Статистика ВК сообщества "Маркетинг и продажи: даю удочку, а не рыбу"

Это годная инфа про работу с возражениями - часть 1

Здесь есть ответ на главный вопрос предпринимателей по поводу их низких конверсий в продажи.

1. Почему во Вконтакте у многих бизнесов конверсия из заявки в продажу очень низкая, или ниже, чем была в других соц сетях? Например, всего 5, 10, 15 %.

Ответ: Потому что лиды (покупателей) вы зачастую получаете холодные и неосведомленные в вашем продукте, а ещё покупатели пили чай и не искали вас. А продаёте вы лидам так, будто они все о вас знают и уже определились с выбором, осталось только отпустить заказ. Работаете кассиром там, где надо быть зубром продаж.
Это очень важный момент, который часто не замечают, а он определяет исход вашей сделки.

2. Так у нас же заполнено контентом сообщество, настроена рассылка и весь контент-маркетинг проработан.

Ответ: Да, и это все вы сделали не зря.
Но, в большинстве случаев ваши лиды не видели ваше сообщество (например, сразу попали в сообщения сообщества), или невнимательно изучили ваш контент, или мало поняли из него, не смогли связать ваше предложение со своей потребностью, или урывками читали вашу рассылку, или давно подписаны на сообщество, и лента новостей им редко показывает ваши посты. И ещё много причин.

Самая верная стратегия продаж в соц сетях - считать холодными и неосведомленными все входящие лиды, пока не доказано обратное.

3. А зачем тогда мы возимся со всем этим контент-маркетингом?
Ответ:
а) Какая-то часть лидов увидит ваш контент и хоть чуть-чуть прогреется. Им будет проще продавать, чем совсем ледяным. Возможно, со временем (месяцы - годы), это будет значительная часть ваших лидов-старожилов.
б) А в некоторых проектах контент-маркетинг так хорош, а охваты столь велики, что там минимально требуются продажи живым человеком, например такие проекты у Димы Румянцева и Наташи Франкель (хотя и на стадию продаж коллеги тоже налегают).
в) Бывают мощные маркетинговые воронки, где прогрев идет довольно быстро и с хорошим удержанием внимания. Особенно часто встречаются в крупном инфобизе.
г) Потому что с маркетингом вам спокойнее возиться, он вам не откажет в лицо, как это бывает в продажах.
И много других причин.

4. Что-то я запутался... Если столько возможностей у контент-маркетинга, то получается, холодных лидов, которым нужно долго и сложно продавать в диалоге, не так уж и много?

Ответ: Если судить по экстремально низким конверсиям во Вконтакте (а про это говорят очень многие предприниматели и их таргетологи), то получается - большой объем холодных лидов присущ почти всем проектам (товары, услуги, инфобизнес), которые продвигаются в Вк.

Это связано с необходимостью прямо сейчас продавать, не дожидаясь, когда лид в маркетинговой воронке прогреется месяцами-годами или когда очень крутой и дорогой специалист соберёт быструю и мощную воронку продаж, в конце которой, как ни странно, тоже желательно умело продавать, если вы хотите добиться максимальных конверсий.
Если вы хотите получать максимальные деньги уже сейчас, с продажами живым человеком придётся работать, хоть ты тресни.

Даже если у вас прекрасный маркетинг, то однажды вы сделаете довольно высокий чек, чтобы это окупить, и в самом конце воронки вас ждут личные переговоры для мягкого дожима сомневающихся лидов (это если нужен максимальный максимум конверсий).
Но у многих из вас ведь нет безупречно греющего маркетинга, и вы пытаетесь продавать холодным лидам почти в лоб?

5. Какой то бред... Получается, вся стадия прогрева происходит в продающем диалоге?

Это не бред, это реальность большинства бизнесов, работающих во Вконтакте.

Конечно, идеально было бы тщательно выстроить контент-маркетинг и греть им, но сейчас в Вк зашли многие бизнесы из закрытых соц сетей и ужаснулись низкой конверсии. Упали с оборота в несколько миллионов рублей до 500 - 900 тысяч. Ушли в глубокий минус за эти месяцы. И пытаются прямо сейчас хоть как-то выправить ситуацию, у них нет возможности ждать, пока лид в час по чайной ложке прогреется маркетингом. Поэтому шпарят лобовые продажи, но продают, по ошибке, транзакционно, хотя надо консультативно.

6. Это что ещё за странные слова? Транзакционно, консультативно?

Транзакционные продажи от слова "транзакция". Это те самые типичные для бизнеса: "Сколько стоит? - 5000", которые приводят к 2% конверсии. Транзакционные продажи делает сайт, лендинг, кассир в Пятерочке. Их ещё называют отпуском заказов, сбытом.
Консультативные продажи куда сложнее и они очень хороши для соц сетей. Даже если у вас сотни лидов в день и ваши продажники клацают по клавишам, как роботы, если вы в их скрипты введёте элементы консультативных продаж, это вам поднимет конверсию, я проверяла не раз. Что уж говорить про те продукты, где всего 25 лидов в день. Там раздолье для роста конверсий именно за счёт консультативных продаж.

7. А эта вот технология, что основной массив прогрева приходится именно на продающие диалоги, это все относится только к переселенцам, или и старожилы Вконтакта тоже так продают?

Понятно, что если речь о старом магазине из Вк или старом проекте оказания услуг, там какие-то воронки продаж давно работают, например, в рассылке, и лиды там могут быть более тёплые изначально. И конверсия стартовая может быть повыше, чем та, что у переселенцев в этой же сфере.
Но, по моему опыту, старички Вк тоже активно занимаются своими продающими диалогами, тк даже умеренно хорошая маркетинговая воронка все равно приносит большой пул неосведомленных лидов (вы же знаете, как мы все урывками читаем информацию).
А ещё крупные старички раньше любили отгружать себе трафик вагонами каждый день, и там лиды не просто холодные часто, а ещё и нерелевантные и поляна уже выжжена (но это может быть выгодно, тк берут дешёвыми объёмами).
Ну и обычному трафику с таргета и посевов тоже нужно как-то продавать.
И от умения продавать всем этим разноликим лидам очень сильно зависит процветание старожила Вконтакте.
Да и расти старожилам хочется, а часто работа с конверсией диалогов и средним чеком - это быстрый и финансово малозатратный способ вырасти существенно.

Источник: мой 8-летний опыт работы в Вк.
Всё, что я описываю, это типичные случаи и тенденции. Не отрицаю наличие исключений из них.

*Сделаю обязательную сейчас оговорку для поста и комментариев: Деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской, на территории РФ запрещена.

А у меня сегодня день рождения!
Вот, думаю, поработать или полениться?

Мне тут знакомый спец рассказал, что рекомендует меня всем клиентам, и некоторые боятся идти ко мне, тк стесняются, показывать всю свою "внутрянку" и себя "не в порядке" (как перед строгой учительницей).
Ребята, у меня есть история из жизни. Моя родственница как-то пошла на юбилей, и рядом с ней сел импозантный мужчина. И она узнала в нем своего гинеколога. Так вот, весь вечер он пытался вспомнить, почему ему знакомо её лицо. И так и не вспомнил. Понимаете, да?
Я тот самый условный гинеколог, который помнит вовсе не лица. Вот и для меня вы совсем не "Вася из Мебель-позорище, какая низкая конверсия, как это возможно?!"( прошу простить столь грубую иллюстрацию ваших опасений).
Я вас помню, как "Василий, Мебель, 10% конверсии, нужно чтоб было 30%"

То, что вам кажется вашим позором, для меня - типичный клиентский случай. Когда я вижу ваши диалоги из 3-х реплик или конверсию в продажи 5%, я думаю не о том, как глуп мой клиент, а о том, могу ли я ему помочь, в чем именно ошибки, вижу ли я потенциал для своей работы?
Давайте вы не будете "убираться перед приходом домработницы", а просто принесёте мне свои типичные для моей работы истории, и мы посмотрим, можно ли с ними что-то исправить.

Зы. А ещё я не склонна публично обсуждать ваши коммерческие тайны, у меня даже отзывы часто пишут инкогнито. Можете быть спокойны, я не буду вас осуждать и трепаться направо-налево. Мне приятельница даже как-то сказала, что при всей своей общительности я удивительно хорошо храню чужие тайны.
И спасибо тем, кто решается! Я каждый раз думаю, какие же смелые люди ходят на индивидуальные консультации!

Вжух, и мне 45!
И это очень странно, проснуться такой взрослой, хотя внутри тебе лет на 10 меньше)

Дорогие подписчики!
А давайте познакомимся в лицах!
А то многих я не знаю.
Выкладывайте свое фото, одно из последних.
Это я

Раз вам так зашла 1 часть поста про работу с возражениями, что там аж 88 репостов, то продолжу)

Это годная инфа про работу с возражениями - часть 2

Кстати, обращайтесь за обучением продажам, у меня сегодня-завтра есть время обсудить ваш проект и примерить на него потенциальную эффективность работы (пишите в личку)

Мой ответ таргетологам на страх, не дающий заснуть: "Вдруг дело в качестве заявок, а не в том, что продавцы клиента сливают лиды?"

Давайте помогу вам с этим страхом, как эксперт по закрытию сделок.

Смотрите, я обучала продажам сотни ваших клиентов, дорогие таргетологи. И анализировала громадное количество продающих диалогов у потенциальных и сложившихся клиентов.

В 100% случаев ваш клиент неправильно продаёт в переписках, если у него короткие диалоги в формате: "сколько стоит - 5000 руб - я подумаю". В длинных развёрнутых диалогах тоже почти всегда море системных ошибок, те длинные диалоги тоже часто выстроены с целыми пропущенными стадиями продаж, и это зарубает сделку.

Таким образом, вероятность, что клиент, которого не устраивает конверсия в продажи, неправильно продаёт, близка к 100%, этому специально надо учиться, отдельная наука, продажи в чатах соц сетей довольно сильно отличаются от продаж по телефону и на встречах. У меня в закрепе здесь висит Синее видео, советую посмотреть и давать его вашим клиентам, там как раз детали про различия и как с ними справиться.

Однако, тот факт, что клиент неправильно продаёт, не означает, что с вашими заявками нет проблем! Часто встречаю ситуацию, когда у клиента таргетолог даёт самый дешёвый и почти слепой трафик, промахиваясь мимо истинной целевой аудитории. Особенно это имеет значение, когда речь идёт о дорогих качественных продуктах для избранной целевой аудитории.

Тем не менее, пока ваш клиент косячит с закрытием сделок, вы не узнаете, есть ли проблемы с вашим трафиком. Тк пока он не ведёт развёрнутые и правильно организованные переговоры с вашими заявками, узнать, та ли ца пришла - он не может, и вам дать новые взвешенные указания по сегментам ца - тоже не может.

Поэтому, как только вас посетил данный страх:
1. Смотрите моё Синее видео и даёте клиенту посмотреть,
2. Вместе смотрите его диалоги - насколько они правильные с точки зрения технологий продаж в чатах?
3. Далее задача клиента научиться эффективно продавать (например, можно со мной или самому колбаситься, что намного сложнее и дольше),
4. В ходе правильной продажи - разобраться, что за лиды идут,
5. Если лиды нерелевантные - тут вам имеет смысл поправить трафик.

Если вы до прохождения всех этих пунктов начнете менять трафик, а клиент не умеет продавать, то он и новые лиды сольет, ещё и поляну хороших лидов уничтожит своими неумелыми продажами.

Отгадайте, какой один из самых заметных симптомов, что вы промахнулись мимо ЦА? Он ярко виден в диалогах. Дайте предположение, давайте поиграем)

Правильный ответ: нецелевые лиды матерятся в ответ на цены и пишут "вы оxренели со своими ценами"

У меня сегодня совершенно особенный праздник - ровно 7 лет созданию этого паблика.
И я весь день мучаюсь, писать об этом или не писать сюда, в сам паблик-именинник. Потому что именно в Вк мои подписчики вяло реагируют на все мои праздники, про которые пишу.
Я уже в других местах праздник осветила. А здесь не решаюсь. Потому что очень грустно видеть пару комментариев под таким значимым для тебя постом.

Моя приятельница тут сходила на бесплатный урок игры на барабанах и столкнулась с весьма жёсткой схемой продаж абонементов.
Давайте конструктивно, без агрессии, обсудим эту продажу с точки зрения школы и её нужд, и с точки зрения покупателей и их нужд.
Например, интересный вопрос: как школе более экологично продавать полугодовые пакеты, если речь идёт о её выживании в летний период, когда учеников очень мало?
И необходимость в продажах оправдывает такие жёсткие схемы дожима, если речь идёт о выживании бизнеса? А если с выживанием все ок, и речь идёт о крупном заработке, те бизнес хочет много зарабатывать, и так и зарабатывает?

(уточнила - это крупная оборотистая школа, полгода стоят 59к)