Статистика ВК сообщества "Отделы продаж - построение и развитие"

16 кейсов роста отдела продаж в кризис
Инструменты которые сейчас работают

2014, 2018, 2020 - Ковид, 2022 - сейчас
Это кризисы, через которые прошли и проходим я и компании моих клиентов.

В прошлый Ковид кризис я писал, что одни делают активные действия, другие сидят в позе ожидания.

Изучил клиентов, кто занимал активную позицию - все выросли или открыли новые направления.

Я вижу, что делает микро и малый бизнес, средний и крупный.
Например Сбер продолжает работу с нами сейчас, хотя там своя бюрократия...

Вчера описал 16 кейсов применения инструментов, которые внедряли именно в кризис. Вот результаты некоторых из них:

- Хотели уволиться 7 менеджеров, провели работу, уволили одного, остальных сохранили
- При переводе на удаленку внедрили инструменты контроля и выросли в продажах х1,8
- За месяц наняли 16 менеджеров без оклада получив 443 отклика
- С базы отказников закрыли 6 клиентов из 27
- С базы уже купивших получили 234 заявки за одну неделю
- Подняли поток лидов по рекомендации с 20 до 460 и они работают сейчас лучше трафика
- Вывели из игнора и дожали 37 сделок из 78 (47%) находившихся там
- С холодных звонков - нового направления закрыли 14 сделок
- Нашли 207 сделок, которых менеджеры слили, забыли или скрыли за неделю работы
- Изменили воронку, внедрили новый продукт и сделали 304 продажи за 2-5 тысяч за месяц, получили потенциал на 12 млн и 300 млн после окончания кризиса
- Обучили менеджера в РоПа и внедрили инструменты управления - ее команда в первый месяц работы стала топ-1 из 9 команд и сохраняет 1 позицию и в текущий кризис. (До этого опыта управления у неё не было)
- Сократили длительность сделки с 44 до 10 дней в высоко-чековом продукте

До четверга буду разбирать по одному кейсу, чтобы вы поняли как это применить у себя, а в четверг проведу эфир, на котором разберу все 16.

Важно! Это то, что мы внедряем в кризис и это дает результат - делюсь этими кейсами только в целях поддержки и ожидаю высокой отдачи от вас - в комментариях, репостах, личных сообщениях.

Чтобы не потерять эти посты и получить доступ к эфиру в четверг - напишите любой комментарий - добавлю вас в закрытую рассылку, где буду отправлять шаблоны и инструкции по каждому инструменту.

Ровно 9 лет прошло - как я ушёл из Сбербанка - 21 августа 2013 года я написал заявление на увольнение
⠀
Так как до этого во всех компаниях я всегда был лучшим менеджером - решил разрабатывать скрипты продаж
⠀
Первые скрипты писал бесплатно и именно тогда запустился сарафан, позже услуга переросла в построение отдела продаж
⠀
9 лет основной канал привлечения - рекомендации, даже ВТБ заказывал работу со мной по рекомендации Сбера
⠀
А со Сбером мы локально работали в 2018 году, в 2021 году победили их Акселератор, а в 2022 начали работу федерально
⠀
Иногда задумывался - как бы сложилась моя судьба, если бы в тот день не написал заявление )

Через год - компании будет 10 лет…
⠀
Нужна ли стабильность?
⠀
Начиналось все со скриптов продаж и блога Вконтакте.
В итоге вот уже 9 лет занимаюсь построением отделом продаж.
⠀
Смотрю на скрипты и инструменты, которые создавал в 2013-2014 году - 80% из них не актуальны. У меня принцип работы простой - я считаю, если отдел продаж не меняется - то он деградирует.
⠀
Я за то, чтобы на отдел продаж уходило 3-4 часа в неделю и он при этом рос в доходе. Но создается это не через «систему на века, которую можно передать по наследству».
⠀
Отдел продаж - зона постоянных изменений, если вы сразу это не закладываете в мотивацию, в инструменты, их обновление, в команду и все остальные моменты, то ваш отдел продаж потеряет актуальность через несколько месяцев.
⠀
Бесит, когда боятся изменений, когда боятся не стабильности, боятся менять мотивацию. За всем этим скрываются страхи потерять команду и не суметь собрать новую. В итоге отдел продаж работает абы как, без изменений с постепенным медленным падением.
⠀
К черту стабильность! Все великие моменты - пример максимальной не стабильности. Рождение ребенка, рождение вселенной, рождение компаний, которые взрывают рынок.
⠀
Кто-то считает, что это уместно только для небольших компаний, но это не так. Мы работаем и со средним и с крупным бизнесом, включая банки, в том числе Сбер.
⠀
В 2018 году за неделю мы поменяли скрипты, поставили на жесткий контроль и в корне поменяли логику общения. Подразделение стало лучшим среди 142 городов по продажам и занимало эту позицию несколько месяцев подряд.
⠀
Перестаньте окрашивать слово «нестабильность» в негативный контекст. Будьте готовы к изменениям, будьте готовы к постоянной адаптации.
⠀
«Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот кто лучше других подстраивается под изменения окружающей среды» - применимо и к отделу продаж и к вашей компании.

Записал подкаст на тему поиска менеджеров и как делать так, чтобы в месяц у вас было от 500 до 1000 откликов с одной вакансии

Тема подкастов для меня новая, поэтому поставьте реакцию, если нужно продолжать публиковать такие подкасты в будущем

Можно слушать на скорости х2

В четверг провёл встречу с предпринимателями и разобрал один из вопросов: Нужно ли менять нишу?

У меня тоже был этот вопрос и не раз, а в четверг я задался этим вопросом вновь. И я расскажу почему.

В 2022 году у меня были цели - личные, по бизнесу.
Которые меня заряжали энергией.
Но когда произошла вся эта нынешняя ситуация, я понял, что они либо уже недостижимы, либо не уместны, либо не дают энергии.

Для меня цели имеют ключевую роль.
Я искренне верю, что не зная куда идёшь - не придёшь никуда

А у меня цели стали не актуальными, и цели компании и мои личные.
Именно поэтому я задался вопросом: а тем ли я занимаюсь и туда ли иду?

Сегодня я приобрёл новую цель, которая перечеркнула все старые.
В том числе виденье, чем буду заниматься и как нести ценность.
Хочу поделиться этим с Вами, но сперва описать путь. чтобы были понятны причины такого решения.

Итак, 2010 год. Компания “Дом.ру”. Ильнур и его первое место работы.
Слушать мат от клиентов 12 часов в день!

Я работал со сложными клиентами и моей целью было - убедить не отказываться от услуг компании.

Конверсия была 84%
То есть 8 из 10 клиентов соглашались
Это был лучший показатель.

2012 год. Я перешёл в банк.
Пока все делали 20-30 продаж, я делал 124

За мой результат меня многие не любили. Поэтому в 2013 я уволился и начал разработку скриптов продаж.

Скоро напишу пост о том, почему за 9 лет я не стал “Топ-1 в России по отделам продаж”

Сегодня расскажу, почему не стал топ-1 по отделам продаж в России.

Кто не знает, я нахожусь в МсА - сообщество предпринимателей, в котором почти 300 человек.
В направлении консалтинга несколько раз выходил в топ-10 по чистой прибыли

Кстати, блог о продажах начал вести в 2013
А в 2019 администрация “Вконтакте” отметила его огнём Прометея - знаком интересности
Позже “Вконтакте” стал не актуален. Интересно, сейчас что-то изменится?

Откуда очередь?
В 2013 потратил больше 100 тысяч на рекламу и сайт и ничего с этого не получил
После чего опубликовал в бизнес-пабликах сообщение:
“Бесплатно разработаю скрипт продаж под ваш бизнес ( горячий, холодный звонок).
От Вас нужен будет только отзыв по результатам.
Опыт в этой сфере более 2-х лет. В качестве кандидата нужен только действующий бизнес. Обязательное предоставление 5 аудио-записей текущих звонков. За подробностями в пм. Если записей нету - можно не писать”

Первые платные заказы я получил по рекомендации тех, кому делал бесплатно.
Тогда стоимость была 5 000 и 10 000 рублей за скрипт продаж

И получил более 80 откликов за 3 дня в октябре 2013

С тех пор, продукт продавал сам себя и постоянно менялся, так как одних скриптов не хватало.
С каждым новым заказом количество желающих по рекомендации увеличивалось
Их было так много, что я не успевал есть, нормально спать и в итоге перед новым годом слёг в больницу.


Но этот опыт в 2013 нацепил на меня корону, из-за которой я не запускал рекламу и работал лишь на рекомендациях.

За 9 лет работы мы работали с 164 проектами и почти все они пришли по рекомендации

“ВТБ” пришёл по рекомендации Сбера

И это была моя первая ошибка - 9 лет не использовал рекламу.
Если и запускал - максимум на месяц.

Нас копируют с 2013 года...
В целом считаю что копирование - это норм
Но когда ты улучшаешь своими идеями

А не просто меняешь цвет, даже не меняя тексты
Ведь мы цифру 12 млрд написали из конкретных результатов клиентов
Микро, малый, средний и крупный бизнес указали не просто так
А вот у конкурентов в этих текстах просто копия...

Наш - зеленый, запущен еще в начале года
Конкурентов - оранжевый, запущен недавно

Посмотрите кстати инструменты с этой страницы, они точно позволят вашему отделу продаж удвоиться, особенно чек-лист оценки отдела продаж, вот краткое описание инструментов:

Как удвоить доход отдела продаж при помощи 9 инструментов?

Набор из 9 инструментов, для отдела продаж - которые помогут удвоить доход в отделе продаж.

Они работают в микро, малом, среднем и крупном бизнесе. В 2021 году они помогли заработать нашим клиентам дополнительные 12 млрд рублей

Переходите по ссылке в комментариях к этому посту

Список инструментов:

1. Чек-лист отдела продаж 124 инструментов, для определения приоритетов
2. 50 поводов для дожима думающих клиентов, чтобы мы не звучали как коллектор
3. Шаблон вакансии на 1000 откликов (с конверсией от 10 до 26%)
4. План адаптивного развития отдела продаж, чтобы он всегда развивался
5. Калькулятор формирования мотивации, которая поощряет сильных и выжимает слабых менеджеров
6. Базовая версия скрипта продаж, с основными этапами продаж
7. Таблица критериев оценки звонка, для объективности контроля коммуникации
8. Таблица квалификации, чтобы не сливать время менеджеров на тех, кто никогда не купит
9. Микро CRM в Таблице, которую можно временно использовать для стажировки менеджеров не более 1 недели

Продолжение к прошлому сообщению - через 2 месяца

х2 за 2 месяца - возможно
х57 за 1,5 года - возможно

Микро (до 120 млн в год) и малый бизнес (до 800 млн в год) легко удвоить за счет построения системы в отделе продаж.

Даже в компаниях с ярдом оборота в год и выше есть что улучшать. И в Сбере есть много зон роста, которые мы выявили во время анализа.

Скорее всего вы знаете, что нужно изменить, чтобы удвоиться. Чего не хватает или что должно быть по другому для вашего х2?

Не смотря на важность вопроса «что?» еще важен вопрос «как?» И чьими руками это делать, чтобы процесс не отнимал время и работал

Мы нашли связку как делать х2. Несколько кейсов удвоения:

ПрофСтандарт - х5 за 2 года
ИР Групп - х2 за 2 месяца
Lifehacker Coffee - х57 за 1,5 года

Lifehacker Coffee выросли с 3,5 до 200 млн выручки в месяц
Заняли 1-ое место в рейтинге франшиз buybrand, после СВО перешли на 3-ее, уступив Пятерочке и СДЭКу

Когда стартовали проект - было 2 менеджера и не получалось пробить потолок в 10 продаж

Видео записывали спустя 2 месяца работы - результат х3
Через 1,5 года в ноябре 2021 было продано 500 франшиз за 1 месяц!

Работаем с ними и сегодня🤝🏻

Все эти проекты объединяет одна деталь - завтра запишу подкаст без чего невозможно так расти

Как поднять продажи в 1,8 раз при переводе команды на удалённую работу? 1 из 16 инструментов, которые внедряли в кризис.

Во время 1 кризиса, который был связан с ковидом многим пришлось перевести команду на удалённую работу.

Какие были проблемы при переводе, которые в том числе актуальны сейчас?

- Отвлекают постель, холодильник, телевизор, интернет, новости, родные
- Не совсем понятно, что и в каком порядке делать
- Есть желание все отложить на последний момент, как следствие ничего не сделать

Когда есть возможность не делать - мы не делаем…

Что сделать, чтобы поднять продажи при переводе на удаленную работу? Актуально и для отделов продаж, которые работают оффлайн.

1 уровень

Опишите график рабочего дня, что в какое время в приоритете необходимо делать менеджеру
Выберите время для планерок, отчетов, время, когда менеджер звонит клиентам с высоким потенциалом, когда работает с тянущимися клиентами и остальные ключевые задачи на день.

Внедрите несколько отчетов за день, например в 14:00 и 18:00.
Допустим, по графику до 14:00 менеджер звонит основным клиентам. Значит в отчете, который отправляется в 14:00 вы увидите потенциальные результаты за день.
Если их нет - это сигнал руководителю, чтобы принять меры.

Промежуточный отчет может быть каждые 2 часа, чтобы видеть движение по отделу.
Это упрощает работу менеджеру, когда ему нужно сделать не 60 звонков за день, а 7 за час.
И позволяет держать руку на пульсе руководителю без особых внедрений.

2 уровень

Внедрите ЦРМ систему и Дашборд, которые отслеживают количество звонков, счетов, действий и активность менеджеров. Это позволит руководителю видеть общий темп отдела продаж и в случае отклонений решать вопрос с теми, кто отстает.

Кстати, в эфире в четверг расскажу, как добиваться того, чтобы менеджеры в офисе или на удаленке могли делать значительно больше целевых, качественных звонков за день, чем делают сейчас.

3 уровень

Внедрите ежедневную оценку звонков и навыков менеджеров. Наш отдел развития оценивает звонки в проектах круглосуточно, чтобы уже на следующее утро менеджеры и руководители получали зоны роста. В некоторых проектах оценку готовим каждые 4 часа.

Каждый день ставьте персональные задачи по развитию. Это позволит сохранить фокус на результате. Задачи ставит руководитель, тренер или робот. В наших проектах это делает и тренер и наш сервис с искусственным интеллектом, который мы тестируем внутри Сбера и некоторых наших проектах.

Внедрения разделены на 3 уровня:
1 - Легко внедрить уже завтра
2 - Потребуется больше времени
3 - Требуется больше времени и дополнительные ресурсы

Завтра расскажу про кейс, в котором 7 сотрудников хотели уволиться, но после проведённой работы сохранили 6-ых сотрудников. Этот кейс относится к текущему кризису.

Бонус - Инструкция по ежедневному отчету и составлению графика рабочего дня.
В четверг в 17:00 мск разберем 16 кейсов и инструментов, которые работают в кризис.

Для получения бонуса и доступа к эфиру - напишите любой комментарий под этим сообщением.