Статистика ВК сообщества "Ампир-Кузнецов | Психологу, Коучу, Эксперту"

Почему люди не приходят на бесплатные консультации?

Я помню, впервые столкнулся с этим явлением еще в 2017 году. Пишешь пост "Приглашаю на бесплатную консультацию, в которой отвечу на ваши вопросы, помогу найти решение вашей проблемы". Мноооого людей увидели это приглашение, и ни одной заявки.

Потом другая появилась проблема. Заявки пришли, но никто не дошел до консультации.

Пришлось немало поломать голову и перерыть кучу информации, чтобы понять, почему такое происходит, и как это изменить.

Давайте попробуем разобраться с этим вопросом.

И первое, что необходимо осознать, что бесплатных консультации по-определению не бывает, в природе не существует.

Что я имею ввиду?

Если человек не платит вам деньгами, это не значит, что он вообще ничего не платит. Он платит вам своим временем, своим вниманием, энергией, которую необходимо потратить. А если это консультация с психологом, то человек еще и моральные силы отдает, потому что понимает, что ему снова придется сейчас в деталях рассказывать про свою ситуацию, уже в 10-ый раз, потому что до этого он уже был у 9-ти психологов, которые не помогли (если бы помогли, он бы не пошел к вам). Он платит вам своим доверием.

А знаете, что вот все перечисленное гораздо больше веса имеет, чем деньги. Поэтому в действительности консультация не такая уж и бесплатная.

Это первое. С этого все начинается.

А раз консультация не бесплатная, то хотим мы этого или нет, но нам придется ее "продавать". Или, иными словами, придется учиться доносить до людей ценность вашей "бесплатной" консультации.

А как это сделать? Как этому научиться?

Продолжаем тему? Надо?

Как донести до людей, что вы реально можете им помочь?

Или иначе: как донести до людей ценность вашей первой бесплатной консультации?

Примечание: не надо мне говорить, что бесплатные консультации уже не работают, все прекрасно работает, и этому есть подтверждения как в моем инфобизнесе, так и моих учеников.

Продолжаем.

Еще: как обезопасить себя от обратного эффекта, когда на бесплатку идет много людей, но толку никакого, все неосознанные, ничего не покупают, только сливают ваше время.

И стоит еще добавить, что мало показать людям ценность, надо еще и как-то обработать их возражения, мол "я останусь должен" или "бесплатный сыр только в мышеловке" и прочие другие. Как с этим быть?

А ещё как отфильтровать халявщиков? И тех, кто не готов меняться.

Давайте разбираться. По порядку.

Начнём с чек-листа, что надо учесть ДО того, как приглашать людей на бесплатку.

1. Люди не знают, что конкретно вы можете им дать. Поэтому им надо показать, с какими конкретно клиентскими запросами вы работаете.

2. Люди вас не знают, как эксперта. Надо им рассказать о вашей квалификации. Но сделать это так, чтобы для них информация была максимально актуальной. Чтоб им не было скучно читать о вас.

3. Люди хотят результата, поэтому важно показать примеры успешных трансформаций. Это могут быть отзывы, или клиентские истории, но адаптированные. Без указания лишних деталей, чтобы сохранять этику и конфиденциальность.

4. Подача информации должна быть максимально доступной для клиента. На его языке. Но! Не примитивной, чтобы отсеять совсем неосознанных.

5. Клиент должен пройти определённый путь по опредененным вашим материалам, прежде чем получить приглашение на бесплатку. То есть пройти некую фильтрацию, отбор.

6. Клиент должен подняться по лестнице повышения осознанности.

7. Клиенту надо показать железобетонные аргументы, почему клиенту стоит идти именно к вам, а не к кому-то другому.

8. Для клиента встреча с вами должна быть неким праздником, с ощущением, что клиенту очень повезло, что он попал к вам. Ещё ДО бесплатной консультации клиент заранее уже должен быть готов начать работать с вами.

Не так много пунктов. Это фундамент.

На каждый пункт есть проверенные и эффективные способы, выверенные на практике опытным путем.

Идем дальше? Разбираем в деталях каждый пункт? Актуально?

Так, надо разобраться с одним важным вопросом, который рождает серьёзные заблуждения, несбывшиеся ожидания, и, как следствие, разочарования в инфобизнесе.

Ожидание: вот я сейчас проведу вебинар, продам на нем свой курс, потом сделаю из него Автовебинар, создам автоворонку, и у меня появится пассивный доход, я просто буду вкладывать в рекламу рубль, а получать минимум три. Полностью на автомате. И, кстати, получится у меня это с первого раза, ну ладно, со второго, максимум с третьего. И уйдёт у меня на все это максимум 2-3 месяца. Ведь у Ампира автоворонки запускаются именно так.

Ребят. Да, мои воронки запускаются, бывает, даже за неделю. Но не надо ровняться на меня. Я в инфобизе уже 8 лет. Круглосуточно. С головой. Постоянно учусь. Постоянно что-то делаю. Если у вас нет похожего опыта, то просто забудьте о быстрых результатах. Результаты, безусловно будут у тех, кто не сдаётся, но будут точно трудности. Будет точно что-то не получаться. Как они были у меня, когда я только начинал. Да, и сейчас их хватает, только отношение поменялось. Раньше трудности и провалы воспринимались, как трагедия, сейчас они для меня, как обычный рабочий процесс.

Может быть, я кого-то разочарую этим постом, но лучше это произойдёт сейчас, вы это переварите, переживете, и дальше войдете в инфобиз с адекватными ожиданиями, с намерением работать на результат, причём с настроем на далеко не лёгкий результат.

Реальность: хороший продающий вебинар новичком готовится минимум пол года, и то под наблюдением наставника, с детальной обратной связью от наставника.

Если вы никогда не вели вебинары, то вам потребуется провести минимум 5 его репетиций.

Бывает, что вебинар не даёт продажи с первого раза, в этом случае уходит примерно месяц на поиск недочётов и исправление ошибок.

Дальше, если вебинар прошёл хорошо, из него делаем Автовебинар и запускаем трафик.

На больших объёмах продажи ВСЕГДА падают. Что это значит: если вы потратили на живой вебинар в рекламу 30 тыс, а заработали 120 тыс. Окупаемость 1 к 4, или 400%. Отличный результат. Вы запускаете автоворонку с этим вебинаром. Вкладываете в рекламу уже 500 тыс. А на выходе получаете не ожидаемые 2 млн, а в лучшем случае те же 500 тыс. То есть воронка работает в ноль. И это абсолютно нормальная, адекватная ситуация.

Сегодня чем дальше, тем вложения в холодный трафик все хуже окупаются.

Поэтому, сегодня инфобиз можно грубо поделить на 2 этапа. На 2 навыка.

Этап 1: сбор базы, умение конвертировать холодный трафик в первые продажи. При этом, на этом этапе вы ничего не зарабатываете. Автоворонка работает в ноль или в небольшой плюс. Здесь вы просто собирайте базу подписчиков. Это происходит на полном автомате. Но, увы, несмотря на то, что вы ничего не зарабатываете, на курс набираются люди, с которыми вам приходится работать. Они за курс, вроде бы, заплатили, а по факту вы работаете с ними бесплатно. Но на самом деле не бесплатно, а за то, что у вас собирается база подписчиков, а это самый главный ваш актив, который гораздо важнее денег на данном этапе.

Этап 2: умение работать с уже собранной базой. Умение ее прогреть. Тут идут в ход и письма в рассылку, и бесплатные и платные вебинары, интенсивы, видео, мини-курсы и прочие инфопродукты. И, конечно, продажа основного флагманского курса. На этом этапе уже нет расходов на рекламу, поэтому все заработанные деньги это ваша прибыль. Собственно, весь инфобизнес строится ради этого этапа.

Не стоит ожидать пассивного дохода. Его не бывает. Работать придётся. И много. Гораздо больше, чем вам хотелось бы. Прорываться через "не хочу", "нет сил", "все надоело", "это не моё" и прочие паразиты, которые сидят в голове и управляют вашей жизнью.

Только вам решать, позволять им это делать или нет.

☝Главная причина саботажа и слива

Все курсы (в том числе и мои) обучают в таком порядке: сначала долгая подготовка, а потом в самом конце запускаем трафик и собираем мероприятие.

Долгая подготовка - это логично. Прежде чем бойца отправлять в бой - надо его подготовить. С одной стороны. А с другой, мы-то сами делаем совсем иначе.

С самого начала моей карьеры и по сей день, когда мне приходила идея провести вебинар на какую-либо тему, я быстро в 2-х словах описывал тезисно, что люди узнают на вебинаре, и запускал это описание в рекламу.

А сам вебинар, его слайды, готовил за 3-4 часа до начала вебинара.

Когда мне приходила идея продать какой-то интенсив, я тезисно накидывал, что в нем будет, придумывал название (не особо думая, брал первое, что приходило в голову) и отправлял такой анонс в рассылку. И за 2 часа до вебинара в слайдах прописывал оффер интенсива.

Более того, на момент продажи - не было программы интенсива. Я еще до конца не знал, что в нем будет.🤷‍♂ Было только название и тезисы. Интенсив я начинал готовить также день в день. То есть первый день интенсива - за 3-4 часа до его начала. Второй и третий дни точно также.

У меня более 30-ти проведенных платных продуктов. И все они готовились одинаково. Никогда заранее. Сначала продажа, потом подготовка. Сначала анонс, потом подготовка. Сначала обещание, потом думаем, как это обещание исполнить :) ведь если не купят, ну вдруг спроса нет, тогда и не потрачено зря время на подготовку.

А как все же правильно? Долго готовиться? Или запускаться быстро? Тут нет правильного ответа. Каждый сам за себя решает. Мое субъективное мнение - лучше быстро на троечку, чем никак на 5-ку.

Мои аргументы: когда долго готовишься, то больше шансов слиться. Слишком высокие ожидания результата, ведь столько сил вложено. И если что-то идет не так, жуткое разочарование. И крайне сложно заставить себя снова начать что-то делать.

Почему психологию так трудно продавать?

На самом деле не трудно. Трудности возникают тогда, когда это делают неправильно, неграмотно.

Кто такой психолог и психотерапевт? Это человек, который работает с психикой, с чувствами, с эмоциями, с внутренним состоянием и тд.

А в стереотипах людей кто нуждается в такой помощи? Ответ очевиден, - психически больной. 🤕У нас в стране психолог = психиатр.

Подавляющее большинство людей, кто нуждается в помощи психолога, идут к нему, только когда уже ппц прикипело, когда уже реально там нужна помощь психиатра. А пока не прикипело, они говорят "все со мной нормально, просто я устала".

Именно поэтому, когда психолог в рекламу запускает "Помогу справиться со страхами", получает либо нулевую реакцию, либо к нему идут невротики и пограничники.

Потому что обычная женщина, которая боится пойти к начальнику и попросить повышения зарплаты, на такую рекламу просто не реагирует. Она не в курсе, что в рекламе говорится и про такой ее страх тоже. В ее стереотипном мышлении эта опция просто отсутствует.

Поэтому в рекламу надо запускать прям конкретно “Как поговорить с начальником о повышении своей зарплаты?”. Заводить человека на пост, в котором показать, что проблема в том, что ее действия блокирует страх, и что она в этом не виновата, просто где-то сидит блок, и этот блок психолог может легко убрать буквально за 1 консультацию.

И оказывается, продвигать психологические услуги уже не так сложно, как кажется на первый взгляд. Просто надо понимать людей, и выходить на их уровень общения с ними.

Еще пример в контексте страхов: “Помогу сдать экзамен по вождению с 1-го раза”. И точно также, заводим на пост, в котором показываем, как страх, волнение, паника включаются при инспекторе, а мозг в этот момент отключается. И говорим, что за 1 консультацию уберем (проработаем, трансформируем, тут кому как больше нравится) все эти реакции.

Итак, с чего начнем?

Предлагаю начать с того, чтобы определить темы, какие я буду поднимать в ближайшее время в письмах. Норм?

А то мало ли, вдруг вам станет скучно, и вы начнете отписываться от моей рассылки, а я очень близко к сердцу воспринимаю, когда люди от меня отписываются.

Поэтому давайте вместе обсудим, что вам рассказать.

И давайте сделаем это в таком порядке: я накидаю свои темы в виде опросника, чтобы посмотреть их приоритетность по кол-ву спроса.

Вы сначала кликните в опросник, а потом в комментариях:

1. Напишите из всех тем 1, какая вас больше всего привлекает.
2. Напишите еще и свои тоже запросы. Что у вас болит, что хотите узнать?
3. Напишите, почему у вас до сих пор нет того результата, какой вы хотите? Напишите, какие у вас есть препятствия для результата?

В общем, давайте немного пообщаемся в комментариях, чтобы наше с вами взаимодействие было максимально результативно.

А на какие-то простые вопросы я отвечу прям в комменты тоже.

🏻🏻🏻🏻🏻🏻

Какая схема продающей консультации наиболее эффективна?

Я и мои клиенты за 3,5 года перепробовали много различных подходов к проведению первых продающих консультаций. И мы выявили наиболее эффективные подходы.

Но сначала хочу спросить: Вы знаете, зачем вообще продавать на консультациях? Какой в этом смысл?

Ведь существует много различных способов продаж. Причем здесь продающие консультации вообще?

Давайте перечислим наиболее популярные способы продаж в порядке убывания их эффективности:

1. На консультации
2. На вебинаре
3. Через видео
4. Через текст

Через текст очень сложно продать что-то дорогое. Как правило чек ограничивается 5.000 руб.

Через видео можно продать что-то уже дороже, но не более 10.000 руб.

Через вебинары продаются хорошо продукты, стоимостью до 50.000 руб

А вот через консультации ограничений нет. Мне известны случаи продажи продукта, стоимостью более 10 млн руб.

Именно поэтому тем, кто только-только начинает вести вебинары или записывать видео, я рекомендую сначала приглашать людей на бесплатную диагностическую сессию. Чтобы снизить риски.

То есть с вебинара звать людей на консультацию, а уже с консультации продавать курс или коучинг, или что-то другое, любой продукт. Это хорошо подходит для тех, кто пока совсем не умеет продавать с вебинаров, но уже начинает их вести.

Например, в прошлом месяце один мой ученик провел всего 20 бесплатных консультаций по новой технологии, и в итоге у него купили 10 человек курс, стоимостью 25 тр в среднем. То есть общий объем продаж составил 250+ тр.

Как вы, наверно, догадались, тестирую спрос :) подумываю провести бесплатный вебинар (или опять же записать видео) на тему продающих консультаций. Да, у меня уже есть такой МК в записи, но хочу обновить информацию с учетом последних находок.

Но для начала хочу задать вам пару вопросов:

Как вы считаете?

1. Первая продающая консультация - это для вас хорошо или плохо? Этично или не очень? И почему?
2. Она должна быть бесплатной или платной? И почему?

Если этот пост наберёт много просмотров, лайков, комментариев, то я проведу вебинар (или запишу видео), где подробно расскажу, как проводить первую консультацию. Какой подход оказался наиболее эффективным.

Так что, да, все зависит от вашей активности :)

Я тут обнаружил ряд ошибок, которые допустил, и которые мешают расти и развиваться моей онлайн-школе. Решил и с вами тоже поделиться. Потому что кому-то это тоже может оказаться нужным.

Эти ошибки актуальны не только миллионной онлайн школе, но также и тем, кто только начинает или зарабатывает меньше миллиона. И исправление этих ошибок позволит сократить путь до планки в 5 млн дохода, если вы этой планки, как и я, ещё не достигли.

Ошибка 1: я перепутал этапы. Сначала надо начинать считать все ключевые показатели. Выделить из них главные. Потом на эти показатели назначить ответственных, и формировать вокруг них команду.

А я сделал наоборот. Я набрал людей. Не понимая вообще, кто мне нужен и какая вообще цель. Образовался хаос в управлении. И отсутствие системы.

Это легко исправить. Что уже и поставил в план.

Ошибка 2: я не слежу за конкурентами, не провожу их анализ. А тут зарыт огромный потенциал. Анализ рынка надо делать стабильно раз в неделю. Смотреть, кто в чем силен и делает великолепно, и перенимать чужой опыт.

Ошибка 3: не придал должного значения навыку поиска и найма профессионалов в команду. Люди появляются стихийно. Без системы. Планирую в ближайшее время подтянуть этот навык.

Ошибка 4: распыляюсь на много проектов. Правильнее было бы выбрать 1 проект, и сфокусированно вывести его на 5 млн дохода. Потом брать следующий проект.

Ошибка 5: усложняю процессы. Это сложно объяснить. Но сейчас я вижу, что все могло быть гораздо проще. Буду упрощать.

Ошибка 6: позволяю себе погружаться в грусть и уходить в себя. А практика показывает, что организм от этого кайфует. Лень. Прокрастинация. Как только начинаешь обучаться, слушать то, что реально нравится, общаться с нужными людьми, вся хандра автоматом улетучивается.

Решение: надо сформировать правильное окружение людей, у которых большие цели, и, главное, которые хорошо организованы, дисциплинированы и структурированы.

Ошибка 7: не слежу в должной степени за своим здоровьем. Это важно. От этого напрямую зависит настроение и работоспособность.

Ошибка 8: не провожу регулярно себе самокоучинг по целям, планам, мотивации, чистка головы, души, сердца, жизни. Это тоже крайне важно.

Ошибка 9: не привлекаю в проект инвестиции. Без инвестиций рост происходит крайне медленно.

Ошибка 10: мало тестирую. К примеру, Аяз тратит на рекламу в месяц 70 млн рублей. Чтобы это стало возможно, они каждый месяц тестируют около 1000 новых креативов в рекламе. И каждый день выходит реклама у 5 блогеров. Причём с этой задачей справляются всего 5 таргетологов. Забавно, но в моей команде больше таргетологов. Вот, что значит найти суперпрофессионалов. Начинаю этому учиться.

Также происходит очень много ABC-тестов на каждом этапе воронки.

Надо находить рабочие связки, рабочие конверсии, и сразу их масштабировать. А для этого опять же надо найти людей, которые справятся с этой задачей на отлично.

В общем, все упирается в грамотный поиск и найм людей.

Как же я недооценивал эту область бизнеса.

Резюме: если сократить до пары слов, то надо работать с таблицами + команда суперпрофи + личные ресурсы, личная мотивация, энергия + инвестиции = масштабирование.

Ошибка: продаем “витамины”, а не “лекарства”

Часто наблюдаю, как люди пытаются продавать “витамины для профилактики заболеваний”, вместо того, чтобы лечить конкретную “болезнь”. И потом удивляются, почему так тяжело идет инфобизнес.

“Ведь продукт эксперта такой крутой, а людям будто ничего не надо, ощущение, что я пытаюсь сдвинуть поезд”...

Продать витамины - задача часто непосильная даже для опытных продавцов, а уж для новичков - тем более.

Что я называю витаминами?

Например, стрессоустойчивость. Зачем человеку это? Чтобы не заболеть? Или “Самооценка”. Зачем? Или “Любовь к себе”. Зачем?

Можно ли продать такие продукты? Да, можно. Но для этого надо будет проделать огромную работу.

В какой ситуации должен находиться человек, чтобы осознанно искать решение “Я себя не люблю, как же мне от этого плохо, как же я хочу научиться себя любить…” - что это за люди? Кто они? И как их много?

Или, допустим, продукт “Активация удачи”. Как много людей думают “Что же я за неудачник такой? Как же вернуть себе удачу?”. Как много людей, у которых это болит до такой степени, что они готовы отдать любые деньги для решения этой проблемы?

Какие темы являются не “витаминами”, а “лекарствами”?

Например, “Как вернуть уважение мужа?”. Очень много женщин, которые страдают от издевательств мужа.

Или “Прокачка женственности и сексуальности”. Очень много женщин, которые убеждены, что они недостаточно женственны и страдают от этого.

Или “Как добиться повышения зарплаты?”. Очень много людей, которые не могут вырасти по зп из-за элементарных страхов поговорить с руководством на эту тему. И они страдают от этого.

Причем замечу, продукт называется не “Страх попросить зарплату”, потому что это сильно сужает аудиторию. Далеко не все этот страх осознают. А именно “Повышение зарплаты” - как результат избавления от страха.

Продукт “Выучить английский” продать сильно сложнее, чем продукт “Английский для путешествий”.

Оставлю вас пока с этими мыслями. Если получаете какие-то инсайты, пишите их в комментариях.

Если так покопаться в чертогах памяти, и попытаться вспомнить самый ранний момент моей жизни, где я проявил себя, как маркетолог, то вспоминается эпизод, когда мне было 17 лет, первый курс института, +-1999 год. Я уже года 3 как увлекался музыкой. Мы с бывшими одноклассниками собрали крутой бэнд :) разучили песни битлз, и решили устроить концерт.

Не знаю, откуда я это взял, но почему-то мне пришла в голову идея раздать "ограниченное кол-во" пригласительных. Каждому, кто получил от меня пачку билетов, я дал строгие указания: не более 1 билета в 1 руки, каждому говорим "кол-во билетов ограничено, да, я тебе дам его бесплатно, но только при условии, что ты точно придёшь. Если сомневаешься, то не дам". Таким образом люди дали обещание и взяли на себя обязательство прийти. А те, кто просил больше билетов, тем говорили "зачем тебе больше? Кто ещё придёт? Сестра? А она точно придёт? Уверена? Ну тогда ладно, держи и на неё билет, но только смотри, чтоб точно пришла".

Плюс мы повесили афиши по городу. Самодельные.

Помню, проезжаем на машине мимо одной из таких афиш. Смотрим, парнишка стоит и читает её. В какой-то момент он на месте прям высоко подпрыгивает, разворачивается и давай бежать быстро-быстро куда-то. Мы с парнями в машине когда это увидели, вот обалдели, и как заржом от восторга. Блин, такая реакция на нашу афишу! Реально очень приятно было!

В итоге когда мы приехали на свой концерт в актовый зал, то прям там же и офигели. Да, мы там встретили этого парня-попрыгунчика, и ещё 300+ человек в зале. Это был аншлаг, зал еле-еле вместил народ. Один из наших лучших концертов. И после него ко мне подходили и брали автографы. Я чувствовал себя прям звездой :)

А ещё очень интересно то, что этот актовый зал, в котором был концерт, мы в нем же и репетировали в любое время. И он нам достался бесплатно. Но это уже совсем другая история.

#ампирнапутикмиллиону

P. S. Фото с одного из концертов более позднего периода. Мне там около 25 лет, +-2007 год.