Статистика ВК сообщества "Анна Иевлева | Бухгалтерия как бизнес"

Я уверена, что о пирамиде Маслоу и ее применении в маркетинге не слышал только ленивый. Но не смотря на широкое применение этой теории, я считаю, что она слишком упрощена и схематична.

Согласно этой теории, потребность в уважении и самоутверждении стоит гораздо позже, чем физиологические потребности, что сводит человека к примитивному социальному животному с одинаковыми паттернами поведения.

Но современные тренды показывают, что основным фактором принятия решения о покупке товара или услуги будет не степень удовлетворения потребностей того или иного рода (более того, эти потребности могут с легкостью искусственно актуализироваться), а образ жизни человека.

Проще говоря, на его решение покупать у вас бухгалтерское обслуживание или нет будут влиять не то, как вы расскажете о своей услуге, а то, как он привык решать подобные проблемы (сам или делегирует); что по этому поводу скажут его семья, друзья и партнеры, как это принято в той среде, где он живет; его социальный статус.

Это все внешние факторы, влияющие на процесс решения о покупке. И здесь важно определиться с кем именно, с какой группой клиентов вы готовы работать. Обратите внимание, например, насколько грамотно работают банки, сегрегируя клиентов по уровню благосостояния, в зависимости от этого уровня, предлагая клиентам разные пакеты обслуживания.

Но кроме внешних факторов, есть еще и внутренние факторы принятия решения. Это предыдущий опыт, эмоции, мотив, восприятие как до покупки, так и после ее. И если на внешние факторы принятия решения мы повилять не можем, то на некоторые внутренние факторы вполне возможно.

Именно поэтому разные школы маркетинга разрабатывают разные модели принятия решения потребителем. Мне нравится модель Хоукинса, Беста и Кони, которая показывает процесс принятия решения как процесс удовлетворения различных потребностей, которые выделяются из образа жизни потребителя (читай, нашего клиента). Именно эта модель легла в основу такой области исследований, как психографика.

Психографические исследования - это изучение потребителей на основе их деятельности, интересов и ценностей (маркетологи называют это AIOs), они фокусируется на понимании когнитивных атрибутов, таких как эмоции клиентов, ценности и убеждения, выделяя их среди других психологических факторов.

Психографика получила скандальную известность еще в 2016 году, во время президентских выборов США. Компания Cambridge Analytica, предположительно, оказала влияние на итоги выборов. Благодаря рекламной кампании, их клиент Тед Круз, до этого никому не известный кандидат из Техаса, смог конкурировать наравне с Дональдом Трампом. Позже и сам Дональд стал их клиентом.

С тех пор прошло достаточно много лет, но именно психографическая сегментация послужила драйвером роста таких отраслях, как банкинг, Ecommerce, автомобильная промышленность и здравоохранение.

Саму модель и процесс принятия решения потребителем можно увидеть в карточках, прикрепленных ниже.

А у меня вопрос: как думаете, на каком этапе, кто и как может влиять на процесс покупки услуги бухгалтерского обслуживания и решении о продолжении сотрудничества?