Но сегодня поговорим о тех случаях, когда клиент просит перезвонить, потому что остались сомнения или просто клиент прокрастинатор, привыкший откладывать все на потом. Ниже шаблоны, заготовки, которые не гарантируют вам покупку, но дают возможность продлить диалог и выяснить истинную причину нажатия на кнопку сливного бочкА.
Мысли-цели. · Подготовка к покупке занимает достаточно долгое время, так что имеет смысл говорить об этом уже сейчас?
· Мы живем в изменяющемся мире, планы могут поменяться. Стоит начать обсуждение сейчас, а принимать решения позже.
Бумеранг. Как раз потому, что машины могут понадобиться через полгода, я и предлагаю начать обсуждение сейчас.
Я так понимаю, что вы предъявляете достаточно серьезные требования к поставщикам. Именно поэтому предлагаю начать обсуждение сейчас, чтобы мы могли учесть все пожелания.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. Готовь сани летом, а телегу зимой. Пока мы будем определяться с оптимальным составом, пока мы будем учитывать тонкости договоров, если вы примите решение в нашу сторону, пройдет достаточно времени. Стоит начать переговоры сейчас.
Метафоры, аналогии. Знаете, как это бывает: рейс объявить забыли, а посадка уже идет. Может, стоит начать разговор сейчас, потому что бизнес-среда изменяется, и уже завтра вам внезапно могут понадобиться новые единицы. Ведь такое принципиально может случиться?
Предъявление аргументов — логический способ. Послушайте меня, пожалуйста, 30 секунд. Я изложу два важных довода в пользу начала переговоров сейчас. Первый довод заключается в том, что жизнь преподносит нам сюрпризы, и то, что еще вчера казалось не столь важным, завтра становится самым основным. Может быть, уже через неделю вам будут нужны наши услуги. Второй довод. Стоит ли ждать наступления других времен, если можно самому создавать нужные события? Предлагаю подготовиться к переменам, которые обязательно происходят.
Эмоциональный способ. Зачем так долго ждать?
Разве не может случиться так, что уже через неделю вам будет необходимы наши услуги?
Я же не предлагаю покупать сразу! Вы же знаете, что процесс выбора иногда бывает достаточно длительным!
Ссылки на нормы. Опыт показывает, что в половине случаев, когда говорят «перезвоните через полгода», реальная потребность появляется уже через месяц. Это происходит потому, что мир очень изменчив.
Опыт показывает, что когда мне так говорят, это значит только одно - мне отказывают, но делают это вежливо и корректно. Так ли это?
Сдвиг в прошлое. Разве у вас не было случаев, когда вы думали, что дело может подождать, а назавтра оказывалось, что это уже актуально?!
Сдвиг в будущее. Если мы начнем переговоры на следующей неделе, мы с вами не успеем и заметить, как пройдут эти полгода. А у нас уже все необходимые детали будут определены.
Повторение и смягчение. Да, я с удовольствием перезвоню через полгода. Но разве это мешает мне подготовиться к такому звонку и оговорить некоторые детали уже в этом месяце?
Смена роли. Вы же знаете, что владельцы компаний и генеральные директора достаточно быстро принимают новые решение, если того требует ситуация! Представляете, вам, как генеральному директору, приходит отличная мысль по расширению бизнеса! И тогда вы уже завтра попросите у начальника транспортной службы увеличить парк машин!
Приведение примеров. У меня однажды был случай, когда транспортная служба компании «Электрон» была уверена в том, что в ближайшие несколько месяцев им вряд ли может что-то понадобиться. А через неделю они уже звонили нам, потому что планы резко изменились!
Подмена и/или разделение возражения. Может быть, вы считаете это неактуальным, потому что уже ведете переговоры с другой компанией или вам не выделен достаточный бюджет? Что касается первого, так выбор между компаниями — это всегда хорошо. А по поводу бюджета — здесь я скорее ваш союзник, который может предложить серьезное обоснование для вашего руководителя, которые явно экономичнее и практичнее, чем старые.
Игровая провокация. Давайте я пришлю вам более детальное предложение и ЗАВТРА перезвоню. Уверен, что будет предмет для разговора. Если нет — я умолкаю и жду положенного времени.
#продажи #холодныезвонки #отделпродаж #crm #скриптыпродаж #удаленныйотделпродаж #работасвозражениями #обходсекретаря #переговоры #коллцентр #коммерческийдиректор #роп #руководительотделапродаж #аутсорсинготделапродаж #школапродаж #тренинг #бизнестренер
