Понравился сайт?Поделись с друзьями!
Статистика ВК сообщества "Ресторанный маркетинг | Энциклопедия ресторатора"
Сообщество №1 по Ресторанному маркетингу в СНГ
57 768
46243-ое место по числу подписчиков
28.77%
36.43%
Графики роста подписчиков
Лучшие посты
Ответ группы Сплин хозяевам бара из Оренбурга, на которых "наехало" Российское авторское общество за нелегальное использование песни.
В Японии, где все помешаны на котах, есть множество ресторанов, в которых вместе с едой вам приносят котика, чтобы было не так одиноко. Иногда кроме котов, бывают ящерицы, змеи, черепахи и кролики
ТОП-10: Что важно для гостя ресторана?
1) Правильное приветствие
Зайдя в ресторан, гость чаще всего беспомощно озирается в надежде встретиться глазами с кем-то из персонала и понять, куда ему направиться. Его не должен встречать официант, цедящий сквозь зубы «здрасти» и пытающийся побыстрее пристроить беднягу за какой-нибудь столик. Приветствие должно быть искренним, необходимы зрительный контакт и радушие хотя бы потому, что гость — именно тот человек, который кормит всех сотрудников заведения.
2) Опрятная внешность
Во время обслуживания персонал приветлив, предупредителен и улыбается. Это говорилось уже сотни раз, тем не менее не теряет своей актуальности. Естественно, к этому добавляются опрятный внешний вид, отсутствие отталкивающих либо резких запахов, чистые ногти, прибранные волосы.
3) Знание меню
На вопросы гостя (а эта котлета жареная или тушеная, а в этой рыбе много костей, а в этом салате есть чеснок, а какая водка с наполнителем у вас есть?) персонал должен отвечать уверенно и быстро. По крайней мере этого ожидает гость: он воспринимает сотрудников заведения как профессионалов, которые могут дать разъяснения по любому вопросу, касающемуся меню. Но если официант не уверен в ответе, важно научить его обращаться на кухню или в бар и уточнять информацию, а не придумывать небылицы, которые могут привести к конфликту с гостем.
4) Быть рядом, но не мешать
Важно, чтобы обслуживающий стол официант был в поле зрения. Естественно, речь не идет о стоянии над душой и заглядывании через плечо. Опытный официант, как правило, двигается по определенному маршруту, который позволяет ему периодически проходить около всех обслуживаемых столиков. Это помогает вовремя принять дополнительный заказ или выполнить пожелание гостя.
5) Чистота
Чистота в заведении — еще один немаловажный фактор для гостя.
Если гость увидит пыль на полках, грязь на ножках стола, крошки, остатки помады на стакане, у него автоматически встанет вопрос: а что же тогда у них на кухне, которую я не вижу? Соблюдению стандартов чистоты хорошо помогает проверка по чек-листам, заранее оговоренным со всеми сотрудниками.
6) Быть «френдли»
Если гость просит исключить какой-то ингредиент из блюда, так как у него пищевая аллергия, к этому надо прислушаться и выполнить. Есть пожелания, обусловленные диетой и индивидуальными вкусовыми предпочтениями, и это тоже надо учитывать, ведь все эти просьбы влияют на лояльность к вашему заведению в будущем. Также можно ввести в программу продукты, которые наиболее часто просят дополнительно, чтобы официантам и барменам было удобнее выполнять просьбы гостей.
7) Адекватность
Инородный предмет в блюде, недожаренный продукт, некачественный продукт — при возникновении сложных ситуаций персонал ресторана далеко не всегда адекватно на них реагирует. Еще на собеседовании важно понять, как ведет себя кандидат в стрессовых ситуациях. Четкая постановка задач менеджеру по персоналу при наборе кандидатов поможет справиться с этой проблемой.
8) Обученный персонал
В большинстве заведений, сталкиваясь с претензией гостя, сотрудник ее выслушивает, забирает блюдо/напиток, говорит «хорошо» и уходит. Естественно, гость остается в недоумении: что же в этом хорошего и что будет дальше? Правильная реакция персонала на жалобу посетителя упростила бы задачу заведения быстрее и качественнее справиться с конфликтом, чтобы не раздувать его до размеров потери лояльности.
9) Управляющий в зале
Очень важно, чтобы гости видели, что в заведении есть старший, тот, кто контролирует ситуацию и в случае надобности придет на помощь. У нас в заведениях на сегодняшний день в зале почти постоянно присутствует менеджер смены, а в периоды максимальной загрузки присоединяется управляющий. Таким образом, гости всегда видят, к кому можно обратиться, если что-либо их не устраивает и персонал не в состоянии решить проблему. К тому же возможность постоянно говорить с гостями дает управляющему информацию о том, что можно и нужно улучшить в заведении.
10) Внимание к мелочам
Заменить итальянскую моцареллу на белорусскую и никак не отразить это в меню, поменять туалетную бумагу на однослойную, немного уменьшить порцию мяса, а цену и название оставить как есть… Думаете, гости не заметят? Заметят, обидятся, перестанут ходить и расскажут другим. Важны внимание к мелочам и понимание того, на чем можно, а на чем нельзя экономить. По статистике индекса потребительской лояльности, два промоутера в среднем приведут одного гостя, а один «критик» уведет сразу шестерых.
1) Правильное приветствие
Зайдя в ресторан, гость чаще всего беспомощно озирается в надежде встретиться глазами с кем-то из персонала и понять, куда ему направиться. Его не должен встречать официант, цедящий сквозь зубы «здрасти» и пытающийся побыстрее пристроить беднягу за какой-нибудь столик. Приветствие должно быть искренним, необходимы зрительный контакт и радушие хотя бы потому, что гость — именно тот человек, который кормит всех сотрудников заведения.
2) Опрятная внешность
Во время обслуживания персонал приветлив, предупредителен и улыбается. Это говорилось уже сотни раз, тем не менее не теряет своей актуальности. Естественно, к этому добавляются опрятный внешний вид, отсутствие отталкивающих либо резких запахов, чистые ногти, прибранные волосы.
3) Знание меню
На вопросы гостя (а эта котлета жареная или тушеная, а в этой рыбе много костей, а в этом салате есть чеснок, а какая водка с наполнителем у вас есть?) персонал должен отвечать уверенно и быстро. По крайней мере этого ожидает гость: он воспринимает сотрудников заведения как профессионалов, которые могут дать разъяснения по любому вопросу, касающемуся меню. Но если официант не уверен в ответе, важно научить его обращаться на кухню или в бар и уточнять информацию, а не придумывать небылицы, которые могут привести к конфликту с гостем.
4) Быть рядом, но не мешать
Важно, чтобы обслуживающий стол официант был в поле зрения. Естественно, речь не идет о стоянии над душой и заглядывании через плечо. Опытный официант, как правило, двигается по определенному маршруту, который позволяет ему периодически проходить около всех обслуживаемых столиков. Это помогает вовремя принять дополнительный заказ или выполнить пожелание гостя.
5) Чистота
Чистота в заведении — еще один немаловажный фактор для гостя.
Если гость увидит пыль на полках, грязь на ножках стола, крошки, остатки помады на стакане, у него автоматически встанет вопрос: а что же тогда у них на кухне, которую я не вижу? Соблюдению стандартов чистоты хорошо помогает проверка по чек-листам, заранее оговоренным со всеми сотрудниками.
6) Быть «френдли»
Если гость просит исключить какой-то ингредиент из блюда, так как у него пищевая аллергия, к этому надо прислушаться и выполнить. Есть пожелания, обусловленные диетой и индивидуальными вкусовыми предпочтениями, и это тоже надо учитывать, ведь все эти просьбы влияют на лояльность к вашему заведению в будущем. Также можно ввести в программу продукты, которые наиболее часто просят дополнительно, чтобы официантам и барменам было удобнее выполнять просьбы гостей.
7) Адекватность
Инородный предмет в блюде, недожаренный продукт, некачественный продукт — при возникновении сложных ситуаций персонал ресторана далеко не всегда адекватно на них реагирует. Еще на собеседовании важно понять, как ведет себя кандидат в стрессовых ситуациях. Четкая постановка задач менеджеру по персоналу при наборе кандидатов поможет справиться с этой проблемой.
8) Обученный персонал
В большинстве заведений, сталкиваясь с претензией гостя, сотрудник ее выслушивает, забирает блюдо/напиток, говорит «хорошо» и уходит. Естественно, гость остается в недоумении: что же в этом хорошего и что будет дальше? Правильная реакция персонала на жалобу посетителя упростила бы задачу заведения быстрее и качественнее справиться с конфликтом, чтобы не раздувать его до размеров потери лояльности.
9) Управляющий в зале
Очень важно, чтобы гости видели, что в заведении есть старший, тот, кто контролирует ситуацию и в случае надобности придет на помощь. У нас в заведениях на сегодняшний день в зале почти постоянно присутствует менеджер смены, а в периоды максимальной загрузки присоединяется управляющий. Таким образом, гости всегда видят, к кому можно обратиться, если что-либо их не устраивает и персонал не в состоянии решить проблему. К тому же возможность постоянно говорить с гостями дает управляющему информацию о том, что можно и нужно улучшить в заведении.
10) Внимание к мелочам
Заменить итальянскую моцареллу на белорусскую и никак не отразить это в меню, поменять туалетную бумагу на однослойную, немного уменьшить порцию мяса, а цену и название оставить как есть… Думаете, гости не заметят? Заметят, обидятся, перестанут ходить и расскажут другим. Важны внимание к мелочам и понимание того, на чем можно, а на чем нельзя экономить. По статистике индекса потребительской лояльности, два промоутера в среднем приведут одного гостя, а один «критик» уведет сразу шестерых.
Табличка возле ресторана: "Вегетарианцы живут до 9 лет дольше, чем мясоеды. Девять ужасных бессмысленных лет, лишенных бекона"
Почему из десяти открываемых ресторанов только три из них будут успешными? Ответ прост - всё зависит от деятельности рестораторов.
В данном обзоре мы обратим ваше внимание на то, какие существуют секреты построения успешного бизнеса у рестораторов.
Как прикормить публику, или советы ресторатору от рестораторов
Сегодня для того чтобы создать успешную бизнес-модель в ресторанном бизнесе, необходимо придумать свой собственный стиль или фишку которая будет притягивать посетителей. Так как же прикормить публику и создать уникальную атмосферу заведения? На эти вопросы отвечают профессиональные рестораторы, давая советы начинающим.
1) Прежде всего, создание уникальной ауры заведения не должно ограничиваться только лишь некоторыми экстравагантными приемами. Можно, какой угодно интерьер воплотить, даже самый неординарный, однако, если еда будет невкусной, а обслуживание будет медленным, то следующий раз клиенты уже вряд ли посетят такое заведение.
Поэтому важно позаботиться о подборе профессионального персонала. Все, что касается еды, в большинстве своем, зависит от компетентности шеф-повара и его команды.
2) В ресторане всё должно быть гармонично: дизайн мебели, посуда, форма официантов, музыка и даже названия блюд. Только так можно создать уникальный в своем роде целостный образ ресторана, и дать ощутить клиенту, что он находится здесь в особой атмосфере. Как создается такая иллюзия, - знает только ресторатор. Это именно он должен уделять внимание каждой детали.
3) Отдельное внимание необходимо уделять составлению меню. Блюдам необходимо придумывать такие названия, чтобы их захотели попробовать. Например, если клиент читает пункт меню «картофель», то никаких аппетитных ассоциаций у него не возникает. А вот, когда он видит пункт "картошечка с селедочкой" - у него сразу слюнки текут.
Нужно научиться предлагать клиенту широкий выбор блюд: от горячих до холодных и десертов. Следует учитывать и вкусы гостей, ведь одни посетители захотят жаркое, другие - рыбу, а третьим - устриц подавай. Учтите, что блюда должны быть не только разнообразными, а и прекрасно сочетаться друг с другом, отвечать общей концепции ресторана, и, разумеется, быть вкусными. Все, что касается вопроса составления меню необходимо решать с шеф-поваром.
4) Много времени ресторатору приходится уделять подготовке персонала. Помните, что талантливый ресторатор сможет подобрать дружную команду единомышленников, работающих не по принуждению, а по заинтересованности.
Итак, как видите, секретов успешного ведения ресторанного бизнеса достаточно много. Но все зависит от профессионализма ресторатора.
В данном обзоре мы обратим ваше внимание на то, какие существуют секреты построения успешного бизнеса у рестораторов.
Как прикормить публику, или советы ресторатору от рестораторов
Сегодня для того чтобы создать успешную бизнес-модель в ресторанном бизнесе, необходимо придумать свой собственный стиль или фишку которая будет притягивать посетителей. Так как же прикормить публику и создать уникальную атмосферу заведения? На эти вопросы отвечают профессиональные рестораторы, давая советы начинающим.
1) Прежде всего, создание уникальной ауры заведения не должно ограничиваться только лишь некоторыми экстравагантными приемами. Можно, какой угодно интерьер воплотить, даже самый неординарный, однако, если еда будет невкусной, а обслуживание будет медленным, то следующий раз клиенты уже вряд ли посетят такое заведение.
Поэтому важно позаботиться о подборе профессионального персонала. Все, что касается еды, в большинстве своем, зависит от компетентности шеф-повара и его команды.
2) В ресторане всё должно быть гармонично: дизайн мебели, посуда, форма официантов, музыка и даже названия блюд. Только так можно создать уникальный в своем роде целостный образ ресторана, и дать ощутить клиенту, что он находится здесь в особой атмосфере. Как создается такая иллюзия, - знает только ресторатор. Это именно он должен уделять внимание каждой детали.
3) Отдельное внимание необходимо уделять составлению меню. Блюдам необходимо придумывать такие названия, чтобы их захотели попробовать. Например, если клиент читает пункт меню «картофель», то никаких аппетитных ассоциаций у него не возникает. А вот, когда он видит пункт "картошечка с селедочкой" - у него сразу слюнки текут.
Нужно научиться предлагать клиенту широкий выбор блюд: от горячих до холодных и десертов. Следует учитывать и вкусы гостей, ведь одни посетители захотят жаркое, другие - рыбу, а третьим - устриц подавай. Учтите, что блюда должны быть не только разнообразными, а и прекрасно сочетаться друг с другом, отвечать общей концепции ресторана, и, разумеется, быть вкусными. Все, что касается вопроса составления меню необходимо решать с шеф-поваром.
4) Много времени ресторатору приходится уделять подготовке персонала. Помните, что талантливый ресторатор сможет подобрать дружную команду единомышленников, работающих не по принуждению, а по заинтересованности.
Итак, как видите, секретов успешного ведения ресторанного бизнеса достаточно много. Но все зависит от профессионализма ресторатора.
Прежде чем открыть ресторан или кафе, многие рестораторы допускают ряд критических ошибок, из-за которых заведения впоследствии закрываются уже в течение первого года существования.
ПЕРВАЯ ОШИБКА: незнание своей целевой аудитории.
Первой и самой распространённой ошибкой большинства новичков ресторанного бизнеса является незнание своей целевой аудитории и её запросов.
Целевая аудитория — это те люди, которые живут, работают, отдыхают и учатся в непосредственной близости от открываемого заведения. Именно им должны быть по факту адресованы услуги будущего кафе или ресторана. Потому что других здесь просто нет, а если и будут иногда появляться, то редко и в очень незначительных количествах: по случаю, по делам и так далее.
Теперь можете представить себе сложности хозяина заведения, который рассчитывает видеть у себя, к примеру, взрослых обеспеченных людей из местного населения, а по факту регулярно получает в качестве гостей приезжую молодежь, облюбовавшую для шоппинга близлежащий торговый центр. Совершенно очевидно, что итогом взаимодействия обеих сторон будет взаимное разочарование и ощущение обманутых ожиданий.
Поэтому очень важно ещё до начала работы над своим будущим кафе или рестораном (в том случае, если вы уже привязаны к определенному месту его расположения) описать портрет своего посетителя. Описание должно включать в себя далеко не только пол, возраст и социальную принадлежность ваших будущих гостей. Нужно хорошо понимать, пользуются ли они общественным транспортом или передвигаются на собственном автомобиле, любят классическую музыку или рок, читают печатную прессу или предпочитают интернет-издания. Надо знать, какое они слушают радио, как отдыхают, где проводят отпуск и прочее. Всё это необходимо для того, чтобы «достучаться» до тех, ради кого вы решили открыть ваше кафе, закусочную или ресторан.
ВТОРАЯ ОШИБКА: отсутствие уникального торгового предложения.
Второй наиболее типичной ошибкой при стартапе часто является отсутствие уникального торгового предложения (УТП) заведения. УТП — это ярко выраженная особенность данного заведения, выгодно отличающая его от всех остальных. Это отличие может быть как в какой-либо одной из составляющих бизнеса, так и в нескольких одновременно (блюда в меню, определенные продукты, особая технология приготовления, способ подачи или доставки, форма обслуживания, маркетинговые особенности продвижения и другое).
Многие начинающие рестораторы абсолютно не уделяют внимания разработке УТП. Более того, очень часто новички ресторанного бизнеса копируют успешные концепции, уже присутствующие на рынке и хорошо зарекомендовавшие себя у населения. Неискушенным стартаперам кажется, что, создав точную копию того, что отлично работает у других, они автоматически получат аналогичный успех и признание. Чаще всего этого не происходит, а ресторатор при этом не может понять причины неудач.
Таких причин может быть несколько, хотя суть их одна: невозможно в точности перенести в текущий момент все прошлые условия, возможности, особенности и нюансы прошлого периода, обеспечившие в то время успех концепции.
Кроме того, бизнесы, вышедшие на рынок с конкретной успешной концепцией в качестве первооткрывателей, обычно навсегда закрепляют за собой позиции лидера отрасли в данном сегменте, и их очень трудно или фактически невозможно передвинуть на другие позиции. Таким образом, чтобы выйти вместо них или хотя бы встать рядом с ними на лидирующие позиции, нужно сделать это лучше, чем они. Это непросто. И здесь, опять же, важно ваше УТП.
ТРЕТЬЯ ОШИБКА: полное отсутствие концепции заведения.
Полное отсутствие концепции заведения или несоответствие элементов концепции друг другу — это фатальная ошибка, которая сама по себе может убить любое заведение.
Концепция — это гармоничное сочетание всех составляющих будущего заведения, к которым относятся: тип предприятия и его месторасположение; режим работы, целевая аудитория, средний чек, дизайн интерьера, посуды и униформы; меню, форма обслуживания, способы подачи блюд и ещё ряд других не менее важных факторов.
Концепция ресторана
Можно сравнить концепцию ресторана или кафе с зубчатой передачей, в которой каждый зуб должен четко и легко попасть в свою выемку, точно соответствуя её конфигурации. Даже если только один зуб в одной шестерёнке не соответствует своей выемке в другой, вся зубчатая передача перестанет работать или вовсе сломается.
Рассмотрим несколько примеров из ресторанной практики. Однажды один ресторатор попросил разобраться в причинах фактически полного отсутствия посетителей. По его словам, качество блюд в его новом ресторане — отличное, официанты — приветливы и внимательны к гостям, а средний чек — очень сдержанный и достаточно лояльный, отвечающий возможностям платежеспособности большинства целевой аудитории. При этом посетители просто не заходят в ресторан. Оказывается, что роскошный помпезный дизайн ресторана никак не вязался в понимании гостей с лояльным и сдержанным средним чеком. Ещё только проходя мимо заведения, многие потенциальные посетители оценивали его как дорогое, а те немногие, которые всё-таки заглядывали в ресторан, поспешно разворачивались и уходили, ослеплённые роскошью убранства. Похоже, многие из них начинали лихорадочно анализировать свой внешний вид на предмет присутствия бабочки или хотя бы галстука, а свои портмоне — на предмет присутствия в них достаточного количества крупных купюр. Здесь было явное несоответствие дизайна интерьера вполне демократичным ценам и достаточно понятному и простому меню.
Подобная ситуация сложилась и у других рестораторов. Они никак не могли понять причину, по которой пустовал их VIP-зал, организованный для отдыха и питания выезжающих из города, по пути следования транспорта в аэропорт, несмотря на тот факт, что вблизи него в большом радиусе действия не было ни одного похожего заведения, где можно было передохнуть, вкусно поесть и скоротать время до полета.
По их словам, в этом зале были созданы великолепные современные условия для комфорта посетителей, которых так и не находилось. Оказывается, заведение представляет собой придорожную шашлычную, которую, чтобы попасть в VIP-зал, надо пройти от начала до конца. А парковка для автомобилей (к слову, не только легковых, но и «дальнобойных» грузовиков) располагается в непосредственной близости от незатейливого мангала и шашлычника в лице колоритного мигранта из Средней Азии.
Очевидно, что VIP-посетители, которых так ждали в современном комфортном зале, никак не могли себе представить, что в этой шашлычной может располагаться достойный VIP-зал. И даже если они знали о его существовании, понятно, что воспользоваться услугами этой парковки ни у кого из них не возникало желания — так же, как и желания пройти к месту отдыха через не слишком опрятную придорожную шашлычную с её контингентом питающихся. Здесь налицо ошибка соединения в одной концепции двух целевых аудиторий с разными потребностями.
Ещё более печальные последствия несоответствия друг другу фактически всех элементов концепции оказались на предприятии, которое позиционировало себя как загородный бар и располагалось примерно в 10 км от города. К сожалению, в нём не было ничего, что отражало бы его направленность и тематику.
По факту этот бар был создан по образу и подобию пивных ресторанов, которых в самом городе было шесть, да и действовали они уже на протяжении нескольких лет, давно завоевав любовь и признание горожан. Винная карта и крепкий алкоголь в нём фактически отсутствовали, коктейли не готовились, длинная барная стойка почти не функционировала. Развлекательных загородных мероприятий никто не организовывал и не проводил. С целью привлечения посетителей цены на блюда неоднократно снижались, достигнув минимального уровня.
В результате в ресторане можно было увидеть одновременно бизнесменов с роскошными спутницами, недоумевающих по поводу ассортимента и цен, и молодых людей из пригородного поселка в спортивных костюмах, потягивающих самое дешёвое пиво. И те, и другие чувствовали себя неуютно, посещаемость заведения неуклонно падала, зарплату сотрудникам платить было нечем.
Единственный путь к спасению состоял в том, чтобы исправить интерьер, поднять до нужного уровня цены, привести в соответствие меню и винную карту, сделать акцент на бармен-шоу и приготовление коктейлей, а также организовать шумные уик-енды с веселыми вечеринками, «живой» музыкой и прочими атрибутами настоящего загородного бара. По сути, нужно было просто привести в соответствие все элементы выбранной концепции!
ЧЕТВЁРТАЯ ОШИБКА: отсутствие экономических расчётов предстоящих затрат.
Калькулятор и деньги
Четвёртая ошибка при стартапе кафе или ресторана заключается в том, что его нередко начинают, не имея экономических расчётов предстоящих затрат на открытие и эксплуатацию будущего заведения. При этом новички ресторанного рынка либо ориентируются на экономику подобных проектов со слов своих знакомых, либо считают, что примерные цифры можно взять из статистики, а по ходу процесса уже разбираться в его особенностях.
И если основные статьи затрат они всё-таки примерно представляют (стоимость приобретаемого оборудования, стоимость ремонтно-строительных работ), то такие статьи как оплата услуг риэлтора, стоимость проектирования (состоящая из трёх частей — технологической, архитектурно-строительной и инженерной), стоимость получения согласований и лицензий, подбора и обучения персонала и прочее часто просто забывают посчитать.
Конечно, такую статью затрат как стоимость аренды помещений в ходе подготовки к запуску предприниматели обычно всё же включают в свои расчеты. А вот стоимость депозита арендатору, необходимую в момент заключения договора аренды, часто просто упускают из вида. А она, к слову сказать, бывает нередко равна 1-2-месячной стоимости аренды всей площади.
Хочется остановиться ещё на одной финансовой ошибке, которую часто совершают новички. Считая объём затрат на запуск заведения, они нередко «расписывают» все деньги под ноль, не оставляя себе запаса финансовых средств на поддержание операционной деятельности хотя бы на полгода, до предполагаемого момента выхода ресторана на точку безубыточности. И бывает очень досадно видеть, как предприниматель, пройдя все сложности стартапа, вложив массу своих физических сил и потратив немало дорогих сердцу сбережений, с началом работы заведения вдруг понимает, что ему не на что приобретать сырьё для работы, нет средств на выплату зарплаты сотрудникам, нечем оплатить аренду.
ПЯТАЯ ОШИБКА: неверное понимание термина «правильное месторасположение».
Большинство людей, берущихся за открытие ресторанных заведений, уже хорошо знают формулу успеха от ведущих российских рестораторов — место, место и ещё раз место. Тем более: в отношении местоположения ресторана надо быть предельно внимательными к его оценке. И тут зачастую случается пятая ошибка, влияющая на результат стартапа: неверное понимание самого термина «правильное месторасположение».
Рассмотрим случай из ресторанной практики. Клиент просит помочь в продаже собственного ресторана, расположенного в шаговой доступности от чрезвычайно оживлённой станции метро. Ресторан имеет, кроме основного, ещё три уютных банкетных зала на несколько разных по величине компаний. В нём достаточно приличный интерьер и соответствующие интерьеру цены на блюда: средний чек без алкоголя составляет примерно 3 тысячи рублей. Хорошая предварительная сервировка говорит о статусе ожидаемых гостей. В пятницу и субботу есть живая музыка. Только вот посетителей в течение дня нет вообще, а вечером их можно сосчитать по пальцам! Нет и парковки для автомобилей. Напоминаем: рядом, в шаговой доступности — водоворот людей у ближайшей станции метро.
В чем же дело? Всё просто: близость метро и большое количество людей в его радиусе не всегда являются факторами правильного месторасположения ресторана (если это не ресторан быстрого обслуживания). Те гости, которых с нетерпением ждет вышеописанное заведение, не пользуются метро. Они пользуются автомобилем, личным или служебным, а парковки данное заведение не имеет.
Эти гости не любят суеты, особенно в моменты отдыха, и соседство людского «муравейника» рассматривается ими как еще один минус. Выделив часок-другой для того, чтобы передохнуть и пообедать (или поужинать), они с большей вероятностью поедут в уютный ресторан, расположенный на какой-нибудь тихой улочке, где можно на время выпасть из напряжённого ритма мегаполиса и расслабиться. И уж наверняка они выберут заведение, имеющее собственную парковку. А если вернуться к тем потенциальным посетителям из нашего примера, которые в изобилии есть около метро, — что нужно им и почему они не бывают в этом ресторане? Ответ тоже очевиден: люди, которые пользуются метро, всегда спешат и не имеют времени, необходимого для посещения ресторана с заказом блюд по меню. Кроме того, 3 тысячи рублей — это не та сумма, которую они готовы заплатить за обед, не задумываясь. Им нужна быстрая и понятная еда со средним чеком 250-350 рублей. И уж тем более «на бегу» им вряд ли придёт в голову мысль прямо сейчас заказать банкет или зайти в ресторан целой компанией.
Итак, дорогие коллеги, мы с вами обсудили самые важные аспекты стартапа ресторана или кафе, проанализировали наиболее распространённые ошибки начинающих рестораторов.
Надеемся, что этот материал позволит вам обойти большинство сложных моментов в серьёзной и непростой работе по открытию нового кафе, закусочной или ресторана, сделать запуск более лёгким, без авралов и бессонных ночей. Удачи вам и — успешного старта!
ПЕРВАЯ ОШИБКА: незнание своей целевой аудитории.
Первой и самой распространённой ошибкой большинства новичков ресторанного бизнеса является незнание своей целевой аудитории и её запросов.
Целевая аудитория — это те люди, которые живут, работают, отдыхают и учатся в непосредственной близости от открываемого заведения. Именно им должны быть по факту адресованы услуги будущего кафе или ресторана. Потому что других здесь просто нет, а если и будут иногда появляться, то редко и в очень незначительных количествах: по случаю, по делам и так далее.
Теперь можете представить себе сложности хозяина заведения, который рассчитывает видеть у себя, к примеру, взрослых обеспеченных людей из местного населения, а по факту регулярно получает в качестве гостей приезжую молодежь, облюбовавшую для шоппинга близлежащий торговый центр. Совершенно очевидно, что итогом взаимодействия обеих сторон будет взаимное разочарование и ощущение обманутых ожиданий.
Поэтому очень важно ещё до начала работы над своим будущим кафе или рестораном (в том случае, если вы уже привязаны к определенному месту его расположения) описать портрет своего посетителя. Описание должно включать в себя далеко не только пол, возраст и социальную принадлежность ваших будущих гостей. Нужно хорошо понимать, пользуются ли они общественным транспортом или передвигаются на собственном автомобиле, любят классическую музыку или рок, читают печатную прессу или предпочитают интернет-издания. Надо знать, какое они слушают радио, как отдыхают, где проводят отпуск и прочее. Всё это необходимо для того, чтобы «достучаться» до тех, ради кого вы решили открыть ваше кафе, закусочную или ресторан.
ВТОРАЯ ОШИБКА: отсутствие уникального торгового предложения.
Второй наиболее типичной ошибкой при стартапе часто является отсутствие уникального торгового предложения (УТП) заведения. УТП — это ярко выраженная особенность данного заведения, выгодно отличающая его от всех остальных. Это отличие может быть как в какой-либо одной из составляющих бизнеса, так и в нескольких одновременно (блюда в меню, определенные продукты, особая технология приготовления, способ подачи или доставки, форма обслуживания, маркетинговые особенности продвижения и другое).
Многие начинающие рестораторы абсолютно не уделяют внимания разработке УТП. Более того, очень часто новички ресторанного бизнеса копируют успешные концепции, уже присутствующие на рынке и хорошо зарекомендовавшие себя у населения. Неискушенным стартаперам кажется, что, создав точную копию того, что отлично работает у других, они автоматически получат аналогичный успех и признание. Чаще всего этого не происходит, а ресторатор при этом не может понять причины неудач.
Таких причин может быть несколько, хотя суть их одна: невозможно в точности перенести в текущий момент все прошлые условия, возможности, особенности и нюансы прошлого периода, обеспечившие в то время успех концепции.
Кроме того, бизнесы, вышедшие на рынок с конкретной успешной концепцией в качестве первооткрывателей, обычно навсегда закрепляют за собой позиции лидера отрасли в данном сегменте, и их очень трудно или фактически невозможно передвинуть на другие позиции. Таким образом, чтобы выйти вместо них или хотя бы встать рядом с ними на лидирующие позиции, нужно сделать это лучше, чем они. Это непросто. И здесь, опять же, важно ваше УТП.
ТРЕТЬЯ ОШИБКА: полное отсутствие концепции заведения.
Полное отсутствие концепции заведения или несоответствие элементов концепции друг другу — это фатальная ошибка, которая сама по себе может убить любое заведение.
Концепция — это гармоничное сочетание всех составляющих будущего заведения, к которым относятся: тип предприятия и его месторасположение; режим работы, целевая аудитория, средний чек, дизайн интерьера, посуды и униформы; меню, форма обслуживания, способы подачи блюд и ещё ряд других не менее важных факторов.
Концепция ресторана
Можно сравнить концепцию ресторана или кафе с зубчатой передачей, в которой каждый зуб должен четко и легко попасть в свою выемку, точно соответствуя её конфигурации. Даже если только один зуб в одной шестерёнке не соответствует своей выемке в другой, вся зубчатая передача перестанет работать или вовсе сломается.
Рассмотрим несколько примеров из ресторанной практики. Однажды один ресторатор попросил разобраться в причинах фактически полного отсутствия посетителей. По его словам, качество блюд в его новом ресторане — отличное, официанты — приветливы и внимательны к гостям, а средний чек — очень сдержанный и достаточно лояльный, отвечающий возможностям платежеспособности большинства целевой аудитории. При этом посетители просто не заходят в ресторан. Оказывается, что роскошный помпезный дизайн ресторана никак не вязался в понимании гостей с лояльным и сдержанным средним чеком. Ещё только проходя мимо заведения, многие потенциальные посетители оценивали его как дорогое, а те немногие, которые всё-таки заглядывали в ресторан, поспешно разворачивались и уходили, ослеплённые роскошью убранства. Похоже, многие из них начинали лихорадочно анализировать свой внешний вид на предмет присутствия бабочки или хотя бы галстука, а свои портмоне — на предмет присутствия в них достаточного количества крупных купюр. Здесь было явное несоответствие дизайна интерьера вполне демократичным ценам и достаточно понятному и простому меню.
Подобная ситуация сложилась и у других рестораторов. Они никак не могли понять причину, по которой пустовал их VIP-зал, организованный для отдыха и питания выезжающих из города, по пути следования транспорта в аэропорт, несмотря на тот факт, что вблизи него в большом радиусе действия не было ни одного похожего заведения, где можно было передохнуть, вкусно поесть и скоротать время до полета.
По их словам, в этом зале были созданы великолепные современные условия для комфорта посетителей, которых так и не находилось. Оказывается, заведение представляет собой придорожную шашлычную, которую, чтобы попасть в VIP-зал, надо пройти от начала до конца. А парковка для автомобилей (к слову, не только легковых, но и «дальнобойных» грузовиков) располагается в непосредственной близости от незатейливого мангала и шашлычника в лице колоритного мигранта из Средней Азии.
Очевидно, что VIP-посетители, которых так ждали в современном комфортном зале, никак не могли себе представить, что в этой шашлычной может располагаться достойный VIP-зал. И даже если они знали о его существовании, понятно, что воспользоваться услугами этой парковки ни у кого из них не возникало желания — так же, как и желания пройти к месту отдыха через не слишком опрятную придорожную шашлычную с её контингентом питающихся. Здесь налицо ошибка соединения в одной концепции двух целевых аудиторий с разными потребностями.
Ещё более печальные последствия несоответствия друг другу фактически всех элементов концепции оказались на предприятии, которое позиционировало себя как загородный бар и располагалось примерно в 10 км от города. К сожалению, в нём не было ничего, что отражало бы его направленность и тематику.
По факту этот бар был создан по образу и подобию пивных ресторанов, которых в самом городе было шесть, да и действовали они уже на протяжении нескольких лет, давно завоевав любовь и признание горожан. Винная карта и крепкий алкоголь в нём фактически отсутствовали, коктейли не готовились, длинная барная стойка почти не функционировала. Развлекательных загородных мероприятий никто не организовывал и не проводил. С целью привлечения посетителей цены на блюда неоднократно снижались, достигнув минимального уровня.
В результате в ресторане можно было увидеть одновременно бизнесменов с роскошными спутницами, недоумевающих по поводу ассортимента и цен, и молодых людей из пригородного поселка в спортивных костюмах, потягивающих самое дешёвое пиво. И те, и другие чувствовали себя неуютно, посещаемость заведения неуклонно падала, зарплату сотрудникам платить было нечем.
Единственный путь к спасению состоял в том, чтобы исправить интерьер, поднять до нужного уровня цены, привести в соответствие меню и винную карту, сделать акцент на бармен-шоу и приготовление коктейлей, а также организовать шумные уик-енды с веселыми вечеринками, «живой» музыкой и прочими атрибутами настоящего загородного бара. По сути, нужно было просто привести в соответствие все элементы выбранной концепции!
ЧЕТВЁРТАЯ ОШИБКА: отсутствие экономических расчётов предстоящих затрат.
Калькулятор и деньги
Четвёртая ошибка при стартапе кафе или ресторана заключается в том, что его нередко начинают, не имея экономических расчётов предстоящих затрат на открытие и эксплуатацию будущего заведения. При этом новички ресторанного рынка либо ориентируются на экономику подобных проектов со слов своих знакомых, либо считают, что примерные цифры можно взять из статистики, а по ходу процесса уже разбираться в его особенностях.
И если основные статьи затрат они всё-таки примерно представляют (стоимость приобретаемого оборудования, стоимость ремонтно-строительных работ), то такие статьи как оплата услуг риэлтора, стоимость проектирования (состоящая из трёх частей — технологической, архитектурно-строительной и инженерной), стоимость получения согласований и лицензий, подбора и обучения персонала и прочее часто просто забывают посчитать.
Конечно, такую статью затрат как стоимость аренды помещений в ходе подготовки к запуску предприниматели обычно всё же включают в свои расчеты. А вот стоимость депозита арендатору, необходимую в момент заключения договора аренды, часто просто упускают из вида. А она, к слову сказать, бывает нередко равна 1-2-месячной стоимости аренды всей площади.
Хочется остановиться ещё на одной финансовой ошибке, которую часто совершают новички. Считая объём затрат на запуск заведения, они нередко «расписывают» все деньги под ноль, не оставляя себе запаса финансовых средств на поддержание операционной деятельности хотя бы на полгода, до предполагаемого момента выхода ресторана на точку безубыточности. И бывает очень досадно видеть, как предприниматель, пройдя все сложности стартапа, вложив массу своих физических сил и потратив немало дорогих сердцу сбережений, с началом работы заведения вдруг понимает, что ему не на что приобретать сырьё для работы, нет средств на выплату зарплаты сотрудникам, нечем оплатить аренду.
ПЯТАЯ ОШИБКА: неверное понимание термина «правильное месторасположение».
Большинство людей, берущихся за открытие ресторанных заведений, уже хорошо знают формулу успеха от ведущих российских рестораторов — место, место и ещё раз место. Тем более: в отношении местоположения ресторана надо быть предельно внимательными к его оценке. И тут зачастую случается пятая ошибка, влияющая на результат стартапа: неверное понимание самого термина «правильное месторасположение».
Рассмотрим случай из ресторанной практики. Клиент просит помочь в продаже собственного ресторана, расположенного в шаговой доступности от чрезвычайно оживлённой станции метро. Ресторан имеет, кроме основного, ещё три уютных банкетных зала на несколько разных по величине компаний. В нём достаточно приличный интерьер и соответствующие интерьеру цены на блюда: средний чек без алкоголя составляет примерно 3 тысячи рублей. Хорошая предварительная сервировка говорит о статусе ожидаемых гостей. В пятницу и субботу есть живая музыка. Только вот посетителей в течение дня нет вообще, а вечером их можно сосчитать по пальцам! Нет и парковки для автомобилей. Напоминаем: рядом, в шаговой доступности — водоворот людей у ближайшей станции метро.
В чем же дело? Всё просто: близость метро и большое количество людей в его радиусе не всегда являются факторами правильного месторасположения ресторана (если это не ресторан быстрого обслуживания). Те гости, которых с нетерпением ждет вышеописанное заведение, не пользуются метро. Они пользуются автомобилем, личным или служебным, а парковки данное заведение не имеет.
Эти гости не любят суеты, особенно в моменты отдыха, и соседство людского «муравейника» рассматривается ими как еще один минус. Выделив часок-другой для того, чтобы передохнуть и пообедать (или поужинать), они с большей вероятностью поедут в уютный ресторан, расположенный на какой-нибудь тихой улочке, где можно на время выпасть из напряжённого ритма мегаполиса и расслабиться. И уж наверняка они выберут заведение, имеющее собственную парковку. А если вернуться к тем потенциальным посетителям из нашего примера, которые в изобилии есть около метро, — что нужно им и почему они не бывают в этом ресторане? Ответ тоже очевиден: люди, которые пользуются метро, всегда спешат и не имеют времени, необходимого для посещения ресторана с заказом блюд по меню. Кроме того, 3 тысячи рублей — это не та сумма, которую они готовы заплатить за обед, не задумываясь. Им нужна быстрая и понятная еда со средним чеком 250-350 рублей. И уж тем более «на бегу» им вряд ли придёт в голову мысль прямо сейчас заказать банкет или зайти в ресторан целой компанией.
Итак, дорогие коллеги, мы с вами обсудили самые важные аспекты стартапа ресторана или кафе, проанализировали наиболее распространённые ошибки начинающих рестораторов.
Надеемся, что этот материал позволит вам обойти большинство сложных моментов в серьёзной и непростой работе по открытию нового кафе, закусочной или ресторана, сделать запуск более лёгким, без авралов и бессонных ночей. Удачи вам и — успешного старта!
Секретное оружие для официанта, который хочет быть богом высокого среднего чека
Гости не любят, когда ими манипулируют или подталкивают к решению. Поэтому воспользуйтесь техникой ненавязчивого «кстати». Эта техника располагает к дружелюбию, легкости и простоте. Считайте, что это ваш козырь в рукаве.
Почему? Потому что так вы предлагаете гостю помощь и как друг, и как профессионал. С ним вы сможете довести до совершенства приемы, которые применяют многие успешные менеджеры по продажам (неважно, продают они Боинги 747, пляжные полотенца или кальмаров).
1. ПРЕДЛАГАЙТЕ ПРОДУКТЫ БОЛЕЕ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА
Миронов Сергей
Гость платит дважды. Техники повышения продаж в ресторане
Мягко предлагайте продукт более высокого качества. Если гость заказывает водку с тоником, скажите: «Кстати, у нас большой выбор водки: есть Grey Goose, Kettle One, Belvedere, Absolut». Избегайте манипуляции: «Вам Grey Goose или Kettle One?». Не нужно спрашивать: «Каковы ваши предпочтения?». Это тоже может вызвать у гостя негативную реакцию – он подумает, что вы захотите навязать ему товар подороже.
2. В ОТВЕТ НА ВОЗРАЖЕНИЯ ПРЕДЛАГАЙТЕ ПОЗИТИВНУЮ АЛЬТЕРНАТИВУ
Гость говорит вам, что ненавидит шардоне из-за его чрезмерной сухости. Вы же не будете стоять и думать: «Как жаль, что я его сейчас предложил»? Нет! Вы скажете гостю: «Кстати, могу предложить вам отличный полусухой рислинг Chateau St. Michelle, который отличается вкусом с нотами яблока, меда и лайма. Буду рад принести вам бокал для дегустации». Ваше «кстати» вызывает заинтересованность гостя, готового сделать заказ.
3. ПРЕДЛАГАЙТЕ ПОЗИЦИИ, ДОПОЛНЯЮЩИЕ ЗАКАЗ
Авруцкая Ирина
Битва за гостя: стратегия и тактика ресторанного маркетинга
Предлагайте позиции, которые сочетаются с заказанным гостем блюдом. Если гость заказывает торт-мусс с арахисовой пастой, скажите: «Кстати, к этому блюду прекрасно подойдет рюмочка Gran Marnier или чашка капучино Illy». Гости охотно заказывают те позиции, которые усилят их вкусовые ощущения и улучшат впечатление от визита в ваш ресторан.
4. ОБЪЯСНЯЙТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Вы обслуживаете гостя, который спешит, а на улице холодно. Можете сказать ему: «Кстати, рекомендую наш суп из тыквы. Он вас подбодрит и согреет, и я смогу подать его вам в течение двух минут». Если ваши гости устали, замерзли, им жарко или они голодны, найдите к ним подход с выгодными предложениями, но не забудьте о ненавязчивом «кстати».
5. ПРИВЛЕКАЙТЕ ВНИМАНИЕ ГОСТЕЙ
Вы можете сказать гостям: «Кстати, слева от вас находится наша дровяная печь для выпекания пиццы. Рекомендую начать с нашей Маргариты». Обратите внимание гостей на вашу фирменную закуску на соседнем столе, на вашего популярного бармена, колдующего над мохито, на лучшую закуску меню.
6. ДОБАВЬТЕ ЭФФЕКТНЫЙ ЖЕСТ
Шестеро гостей заказывают шесть бифштексов. Отойдите от стола, потом повернитесь к ним, как будто только что что-то вспомнили, и скажите: «Кстати, приготовление бифштексов займет некоторое время, рекомендую скоротать его за нашей закуской с кальмарами». Проявите артистизм: продумайте то, как громко, каким тоном и с каким выражением вы будете говорить
7. ДАВАЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
«Кстати, я работаю в Paolo три года, наши гости любят парные мидии, моллюски и креветки с шафранным лингвини».
Гости любят узнавать, что нравится другим посетителям.
Ненавязчивый комментарий с вступительным «кстати» – ваше секретное оружие, которое гарантирует, что вы окажетесь в числе победителей благодаря успешному подходу, предполагающему ловкость, обходительность и внимание к клиенту.
Гости не любят, когда ими манипулируют или подталкивают к решению. Поэтому воспользуйтесь техникой ненавязчивого «кстати». Эта техника располагает к дружелюбию, легкости и простоте. Считайте, что это ваш козырь в рукаве.
Почему? Потому что так вы предлагаете гостю помощь и как друг, и как профессионал. С ним вы сможете довести до совершенства приемы, которые применяют многие успешные менеджеры по продажам (неважно, продают они Боинги 747, пляжные полотенца или кальмаров).
1. ПРЕДЛАГАЙТЕ ПРОДУКТЫ БОЛЕЕ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА
Миронов Сергей
Гость платит дважды. Техники повышения продаж в ресторане
Мягко предлагайте продукт более высокого качества. Если гость заказывает водку с тоником, скажите: «Кстати, у нас большой выбор водки: есть Grey Goose, Kettle One, Belvedere, Absolut». Избегайте манипуляции: «Вам Grey Goose или Kettle One?». Не нужно спрашивать: «Каковы ваши предпочтения?». Это тоже может вызвать у гостя негативную реакцию – он подумает, что вы захотите навязать ему товар подороже.
2. В ОТВЕТ НА ВОЗРАЖЕНИЯ ПРЕДЛАГАЙТЕ ПОЗИТИВНУЮ АЛЬТЕРНАТИВУ
Гость говорит вам, что ненавидит шардоне из-за его чрезмерной сухости. Вы же не будете стоять и думать: «Как жаль, что я его сейчас предложил»? Нет! Вы скажете гостю: «Кстати, могу предложить вам отличный полусухой рислинг Chateau St. Michelle, который отличается вкусом с нотами яблока, меда и лайма. Буду рад принести вам бокал для дегустации». Ваше «кстати» вызывает заинтересованность гостя, готового сделать заказ.
3. ПРЕДЛАГАЙТЕ ПОЗИЦИИ, ДОПОЛНЯЮЩИЕ ЗАКАЗ
Авруцкая Ирина
Битва за гостя: стратегия и тактика ресторанного маркетинга
Предлагайте позиции, которые сочетаются с заказанным гостем блюдом. Если гость заказывает торт-мусс с арахисовой пастой, скажите: «Кстати, к этому блюду прекрасно подойдет рюмочка Gran Marnier или чашка капучино Illy». Гости охотно заказывают те позиции, которые усилят их вкусовые ощущения и улучшат впечатление от визита в ваш ресторан.
4. ОБЪЯСНЯЙТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Вы обслуживаете гостя, который спешит, а на улице холодно. Можете сказать ему: «Кстати, рекомендую наш суп из тыквы. Он вас подбодрит и согреет, и я смогу подать его вам в течение двух минут». Если ваши гости устали, замерзли, им жарко или они голодны, найдите к ним подход с выгодными предложениями, но не забудьте о ненавязчивом «кстати».
5. ПРИВЛЕКАЙТЕ ВНИМАНИЕ ГОСТЕЙ
Вы можете сказать гостям: «Кстати, слева от вас находится наша дровяная печь для выпекания пиццы. Рекомендую начать с нашей Маргариты». Обратите внимание гостей на вашу фирменную закуску на соседнем столе, на вашего популярного бармена, колдующего над мохито, на лучшую закуску меню.
6. ДОБАВЬТЕ ЭФФЕКТНЫЙ ЖЕСТ
Шестеро гостей заказывают шесть бифштексов. Отойдите от стола, потом повернитесь к ним, как будто только что что-то вспомнили, и скажите: «Кстати, приготовление бифштексов займет некоторое время, рекомендую скоротать его за нашей закуской с кальмарами». Проявите артистизм: продумайте то, как громко, каким тоном и с каким выражением вы будете говорить
7. ДАВАЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
«Кстати, я работаю в Paolo три года, наши гости любят парные мидии, моллюски и креветки с шафранным лингвини».
Гости любят узнавать, что нравится другим посетителям.
Ненавязчивый комментарий с вступительным «кстати» – ваше секретное оружие, которое гарантирует, что вы окажетесь в числе победителей благодаря успешному подходу, предполагающему ловкость, обходительность и внимание к клиенту.
18 гениальных примеров партизанского маркетинга
С каждым годом, стоимость обычной рекламы увеличивается, а ее эффективность наоборот, стремительно падает. Напряженность рекламного информационного шума растет как снежный ком, и скоро достигнет критической отметки, когда на рекламу вообще не будут обращать внимание.
Обычный житель большого города в среднем видит и слышит 1,5-2 тыс. рекламных сообщений в день. В такой среде, использование партизанского маркетинга становится очень весомым аргументом. Особенно, для небольших компаний, у которых рекламный бюджет строго ограничен или вообще отсутствует.
Главная задача партизанского маркетинга – запомниться потенциальному покупателю, побудить его сделать определенное действие. Причем сделать это нужно, желательно, с минимальными денежными затратами, - в необычном и позитивном контексте. Главным объектом для инвестирования здесь являются время и нестандартное мышление.
Естественно, вы должны понимать, что каждый бизнес уникален, поэтому скопировать эти идеи в большинстве случаев будет проблематично. Однако, несмотря на это мы надеемся, что многие из этих примеров помогут вам подключить фантазию и сгенерировать свои, не менее ГЕНИАЛЬНЫЕ и ЭФФЕКТИВНЫЕ партизанские приемы.
1. Рекламное агентство заключило партнерское соглашение с сетью магазинов бытовой домашней техники. После чего, на экранах всех телевизоров торговой сети регулярно стали показываться рекламные ролики. Рекламное агентство делает продвижение подобных рекламных услуг и разрабатывает ролики. Прибыль делится между сетью магазинов и агентством согласно договорённости.
2. Книжный магазин захотел получить преимущество перед конкурентами с помощью доставки книг покупателю на дом. Но расчёты показали, что такая идея будет стоить слишком дорого. После чего, книжный магазин придумал выход – они наладили сотрудничество с расположенной рядом пиццерией. Когда курьер, отправляется в нужный район, он берёт с собой так же и посылку от книжного магазина.
3. Владелец магазинов по продаже мужских костюмов, захотел поднять продажи. Он заказал тысячу различных монет, которые напоминали монеты определенного государства. Эти монеты были покрыты платиной, золотом и серебром и распределены по каждому магазину. Продавец, пока упаковывал костюм, незаметно вкладывал одну из таких монет в карман пиджака.
Предполагалось, что покупатель позже обнаружит эту дорогую на вид монету, покажет её своим родственникам, знакомым, сослуживцам и, конечно же, упомянет магазин, в котором он делал покупку. Однако продажи за 1-й месяц заметно не изменились. Однако, уже в следующем месяце продажи выросли в 3,5 раза!
4. Фирма по изготовлению бронированных дверей, использовала попутную рекламу. Когда её мастера заканчивали установку двери у очередного клиента, один из них поднимается на верхний этаж и на каждой дверной ручке оставляет небольшую карточку с сообщением. В нём сказано, что жилец такой-то квартиры уже установил новую дверь производства этой фирмы.
Себестоимость этой карточки - копейки, с учетом полноцветной печати. Проанализировав результаты, руководство фирмы сделало вывод, что эффективность такого продвижения заметно выше, чем с помощью других рекламных носителей.
5. Зоомагазин для продвижения своих товаров пригласил учеников ближайших школ на познавательную экскурсию по магазину в рамках урока по природоведению. В конце экскурсии каждому ученику вручили ПОДАРОК - живую рыбку в пакетике с водой. А также подробную брошюру о том, как нужно ухаживать за этой рыбкой. В результате многие родители этих детей приобрели для рыбки аквариум, а так же специфический корм, водоросли, аэратор, и другие сопутствующие товары. Общая прибыль от этой акции в десятки раз превысила стоимость подаренных рыбок.
6. Когда у компании Apple были не самые благоприятные времена, она подарила каждой калифорнийской школе по одному компьютеру. Этим были достигнуты 2 цели:
- Во-первых, дети рассказали о новом компьютере своим родителям.
- Во-вторых, сформировалось целое поколение пользователей, которые стали поклонниками продукции Apple.
7. Владелец популярной в США ресторанной сети тратил очень мало денег на маркетинг. Несмотря на это, в его ресторанах всегда было много клиентов. Как это ему удалось? Каждый раз, когда он открывал новый ресторан, он организовывал в нем грандиозный прием, на который приглашал всех парикмахеров города. Они веселились и вкусно ели за счет хозяина, а на следующий день в отличном настроении выходили на работу.
А как работают парикмахеры? Именно! Они каждый день общаются с клиентами. И в течение нескольких недель с удовольствием распространяют информацию о замечательном ресторане, где можно хорошо провести вечер.
8. Один адвокат, специализируется на выбивании денежных компенсаций по ДТП и производственным травмам. Он договаривался о личных рекомендациях с травматологом или рентгенологом. И когда пострадавшего всего в бинтах на каталке привозят в рентген-кабинет, врач доброжелательно протягивает визитку адвоката и говорит: «Хотите, чтобы эта сволочь, которая вас переехала, выплатила вам 10 тыс. USD? Вот этот адвокат всю кровь из нее выпьет, но деньги для вас добудет».
9. Интересную акцию провели для брэнда Gavana Club, популяризируя коктейли Cuba Libra. На церемонию открытия Яхт-клуба «Галс», куда было приглашено много известных гостей, появился шейх со своей свитой. Естественно, его прибытие вызвало интерес, но было воспринято вполне естественно. Никто и не заметил, что это был театрализованный спектакль, - очередной креатив рекламистов.
Шейха вместе со свитой посадили на престижные места, где была организована охрана. Подойти вплотную к экзотическому гостю было невозможно, однако не трудно было заметить, что он ест и пьет. А пил он исключительно Cuba Libra. Интерес к шейху дополнительно повышали специальные люди, расспрашивая гостей о шейхе и как бы случайно обращая их внимание на то, что он ест и пьет.
В конце вечеринки, когда публика разгорячилась, девушка шейха объявила, что хочет угостить всех присутствующих выпивкой (естественно, Cuba Libra). Гости снова не заметили подвоха, поскольку статус мероприятия позволял делать подобные жесты. Но оценили напиток, тем более что их угощал настоящий шейх.
10. Еще в начале 20-го века русский предприниматель Николай Шустов нанял на работу десяток студентов, которые должны были обходить московские трактиры и требовать коньяк «Шустов». Не обнаружив такого, студенты устраивали скандалы и лезли в драку. Об этом начали писать местные газеты, а Москва узнала о новом бренде алкоголя.
11. Пример удачного применения партизанского маркетинга в Директ-мейле можно назвать опыт компании Evans Industries. Перед ней встала задача разработать эффективный и недорогой способ стимулировать дистрибьюторские продажи. Президент Evans Industries - Сальвадор Алиотта рассказывал, что они не располагали достаточными средствами для разворачивания крупномасштабной рекламной кампании, поэтому у него не было других вариантов, как воспользоваться методами партизанского маркетинга.
В то время, джек-пот в одной популярной лотерее составлял $ 20 млн. Они купили и разослали каждому своему дистрибьютору лотерейный билет. Вместе с лотерейным билетом они приложили письмо, в котором говорилось о том, что они могут стать миллионерами, либо выиграв в лотерею, либо продавая продукцию Evans Industries.
«Всего за 300 долларов США мы провели удачную стимулирующую кампанию, которая позволила увеличить уровень лояльности и осведомленности о наших товарах» - поделился Сальвадор Алиотта.
12. Наверное, одним из самых первых примеров партизанского маркетинга в Директ-мейле упоминал альманах “Всемирный путешественник” за 1900 (!!!) год. “Один нью-йоркский директор театра разослал жителям города афишки, прилагая к каждой из них чек на сумму 4 цента.
Текст брошюры был следующий: «Милостивый государь! Я предполагаю, что ваш годовой доход составляет $ 15 000. Так как вы, наверное, признаете тот факт, что время – деньги, то мы прилагаем при этом чек на 4 цента, чтобы заплатить за две минуты вашего времени, которое вы употребите на то, чтобы прочесть короткое и правдивое перечисление некоторых оригинальных и новых сцен, коими отличается новая трехактная музыкальная шутка “Чертова Бабушка”; она пойдет в будущий понедельник впервые».
После чего следовало перечисление этих сцен. Расчёт акции ставился на то, что очень многие прочтут объявление, в сопровождении чека, но, вряд ли, многие из обеспеченных людей захотят обналичить столь мизерный чек. И действительно, рекламная акция произвела впечатление, - зал был полон, а обналичили свои чеки единицы.
13. Финансовый кризис негативно повлиял на рынок недвижимости в США и, как следствие, заставил продавцов недвижимостью хорошенько пошевелить мозгами для привлечения клиентов. Владельцы одной новостройки в Лос-Анжелесе нашли весьма оригинальный способ привлечь внимание покупателей (а заодно и СМИ) к своему активу.
В окнах непроданных и несданных в аренду квартир домовладельцы поместили человеческие силуэты теней, танцующие стриптиз. Танцоры, конечно, забавляют публику не в реальном времени - видеозапись транслируется проектором. Удивительно, но клиенты идут. Сила притяжения секса помогает даже в сфере недвижимости.
14. Прием, который могут использовать фирмы доставляющие товары. На упаковке, в зависимости от самого товара разрабатывается оригинальный стикер с надписью: “Не кидали, не мочили, относились бережно. Компания …
15. Чтобы гарантированно заставить многие СМИ обсуждать какую-то акцию, нужно создать достаточно дерзкий предлог. Особо преуспела в этом направлении компания «Евросеть». Например, 1 апреля 2002 г. компания провела акцию, в рамках которой каждый желающий мог бесплатно получить мобильный телефон, но с одним условием: он должен прийти в один из салонов Евросети без одежды (СОВСЕМ).
Любителей халявы нашлось много, но желающих посмотреть на это зрелище намного больше. Факты документировались на фото и видео, и, естественно, во всех кадрах присутствовали логотипы «Евросети». Информация об этой акции была опубликована в ряде СМИ, а через некоторое время в интернет были выложены фотографии голых, но счастливых обладателей телефонов Motorola С350.
И еще несколько лет после этого фотографии бродили по сети: на форумах, новостных и развлекательных сайтах и т. д. Акция «Разденься и получи мобильник» обошлась компании всего в $ 1300, но популярность Евросети значительно выросла.
16. Компания Sitronics, использовала так званый прием «life placement» (создание искусственной популярности товара), используя для этого подставных «счастливых» покупателей. Суть акции в том, что на многих оживленных станциях метро в крупных городах появились люди, которые несли коробки с техникой Sitronics.
Промоутеры иногда «случайно» встречали своих «друзей» и громко обсуждали «покупку». Кроме того, перед тем, как отправлять своего торгового представителя в магазин, где компания планировала продавать свою малоизвестную технику, туда звонили подставные покупатели и спрашивали, есть ли в продаже техника Sitronics. До начала акции узнаваемость бренда составляла 26,5%, после – 44%.
17. Рекламная газета. Половину страницы занимает полноцветная реклама с перечнем предоставляемых услуг. А рядом притулилось чёрно-белое объявление размером со спичечный коробок - стрелка показывает на полноцветную рекламу, и написано "Мы предлагаем то же самое, только дёшево и профессионально". И телефон крупным шрифтом. И всё.
18. Один торговец горнолыжной утварью в Москве в начале 90-х годов, имел во дворе жилого дома контейнер, где торговал по чрезвычайно низким ценам, - даже без кассового аппарата. Когда его клиенты спрашивали, где здесь ещё можно посмотреть, им охотно давался адрес конкурентов, - именно тех, которые торговали по самым атомным ценам. Съездив к ним, практически все возвращались за дешёвкой. И были счастливы.
Особый прикол был в том, что ближайший конкурент, «тот, который здесь за углом», принадлежал ему же! Где ассортимент был в 5 раз меньше, а цены в 2 раза выше. Но и этот магазин себя окупал, а не служил завлекалочкой. Причём, некоторые из тех, кто приходил в «элитный» магазин изначально (не по наводке из контейнера), - посылались в контейнер, возвращались обратно, и покупали то же самое, только по бомбовой цене.
Ну, просто из анекдота: «Брал по 100 долларов? Ну и дурак! Там за углом, точно такие же галстуки по триста!». Шутки шутками, но этот ржавый контейнер делал оборот 2 миллиона долларов в год. Если не считать рекламой аномально низкие цены, на рекламу не тратилось ни цента. Даже на надпись мелом на контейнере не потратились.
С каждым годом, стоимость обычной рекламы увеличивается, а ее эффективность наоборот, стремительно падает. Напряженность рекламного информационного шума растет как снежный ком, и скоро достигнет критической отметки, когда на рекламу вообще не будут обращать внимание.
Обычный житель большого города в среднем видит и слышит 1,5-2 тыс. рекламных сообщений в день. В такой среде, использование партизанского маркетинга становится очень весомым аргументом. Особенно, для небольших компаний, у которых рекламный бюджет строго ограничен или вообще отсутствует.
Главная задача партизанского маркетинга – запомниться потенциальному покупателю, побудить его сделать определенное действие. Причем сделать это нужно, желательно, с минимальными денежными затратами, - в необычном и позитивном контексте. Главным объектом для инвестирования здесь являются время и нестандартное мышление.
Естественно, вы должны понимать, что каждый бизнес уникален, поэтому скопировать эти идеи в большинстве случаев будет проблематично. Однако, несмотря на это мы надеемся, что многие из этих примеров помогут вам подключить фантазию и сгенерировать свои, не менее ГЕНИАЛЬНЫЕ и ЭФФЕКТИВНЫЕ партизанские приемы.
1. Рекламное агентство заключило партнерское соглашение с сетью магазинов бытовой домашней техники. После чего, на экранах всех телевизоров торговой сети регулярно стали показываться рекламные ролики. Рекламное агентство делает продвижение подобных рекламных услуг и разрабатывает ролики. Прибыль делится между сетью магазинов и агентством согласно договорённости.
2. Книжный магазин захотел получить преимущество перед конкурентами с помощью доставки книг покупателю на дом. Но расчёты показали, что такая идея будет стоить слишком дорого. После чего, книжный магазин придумал выход – они наладили сотрудничество с расположенной рядом пиццерией. Когда курьер, отправляется в нужный район, он берёт с собой так же и посылку от книжного магазина.
3. Владелец магазинов по продаже мужских костюмов, захотел поднять продажи. Он заказал тысячу различных монет, которые напоминали монеты определенного государства. Эти монеты были покрыты платиной, золотом и серебром и распределены по каждому магазину. Продавец, пока упаковывал костюм, незаметно вкладывал одну из таких монет в карман пиджака.
Предполагалось, что покупатель позже обнаружит эту дорогую на вид монету, покажет её своим родственникам, знакомым, сослуживцам и, конечно же, упомянет магазин, в котором он делал покупку. Однако продажи за 1-й месяц заметно не изменились. Однако, уже в следующем месяце продажи выросли в 3,5 раза!
4. Фирма по изготовлению бронированных дверей, использовала попутную рекламу. Когда её мастера заканчивали установку двери у очередного клиента, один из них поднимается на верхний этаж и на каждой дверной ручке оставляет небольшую карточку с сообщением. В нём сказано, что жилец такой-то квартиры уже установил новую дверь производства этой фирмы.
Себестоимость этой карточки - копейки, с учетом полноцветной печати. Проанализировав результаты, руководство фирмы сделало вывод, что эффективность такого продвижения заметно выше, чем с помощью других рекламных носителей.
5. Зоомагазин для продвижения своих товаров пригласил учеников ближайших школ на познавательную экскурсию по магазину в рамках урока по природоведению. В конце экскурсии каждому ученику вручили ПОДАРОК - живую рыбку в пакетике с водой. А также подробную брошюру о том, как нужно ухаживать за этой рыбкой. В результате многие родители этих детей приобрели для рыбки аквариум, а так же специфический корм, водоросли, аэратор, и другие сопутствующие товары. Общая прибыль от этой акции в десятки раз превысила стоимость подаренных рыбок.
6. Когда у компании Apple были не самые благоприятные времена, она подарила каждой калифорнийской школе по одному компьютеру. Этим были достигнуты 2 цели:
- Во-первых, дети рассказали о новом компьютере своим родителям.
- Во-вторых, сформировалось целое поколение пользователей, которые стали поклонниками продукции Apple.
7. Владелец популярной в США ресторанной сети тратил очень мало денег на маркетинг. Несмотря на это, в его ресторанах всегда было много клиентов. Как это ему удалось? Каждый раз, когда он открывал новый ресторан, он организовывал в нем грандиозный прием, на который приглашал всех парикмахеров города. Они веселились и вкусно ели за счет хозяина, а на следующий день в отличном настроении выходили на работу.
А как работают парикмахеры? Именно! Они каждый день общаются с клиентами. И в течение нескольких недель с удовольствием распространяют информацию о замечательном ресторане, где можно хорошо провести вечер.
8. Один адвокат, специализируется на выбивании денежных компенсаций по ДТП и производственным травмам. Он договаривался о личных рекомендациях с травматологом или рентгенологом. И когда пострадавшего всего в бинтах на каталке привозят в рентген-кабинет, врач доброжелательно протягивает визитку адвоката и говорит: «Хотите, чтобы эта сволочь, которая вас переехала, выплатила вам 10 тыс. USD? Вот этот адвокат всю кровь из нее выпьет, но деньги для вас добудет».
9. Интересную акцию провели для брэнда Gavana Club, популяризируя коктейли Cuba Libra. На церемонию открытия Яхт-клуба «Галс», куда было приглашено много известных гостей, появился шейх со своей свитой. Естественно, его прибытие вызвало интерес, но было воспринято вполне естественно. Никто и не заметил, что это был театрализованный спектакль, - очередной креатив рекламистов.
Шейха вместе со свитой посадили на престижные места, где была организована охрана. Подойти вплотную к экзотическому гостю было невозможно, однако не трудно было заметить, что он ест и пьет. А пил он исключительно Cuba Libra. Интерес к шейху дополнительно повышали специальные люди, расспрашивая гостей о шейхе и как бы случайно обращая их внимание на то, что он ест и пьет.
В конце вечеринки, когда публика разгорячилась, девушка шейха объявила, что хочет угостить всех присутствующих выпивкой (естественно, Cuba Libra). Гости снова не заметили подвоха, поскольку статус мероприятия позволял делать подобные жесты. Но оценили напиток, тем более что их угощал настоящий шейх.
10. Еще в начале 20-го века русский предприниматель Николай Шустов нанял на работу десяток студентов, которые должны были обходить московские трактиры и требовать коньяк «Шустов». Не обнаружив такого, студенты устраивали скандалы и лезли в драку. Об этом начали писать местные газеты, а Москва узнала о новом бренде алкоголя.
11. Пример удачного применения партизанского маркетинга в Директ-мейле можно назвать опыт компании Evans Industries. Перед ней встала задача разработать эффективный и недорогой способ стимулировать дистрибьюторские продажи. Президент Evans Industries - Сальвадор Алиотта рассказывал, что они не располагали достаточными средствами для разворачивания крупномасштабной рекламной кампании, поэтому у него не было других вариантов, как воспользоваться методами партизанского маркетинга.
В то время, джек-пот в одной популярной лотерее составлял $ 20 млн. Они купили и разослали каждому своему дистрибьютору лотерейный билет. Вместе с лотерейным билетом они приложили письмо, в котором говорилось о том, что они могут стать миллионерами, либо выиграв в лотерею, либо продавая продукцию Evans Industries.
«Всего за 300 долларов США мы провели удачную стимулирующую кампанию, которая позволила увеличить уровень лояльности и осведомленности о наших товарах» - поделился Сальвадор Алиотта.
12. Наверное, одним из самых первых примеров партизанского маркетинга в Директ-мейле упоминал альманах “Всемирный путешественник” за 1900 (!!!) год. “Один нью-йоркский директор театра разослал жителям города афишки, прилагая к каждой из них чек на сумму 4 цента.
Текст брошюры был следующий: «Милостивый государь! Я предполагаю, что ваш годовой доход составляет $ 15 000. Так как вы, наверное, признаете тот факт, что время – деньги, то мы прилагаем при этом чек на 4 цента, чтобы заплатить за две минуты вашего времени, которое вы употребите на то, чтобы прочесть короткое и правдивое перечисление некоторых оригинальных и новых сцен, коими отличается новая трехактная музыкальная шутка “Чертова Бабушка”; она пойдет в будущий понедельник впервые».
После чего следовало перечисление этих сцен. Расчёт акции ставился на то, что очень многие прочтут объявление, в сопровождении чека, но, вряд ли, многие из обеспеченных людей захотят обналичить столь мизерный чек. И действительно, рекламная акция произвела впечатление, - зал был полон, а обналичили свои чеки единицы.
13. Финансовый кризис негативно повлиял на рынок недвижимости в США и, как следствие, заставил продавцов недвижимостью хорошенько пошевелить мозгами для привлечения клиентов. Владельцы одной новостройки в Лос-Анжелесе нашли весьма оригинальный способ привлечь внимание покупателей (а заодно и СМИ) к своему активу.
В окнах непроданных и несданных в аренду квартир домовладельцы поместили человеческие силуэты теней, танцующие стриптиз. Танцоры, конечно, забавляют публику не в реальном времени - видеозапись транслируется проектором. Удивительно, но клиенты идут. Сила притяжения секса помогает даже в сфере недвижимости.
14. Прием, который могут использовать фирмы доставляющие товары. На упаковке, в зависимости от самого товара разрабатывается оригинальный стикер с надписью: “Не кидали, не мочили, относились бережно. Компания …
15. Чтобы гарантированно заставить многие СМИ обсуждать какую-то акцию, нужно создать достаточно дерзкий предлог. Особо преуспела в этом направлении компания «Евросеть». Например, 1 апреля 2002 г. компания провела акцию, в рамках которой каждый желающий мог бесплатно получить мобильный телефон, но с одним условием: он должен прийти в один из салонов Евросети без одежды (СОВСЕМ).
Любителей халявы нашлось много, но желающих посмотреть на это зрелище намного больше. Факты документировались на фото и видео, и, естественно, во всех кадрах присутствовали логотипы «Евросети». Информация об этой акции была опубликована в ряде СМИ, а через некоторое время в интернет были выложены фотографии голых, но счастливых обладателей телефонов Motorola С350.
И еще несколько лет после этого фотографии бродили по сети: на форумах, новостных и развлекательных сайтах и т. д. Акция «Разденься и получи мобильник» обошлась компании всего в $ 1300, но популярность Евросети значительно выросла.
16. Компания Sitronics, использовала так званый прием «life placement» (создание искусственной популярности товара), используя для этого подставных «счастливых» покупателей. Суть акции в том, что на многих оживленных станциях метро в крупных городах появились люди, которые несли коробки с техникой Sitronics.
Промоутеры иногда «случайно» встречали своих «друзей» и громко обсуждали «покупку». Кроме того, перед тем, как отправлять своего торгового представителя в магазин, где компания планировала продавать свою малоизвестную технику, туда звонили подставные покупатели и спрашивали, есть ли в продаже техника Sitronics. До начала акции узнаваемость бренда составляла 26,5%, после – 44%.
17. Рекламная газета. Половину страницы занимает полноцветная реклама с перечнем предоставляемых услуг. А рядом притулилось чёрно-белое объявление размером со спичечный коробок - стрелка показывает на полноцветную рекламу, и написано "Мы предлагаем то же самое, только дёшево и профессионально". И телефон крупным шрифтом. И всё.
18. Один торговец горнолыжной утварью в Москве в начале 90-х годов, имел во дворе жилого дома контейнер, где торговал по чрезвычайно низким ценам, - даже без кассового аппарата. Когда его клиенты спрашивали, где здесь ещё можно посмотреть, им охотно давался адрес конкурентов, - именно тех, которые торговали по самым атомным ценам. Съездив к ним, практически все возвращались за дешёвкой. И были счастливы.
Особый прикол был в том, что ближайший конкурент, «тот, который здесь за углом», принадлежал ему же! Где ассортимент был в 5 раз меньше, а цены в 2 раза выше. Но и этот магазин себя окупал, а не служил завлекалочкой. Причём, некоторые из тех, кто приходил в «элитный» магазин изначально (не по наводке из контейнера), - посылались в контейнер, возвращались обратно, и покупали то же самое, только по бомбовой цене.
Ну, просто из анекдота: «Брал по 100 долларов? Ну и дурак! Там за углом, точно такие же галстуки по триста!». Шутки шутками, но этот ржавый контейнер делал оборот 2 миллиона долларов в год. Если не считать рекламой аномально низкие цены, на рекламу не тратилось ни цента. Даже на надпись мелом на контейнере не потратились.
