы вы не отворачивались и не снимали с себя ответственность. Бывает так, что неожиданно ваши кредиторы оказываются вашими союзниками и предлагают вам помощь — не в виде новых займов, но в виде советов, или решений, или просто поддержки. Это важно.
9. Невнимание к документам
Когда у меня дело начало доходить до споров и судов, я часто оказывался в ситуации, когда полностью отсутствовали документы, которыми можно было прикрываться. Договорённости были устными, и зачастую они касались больших денег. Документы не особенно требуются в повседневной жизни, но жизненно необходимы тогда, когда ситуация начинает обостряться. Без них ни один суд не принимает объяснения. Определите список документов, важных для вашего бизнеса с точки зрения возможных рисков, и храните их лично у себя, не доверяйте никому.
Это могут быть письма с проставленными входящими номерами, которые вы писали проблемному арендодателю или арендатору, письмо, которое вы писали в налоговую о предоставлении рассрочки на выплаты, расписка в получении денег проблемным сотрудником, который может выйти от вас и направиться в прокуратуру, и так далее. Предприниматели в большинстве своём творческие люди, а работа с документами требует определённых усилий. Но они окупятся сторицей в том случае, если ситуация будет усложняться.
10. Надежда на юристов
Когда я начал ходить к юристам консультироваться, то обычно уходил с волосами, стоящими дыбом. Мне обрисовывали перспективы, а они, как правило, всегда были не радужными. Друзья, юристы не решают ваших проблем. Они лишь дают информацию и отвечают на поставленные вопросы.
С юристами нужно уметь работать так же, как и с любым другим отделом, периодически определяя задачи, которые могут показаться невыполнимыми. И хорошие юристы всегда смогут найти выход из ситуации или правильную трактовку требующегося решения. Но с ними нужно работать, и работать с точки зрения предпринимателя — человека, который видит картину целиком и может прогнозировать будущее, опираясь на своё видение. Об этом многие не догадываются и приходят как к доктору: пришли — спросили — ушли.
Как бы это странно ни звучало, но если вас завалили трудности — это отличный повод на какое-то время отвлечься от бизнеса. Наслаждайтесь тем, что вокруг вас и не требует оплат и погашения долгов, ведь когда вы начнёте набирать обороты и снова попадёте в тот самый поток, то увидеть эти моменты будет сложнее. Трудности дают нам знания, которые мы бы не получили при других обстоятельствах, и по большому счёту лишь приближают к цели.
#startup #предприниматель #мотивация #бизнес #франшиза #идеи #стартап #работа #инвестиции #маркетинг #вебинар #таргетинг
Как написать заголовок, который сразит читателя наповал?
"10 советов по составлению заголовков от Джо Витале (Mr.Fire)"
1. Начните со слов, бросающихся в глаза
Впервые!
Внимание!
Наконец-то!
Обратите внимание на интонацию оживления и ощущение новизны в этих словах. Есть и другие броские слова, "открывающие" объявления, например, "новинка" или "открывается". Слова "новый" или "впервые" юридически оправданы лишь в течение полугода со времени, когда вы впервые произвели или предложили свой товар, поэтому если вы действительно изобрели или произвели что-то новое - пусть об этом сразу все узнают.
2. Обратитесь к своей аудитории
Ремонт сантехники!
Домохозяйкам!
Боль в ногах?
Этот тип заголовка поможет вам найти именно своих потребителей. Если вы продаете юридическую литературу, начните свое объявление словами: "Вниманию юристов предлагается!" Соблюдая это правило, вы привлечете внимание целевой аудитории, т.е. той части читательской аудитории, в которой вы наиболее заинтересованы.
3. Обещайте покупателю удовлетворение его нужд
Боль в спине пройдет через 10 минут!
Купите ДВЕ рубашки по цене ОДНОЙ!
При помощи нового метода - найдете работу за 2 дня!
Удовлетворение потребностей - это именно то, за что люди платят деньги. Кофе без кофеина - это продукт, а то, что "Он даст здоровый сон!" - конкретная польза. Если у человека болит спина, он платит, по сути дела, не за лекарство, а за избавление от боли. Заголовок "Боль в спине пройдет через 10 минут!" сообщает, что облегчение возможно. Предлагайте выздоровление, а не таблетки.
4. Подайте рекламу как новость
Настоящий прорыв в безопасности вождения.
Новая формула восстанавливает волосы.
Найдены семь "утраченных секретов".
Люди жаждут сенсаций. Покажите новизну и необычность своего предложения - и вы завоюете внимание. Новый товар - это новость. Новое применение старого товара это тоже новость. Пищевая сода "Алл & Наттег" (тоже в прошлом малый бизнес) известна всем уже несколько десятилетий, но эта компания постоянно находит все новые области применения своего продукта - от зубной пасты до средства для поглощения неприятных запахов в холодильнике, - и это всегда новость.
5. Предложите что-нибудь бесплатно
Писателям - бесплатно!
Бесплатно - информация о том, как не платить лишних налогов
Бесплатно - руководство по ремонту автомобиля
Ваше бесплатное предложение должно быть адресовано потенциальным покупателям. Оно может быть бесплатным, но не должно быть неинтересным. Если покупатель не заинтересуется, он вам не напишет и не позвонит. Кроме того, ваше бесплатное предложение должно быть действительно бесплатным, без каких бы то ни было подвохов или условий, чтобы не было проблем с законом. Любой малый бизнес может позволить себе предложить какой-либо товар или услугу бесплатно.
6. Задайте интригующий вопрос
Каковы семь секретов успеха?
А вы делаете эти ошибки в английском?
Какой топливный фильтр повысит КПД двигателя вашей машины?
Вопросы - это верное средство привлечь внимание. Но вопрос в рекламном объявлении должен подразумевать конкретную пользу от приобретения предлагаемого вами товара. Если на ваш вопрос легко ответить "да" или "нет", есть риск, что читатели рекламы не захотят понять смысла вопроса, который вы в нее вкладываете. Но если в вопросе есть загадка, заинтересованный читатель захочет прочесть вашу рекламу, чтобы получить ответ.
7. Используйте отзывы
"Это самое мощное оружие, которое я когда-либо видел!"
(Клинт Иствуд)
"Эти две книги сделали меня самым богатым человеком в мире"
(Малькольм Форбс)
"Вот почему мои машины на соревнованиях приходят к финишу первыми"
(Марк Вайсер)
Наверное, все дело в кавычках, которые сразу бросаются в глаза. Если отзывы, как в наших примерах, хорошо написаны и способны заинтриговать, читатель обязательно прочтет вашу рекламу. (Всегда используйте настоящие отзывы реальных людей, сначала спросив их разрешения на помещение отзыва.). Любой человек, который хоть раз воспользовался вашими услугами или купил ваш продукт, может дать вам свой отзыв. Заголовок, заключенный в кавычки, привлечет больше внимания: прямая речь всегда оживляет текст и делает его более привлекательнее.
8. Используйте в заголовке слово "как?"
Как заставить детей слушаться
Как узнать, пора ли вашей машине пройти техосмотр
Как обрести друзей и научиться влиять на людей
Людям нужна информация. Они легко замечают заголовки, где говорится, как сделать то, что, возможно, им необходимо. Если вы продаете стиральные машины, вашу рекламу можно озаглавить так: "Как наша стиральная машина справится с вашими проблемами?" Любой заголовок будет ярче, если в нем есть слово "как". Например, рекламу можно озаглавить просто "Услуги парикмахера", но "Какая стрижка вам подойдет?" звучит намного интереснее.
9. Проэкзаменуйте своих читателей
Насколько вы умны?
Пройдете этот тест – узнаете каков ваш IQ в знании электросетей?
Достаточно ли вы образованны, чтобы добиться успеха?
Людям нравятся тесты. Пусть в заголовке вашей рекламы будет вопрос, а основной текст составлен как тест или викторина. Чтобы этот прием сработал, вопросы, разумеется, должны непосредственно касаться того, что вы продаете. Например, заголовок об IQ в знании электросетей был придуман для продажи книги "Электросети". Если вы даете объявление об услугах по авторемонту, его можно озаглавить: "А ваша машина в порядке? Узнайте об этом, ответив на наши вопросы!" Нужно сделать все возможное, чтобы увлечь читателей своим заголовком. Реклама-тест поможет вам в этом.
10. Используйте слова "эти" и "почему" в заголовках
Эти лодки никогда не тонут.
Почему наши собаки дороже?
Почему эти лыжи называются "Класс"?
Слова "эти" и "почему" так влияют на текст всего заголовка, что делают его чрезвычайно заметным для внимания читателей, заставляя их прочесть всю вашу рекламу. Объявление, озаглавленное "У нас отличные лыжи", вряд ли привлечет внимание, в то время как заголовок "ПОЧЕМУ наши лыжи называются "Класс"?" наверняка вызовет интерес и мотивацию. Просто добавьте слово "почему" к уже существующему рекламному заголовку - и он станет лучше. Сравните скучное: "Покупайте слесарное оборудование у нас" и намного более интересное: "Почему все покупают слесарное оборудование именно у нас?"
"10 советов по составлению заголовков от Джо Витале (Mr.Fire)"
1. Начните со слов, бросающихся в глаза
Впервые!
Внимание!
Наконец-то!
Обратите внимание на интонацию оживления и ощущение новизны в этих словах. Есть и другие броские слова, "открывающие" объявления, например, "новинка" или "открывается". Слова "новый" или "впервые" юридически оправданы лишь в течение полугода со времени, когда вы впервые произвели или предложили свой товар, поэтому если вы действительно изобрели или произвели что-то новое - пусть об этом сразу все узнают.
2. Обратитесь к своей аудитории
Ремонт сантехники!
Домохозяйкам!
Боль в ногах?
Этот тип заголовка поможет вам найти именно своих потребителей. Если вы продаете юридическую литературу, начните свое объявление словами: "Вниманию юристов предлагается!" Соблюдая это правило, вы привлечете внимание целевой аудитории, т.е. той части читательской аудитории, в которой вы наиболее заинтересованы.
3. Обещайте покупателю удовлетворение его нужд
Боль в спине пройдет через 10 минут!
Купите ДВЕ рубашки по цене ОДНОЙ!
При помощи нового метода - найдете работу за 2 дня!
Удовлетворение потребностей - это именно то, за что люди платят деньги. Кофе без кофеина - это продукт, а то, что "Он даст здоровый сон!" - конкретная польза. Если у человека болит спина, он платит, по сути дела, не за лекарство, а за избавление от боли. Заголовок "Боль в спине пройдет через 10 минут!" сообщает, что облегчение возможно. Предлагайте выздоровление, а не таблетки.
4. Подайте рекламу как новость
Настоящий прорыв в безопасности вождения.
Новая формула восстанавливает волосы.
Найдены семь "утраченных секретов".
Люди жаждут сенсаций. Покажите новизну и необычность своего предложения - и вы завоюете внимание. Новый товар - это новость. Новое применение старого товара это тоже новость. Пищевая сода "Алл & Наттег" (тоже в прошлом малый бизнес) известна всем уже несколько десятилетий, но эта компания постоянно находит все новые области применения своего продукта - от зубной пасты до средства для поглощения неприятных запахов в холодильнике, - и это всегда новость.
5. Предложите что-нибудь бесплатно
Писателям - бесплатно!
Бесплатно - информация о том, как не платить лишних налогов
Бесплатно - руководство по ремонту автомобиля
Ваше бесплатное предложение должно быть адресовано потенциальным покупателям. Оно может быть бесплатным, но не должно быть неинтересным. Если покупатель не заинтересуется, он вам не напишет и не позвонит. Кроме того, ваше бесплатное предложение должно быть действительно бесплатным, без каких бы то ни было подвохов или условий, чтобы не было проблем с законом. Любой малый бизнес может позволить себе предложить какой-либо товар или услугу бесплатно.
6. Задайте интригующий вопрос
Каковы семь секретов успеха?
А вы делаете эти ошибки в английском?
Какой топливный фильтр повысит КПД двигателя вашей машины?
Вопросы - это верное средство привлечь внимание. Но вопрос в рекламном объявлении должен подразумевать конкретную пользу от приобретения предлагаемого вами товара. Если на ваш вопрос легко ответить "да" или "нет", есть риск, что читатели рекламы не захотят понять смысла вопроса, который вы в нее вкладываете. Но если в вопросе есть загадка, заинтересованный читатель захочет прочесть вашу рекламу, чтобы получить ответ.
7. Используйте отзывы
"Это самое мощное оружие, которое я когда-либо видел!"
(Клинт Иствуд)
"Эти две книги сделали меня самым богатым человеком в мире"
(Малькольм Форбс)
"Вот почему мои машины на соревнованиях приходят к финишу первыми"
(Марк Вайсер)
Наверное, все дело в кавычках, которые сразу бросаются в глаза. Если отзывы, как в наших примерах, хорошо написаны и способны заинтриговать, читатель обязательно прочтет вашу рекламу. (Всегда используйте настоящие отзывы реальных людей, сначала спросив их разрешения на помещение отзыва.). Любой человек, который хоть раз воспользовался вашими услугами или купил ваш продукт, может дать вам свой отзыв. Заголовок, заключенный в кавычки, привлечет больше внимания: прямая речь всегда оживляет текст и делает его более привлекательнее.
8. Используйте в заголовке слово "как?"
Как заставить детей слушаться
Как узнать, пора ли вашей машине пройти техосмотр
Как обрести друзей и научиться влиять на людей
Людям нужна информация. Они легко замечают заголовки, где говорится, как сделать то, что, возможно, им необходимо. Если вы продаете стиральные машины, вашу рекламу можно озаглавить так: "Как наша стиральная машина справится с вашими проблемами?" Любой заголовок будет ярче, если в нем есть слово "как". Например, рекламу можно озаглавить просто "Услуги парикмахера", но "Какая стрижка вам подойдет?" звучит намного интереснее.
9. Проэкзаменуйте своих читателей
Насколько вы умны?
Пройдете этот тест – узнаете каков ваш IQ в знании электросетей?
Достаточно ли вы образованны, чтобы добиться успеха?
Людям нравятся тесты. Пусть в заголовке вашей рекламы будет вопрос, а основной текст составлен как тест или викторина. Чтобы этот прием сработал, вопросы, разумеется, должны непосредственно касаться того, что вы продаете. Например, заголовок об IQ в знании электросетей был придуман для продажи книги "Электросети". Если вы даете объявление об услугах по авторемонту, его можно озаглавить: "А ваша машина в порядке? Узнайте об этом, ответив на наши вопросы!" Нужно сделать все возможное, чтобы увлечь читателей своим заголовком. Реклама-тест поможет вам в этом.
10. Используйте слова "эти" и "почему" в заголовках
Эти лодки никогда не тонут.
Почему наши собаки дороже?
Почему эти лыжи называются "Класс"?
Слова "эти" и "почему" так влияют на текст всего заголовка, что делают его чрезвычайно заметным для внимания читателей, заставляя их прочесть всю вашу рекламу. Объявление, озаглавленное "У нас отличные лыжи", вряд ли привлечет внимание, в то время как заголовок "ПОЧЕМУ наши лыжи называются "Класс"?" наверняка вызовет интерес и мотивацию. Просто добавьте слово "почему" к уже существующему рекламному заголовку - и он станет лучше. Сравните скучное: "Покупайте слесарное оборудование у нас" и намного более интересное: "Почему все покупают слесарное оборудование именно у нас?"
КАК ПОБОРОТЬ ЛЕНЬ? 10 ПРОСТЫХ СПОСОБОВ.
1. ЗАРЯДКА ПО УТРАМ И КОНТРАСТНЫЙ ДУШ.
Никакие способы не могут работать нормально, если не сделаны основные, фундаментальные вещи – это зарядка и контрастный душ после сна. Те, кто делает зарядку каждый день, знают, что в следующие несколько часов они заряжены на 100%, и все дела делаются без проблем. Есть еще один не маловажный плюс зарядки – она сокращает сон человека в среднем на 2 часа. Потратив на зарядку 30 минут – ты добавишь к своей жизни 1 час 30 минут ЕЖЕДНЕВНО. А за это время можно неплохо отдохнуть, или заработать дополнительные деньги. Душ принимать тоже обязательно. Во-первых, это гигиена, ну а во-вторых, свежесть мысли никому не мешала до сих пор.
2. С ОДНОТОННОЙ РАБОТЫ НА ЛЮБУЮ ДРУГУЮ.
Многие знают определение слова "желание”, но не многие знают, как вызвать у себя желание делать какое-то действие. Бывают случаи, что необходимо произвести очень большую монотонную работу (к примеру, чистка ссылочной базы). Многие ленятся и откладывают это дело до последнего момента, кто-то, скрипя зубами, принимается за дело, а работа не идет! Однако лучший способ делать перерыв в 20 минут во время монотонной работы и отключаться на другое дело (ответить на важные ссылки, позвонить клиенту и т.п.). После опять включится в работу. Способ эффективный, самое главное начать эту монотонную работу.
3. ПЕРЕРЫВ КАЖДЫЕ 20 МИНУТ.
Я не знаю как многие, но сидеть 1 час в кресле – можно и геморрой получить. Встаньте, пройдитесь по офису, квартире, если есть возможность – выйдите на улицу и просто постойте, подумайте над какими-то делами, а после возвращайтесь к работе. Сомневаюсь что многие будут делать какие-либо упражнения.
4. ЕСЛИ НЕ ХОЧЕШЬ РАБОТАТЬ - ПРИБЕРИ РАБОЧЕЕ МЕСТО.
Если не можешь начать работать, то хотя бы прибери рабочее место, а после этого появится желание взяться за что-нибудь другое.
5. СОБЛЮДЕНИЕ ПРИНЦИПОВ ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТА.
Об этом написано достаточно много, если кто не знает что это такое, прочтите книгу Глеба Архангельского "Тайм-драйв” (книга стоящая). Я лично практически принцип тайм-менеджмента в последнее время не соблюдаю, ибо в последнее время не могу предсказать, что может случиться в ближайший час.
6. ЗАБУДЬ ОБО ВСЕМ, И ПРОСТО ПОЛЕЖИ.
Наш организм не может жить спокойной жизнью, ну никак. Если не можешь заставить себя работать, ляг на диван и ни о чем не думай. Работать захочется, проверенно на себе!
7. СДЕЛАЛ ТРУДНОЕ ДЕЛО - НАГРАДИ СЕБЯ.
После больших и трудоемких работ можно себя вознаградить (купить себе шоколадку, гаджет или новый автомобиль). Величина подарка зависит от того труда, который ты вложил в выполнение дела.
8. СЛИШКОМ БОЛЬШОЕ ДЕЛО? РАЗБЕЙ НА ЧАСТИ.
За примером далеко ходить не надо. Я сейчас пишу дипломный проект, с начала учебного года прошло полмесяца, а я уже написал около 5-10% дипломной работы. Просто я делаю все по очередности, сегодня написать об этом, завтра об этом, переработать тот текст в следующий вторник и т.п.
9. УБРАТЬ ВСЯКИЙ МУСОР ИЗ СВОЕЙ ЖИЗНИ.
Большинство из нас вместо того, чтоб работать, получит и прочитает почту, пройдется по Хабру или блогам, потом заварит себе чай, еще раз получит почту и наконец-то доберется до блога Давыдова… а между тем прошел уже час времени. Если не можешь не читать блоги, то сделай это подарком для себя.
Сделал дело – прочитал какой-нибудь блог и т.д.
10. ПОСТАВИТЬ СЕБЕ ЦЕЛЬ.
Да, именно так. Возьми листок и напиши: "Я сегодня сделаю техническое задание на на сайт о фиолетовых унитазах!”. И просто начинай это делать.
Способов борьбы с ленью очень много, вот только не многие из нас понимают определение слова лени. Человек не может без работы, а вместо нормальной работы мы предлагаем своему организму какой-то шлак – походить по сайтам, почитать книгу, проиграться в игрушку. Выбирай, либо ты будешь играться в игрушку, либо заработаешь за это время лишнюю сотню баксов.
1. ЗАРЯДКА ПО УТРАМ И КОНТРАСТНЫЙ ДУШ.
Никакие способы не могут работать нормально, если не сделаны основные, фундаментальные вещи – это зарядка и контрастный душ после сна. Те, кто делает зарядку каждый день, знают, что в следующие несколько часов они заряжены на 100%, и все дела делаются без проблем. Есть еще один не маловажный плюс зарядки – она сокращает сон человека в среднем на 2 часа. Потратив на зарядку 30 минут – ты добавишь к своей жизни 1 час 30 минут ЕЖЕДНЕВНО. А за это время можно неплохо отдохнуть, или заработать дополнительные деньги. Душ принимать тоже обязательно. Во-первых, это гигиена, ну а во-вторых, свежесть мысли никому не мешала до сих пор.
2. С ОДНОТОННОЙ РАБОТЫ НА ЛЮБУЮ ДРУГУЮ.
Многие знают определение слова "желание”, но не многие знают, как вызвать у себя желание делать какое-то действие. Бывают случаи, что необходимо произвести очень большую монотонную работу (к примеру, чистка ссылочной базы). Многие ленятся и откладывают это дело до последнего момента, кто-то, скрипя зубами, принимается за дело, а работа не идет! Однако лучший способ делать перерыв в 20 минут во время монотонной работы и отключаться на другое дело (ответить на важные ссылки, позвонить клиенту и т.п.). После опять включится в работу. Способ эффективный, самое главное начать эту монотонную работу.
3. ПЕРЕРЫВ КАЖДЫЕ 20 МИНУТ.
Я не знаю как многие, но сидеть 1 час в кресле – можно и геморрой получить. Встаньте, пройдитесь по офису, квартире, если есть возможность – выйдите на улицу и просто постойте, подумайте над какими-то делами, а после возвращайтесь к работе. Сомневаюсь что многие будут делать какие-либо упражнения.
4. ЕСЛИ НЕ ХОЧЕШЬ РАБОТАТЬ - ПРИБЕРИ РАБОЧЕЕ МЕСТО.
Если не можешь начать работать, то хотя бы прибери рабочее место, а после этого появится желание взяться за что-нибудь другое.
5. СОБЛЮДЕНИЕ ПРИНЦИПОВ ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТА.
Об этом написано достаточно много, если кто не знает что это такое, прочтите книгу Глеба Архангельского "Тайм-драйв” (книга стоящая). Я лично практически принцип тайм-менеджмента в последнее время не соблюдаю, ибо в последнее время не могу предсказать, что может случиться в ближайший час.
6. ЗАБУДЬ ОБО ВСЕМ, И ПРОСТО ПОЛЕЖИ.
Наш организм не может жить спокойной жизнью, ну никак. Если не можешь заставить себя работать, ляг на диван и ни о чем не думай. Работать захочется, проверенно на себе!
7. СДЕЛАЛ ТРУДНОЕ ДЕЛО - НАГРАДИ СЕБЯ.
После больших и трудоемких работ можно себя вознаградить (купить себе шоколадку, гаджет или новый автомобиль). Величина подарка зависит от того труда, который ты вложил в выполнение дела.
8. СЛИШКОМ БОЛЬШОЕ ДЕЛО? РАЗБЕЙ НА ЧАСТИ.
За примером далеко ходить не надо. Я сейчас пишу дипломный проект, с начала учебного года прошло полмесяца, а я уже написал около 5-10% дипломной работы. Просто я делаю все по очередности, сегодня написать об этом, завтра об этом, переработать тот текст в следующий вторник и т.п.
9. УБРАТЬ ВСЯКИЙ МУСОР ИЗ СВОЕЙ ЖИЗНИ.
Большинство из нас вместо того, чтоб работать, получит и прочитает почту, пройдется по Хабру или блогам, потом заварит себе чай, еще раз получит почту и наконец-то доберется до блога Давыдова… а между тем прошел уже час времени. Если не можешь не читать блоги, то сделай это подарком для себя.
Сделал дело – прочитал какой-нибудь блог и т.д.
10. ПОСТАВИТЬ СЕБЕ ЦЕЛЬ.
Да, именно так. Возьми листок и напиши: "Я сегодня сделаю техническое задание на на сайт о фиолетовых унитазах!”. И просто начинай это делать.
Способов борьбы с ленью очень много, вот только не многие из нас понимают определение слова лени. Человек не может без работы, а вместо нормальной работы мы предлагаем своему организму какой-то шлак – походить по сайтам, почитать книгу, проиграться в игрушку. Выбирай, либо ты будешь играться в игрушку, либо заработаешь за это время лишнюю сотню баксов.
Стили убеждения, или Как именно нас убеждают
Стиль убеждения «ЛОГИК»
Этот стиль подразумевает использование в основном рациональной аргументации. Такой человек постоянно апеллирует к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, приводит статистику, анализирует, сравнивает. Он легко может строить дедуктивные и индуктивные цепочки рассуждений. Эмоциональных доводов в его речи мало или нет вовсе. Ярким примером такого стиля может служить убеждающая коммуникация IT-специалистов, юристов, финансистов, бухгалтеров, которая продиктована спецификой их профессии. По моим наблюдениям большинство людей использует именно этот стиль (об этом я уже писал ранее, когда мы обсуждали миф о «русской душе»). Проблема в том, что не все способны выстраивать действительно логичные причинно-следственные цепочки, связывая аргументы с доказываемым тезисом, соединять их в понятную и четкую последовательность. Традиционно я называю такой стиль убеждения «бытовой» или «хаотичной» аргументацией.
Примеры «логиков»: Михаил Прохоров, Борис Немцов, Александр Кудрин, Дмитрий Медведев (хотя если быть точным, то его стиль находится между «логиком» и «рассказчиком»).
Стиль убеждения «РАССКАЗЧИК»
Люди с этим стилем убеждения наряду с рациональной аргументацией регулярно используют эмоциональные доводы, постоянно апеллируя к чувствам и эмоциям. Они могут нарисовать яркую эмоциональную картинку, полную образов и метафор, пообещать золотые горы или в красках описать упущенную выгоду. Их истории, байки, иллюстрации, легенды и случаи на самом деле часто не связаны с реальностью, но это и не главное. Людям с таким стилем убеждения свойственно фантазировать и гиперболизировать. Хотя не факт, что это близко им по духу. Достаточно пообщавшись с приверженцами стиля «рассказчик», я выяснил, что однажды добившись успеха благодаря применению подобной тактики, они стали сознательно пользоваться ею. Более того, целая категория людей, работающих в сфере продаж, сетевого маркетинга, рекламы и других близких областях, легко переносят успехи из профессионального опыта в повседневную жизнь. Чаще всего в своей работе я обнаруживаю у таких людей сознательное или подсознательное желание перейти на уровень выше, стать харизматичными личностями, однако для этого им не хватает каких-то отдельных качеств или им это просто не дано от природы.
Примеры «рассказчиков»: Александр Проханов, Михаил Веллер, Ирина Хакамада.
Стиль убеждения «ЭКСПЕРТ»
Стиль убеждения «эксперт» чаще всего можно наблюдать в процессе коммуникации с успешными и статусными людьми, которые обладают определенным авторитетом и привыкли к соблюдению субординации. В силу глубокой уверенности в себе и достигнутых успехов у них выработалась привычка в процессе убеждения апеллировать к личному опыту и знаниям. Они часто опираются на свой авторитет, считая его наиболее весомым аргументом и не утруждают себя предоставлением рациональных объяснений (как это делает «логик»). Типичный пример использования такого стиля — это процесс убеждения, принятый среди руководителей и топ-менеджеров, которые привыкли убеждать других силой своего авторитета и более высокого положения на иерархической лестнице. «Я сказал, и этого достаточно» — очень распространенный среди них аргумент. Часто подобный стиль убеждения содержит много логико-риторических уловок.
Примеры «экспертов»: Владимир Путин, Владимир Соловьев, Алексей Миллер.
Стиль убеждения «ХАРИЗМАТИК»
Про таких людей говорят: «Не важно, что сказал, важно — как». Люди, использующие стиль убеждения «харизматик» прекрасно знают о том, что они могут оказывать влияние на других благодаря своем личным качествам, обаянию, определенному шарму и привлекательности. Они — блестящие ораторы, способные образно и ярко изложить свои мысли, обильно используя приемы эмоционального воздействия. Логика и здравый смысл при этом по своей весомости могут быть в таком убеждении на последнем месте. Мы прислушиваемся не к рациональным доводам самого человека (как в случае общения с «экспертом»), а к своим внутренним, интуитивным, эмоциональным ощущениям. Что-то мистическое и таинственное, какая-то невероятная сила заставляет людей верить им несмотря ни на что. По моим наблюдениям этот стиль — самый редкий. Наверное, это справедливо, ведь настоящих харизматиков не может быть много.
Примеры «харизматиков»: Владимир Жириновский, Юлия Тимошенко.
Стиль убеждения «ХАМЕЛЕОН»
Стиль, сочетающий в себе все элементы, эдакая золотая середина. «Хамелеон» — гибкий и легко подстраивающийся человек, способный использовать разные способы воздействия, в зависимости от контекста. Он может использовать методы убедительной рациональной и эмоциональной аргументации и авторитетный, экспертный стиль и элементы харизматичного, личностно-окрашенного влияния. При этом явного доминирования одного из подходов не наблюдается. Однако не следует считать, что это самый лучший стиль убеждения. Категория «лучший» здесь вообще неприменима. Это все равно, что сравнивать, кто лучше: сангвиники, холерики, флегматики или меланхолики.
Примеры «хамелеонов»: Алексей Навальный, Евгения Альбац, Мария Гессен.
Как и любая классификация, эта носит достаточно условный характер, и определять стиль того или иного человека стоит именно по элементам, доминирующим в его коммуникациях. Надо заметить, на практике при анализе спикеров я часто встречал комбинированные стили, например, «логик–рассказчик» или «эксперт–харизматик».
(из книги Никиты Непряхина "Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно")
Стиль убеждения «ЛОГИК»
Этот стиль подразумевает использование в основном рациональной аргументации. Такой человек постоянно апеллирует к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, приводит статистику, анализирует, сравнивает. Он легко может строить дедуктивные и индуктивные цепочки рассуждений. Эмоциональных доводов в его речи мало или нет вовсе. Ярким примером такого стиля может служить убеждающая коммуникация IT-специалистов, юристов, финансистов, бухгалтеров, которая продиктована спецификой их профессии. По моим наблюдениям большинство людей использует именно этот стиль (об этом я уже писал ранее, когда мы обсуждали миф о «русской душе»). Проблема в том, что не все способны выстраивать действительно логичные причинно-следственные цепочки, связывая аргументы с доказываемым тезисом, соединять их в понятную и четкую последовательность. Традиционно я называю такой стиль убеждения «бытовой» или «хаотичной» аргументацией.
Примеры «логиков»: Михаил Прохоров, Борис Немцов, Александр Кудрин, Дмитрий Медведев (хотя если быть точным, то его стиль находится между «логиком» и «рассказчиком»).
Стиль убеждения «РАССКАЗЧИК»
Люди с этим стилем убеждения наряду с рациональной аргументацией регулярно используют эмоциональные доводы, постоянно апеллируя к чувствам и эмоциям. Они могут нарисовать яркую эмоциональную картинку, полную образов и метафор, пообещать золотые горы или в красках описать упущенную выгоду. Их истории, байки, иллюстрации, легенды и случаи на самом деле часто не связаны с реальностью, но это и не главное. Людям с таким стилем убеждения свойственно фантазировать и гиперболизировать. Хотя не факт, что это близко им по духу. Достаточно пообщавшись с приверженцами стиля «рассказчик», я выяснил, что однажды добившись успеха благодаря применению подобной тактики, они стали сознательно пользоваться ею. Более того, целая категория людей, работающих в сфере продаж, сетевого маркетинга, рекламы и других близких областях, легко переносят успехи из профессионального опыта в повседневную жизнь. Чаще всего в своей работе я обнаруживаю у таких людей сознательное или подсознательное желание перейти на уровень выше, стать харизматичными личностями, однако для этого им не хватает каких-то отдельных качеств или им это просто не дано от природы.
Примеры «рассказчиков»: Александр Проханов, Михаил Веллер, Ирина Хакамада.
Стиль убеждения «ЭКСПЕРТ»
Стиль убеждения «эксперт» чаще всего можно наблюдать в процессе коммуникации с успешными и статусными людьми, которые обладают определенным авторитетом и привыкли к соблюдению субординации. В силу глубокой уверенности в себе и достигнутых успехов у них выработалась привычка в процессе убеждения апеллировать к личному опыту и знаниям. Они часто опираются на свой авторитет, считая его наиболее весомым аргументом и не утруждают себя предоставлением рациональных объяснений (как это делает «логик»). Типичный пример использования такого стиля — это процесс убеждения, принятый среди руководителей и топ-менеджеров, которые привыкли убеждать других силой своего авторитета и более высокого положения на иерархической лестнице. «Я сказал, и этого достаточно» — очень распространенный среди них аргумент. Часто подобный стиль убеждения содержит много логико-риторических уловок.
Примеры «экспертов»: Владимир Путин, Владимир Соловьев, Алексей Миллер.
Стиль убеждения «ХАРИЗМАТИК»
Про таких людей говорят: «Не важно, что сказал, важно — как». Люди, использующие стиль убеждения «харизматик» прекрасно знают о том, что они могут оказывать влияние на других благодаря своем личным качествам, обаянию, определенному шарму и привлекательности. Они — блестящие ораторы, способные образно и ярко изложить свои мысли, обильно используя приемы эмоционального воздействия. Логика и здравый смысл при этом по своей весомости могут быть в таком убеждении на последнем месте. Мы прислушиваемся не к рациональным доводам самого человека (как в случае общения с «экспертом»), а к своим внутренним, интуитивным, эмоциональным ощущениям. Что-то мистическое и таинственное, какая-то невероятная сила заставляет людей верить им несмотря ни на что. По моим наблюдениям этот стиль — самый редкий. Наверное, это справедливо, ведь настоящих харизматиков не может быть много.
Примеры «харизматиков»: Владимир Жириновский, Юлия Тимошенко.
Стиль убеждения «ХАМЕЛЕОН»
Стиль, сочетающий в себе все элементы, эдакая золотая середина. «Хамелеон» — гибкий и легко подстраивающийся человек, способный использовать разные способы воздействия, в зависимости от контекста. Он может использовать методы убедительной рациональной и эмоциональной аргументации и авторитетный, экспертный стиль и элементы харизматичного, личностно-окрашенного влияния. При этом явного доминирования одного из подходов не наблюдается. Однако не следует считать, что это самый лучший стиль убеждения. Категория «лучший» здесь вообще неприменима. Это все равно, что сравнивать, кто лучше: сангвиники, холерики, флегматики или меланхолики.
Примеры «хамелеонов»: Алексей Навальный, Евгения Альбац, Мария Гессен.
Как и любая классификация, эта носит достаточно условный характер, и определять стиль того или иного человека стоит именно по элементам, доминирующим в его коммуникациях. Надо заметить, на практике при анализе спикеров я часто встречал комбинированные стили, например, «логик–рассказчик» или «эксперт–харизматик».
(из книги Никиты Непряхина "Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно")
Эйминг - новая теория достижения целей
Есть категория людей, которых называют удачливыми, мол, за что не возьмутся - все получается. Дело здесь не столько в удаче, сколько в желании добиться своей цели любой ценой. Счастливый случай чаще приходит переодетым в рабочую одежду, поэтому нам сложно сразу узнать его. И те, кто много добились в своей жизни, являются скорее трудягами, нежели везунчиками, они целеустремленны и движение их целенаправленно. В американской психологии широко распространено такое понятие как «эйминг».
Сам термин возник благодаря стратегической игре «Quake». В переводе с английского «aiming» - прицеливание, наведение цели. Позже эйминг стал объединяющим элементом психологии и мерчендайзинга. Суть его сводится к формированию четкой стратегии достижения цели. Эйминг - своеобразное искусство достижение успеха, подобно искусству воинскому, состоит из ряда принципов и тактик, направленных на победу.
Достижение цели, согласно эйминг-теории, состоит из нескольких этапов.
Во-первых, нужно правильно поставить перед собой цель. Может быть, это покажется парадоксальным, но некоторые из поставленных вами целей заранее обречены на не достижение, но если переформулировать их «правильно», то и тактика их достижения будет обрисована четче, а, значит, вы сможете оценить свои возможности объективно. ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ ОЩУТИМОЙ И ЧЕТКО СФОРМУЛИРОВАННОЙ. При этом цель не должна противоречить уже достигнутому успеху и должна быть реальной. Ставить цель купить Багамские острова - значит, обрекать себя на отрицательное подкрепление целеполагания. Может быть, вы хотите иметь достаточно денег, чтобы осуществить столь крупную покупку? Тогда цель нужно формулировать так: «Хочу зарабатывать тысячу долларов в день».
Избегайте размытостей, неясностей и отрицаний. «Хочу никогда не болеть» - не что иное, как страх перед хворями, причем эта цель дважды неудачна - любой, самый здоровый человек болеет хотя бы раз в год простудными заболеваниями, и частичка «не» не воспринимается подсознанием (Об этом вы, наверное, уже в курсе). Ставьте реальную цель, например, бросить курить.
Во-вторых, разбираем пошаговую стратегию своих дальнейших действий на пути к цели.
Шаг первый. Нужно закончить предложение «Я...» Напишите, что вас не устраивает, почему вам необходимо то, что составляет вашу цель. (Я считаю, что получаю меньше, чем достоин)
Шаг второй. «Я прекращаю...» Делать то, вследствие чего вы чувствуете себя несчастливым. (Я прекращаю работать там, где мои способности не ценят)
Шаг третий. «Вместо этого я...» Сделаю что-то действительно полезное и реальное, что изменит жизнь в лучшую сторону. Например, добьюсь прохождения курсы квалификации за счет своей фирмы, успешно их закончу и уволюсь с тем, чтобы найти более подходящее место с окладом в 5 тыс. долларов.
Шаг четвертый. «Я хочу быть как...» Кто-то, кто действительно является для вас авторитетом, кем вы восхищаетесь без единой тени зависти. Например, как наш премьер В.В. Путин, вспомните, как справедлив и тверд он на переговорах с Украиной по поводу газа. Видимо, наш бывший президент владеет теорией эйминга в совершенстве...
Шаг пятый. «Мне нужно научиться быть...» Таким, чтобы максимально приблизиться к своему я - идеальному, никто не говорит, что вы должны им стать, просто приблизиться. Может быть, нужно быть более уверенным, внимательным, настойчивым или даже наглым...
Шаг шестой. «Если бы я стал таким, то...» Начал бы добиваться в будущем конкретно следующего... Например, начал бы без смущения спорить с начальником, пригласил на свидание кого-то и т.д.
Шаг седьмой. «Когда у меня все получиться, я почувствую...» От этого во многом зависит конечная цель всей вашей активности, зачем вы все это делаете, не из зависти и подлости? Отлично, значит, эта цель и есть то самое, настоящее.
Просмотрите эту схему еще раз, возможно, несколько раз, не исключено, что в процессе редактирования могут измениться не только задачи, но и сама цель.
Следующий шаг - установление рамок. Нам необходим четкий план и сжатые сроки, иначе весь процесс затянется на всю жизнь, угрожая так и не сбыться. План можно разбить на сроки, если в этом есть необходимость, для тех, кто привык к трудностям, советую определить срок для плана целиком. Чтобы было проще контролировать свои успехи, разбейте получившийся отрезок времени на дни и составьте подробный график выполнения плана на каждый день.
Заведите ежедневник, где будут прописаны все ваши ежедневные обязанности на пути к цели. Буквы - вполне материальное подкрепление вашей решительности, нечто вроде контракта с самим собой. Здесь же можно указать санкции, которые наступят в случае невыполнения обязательств и, конечно, поощрения, за качество в кратчайшие сроки.
Есть еще несколько незыблемых правил эйминга:
• Регулярно пересматривайте свой план, вносите что-то новое, но не более простое, чем раньше.
• Не рассчитывайте на «авось» и чью-то помощь.
• Вычеркните из жизни то и тех, что мешает достижению вашей цели.
• Действуйте решительно.
• Подходите к решению возникающих проблем творчески.
• Не забывайте вознаграждать себя за успехи.
• Не стройте иллюзий, сложности на пути обязательно будут, не бойтесь ошибаться и будьте готовы ко всему.
• Будьте оптимистом и не воспринимайте неудачи близко к сердцу. Как говориться, если все пропускать через себя, то можно сойти с ума.
• Привыкайте быть успешным.
Есть категория людей, которых называют удачливыми, мол, за что не возьмутся - все получается. Дело здесь не столько в удаче, сколько в желании добиться своей цели любой ценой. Счастливый случай чаще приходит переодетым в рабочую одежду, поэтому нам сложно сразу узнать его. И те, кто много добились в своей жизни, являются скорее трудягами, нежели везунчиками, они целеустремленны и движение их целенаправленно. В американской психологии широко распространено такое понятие как «эйминг».
Сам термин возник благодаря стратегической игре «Quake». В переводе с английского «aiming» - прицеливание, наведение цели. Позже эйминг стал объединяющим элементом психологии и мерчендайзинга. Суть его сводится к формированию четкой стратегии достижения цели. Эйминг - своеобразное искусство достижение успеха, подобно искусству воинскому, состоит из ряда принципов и тактик, направленных на победу.
Достижение цели, согласно эйминг-теории, состоит из нескольких этапов.
Во-первых, нужно правильно поставить перед собой цель. Может быть, это покажется парадоксальным, но некоторые из поставленных вами целей заранее обречены на не достижение, но если переформулировать их «правильно», то и тактика их достижения будет обрисована четче, а, значит, вы сможете оценить свои возможности объективно. ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ ОЩУТИМОЙ И ЧЕТКО СФОРМУЛИРОВАННОЙ. При этом цель не должна противоречить уже достигнутому успеху и должна быть реальной. Ставить цель купить Багамские острова - значит, обрекать себя на отрицательное подкрепление целеполагания. Может быть, вы хотите иметь достаточно денег, чтобы осуществить столь крупную покупку? Тогда цель нужно формулировать так: «Хочу зарабатывать тысячу долларов в день».
Избегайте размытостей, неясностей и отрицаний. «Хочу никогда не болеть» - не что иное, как страх перед хворями, причем эта цель дважды неудачна - любой, самый здоровый человек болеет хотя бы раз в год простудными заболеваниями, и частичка «не» не воспринимается подсознанием (Об этом вы, наверное, уже в курсе). Ставьте реальную цель, например, бросить курить.
Во-вторых, разбираем пошаговую стратегию своих дальнейших действий на пути к цели.
Шаг первый. Нужно закончить предложение «Я...» Напишите, что вас не устраивает, почему вам необходимо то, что составляет вашу цель. (Я считаю, что получаю меньше, чем достоин)
Шаг второй. «Я прекращаю...» Делать то, вследствие чего вы чувствуете себя несчастливым. (Я прекращаю работать там, где мои способности не ценят)
Шаг третий. «Вместо этого я...» Сделаю что-то действительно полезное и реальное, что изменит жизнь в лучшую сторону. Например, добьюсь прохождения курсы квалификации за счет своей фирмы, успешно их закончу и уволюсь с тем, чтобы найти более подходящее место с окладом в 5 тыс. долларов.
Шаг четвертый. «Я хочу быть как...» Кто-то, кто действительно является для вас авторитетом, кем вы восхищаетесь без единой тени зависти. Например, как наш премьер В.В. Путин, вспомните, как справедлив и тверд он на переговорах с Украиной по поводу газа. Видимо, наш бывший президент владеет теорией эйминга в совершенстве...
Шаг пятый. «Мне нужно научиться быть...» Таким, чтобы максимально приблизиться к своему я - идеальному, никто не говорит, что вы должны им стать, просто приблизиться. Может быть, нужно быть более уверенным, внимательным, настойчивым или даже наглым...
Шаг шестой. «Если бы я стал таким, то...» Начал бы добиваться в будущем конкретно следующего... Например, начал бы без смущения спорить с начальником, пригласил на свидание кого-то и т.д.
Шаг седьмой. «Когда у меня все получиться, я почувствую...» От этого во многом зависит конечная цель всей вашей активности, зачем вы все это делаете, не из зависти и подлости? Отлично, значит, эта цель и есть то самое, настоящее.
Просмотрите эту схему еще раз, возможно, несколько раз, не исключено, что в процессе редактирования могут измениться не только задачи, но и сама цель.
Следующий шаг - установление рамок. Нам необходим четкий план и сжатые сроки, иначе весь процесс затянется на всю жизнь, угрожая так и не сбыться. План можно разбить на сроки, если в этом есть необходимость, для тех, кто привык к трудностям, советую определить срок для плана целиком. Чтобы было проще контролировать свои успехи, разбейте получившийся отрезок времени на дни и составьте подробный график выполнения плана на каждый день.
Заведите ежедневник, где будут прописаны все ваши ежедневные обязанности на пути к цели. Буквы - вполне материальное подкрепление вашей решительности, нечто вроде контракта с самим собой. Здесь же можно указать санкции, которые наступят в случае невыполнения обязательств и, конечно, поощрения, за качество в кратчайшие сроки.
Есть еще несколько незыблемых правил эйминга:
• Регулярно пересматривайте свой план, вносите что-то новое, но не более простое, чем раньше.
• Не рассчитывайте на «авось» и чью-то помощь.
• Вычеркните из жизни то и тех, что мешает достижению вашей цели.
• Действуйте решительно.
• Подходите к решению возникающих проблем творчески.
• Не забывайте вознаграждать себя за успехи.
• Не стройте иллюзий, сложности на пути обязательно будут, не бойтесь ошибаться и будьте готовы ко всему.
• Будьте оптимистом и не воспринимайте неудачи близко к сердцу. Как говориться, если все пропускать через себя, то можно сойти с ума.
• Привыкайте быть успешным.
Список 9 "НАДО" : какие сложные дела приближают вас к успеху
1. Надо возглавлять, когда за вами еще никто не следует
Сколько слов сказано, что предприниматель – это не человек в костюме с портфелем, а лидер, взявший на себя ответственность за происходящее. Ответственность за результат своей работы.
Одно дело, когда около тебя уже есть команда, которая идет за тобой, и совсем другая ситуация, когда вы на старте, и нет тех, кто в вас верит, кто поддерживает. В таких случаях вдвойне важней возглавлять, брать на себя роль лидера и идти к своим целям смелее.
2. Надо вставать раньше, чем хотите
Если вы собираетесь построить действительно большой успешный бизнес, то идея «работать по четыре часа в неделю» здесь неприменима. По крайней мере, первые три-пять лет. Хорошо отлаженный бизнес требует времени, заботы, терпения и 100% внимания. Так что долго спать не получится. А уж если кроме беби-бизнеса у вас еще есть отвлекающие факторы: жена/подруга, дети, домашние животные, то сон – это не ваше частое состояние.
Ранние подъемы имеют и второе значение – дисциплина. Дисциплина делать нужные вещи в нужное время. Даже этого одного «надо» хватит для успеха в любом бизнесе. И точка.
3. Надо отдавать больше, чем получаете взамен
Сначала вы делаете что-то для других, наращивая так называемый «счет доверия», потом вам доверяют: как профессионалу, как хорошему человеку. Это будут клиенты и ваша команда. Сейчас налицо тенденция, когда успешные компании выстраивают очень человечный бизнес. В продажи и услуги встраиваются элементы человеческих отношений, дружеской теплоты. К таким организациям тянутся.
4. Надо заботиться о сотрудниках больше, чем они заботятся о себе
Большой бизнес – это всегда командная работа. Без персонала невозможно заработать по-настоящему больших денег. Даже если вы бизнес-тренер, вам не обойтись без помощников и менеджеров по продажам. Насколько правильно созданы условия для их труда, ровно столько же они принесут прибыли.
5. Надо заботиться о бизнесе партнеров больше, чем они сами
Да. Продажи через партнеров – это мощный канал. Не всегда простой, но эффективный. Если вы еще не продаете через партнеров, подумайте, как это сделать. Продумайте все за них: рекламные материалы, образцы, указатели, промоутеры. И ваша клиентская база увеличится на клиентскую базу вашего партнера в один миг.
6. Надо выглядеть глупцом, когда ищете ответы на свои вопросы
Слишком часто мы ходим по офису и торговому залу с видом крутого профессионала, не замечая элементарных вещей, которые сдерживают рост продаж. Чаще отбрасывайте маску гуру и с детским любопытством проходите по пути, по которому идут ваши клиенты.
7. Надо оттачивать детали, когда проще отмахнуться от них
Успех от неудачи отличается все меньше и меньше. Часто на Олимпиаде разница в результате чемпионов составляет одну сотую секунды. Первого помнят долгие годы. Второго вспоминают реже. Четвертого не помнит никто. Так же и в бизнесе – разница в услугах практически неотличима. А в доходах разительна. Оттачивайте детали!
8. Надо допускать ошибки и выглядеть по-идиотски
Еще в 18 веке царь-реформатор Петр I понимал, что без ошибок невозможен успех. И часто поддерживал экспериментаторов, старался, чтобы мастеру после неудачных испытаний «никто конфуза в вину не ставил».
9. Надо укладываться в сроки, которые кажутся безрассудными, и добиваться результатов, которых никто ранее не добивался
Помните, что лидеры собирают все спелые ягоды на поляне. Максимум прибыли, лучшие клиенты. Этого достаточно, чтобы помнить причину того, что надо быть первым.
1. Надо возглавлять, когда за вами еще никто не следует
Сколько слов сказано, что предприниматель – это не человек в костюме с портфелем, а лидер, взявший на себя ответственность за происходящее. Ответственность за результат своей работы.
Одно дело, когда около тебя уже есть команда, которая идет за тобой, и совсем другая ситуация, когда вы на старте, и нет тех, кто в вас верит, кто поддерживает. В таких случаях вдвойне важней возглавлять, брать на себя роль лидера и идти к своим целям смелее.
2. Надо вставать раньше, чем хотите
Если вы собираетесь построить действительно большой успешный бизнес, то идея «работать по четыре часа в неделю» здесь неприменима. По крайней мере, первые три-пять лет. Хорошо отлаженный бизнес требует времени, заботы, терпения и 100% внимания. Так что долго спать не получится. А уж если кроме беби-бизнеса у вас еще есть отвлекающие факторы: жена/подруга, дети, домашние животные, то сон – это не ваше частое состояние.
Ранние подъемы имеют и второе значение – дисциплина. Дисциплина делать нужные вещи в нужное время. Даже этого одного «надо» хватит для успеха в любом бизнесе. И точка.
3. Надо отдавать больше, чем получаете взамен
Сначала вы делаете что-то для других, наращивая так называемый «счет доверия», потом вам доверяют: как профессионалу, как хорошему человеку. Это будут клиенты и ваша команда. Сейчас налицо тенденция, когда успешные компании выстраивают очень человечный бизнес. В продажи и услуги встраиваются элементы человеческих отношений, дружеской теплоты. К таким организациям тянутся.
4. Надо заботиться о сотрудниках больше, чем они заботятся о себе
Большой бизнес – это всегда командная работа. Без персонала невозможно заработать по-настоящему больших денег. Даже если вы бизнес-тренер, вам не обойтись без помощников и менеджеров по продажам. Насколько правильно созданы условия для их труда, ровно столько же они принесут прибыли.
5. Надо заботиться о бизнесе партнеров больше, чем они сами
Да. Продажи через партнеров – это мощный канал. Не всегда простой, но эффективный. Если вы еще не продаете через партнеров, подумайте, как это сделать. Продумайте все за них: рекламные материалы, образцы, указатели, промоутеры. И ваша клиентская база увеличится на клиентскую базу вашего партнера в один миг.
6. Надо выглядеть глупцом, когда ищете ответы на свои вопросы
Слишком часто мы ходим по офису и торговому залу с видом крутого профессионала, не замечая элементарных вещей, которые сдерживают рост продаж. Чаще отбрасывайте маску гуру и с детским любопытством проходите по пути, по которому идут ваши клиенты.
7. Надо оттачивать детали, когда проще отмахнуться от них
Успех от неудачи отличается все меньше и меньше. Часто на Олимпиаде разница в результате чемпионов составляет одну сотую секунды. Первого помнят долгие годы. Второго вспоминают реже. Четвертого не помнит никто. Так же и в бизнесе – разница в услугах практически неотличима. А в доходах разительна. Оттачивайте детали!
8. Надо допускать ошибки и выглядеть по-идиотски
Еще в 18 веке царь-реформатор Петр I понимал, что без ошибок невозможен успех. И часто поддерживал экспериментаторов, старался, чтобы мастеру после неудачных испытаний «никто конфуза в вину не ставил».
9. Надо укладываться в сроки, которые кажутся безрассудными, и добиваться результатов, которых никто ранее не добивался
Помните, что лидеры собирают все спелые ягоды на поляне. Максимум прибыли, лучшие клиенты. Этого достаточно, чтобы помнить причину того, что надо быть первым.
Принцип управления днём
Говорят, что первый час дня определяет, как пройдет его остаток. Я заметил, что для моей жизни это абсолютно справедливо. Если я был ленив или рассеян в течении первого часа после пробуждения, то весь день я проводил в ленивом и несосредоточенном состоянии.
Такой день я мог начать подобной последовательностью: некоторое время поваляться в объятьях жены, подвергнуться налету маленькой дочери, немножко размять кости, одеться, побриться, расправиться с медленным завтраком (который занимает 20 минут на приготовление и 20 — на еду), разгрузить посудомоечную машину, обсудить с женой планы на день (мы вместе работаем дома) и прочее. Далее я мог начать рабочий день примерно так: проверить почту, написать статью в блог или заняться другими, незначительными, задачами. К этому времени я был на ногах уже несколько часов, и то, как я провел эти ранние часы, предрасположило меня ко дню без вдохновения. По шкале от одного до десяти мой общий уровень энергии в такой день редко поднимался хотя бы до отметки 7.
Но если я старался провести первый час наиболее продуктивно, то остальная часть дня имела тенденцию проходить в том же ключе. Этот день начинался так: я просыпаюсь в 5 утра и выбираюсь из постели сразу же, как только звонит будильник — никаких мыслей о том, чтобы поспать подольше. Я быстро одеваюсь, но пропускаю бритье. Делаю чашку травяного чая (без кофеина) и отправляюсь прямо к своему рабочему месту в домашнем офисе. Никакой проверки почты. В 5:10 я уже начал работу над своим Проектом Номер 1. По истечении 60—90 минут я прерываюсь на то, чтобы побриться и поприветствовать семью, готовлю быстрый пятиминутный завтрак и ем его в своём офисе, продолжая работу. Этот продуктивный первый час сильно продвигает меня вперёд, и к 11 я уже обычно выполняю объем, равный целому дню работы по предыдущей модели. И как правило мой уровень энергии находится не ниже отметки 8 или 9 на протяжении всего дня.
Что удивило меня, так это то, что второй сценарий, хоть он и кажется более трудным, на деле оказался легче первого после того, как я к нему немного привык. Выполнение наиболее важной работы рано утром заряжает энергией, а когда ты проводишь несколько высокопродуктивных недель — это добавляет еще больше энергии. Я чувствовал себя превосходно, когда видел, что часы показывают 8:30, а я уже провел 3 полных часа, сфокусировавшись на своём самом важном проекте. Это создаёт сильный импульс, который поддерживает меня в течении всего дня. Чаще всего я не притрагиваюсь к почте до 5 часов вечера. Вообще я думаю, что если бы люди избавились от привычки проверять почту до 5 вечера (в обычный рабочий день), то одно это сильно повысило бы их продуктивность. Попробуйте сделать проверку почты последним действием рабочего дня и посмотрите, как быстро вы сможете с ней справиться.
Конечно, у меня есть преимущество работы дома, поэтому я могу быть за своим рабочим столом через минуту после пробуждения. Но у меня происходила примерно та же история в те времена, когда я работал в офисе вне дома. Обычно самым продуктивным началом дня было встать и пойти прямо на работу с минимальной задержкой. Завтрак в офисе вместо неспешной домашней трапезы обычно приводил к более продуктивному дню.
Преимущество раннего начала — заканчиваешь также раньше. Иногда я справлялся со своими задачами на текущий день до того, как забирал дочь из детского сада в 15:30, так что я не испытывал вины, отдыхая оставшуюся часть дня.
Мотивация может предшествовать действию, но она также может следовать за действием. Действия, которые вы выполняете в первый час дня, стимулируют высокий уровень мотивации, и ее можно с выгодой использовать впоследствии. Если вы хотите провести высокопродуктивный день в быстром ритме, сделайте первый час таким: вставайте и сразу идите работать над своим самым важным проектом. Если хочется спокойного дня, то сделайте первый час расслабленным: помедитируйте, почитайте, выйдите на прогулку, примите расслабляющую ванну. Если хочется ленивого дня — будьте ленивыми этот первый час: поспите дольше обычного, посмотрите телевизор, медленно позавтракайте. Хочется дня, наполненного пустыми занятиями — потратьте первый час на них: проверьте почту, полазьте по форумам, почитайте новости, поболтайте с другими людьми.
Хорошие новости заключаются в том, что если вы хотите определённый вид дня — просто сконцентрируйте свои усилия на занятиях первого часа. Не беспокойтесь о том, что будет происходить дальше. Если вы «поймаете» этот первый час, то остаток дня пройдет в том же ключе. Используйте рычаг силы руководящего принципа, чтобы управлять целым кораблём.
Также я обнаружил, что это может сработать и в другое время дня, хотя и с меньшей вероятностью. Если день начался не так, как бы вам хотелось — передохните, а затем сконцентрируйте свои лучшие усилия на создании того часа, который есть сейчас. Это — ваш руководящий принцип.
Стив Павлина(с)
#startup #предприниматель #мотивация #бизнес #франшиза #идеи #стартап #работа #инвестиции #маркетинг #вебинар #таргетинг
Говорят, что первый час дня определяет, как пройдет его остаток. Я заметил, что для моей жизни это абсолютно справедливо. Если я был ленив или рассеян в течении первого часа после пробуждения, то весь день я проводил в ленивом и несосредоточенном состоянии.
Такой день я мог начать подобной последовательностью: некоторое время поваляться в объятьях жены, подвергнуться налету маленькой дочери, немножко размять кости, одеться, побриться, расправиться с медленным завтраком (который занимает 20 минут на приготовление и 20 — на еду), разгрузить посудомоечную машину, обсудить с женой планы на день (мы вместе работаем дома) и прочее. Далее я мог начать рабочий день примерно так: проверить почту, написать статью в блог или заняться другими, незначительными, задачами. К этому времени я был на ногах уже несколько часов, и то, как я провел эти ранние часы, предрасположило меня ко дню без вдохновения. По шкале от одного до десяти мой общий уровень энергии в такой день редко поднимался хотя бы до отметки 7.
Но если я старался провести первый час наиболее продуктивно, то остальная часть дня имела тенденцию проходить в том же ключе. Этот день начинался так: я просыпаюсь в 5 утра и выбираюсь из постели сразу же, как только звонит будильник — никаких мыслей о том, чтобы поспать подольше. Я быстро одеваюсь, но пропускаю бритье. Делаю чашку травяного чая (без кофеина) и отправляюсь прямо к своему рабочему месту в домашнем офисе. Никакой проверки почты. В 5:10 я уже начал работу над своим Проектом Номер 1. По истечении 60—90 минут я прерываюсь на то, чтобы побриться и поприветствовать семью, готовлю быстрый пятиминутный завтрак и ем его в своём офисе, продолжая работу. Этот продуктивный первый час сильно продвигает меня вперёд, и к 11 я уже обычно выполняю объем, равный целому дню работы по предыдущей модели. И как правило мой уровень энергии находится не ниже отметки 8 или 9 на протяжении всего дня.
Что удивило меня, так это то, что второй сценарий, хоть он и кажется более трудным, на деле оказался легче первого после того, как я к нему немного привык. Выполнение наиболее важной работы рано утром заряжает энергией, а когда ты проводишь несколько высокопродуктивных недель — это добавляет еще больше энергии. Я чувствовал себя превосходно, когда видел, что часы показывают 8:30, а я уже провел 3 полных часа, сфокусировавшись на своём самом важном проекте. Это создаёт сильный импульс, который поддерживает меня в течении всего дня. Чаще всего я не притрагиваюсь к почте до 5 часов вечера. Вообще я думаю, что если бы люди избавились от привычки проверять почту до 5 вечера (в обычный рабочий день), то одно это сильно повысило бы их продуктивность. Попробуйте сделать проверку почты последним действием рабочего дня и посмотрите, как быстро вы сможете с ней справиться.
Конечно, у меня есть преимущество работы дома, поэтому я могу быть за своим рабочим столом через минуту после пробуждения. Но у меня происходила примерно та же история в те времена, когда я работал в офисе вне дома. Обычно самым продуктивным началом дня было встать и пойти прямо на работу с минимальной задержкой. Завтрак в офисе вместо неспешной домашней трапезы обычно приводил к более продуктивному дню.
Преимущество раннего начала — заканчиваешь также раньше. Иногда я справлялся со своими задачами на текущий день до того, как забирал дочь из детского сада в 15:30, так что я не испытывал вины, отдыхая оставшуюся часть дня.
Мотивация может предшествовать действию, но она также может следовать за действием. Действия, которые вы выполняете в первый час дня, стимулируют высокий уровень мотивации, и ее можно с выгодой использовать впоследствии. Если вы хотите провести высокопродуктивный день в быстром ритме, сделайте первый час таким: вставайте и сразу идите работать над своим самым важным проектом. Если хочется спокойного дня, то сделайте первый час расслабленным: помедитируйте, почитайте, выйдите на прогулку, примите расслабляющую ванну. Если хочется ленивого дня — будьте ленивыми этот первый час: поспите дольше обычного, посмотрите телевизор, медленно позавтракайте. Хочется дня, наполненного пустыми занятиями — потратьте первый час на них: проверьте почту, полазьте по форумам, почитайте новости, поболтайте с другими людьми.
Хорошие новости заключаются в том, что если вы хотите определённый вид дня — просто сконцентрируйте свои усилия на занятиях первого часа. Не беспокойтесь о том, что будет происходить дальше. Если вы «поймаете» этот первый час, то остаток дня пройдет в том же ключе. Используйте рычаг силы руководящего принципа, чтобы управлять целым кораблём.
Также я обнаружил, что это может сработать и в другое время дня, хотя и с меньшей вероятностью. Если день начался не так, как бы вам хотелось — передохните, а затем сконцентрируйте свои лучшие усилия на создании того часа, который есть сейчас. Это — ваш руководящий принцип.
Стив Павлина(с)
#startup #предприниматель #мотивация #бизнес #франшиза #идеи #стартап #работа #инвестиции #маркетинг #вебинар #таргетинг
УДОВОЛЬСТВИЕ ОТ РАБОТЫ, ИЛИ 6 ПРАВИЛ ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
За 10 лет применения, у меня выкристаллизовался свой инструментарий тайм-менеджмента, которым я пользуюсь сейчас. Вот некоторые из инструментов.
1. Записывай цели
Я разделяю цели на две категории: профессиональные и личные. Корректирую их примерно раз в год. Они вдохновляют меня и зажигают на новые дела. Эти цели записаны на бумаге, и я регулярно обращаюсь к ним.
2. 20/80 - начни делать неидеально
Я по натуре перфекционист, поэтому мне трудно бывает взяться за новое дело, пока я во всех мелочах не пойму как его сделать идеально. Мне важно, чтобы сделанная мной работа была самого высокого уровня, поэтому я частенько откладывал до последнего крупные и многошаговые дела и проекты.
В итоге я начал заставлять себя умышленно браться за работу и делать ее, пусть даже плохо. «Начни делать» - вот основной принцип, которому я себя приучал.
Заставляя себя начать, не обращая внимание на «идеальность» результата, мне удавалось выполнить 80% работы, а оставшиеся 20% - это уже было наведение лоска и безупречности. Правило Парето действовало в этом случае безотказно. На то, чтобы выполнить 80% работы, я тратил 20% усилий.
Заставлять себя начать делать работу неидеально – стало источником экономии времени и энергии. А доводить работу до «идеального» состояния стало гораздо проще и легче.
3. Формируй полезные привычки
Нашими поступками управляют привычки. Например, пришел с утра на работу, включил компьютер, залез на сайт новостей. И так изо дня в день. Почему именно такая последовательность? Да просто привычка.
Я научился замечать в себе вредные привычки и приучать себя к полезным. Это оказалось не очень сложно и результативно.
Начал я с того, что изменил свое отношение к приезду на встречи. Изначально приезжал всегда впритык. Опаздывал крайне редко, но нервничал и переживал постоянно. Теперь работает привычка – на встречу приезжать за 15 минут. Множество плюсов, начиная от исчезнувшей нервотрепки и стопроцентной пунктуальности, заканчивая появляющимися минутами для того чтобы спокойно и обстоятельно подумать, либо подготовится к встрече.
4. Планируй 6 дел
Я приучил себя планировать не более 6 дел на день.
Накопил статистику, честно признался себе, что исписанный на каждый день 20 задачами ежедневник меня угнетает и демотивирует. Мне не хочется в него заглядывать, и подобное планирование не приводит ни к чему, кроме как к ежедневному переписыванию - переносу дел с одного дня на другой.
Сейчас я планирую на день не более 6 дел. Появится седьмое, либо перенесу на другой день, либо поменяю на одно из тех, что запланировано на сегодня.
Благодаря этому появились еще некоторые плюсы. Во-первых, я стал грамотно разбивать большие части работы на этапы, и заносить в ежедневный план стал именно их, а не большую работу целиком. Во-вторых, я стал видеть результаты сделанной работы. Даже если я сделал только 4 из 6 запланированных пунктов, это почти 70% плана работ – хорошее движение вперед. А раньше бы я уныло смотрел в ежедневник, где на фоне исписанной мелким почерком страницы, эти 4 сделанных дела смотрелись бы просто жалко. И, в-третьих, я стал лучше планировать, больше делать и больше успевать.
5. Честно откладывай на потом
Есть дела, за которые я не хочу браться сегодня или сейчас. Они неприятны или хлопотны. Я приучил себя их переносить на утро следующего дня.
Если это возможно, все неприятные вещи я делаю утром, потом, как говорится, весь день свободен. Это тоже стало своего рода привычкой. Я точно знаю, что утром неприятное дело сделаю, поэтому если хочу проблему отложить, переношу её с чистой совестью. Знаю, что точно решу дело утром.
6. Фиксируй «Важное за каждый день».
У меня есть файл, который называется «Важное за каждый день».
Я начал его вести в апреле 2011 г. В нем три столбца: «дата», «важное» и «оценка».
Для каждого дня я делаю запись, что запоминающегося и важного произошло. После этого ставлю оценку. +1 означает, что за день было сделано, что-то важное, что приблизило меня к профессиональной или личной цели. 0 означает, что ничего важного не произошло (либо продолжалось выполняться ранее намеченное). -1 означает, что произошло или было сделано нечто, что от обозначенных целей меня отдалило.
Оценку ставлю скорее по ощущениям, чем по каким-то жестким критериям. К себе довольно строг. В конце каждого месяца суммирую оценки по дням, анализирую общую динамику (см. график).
Важное за день
Очень жалею, что начал вести этот файл только два года назад.
Это и дневник – приятно (или, напротив, не очень) прочесть, что было с тобой полтора года назад.
Это и способ наблюдать свое развитие.
Это и способ пожурить себя – целая неделя подряд сплошная «текучка» и одни нули. Соберись – сделай широкий шаг вперед.
Это и способ похвалить себя. Молодец - за месяц ощутимый прогресс. Молодец - тренд суммарных оценок за месяц положительный.
Сергей Дубовик(с)
Бизнес-тренер, руководитель тренингового центра «Больше»
За 10 лет применения, у меня выкристаллизовался свой инструментарий тайм-менеджмента, которым я пользуюсь сейчас. Вот некоторые из инструментов.
1. Записывай цели
Я разделяю цели на две категории: профессиональные и личные. Корректирую их примерно раз в год. Они вдохновляют меня и зажигают на новые дела. Эти цели записаны на бумаге, и я регулярно обращаюсь к ним.
2. 20/80 - начни делать неидеально
Я по натуре перфекционист, поэтому мне трудно бывает взяться за новое дело, пока я во всех мелочах не пойму как его сделать идеально. Мне важно, чтобы сделанная мной работа была самого высокого уровня, поэтому я частенько откладывал до последнего крупные и многошаговые дела и проекты.
В итоге я начал заставлять себя умышленно браться за работу и делать ее, пусть даже плохо. «Начни делать» - вот основной принцип, которому я себя приучал.
Заставляя себя начать, не обращая внимание на «идеальность» результата, мне удавалось выполнить 80% работы, а оставшиеся 20% - это уже было наведение лоска и безупречности. Правило Парето действовало в этом случае безотказно. На то, чтобы выполнить 80% работы, я тратил 20% усилий.
Заставлять себя начать делать работу неидеально – стало источником экономии времени и энергии. А доводить работу до «идеального» состояния стало гораздо проще и легче.
3. Формируй полезные привычки
Нашими поступками управляют привычки. Например, пришел с утра на работу, включил компьютер, залез на сайт новостей. И так изо дня в день. Почему именно такая последовательность? Да просто привычка.
Я научился замечать в себе вредные привычки и приучать себя к полезным. Это оказалось не очень сложно и результативно.
Начал я с того, что изменил свое отношение к приезду на встречи. Изначально приезжал всегда впритык. Опаздывал крайне редко, но нервничал и переживал постоянно. Теперь работает привычка – на встречу приезжать за 15 минут. Множество плюсов, начиная от исчезнувшей нервотрепки и стопроцентной пунктуальности, заканчивая появляющимися минутами для того чтобы спокойно и обстоятельно подумать, либо подготовится к встрече.
4. Планируй 6 дел
Я приучил себя планировать не более 6 дел на день.
Накопил статистику, честно признался себе, что исписанный на каждый день 20 задачами ежедневник меня угнетает и демотивирует. Мне не хочется в него заглядывать, и подобное планирование не приводит ни к чему, кроме как к ежедневному переписыванию - переносу дел с одного дня на другой.
Сейчас я планирую на день не более 6 дел. Появится седьмое, либо перенесу на другой день, либо поменяю на одно из тех, что запланировано на сегодня.
Благодаря этому появились еще некоторые плюсы. Во-первых, я стал грамотно разбивать большие части работы на этапы, и заносить в ежедневный план стал именно их, а не большую работу целиком. Во-вторых, я стал видеть результаты сделанной работы. Даже если я сделал только 4 из 6 запланированных пунктов, это почти 70% плана работ – хорошее движение вперед. А раньше бы я уныло смотрел в ежедневник, где на фоне исписанной мелким почерком страницы, эти 4 сделанных дела смотрелись бы просто жалко. И, в-третьих, я стал лучше планировать, больше делать и больше успевать.
5. Честно откладывай на потом
Есть дела, за которые я не хочу браться сегодня или сейчас. Они неприятны или хлопотны. Я приучил себя их переносить на утро следующего дня.
Если это возможно, все неприятные вещи я делаю утром, потом, как говорится, весь день свободен. Это тоже стало своего рода привычкой. Я точно знаю, что утром неприятное дело сделаю, поэтому если хочу проблему отложить, переношу её с чистой совестью. Знаю, что точно решу дело утром.
6. Фиксируй «Важное за каждый день».
У меня есть файл, который называется «Важное за каждый день».
Я начал его вести в апреле 2011 г. В нем три столбца: «дата», «важное» и «оценка».
Для каждого дня я делаю запись, что запоминающегося и важного произошло. После этого ставлю оценку. +1 означает, что за день было сделано, что-то важное, что приблизило меня к профессиональной или личной цели. 0 означает, что ничего важного не произошло (либо продолжалось выполняться ранее намеченное). -1 означает, что произошло или было сделано нечто, что от обозначенных целей меня отдалило.
Оценку ставлю скорее по ощущениям, чем по каким-то жестким критериям. К себе довольно строг. В конце каждого месяца суммирую оценки по дням, анализирую общую динамику (см. график).
Важное за день
Очень жалею, что начал вести этот файл только два года назад.
Это и дневник – приятно (или, напротив, не очень) прочесть, что было с тобой полтора года назад.
Это и способ наблюдать свое развитие.
Это и способ пожурить себя – целая неделя подряд сплошная «текучка» и одни нули. Соберись – сделай широкий шаг вперед.
Это и способ похвалить себя. Молодец - за месяц ощутимый прогресс. Молодец - тренд суммарных оценок за месяц положительный.
Сергей Дубовик(с)
Бизнес-тренер, руководитель тренингового центра «Больше»
Виртуозные маркетинговые приемы, стократно обогатившие их создателей.
Новинка!
Необходимость покупать нечто новое взамен старого не всегда обусловлена нуждой. Йогурт со временем и правда не становится лучше, а трехлетней давности тарифный план на Интернет, скорее всего, будет уступать свежему. Но вот взять, к примеру, старые машины: они с колесами, они ездят, они… А собственно, что еще нужно? Они ездят! Точно так же, как медиацентры играют, одежда защищает от холода, а холодильники поддерживают температуру пустоты, которую ты там держишь, на должном уровне. И тем не менее большинство людей чувствуют себя ущербными, пользуясь старой техникой. Кому сказать за это спасибо?
Знакомься: Альфред Пи Слоан, основатель слоанизма — маркетинговой стратегии имени себя. В 20-е годы прошлого века Слоан был президентом «Дженерал Моторс». Не сказать, чтобы дела автоконцерна шли плохо: в Америке у него был лишь один серьезный конкурент — «Форд». Их борьба была не просто конкурентной — это было столкновение мировоззрений, если не сказать жизненных философий. Суди сам. Форд в те годы делал максимум прибыли на одной и той же модели Т: дизайн, ТТХ, даже цвет машины год от года не менялись. Покупая «Форд» модели Т, человек покупал надежность и качество. Что сделал Слоан? Выдвинул стратегию «поверхностного улучшения». То есть стал каждый год слегка менять дизайн и ТТХ своих машин и вкладывать деньги в раскрутку «новинки». С единственной, как он сам признавался, целью — «создать спрос на новую модель и породить определенную степень неудовлетворения старой». Надо ли говорить, что стратегия, в итоге нареченная слоанизмом, принесла своему создателю нехилые барыши. Как считают сегодня некоторые историки маркетинга, слоанизм породил все: избыточное потребление («Если ты такой крутой, почему у тебя до сих пор нет куариловой ванны, а есть только мраморная?»), клубность («Присоединяйся к миру респектабельных людей, покупай итальянский костюм!»), фрустрацию бедноты («Если у тебя нет черных очков за пятьсот долларов, как ты надеешься познакомиться с нормальной девушкой и найти работу?»). Кредит на ненужную вещь, кризис перепроизводства, даже феномен распродаж (когда ты можешь купить вещь за ее реальную стоимость, а не с 300-процентной наценкой) — все это последствия слоанизма.
Альфред Пи, что бы ни означала эта буква, давно мертв, но мир вынужден играть по его правилам. Не факт, что нам удалось бы избежать мирового кризиса, если бы Форд с той же энергией продвигал свою модель сбыта и потребления, но ты, как минимум, испытывал бы меньше разочарования, садясь в свой «Астон Мартин» 2011 года выпуска. Что значит — у тебя он 2009-го? Да ладно, ты на таком отстое до сих пор ездишь?!
Ничем не хуже!
Пожалуй, самая циничная маркетинг-стратегия, которую ты должен знать, чтобы почаще чувствовать себя одураченным (да-да, смысл всей статьи в том, чтобы испортить тебе радость от привычных покупок) — «bait and switch», то есть «наживка и подмена». Этот прием запрещен законодательно во многих странах, например в Великобритании, хотя неосознанно его используют даже наши киоскерши. Представь: ты подходишь к табачному ларьку и просишь синий LM, видя его на витрине. «Сейчас посмотрю», — участливо говорит хранительница окошечка и долго роется под прилавком. «Нету», — в итоге изрекает она, протягивая тебе красный Marlboro. С одной стороны, это не то, что ты хотел. С другой — у тебя все равно уже рак легких, а человек вроде как потратил на тебя время… Пачка на витрине? Нет-нет, она пустая, «просто забыли убрать».
Ты уже понял суть. Реклама или витрина предлагают тебе одно, но, когда ты просишь это, ответ один: «Извините, закончилось, возьмите другое». Пользуются подменой буквально все. Например, магазины одежды нарочно шьют или покупают в шоу-руме одну броскую вещь неудобного размера, чтобы выставить ее на витрине, а потом продавать всем клюнувшим на нее нечто совершенно иное. (Кстати, именно с этим трюком историки маркетинга связывают появление «наживки и подмены» — портные прибегали к нему еще в 1920-е.) Сайты знакомств на свои баннеры ставят фотографии красоток, которые там никогда не были зарегистрированы, а то и создают от их имени поддельные аккаунты, стимулируя тебя тратить деньги фразами типа «Кто не прислал цветок, с тем не общаюсь». А интернет-магазины техники сплошь и рядом упихивают в свои каталоги все модели популярных марок, включая архивные и никогда не поставлявшиеся в нашу страну. Вспомни, как часто ты звонил в такой магазин, чтобы услышать: «Интеловского SSD на 240 гигов нет, возьмите OCZ на 120». Это типичный «bait and switch».
При этом продавцы не всегда врут. Очень часто рекламное предложение ограничено десятком экземпляров вожделенного товара, но этот факт тщательно скрывается. Вспомни, например, скандал 2009 года, который разразился в блогосфере, когда магазин «М-видео» объявил о том, что будет продавать айфоны вдвое ниже среднерыночной цены — за 9990 рублей. Действительно, в каждом магазине был десяток аппаратов за эти деньги. Но они либо быстро расходились, либо покупались самими сотрудниками в первые пять минут после полуночи, о чем свидетельствовали добытые блогерами чеки. Однако реклама, заманивавшая в магазины сотни людей в рамках акции, транслировалась неделями. Надо ли подсказывать тебе, что говорили продавцы «М-видео» в ответ на вопрос об айфоне? «Извините...» — и далее по накатанной.
Купи побольше!
Если мы правильно представляем себе типичного читателя, то у тебя дома должен быть телевизор или хотя бы ванная. А раз так, ты рискуешь стать объектом атаки «алка-зельтцер-маркетинга». К чести одноименной компании, каждый день спасающей тебя от похмелья, должны заметить, что не она придумала этот прием: в каком-то смысле Alka-Seltzer сама стала жертвой, хотя и заработала на этом.
Суть такого маркетинга очень проста: чем быстрее человек расходует товар, тем скорее бежит покупать новый. Видел хоть раз рекламу жвачки с двумя подушечками, вываливающимися из пачки? Одна подушечка дарит то же субъективное ощущение свежести, но «в телевизоре же показали, что надо брать две». Шоколад в рекламе отламывают сразу рядами, а не дольками. Зубную пасту выдавливают на всю длину щетки, да еще и с завитком в конце, хотя для чистки достаточно колбаски длиной 4–5 мм. Да что там реклама! Читал хоть раз инструкцию к шампуню? «Нанести, помассировать, смыть, при необходимости повторить». Полоски-индикаторы на бритвенных картриджах выцветают до того, как их нужно менять. А взять коммерческие лекарства на основе парацетамола, например солпадеин. Одной таблетки, как правило, тебе бы хватило. Но нет, и реклама, и инструкция, и даже сама упаковка (таблетки упакованы в стрипы парами) подталкивают к тому, чтобы выпить две.
Бери больше! Меняй чаще! И над всей этой вакханалией избыточного потребления маячит гений Джека Тинкера, хозяина агентства «Тинкер и партнеры». Именно оно в далеком 1950 году отвечало за рекламную кампанию алка-зельтцера. В ролике «Alka-Seltzer со льдом» из лекарства делали коктейль: лед, таблетки, лимон. Одна таблетка смотрелась куце, поэтому решено было взять две. «Это не опасно?» — спросили честные креативщики у терапевта Дороти Картер. «Да ну, это же аспирин! — ответила она. — С ним трудно переборщить». На том и порешили. Агентство «Тинкер и партнеры» сняло несколько десятков роликов с двумя таблетками и придумало веселую песенку с припевом: «Шлеп, шлеп, тссс, тссс». Все это вкупе с изменением упаковки позволило поднять продажи антипохмельного средства. Успех Alka-Seltzer открыл новую модель маркетинга, которую учебники окрестили в честь компании. Помимо покупателей, отныне вынужденных приобретать не достаточное количество шампуня и шоколада, а рекомендованное, жертвой модели стал талисман Alka-Seltzer — рыжий пупс Спиди. Он сжимал в руках всего одну таблетку, поэтому в 50-х его отправили на покой.
Картридж в комплекте!
Бизнес-модель, знакомство с которой (ну как знакомство — в Википедии статью прочитали) во многом заставило нас взяться за перо (ну как за перо — за клавиатуру), называется «bait and hook», что значит «наживка и крючок». У историков нет единой версии, кто ввел ее первым, но известность свою она получила благодаря Кингу К. Джиллетту, изобретателю безопасной бритвы.
Суть модели в том, что ты продаешь базовую вещь со скидкой, подчас в убыток себе, а основную прибыль делаешь на расходных материалах, которые твой клиент вынужден или привыкает покупать. Самый расхожий пример наживки и крючка — именно бритвенный станок и лезвия. Когда Джиллетт (основатель угадай какой фирмы) начал продавать свои бритвы, станок стоил довольно дорого, ведь это была вещь, а лезвия — так, барахло. Но беда в том, что изобретатель не защитил свое детище «длинными» патентами. Уже через несколько лет торговли он столкнулся с дичайшей конкуренцией: бритву со съемной головкой копировали все, кому не лень. Вынужденно снизив цены на станки, бедняга Кинг обнаружил, что это решение не только не поставило его на грань разорения, но и взорвало рынок. Чем больше дешевых станков он сбывал, тем больше лезвий покупали его новые клиенты. Он еще снизил цену на станок и поднял на лезвия — объемы только выросли! Так началось триумфальное шествие «наживки и крючка» по офисам маркетологов.
И сегодня — оглянись! — приставка PlayStation 4 с начинкой, как у топового компьютера, стоит 399 евро. Не потому ли, что компания Sony — один из создателей и производителей Blu-ray-дисков, на которых выходят все главные хиты, из-за чумовой графики не влезающие на обычный DVD? А взгляни на принтеры: разве может домашняя фотостудия стоить как фотомыльница? Куда смотрят производители? Куда-куда… На бойкие цифры сбыта картриджей. Поскольку в стартовом комплекте краски хватает всего на десяток цветных страниц, рано или поздно человеку придется купить новый. Список примеров можно продолжать долго: бесплатный плеер iTunes и дорогой iTunes Store, кулер и вода для него, кофемашина и капсулы… С одних крючков — например, с тех же лезвий — мы слезли благодаря развитию техники и появлению электробритв, другие только готовимся заглотить. Кстати, альтернативная версия появления бизнес-модели звучит так: когда знаменитый Рокфеллер, основатель «Стандарт Ойл», искал возможность сбывать керосин китайцам, он сгрузил им — то ли по бросовой цене, то ли совсем бесплатно — восемь миллионов ламп, которые работали только на керосине. Сегодня, говорят, в социальное жилье по тем же причинам проводят газ, а не электричество… Да, список примеров долог.
Возьми бесплатно!
Не все маркетинговые трюки уходят корнями в далекое прошлое. Вот, скажем, фримиум — изобретение последних десятилетий. Элегантный термин родился из сложения двух слов: «free» (англ. «бесплатный») и «premium» — и обозначает бизнес-модель, при которой компания берет деньги только с тех, кто хочет получить дополнительный функционал. Базовый же продукт раздается бесплатно.
Ты, наверное, и сам догадался, почему до недавнего времени о фримиуме слыхом не слыхивали: раздавать полноценные товары в эпоху высоких производственных издержек было просто невыгодно. Компания должна была платить и за цех, и за аренду склада, и за приоритетную выкладку товара в магазине. Да, можно раздать десять брусков мыла десяти людям, но где гарантия, что хоть один из них вернется и купит еще? А ведь купить он должен будет уже ящик, чтобы отбились твои затраты. Долгое время единственной формой фримиума были пробники: маленькие мыльца, парфюмы, дегустационные кусочки колбасы (смотри подробнее в пункте «Как циничный маркетинг манипулирует тобой с помощью чувства вины»). Но в эпоху интернет- и IT-бизнеса издержки минимальны, и стало возможным дарить тебе целый продукт. Компания выпускает игру? Сделать ее lite-версию не стоит ни-че-го! Урезаешь количество миссий, ограничиваешь уровень прокачки паладина, выдаешь игроку десять тысяч фишек «на первое время». Хочешь больше — плати. Или, скажем, вот тебе прекрасный софт для прикручивания титров к фильмам. Работает бесплатно, но только в течение месяца. Хочешь дольше — плати. Десять уровней в игре бесплатно, тридцать — за деньги. Хочешь, чтобы твоя анкета на сайте знакомств отображалась в золотой рамочке вверху поиска? Пла… ну, ты понял.
Цинизм фримиума в том, что продукт изготавливается один раз, причем за копейки какими-нибудь индусами, а потом можно бесконечно раздавать его бесплатные копии. На сто халявщиков найдется один человек с деньгами — он-то и будет кормить всю цепочку. На содержание премиум-анкеты или аккаунта тратится столько же (около ноля) денег, как и на фри… Первые ростки фримиума показались еще в середине 80-х, когда производители игр стали вкладывать lite-версии одних игр в коробки с другими. Но сам термин выдвинул Джаред Лукин из IT-компании Alacra только в 2006 году. С тех пор о фримиуме было написано несколько книг, даже появилась его классификация. Крис Андерсон, главный теоретик и идеолог интернет-экономики, считает, что самая циничная форма фримиума — это криплвар (англ. «crippleware» — «товар-калека»). Ты скачиваешь на свой айфон или андроидфон какую-нибудь программку, и она всем хороша и бесплатна, но вот баннеры… Или задержка при загрузке. Или невозможность проигрывать музыку на заднем фоне. Но — о чудо! Досадные ограничения можно убрать! Как? Ты, наверное, уже догадался: плати.
Всего за 999,9!
Непонятно, почему именем благородного деревянного животного назвали такую неприятную бизнес-модель, но факт остается фактом: речь пойдет о «продаже троянского коня». Никаких высоких целей вроде спасения царевны Елены или мести за убитого Патрокла бизнесмены при использовании коняги не ставят. Смысл в том, чтобы, как обычно, выманить у тебя побольше денег, причем так нагло и беззастенчиво, что модель в ряде стран приравнена к мошенничеству и запрещена законом.
Суть ее в том, что ты покупаешь вещь, не зная о том, что она содержит в себе «угрозу неизбежной дополнительной траты». Проще объяснить на примере. Рекламный плакат кричит тебе через всю улицу: «Кредит на миллион рублей за 15 000 в месяц!» И лишь подойдя поближе, а то и оказавшись в отделении банка, ты узнаешь, что платеж действителен только при взятии кредита на срок от 10 лет, да еще и с навязанным договором страхования жизни. Внакладе ли банк? Нет. Более того, он на тебе зарабатывает. Или, скажем, iPhone 5S 64Gb: в Штатах он продается за 399 долларов. И если тебе кажется, что это какое-то чудо или гримаса победившего капитализма, то нет. Просто в комплекте с аппаратом идет нерасторжимый контракт с такими ценами на связь, которые позволяют компаниям, вовлеченным в сделку, легко покрыть разницу между реальной ценой и 399 долларами.
«Троянский» маркетинг иногда идет рука об руку с фримиумом, порождая гибриды типа «free in fee out». Это когда тебе бесплатно навязывают товар, скажем доступ к якобы халявному скачиванию файлов, и лишь потом ты узнаешь, что, нажав на кнопку «Accept», ты согласился платить по 10 долларов ежемесячно по истечении тестового бесплатного периода. Отписаться от аккаунта стоит опять же десятку. Но зачем далеко ходить за примерами? Почти любое предложение с мелким шрифтом («Авиабилет за 1000 рублей!» Далее мелко: «Не считая сборов аэропорта») может оказаться троянским конем. Кроме того, под эту модель иногда подпадают акции «Собери тридцать крышечек» (и получи мусор), подарочные карты и промокупоны. Если тебе дали бумажку с номиналом 500 рублей, которую можно потратить при условии покупки на 3000, — это значит, что ты потратил 2500, а не заработал 500 рублей.
#startup #предприниматель #мотивация #бизнес #франшиза #идеи #стартап #работа #инвестиции #маркетинг #вебинар #таргетинг
Новинка!
Необходимость покупать нечто новое взамен старого не всегда обусловлена нуждой. Йогурт со временем и правда не становится лучше, а трехлетней давности тарифный план на Интернет, скорее всего, будет уступать свежему. Но вот взять, к примеру, старые машины: они с колесами, они ездят, они… А собственно, что еще нужно? Они ездят! Точно так же, как медиацентры играют, одежда защищает от холода, а холодильники поддерживают температуру пустоты, которую ты там держишь, на должном уровне. И тем не менее большинство людей чувствуют себя ущербными, пользуясь старой техникой. Кому сказать за это спасибо?
Знакомься: Альфред Пи Слоан, основатель слоанизма — маркетинговой стратегии имени себя. В 20-е годы прошлого века Слоан был президентом «Дженерал Моторс». Не сказать, чтобы дела автоконцерна шли плохо: в Америке у него был лишь один серьезный конкурент — «Форд». Их борьба была не просто конкурентной — это было столкновение мировоззрений, если не сказать жизненных философий. Суди сам. Форд в те годы делал максимум прибыли на одной и той же модели Т: дизайн, ТТХ, даже цвет машины год от года не менялись. Покупая «Форд» модели Т, человек покупал надежность и качество. Что сделал Слоан? Выдвинул стратегию «поверхностного улучшения». То есть стал каждый год слегка менять дизайн и ТТХ своих машин и вкладывать деньги в раскрутку «новинки». С единственной, как он сам признавался, целью — «создать спрос на новую модель и породить определенную степень неудовлетворения старой». Надо ли говорить, что стратегия, в итоге нареченная слоанизмом, принесла своему создателю нехилые барыши. Как считают сегодня некоторые историки маркетинга, слоанизм породил все: избыточное потребление («Если ты такой крутой, почему у тебя до сих пор нет куариловой ванны, а есть только мраморная?»), клубность («Присоединяйся к миру респектабельных людей, покупай итальянский костюм!»), фрустрацию бедноты («Если у тебя нет черных очков за пятьсот долларов, как ты надеешься познакомиться с нормальной девушкой и найти работу?»). Кредит на ненужную вещь, кризис перепроизводства, даже феномен распродаж (когда ты можешь купить вещь за ее реальную стоимость, а не с 300-процентной наценкой) — все это последствия слоанизма.
Альфред Пи, что бы ни означала эта буква, давно мертв, но мир вынужден играть по его правилам. Не факт, что нам удалось бы избежать мирового кризиса, если бы Форд с той же энергией продвигал свою модель сбыта и потребления, но ты, как минимум, испытывал бы меньше разочарования, садясь в свой «Астон Мартин» 2011 года выпуска. Что значит — у тебя он 2009-го? Да ладно, ты на таком отстое до сих пор ездишь?!
Ничем не хуже!
Пожалуй, самая циничная маркетинг-стратегия, которую ты должен знать, чтобы почаще чувствовать себя одураченным (да-да, смысл всей статьи в том, чтобы испортить тебе радость от привычных покупок) — «bait and switch», то есть «наживка и подмена». Этот прием запрещен законодательно во многих странах, например в Великобритании, хотя неосознанно его используют даже наши киоскерши. Представь: ты подходишь к табачному ларьку и просишь синий LM, видя его на витрине. «Сейчас посмотрю», — участливо говорит хранительница окошечка и долго роется под прилавком. «Нету», — в итоге изрекает она, протягивая тебе красный Marlboro. С одной стороны, это не то, что ты хотел. С другой — у тебя все равно уже рак легких, а человек вроде как потратил на тебя время… Пачка на витрине? Нет-нет, она пустая, «просто забыли убрать».
Ты уже понял суть. Реклама или витрина предлагают тебе одно, но, когда ты просишь это, ответ один: «Извините, закончилось, возьмите другое». Пользуются подменой буквально все. Например, магазины одежды нарочно шьют или покупают в шоу-руме одну броскую вещь неудобного размера, чтобы выставить ее на витрине, а потом продавать всем клюнувшим на нее нечто совершенно иное. (Кстати, именно с этим трюком историки маркетинга связывают появление «наживки и подмены» — портные прибегали к нему еще в 1920-е.) Сайты знакомств на свои баннеры ставят фотографии красоток, которые там никогда не были зарегистрированы, а то и создают от их имени поддельные аккаунты, стимулируя тебя тратить деньги фразами типа «Кто не прислал цветок, с тем не общаюсь». А интернет-магазины техники сплошь и рядом упихивают в свои каталоги все модели популярных марок, включая архивные и никогда не поставлявшиеся в нашу страну. Вспомни, как часто ты звонил в такой магазин, чтобы услышать: «Интеловского SSD на 240 гигов нет, возьмите OCZ на 120». Это типичный «bait and switch».
При этом продавцы не всегда врут. Очень часто рекламное предложение ограничено десятком экземпляров вожделенного товара, но этот факт тщательно скрывается. Вспомни, например, скандал 2009 года, который разразился в блогосфере, когда магазин «М-видео» объявил о том, что будет продавать айфоны вдвое ниже среднерыночной цены — за 9990 рублей. Действительно, в каждом магазине был десяток аппаратов за эти деньги. Но они либо быстро расходились, либо покупались самими сотрудниками в первые пять минут после полуночи, о чем свидетельствовали добытые блогерами чеки. Однако реклама, заманивавшая в магазины сотни людей в рамках акции, транслировалась неделями. Надо ли подсказывать тебе, что говорили продавцы «М-видео» в ответ на вопрос об айфоне? «Извините...» — и далее по накатанной.
Купи побольше!
Если мы правильно представляем себе типичного читателя, то у тебя дома должен быть телевизор или хотя бы ванная. А раз так, ты рискуешь стать объектом атаки «алка-зельтцер-маркетинга». К чести одноименной компании, каждый день спасающей тебя от похмелья, должны заметить, что не она придумала этот прием: в каком-то смысле Alka-Seltzer сама стала жертвой, хотя и заработала на этом.
Суть такого маркетинга очень проста: чем быстрее человек расходует товар, тем скорее бежит покупать новый. Видел хоть раз рекламу жвачки с двумя подушечками, вываливающимися из пачки? Одна подушечка дарит то же субъективное ощущение свежести, но «в телевизоре же показали, что надо брать две». Шоколад в рекламе отламывают сразу рядами, а не дольками. Зубную пасту выдавливают на всю длину щетки, да еще и с завитком в конце, хотя для чистки достаточно колбаски длиной 4–5 мм. Да что там реклама! Читал хоть раз инструкцию к шампуню? «Нанести, помассировать, смыть, при необходимости повторить». Полоски-индикаторы на бритвенных картриджах выцветают до того, как их нужно менять. А взять коммерческие лекарства на основе парацетамола, например солпадеин. Одной таблетки, как правило, тебе бы хватило. Но нет, и реклама, и инструкция, и даже сама упаковка (таблетки упакованы в стрипы парами) подталкивают к тому, чтобы выпить две.
Бери больше! Меняй чаще! И над всей этой вакханалией избыточного потребления маячит гений Джека Тинкера, хозяина агентства «Тинкер и партнеры». Именно оно в далеком 1950 году отвечало за рекламную кампанию алка-зельтцера. В ролике «Alka-Seltzer со льдом» из лекарства делали коктейль: лед, таблетки, лимон. Одна таблетка смотрелась куце, поэтому решено было взять две. «Это не опасно?» — спросили честные креативщики у терапевта Дороти Картер. «Да ну, это же аспирин! — ответила она. — С ним трудно переборщить». На том и порешили. Агентство «Тинкер и партнеры» сняло несколько десятков роликов с двумя таблетками и придумало веселую песенку с припевом: «Шлеп, шлеп, тссс, тссс». Все это вкупе с изменением упаковки позволило поднять продажи антипохмельного средства. Успех Alka-Seltzer открыл новую модель маркетинга, которую учебники окрестили в честь компании. Помимо покупателей, отныне вынужденных приобретать не достаточное количество шампуня и шоколада, а рекомендованное, жертвой модели стал талисман Alka-Seltzer — рыжий пупс Спиди. Он сжимал в руках всего одну таблетку, поэтому в 50-х его отправили на покой.
Картридж в комплекте!
Бизнес-модель, знакомство с которой (ну как знакомство — в Википедии статью прочитали) во многом заставило нас взяться за перо (ну как за перо — за клавиатуру), называется «bait and hook», что значит «наживка и крючок». У историков нет единой версии, кто ввел ее первым, но известность свою она получила благодаря Кингу К. Джиллетту, изобретателю безопасной бритвы.
Суть модели в том, что ты продаешь базовую вещь со скидкой, подчас в убыток себе, а основную прибыль делаешь на расходных материалах, которые твой клиент вынужден или привыкает покупать. Самый расхожий пример наживки и крючка — именно бритвенный станок и лезвия. Когда Джиллетт (основатель угадай какой фирмы) начал продавать свои бритвы, станок стоил довольно дорого, ведь это была вещь, а лезвия — так, барахло. Но беда в том, что изобретатель не защитил свое детище «длинными» патентами. Уже через несколько лет торговли он столкнулся с дичайшей конкуренцией: бритву со съемной головкой копировали все, кому не лень. Вынужденно снизив цены на станки, бедняга Кинг обнаружил, что это решение не только не поставило его на грань разорения, но и взорвало рынок. Чем больше дешевых станков он сбывал, тем больше лезвий покупали его новые клиенты. Он еще снизил цену на станок и поднял на лезвия — объемы только выросли! Так началось триумфальное шествие «наживки и крючка» по офисам маркетологов.
И сегодня — оглянись! — приставка PlayStation 4 с начинкой, как у топового компьютера, стоит 399 евро. Не потому ли, что компания Sony — один из создателей и производителей Blu-ray-дисков, на которых выходят все главные хиты, из-за чумовой графики не влезающие на обычный DVD? А взгляни на принтеры: разве может домашняя фотостудия стоить как фотомыльница? Куда смотрят производители? Куда-куда… На бойкие цифры сбыта картриджей. Поскольку в стартовом комплекте краски хватает всего на десяток цветных страниц, рано или поздно человеку придется купить новый. Список примеров можно продолжать долго: бесплатный плеер iTunes и дорогой iTunes Store, кулер и вода для него, кофемашина и капсулы… С одних крючков — например, с тех же лезвий — мы слезли благодаря развитию техники и появлению электробритв, другие только готовимся заглотить. Кстати, альтернативная версия появления бизнес-модели звучит так: когда знаменитый Рокфеллер, основатель «Стандарт Ойл», искал возможность сбывать керосин китайцам, он сгрузил им — то ли по бросовой цене, то ли совсем бесплатно — восемь миллионов ламп, которые работали только на керосине. Сегодня, говорят, в социальное жилье по тем же причинам проводят газ, а не электричество… Да, список примеров долог.
Возьми бесплатно!
Не все маркетинговые трюки уходят корнями в далекое прошлое. Вот, скажем, фримиум — изобретение последних десятилетий. Элегантный термин родился из сложения двух слов: «free» (англ. «бесплатный») и «premium» — и обозначает бизнес-модель, при которой компания берет деньги только с тех, кто хочет получить дополнительный функционал. Базовый же продукт раздается бесплатно.
Ты, наверное, и сам догадался, почему до недавнего времени о фримиуме слыхом не слыхивали: раздавать полноценные товары в эпоху высоких производственных издержек было просто невыгодно. Компания должна была платить и за цех, и за аренду склада, и за приоритетную выкладку товара в магазине. Да, можно раздать десять брусков мыла десяти людям, но где гарантия, что хоть один из них вернется и купит еще? А ведь купить он должен будет уже ящик, чтобы отбились твои затраты. Долгое время единственной формой фримиума были пробники: маленькие мыльца, парфюмы, дегустационные кусочки колбасы (смотри подробнее в пункте «Как циничный маркетинг манипулирует тобой с помощью чувства вины»). Но в эпоху интернет- и IT-бизнеса издержки минимальны, и стало возможным дарить тебе целый продукт. Компания выпускает игру? Сделать ее lite-версию не стоит ни-че-го! Урезаешь количество миссий, ограничиваешь уровень прокачки паладина, выдаешь игроку десять тысяч фишек «на первое время». Хочешь больше — плати. Или, скажем, вот тебе прекрасный софт для прикручивания титров к фильмам. Работает бесплатно, но только в течение месяца. Хочешь дольше — плати. Десять уровней в игре бесплатно, тридцать — за деньги. Хочешь, чтобы твоя анкета на сайте знакомств отображалась в золотой рамочке вверху поиска? Пла… ну, ты понял.
Цинизм фримиума в том, что продукт изготавливается один раз, причем за копейки какими-нибудь индусами, а потом можно бесконечно раздавать его бесплатные копии. На сто халявщиков найдется один человек с деньгами — он-то и будет кормить всю цепочку. На содержание премиум-анкеты или аккаунта тратится столько же (около ноля) денег, как и на фри… Первые ростки фримиума показались еще в середине 80-х, когда производители игр стали вкладывать lite-версии одних игр в коробки с другими. Но сам термин выдвинул Джаред Лукин из IT-компании Alacra только в 2006 году. С тех пор о фримиуме было написано несколько книг, даже появилась его классификация. Крис Андерсон, главный теоретик и идеолог интернет-экономики, считает, что самая циничная форма фримиума — это криплвар (англ. «crippleware» — «товар-калека»). Ты скачиваешь на свой айфон или андроидфон какую-нибудь программку, и она всем хороша и бесплатна, но вот баннеры… Или задержка при загрузке. Или невозможность проигрывать музыку на заднем фоне. Но — о чудо! Досадные ограничения можно убрать! Как? Ты, наверное, уже догадался: плати.
Всего за 999,9!
Непонятно, почему именем благородного деревянного животного назвали такую неприятную бизнес-модель, но факт остается фактом: речь пойдет о «продаже троянского коня». Никаких высоких целей вроде спасения царевны Елены или мести за убитого Патрокла бизнесмены при использовании коняги не ставят. Смысл в том, чтобы, как обычно, выманить у тебя побольше денег, причем так нагло и беззастенчиво, что модель в ряде стран приравнена к мошенничеству и запрещена законом.
Суть ее в том, что ты покупаешь вещь, не зная о том, что она содержит в себе «угрозу неизбежной дополнительной траты». Проще объяснить на примере. Рекламный плакат кричит тебе через всю улицу: «Кредит на миллион рублей за 15 000 в месяц!» И лишь подойдя поближе, а то и оказавшись в отделении банка, ты узнаешь, что платеж действителен только при взятии кредита на срок от 10 лет, да еще и с навязанным договором страхования жизни. Внакладе ли банк? Нет. Более того, он на тебе зарабатывает. Или, скажем, iPhone 5S 64Gb: в Штатах он продается за 399 долларов. И если тебе кажется, что это какое-то чудо или гримаса победившего капитализма, то нет. Просто в комплекте с аппаратом идет нерасторжимый контракт с такими ценами на связь, которые позволяют компаниям, вовлеченным в сделку, легко покрыть разницу между реальной ценой и 399 долларами.
«Троянский» маркетинг иногда идет рука об руку с фримиумом, порождая гибриды типа «free in fee out». Это когда тебе бесплатно навязывают товар, скажем доступ к якобы халявному скачиванию файлов, и лишь потом ты узнаешь, что, нажав на кнопку «Accept», ты согласился платить по 10 долларов ежемесячно по истечении тестового бесплатного периода. Отписаться от аккаунта стоит опять же десятку. Но зачем далеко ходить за примерами? Почти любое предложение с мелким шрифтом («Авиабилет за 1000 рублей!» Далее мелко: «Не считая сборов аэропорта») может оказаться троянским конем. Кроме того, под эту модель иногда подпадают акции «Собери тридцать крышечек» (и получи мусор), подарочные карты и промокупоны. Если тебе дали бумажку с номиналом 500 рублей, которую можно потратить при условии покупки на 3000, — это значит, что ты потратил 2500, а не заработал 500 рублей.
#startup #предприниматель #мотивация #бизнес #франшиза #идеи #стартап #работа #инвестиции #маркетинг #вебинар #таргетинг
